从辩方视角看英美民事诉讼中交叉询问的理论与技术

喻子骞

(中国政法大学 民商经济法学院，北京 100088)

在英美民事诉讼中，陪审团往往通过对证人的可靠性作出评价来决定案件真实。他们会对谁胜谁负，谁好谁坏作出预测性的判断。陪审团常常在审判的初期，甚至早在被告还没有机会传唤一个证人的时候就作出了自己的评判。陪审团通常会对作为原告的个人产生更多同情，而不是被告。在开场陈词中，被告律师会提纲性地陈述其当事人的意见，并为案件设定基调。之后，该律师会在交叉询问环节对原告证人提出其充分准备的富有力度的问题，以此来获得细节充实其当事人的陈述。很多时候，等到被告方传唤自己的证人时案件胜负已经分出。被告对原告证人的交叉询问进行得越成功，其所需要的已方证人就越少，由此便能够剥夺原告律师在陪审团面前反询问被告证人的机会。

本文旨在呈现一系列可能对被告有用的交叉询问技巧，并论述如何运用心理学手段来改进传统的交叉询问方法，并为在诉讼程序中发现真实提供帮助。

一、交叉询问与直接询问

在英美民事诉讼的法庭辩论，交叉询问和直接询问共同构成询问证人的环节。［1］(P2)直接询问又称主询问，是英美法庭开庭审理中询问证人的第一阶段所采取的方式。直接询问中，由提供证人的一方对其传唤的证人进行询问。此时，双方均会提出有利于己方的问题，不会对证人进行压迫或恐吓，气氛相对轻松，结果也不甚有悬念。

直接询问结束后，马上进行的是交叉询问环节。由双方当事人或律师向对方提供的证人进行提问。此环节的设置目的是通过对方当事人或律师的提问，暴露证人所提供证言中不真实的因素，从而更加充分地发现案件真实。通常交叉询问中，进行询问的对方当事人或律师力图通过有针对性的提问或证明对方陈述事实的虚假或错误，或使证人作出有利于询问者一方的陈述。［2］(P32～33)

二、交叉询问的策略

(一)交叉询问的首要目标

交叉询问一般有两个首要目标，根据这两种目标分为破坏性交叉询问和建设性交叉询问:

破坏性交叉询问:破坏性交叉询问的目标是质疑对方证人。此类交叉询问专为降低对方证人或证据的可信度而设置。［3］(P27)对指责性的证据材料的使用是破坏性交叉询问的关键，因为此类证据材料能够攻击和质疑对方证人之陈述或观点的基础。询问者的目标是实现对证人以及陪审团的心理的掌控。

建设性交叉询问:建设性交叉询问是被告律师陈述对案件事实的已方观点和向陪审团提出重要论点的机会。［4］(P40)关于陪审团的调查显示，陪审团其实往往在审理的初期就已经作出了胜负决定。被告律师一般不应该等到提出已方证据时才展开自己的辩论，因为那样往往为时已晚。调查还显示，陪审团成员对交叉询问的关注度超过了案件审理的其他任何环节。建设性交叉询问应当被用来支持询问者自己一方的说法，陈述被告的意见。此类交叉询问应当针对直接询问中未展开的对于已方有利的方面进行详细阐述。

当一个证人被传唤后，他便成了原被告双方公平角逐的平台。交叉询问亦可能从事实证人口中套出对方在直接询问过程中谨慎地避免的有利于己方的证言。因此，对于被告律师而言，有效的交叉询问应该导致被告方无须提供更多的证人。论策略而言，被告律师因为如下原因应当尽量少地传唤证人:［5］(P36)

1. 避免重复已经清楚陈述的事实细节;2. 将诉讼顺利推向终结而不显得拖延;3. 只传唤那些能够在交叉询问中独善其身的关键性证人;4. 避免给对方律师在自己的证人上得分的机会。

在进行交叉询问前，律师应进行策略上的思考。是否对每一个证人都有交叉询问的必要?答桌是否定的。显然，要在法庭上放弃提出问题是困难的，而多数律师都会上钩。但事实上，律师应当先问自己“这个证人证言对我有损害吗?如果有的话，对他进行询问会加重损失吗?”只有当询问会使情况转向有利时，律师才能展开交叉询问。

通常情况下，在死亡或重伤案件中，对受害人家庭成员的交叉询问会对被告造成不利。陪审团会对他们产生同情。除非实在没有其他途径可以获得反对证据，否则应尽量减少对此类证人的询问。陪审团很清楚家庭成员可能夸大了对案件的陈述，被告律师就无须再指出了。

典型的情况是，陪审团会对中立的事实证人有一个先入为主的偏爱倾向。在直接询问结束时，陪审团极有可能会对事实证人产生熟悉和亲切感。基于这个原因，在交叉询问事实证人时需要十分谨慎地把握说话态度。对此类证人的严厉询问一般不会受到陪审团的欢迎，即使该证人对被告方表现出敌意。

(二)制订计划

所有的交叉询问都应该对每一个证人进行单独的评估并设立一个目标。确定证人属于哪一种类:敌对的，有利的，还是中立的。确定在每一个证人身上需要证明的事实。确定若能通过原告的事实证人或专家证人充实你自己的辩论，是否能减少你方需要传唤的证人数量。审理的每一环节都需要相互联系和促进。交叉询问是能够帮助你让陪审团理解你的当事人对案件的陈述的核心环节。每一次交叉询问都应该有一个目标，而总体的目标必须是为了推进诉讼目的的实现。

提出只需要回答“是”或“否”的诱导性问题是交叉询问中的普遍手法。每一个问题都是为了推进辩护律师已经为该特定证人设置的目标。并且每一个问题都需要与交叉询问的整体计划相符。在大多数案件中，陪审团会拒绝听取一个不愿意简单地回答简单的问题的证人闪烁其词的证言。交叉询问的成功不仅在于当问的要问，还在于不该问的不要问。

在为每个证人(包括事实证人)制定计划的时候，律师需要先列出在该证人身上需要辩论的论点。思考怎样对该证人进行交叉询问才能有利于被告的陈述和基调。如果该证人不愿意陈述任何有利于你的信息，那就通过交叉询问来显示该证人有偏向性，以降低原告陈述的可信度。若该证人的偏向性表现得十分明显，则可以通过展开其消极证言来显示该证言与陪审团的经验相反因而不能被相信。

三、交叉询问的心理学

“对于发现真实来说，没有比交叉询问更适合的手段了。只要是为了发现真实，交叉询问就不应当被缩减或限制。”［6］(P119)交叉询问是法律体制用来保障准确和真实的主要方法之一。尽管重要，交叉询问却一直是最难以有效利用的技巧之一。

近年来，经验丰富的诉讼律师们已经利用了人的行为和心理中可量化的方面来提高交叉询问的技术。一个犀利的律师能够利用哪怕人类心理学中最基础的知识以达到在法庭上的理想效果。社会心理学告诉我们，大多数人在面对某些刺激时所给予的反应是可预测且可量化的。将社会心理学的原则融入到传统的庭审技巧中，能够对旧方法产生新见解，帮助诉讼当事人对人的行为和认识偏好得到更现代的理解，从而在诉讼中为自己所用。

(一)庭审心理学概述

对受交叉询问的证人的心理学研究注重人际互动方面，而陪审团心理学注重与说服技巧相关的理论和研究。［7］(P45)用心理学方法从证人口中套出有利的证言能够得到相当好的效果。在尝试从不太合作的证人口中得到积极的证言时，若能够理解人们对于提问方式和内容会作出什么反应，并以肢体语言、姿势、以及语调相配合，能够达到意想不到的效果。但是，对于陪审团心理的研究已经揭示了至少有一点是毫无疑问的，那就是对于证人施加恐吓和控制的做法应当有所收敛，因为没有人喜欢恶霸。［8］(P31)

(二)证人心理学

交叉询问的基本原则之一就是实施询问的律师应当有自我控制。直接询问中陪审团的注意力集中在证人身上，而交叉询问中，实施询问的律师却会将陪审团的注意力吸引到其自己身上来。交叉询问不应只被用来降低对方证人或证言的可信度，也应当被用来提取对询问律师有利的证言。因而，实施交叉询问的律师应当对谈话施加控制，尽量着重对对方有害的事实和运用心理学技巧使证人作出对自己有利的反应。［9］(P44～45)

诉讼律师可以通过进入对方证人的私人空间来增加其焦虑程度。［10］(P58～59)研究显示，当律师侵入证人的私人空间时，这种入侵暗示着控制权，并会增加证人的紧张和焦虑。反过来，紧张和焦虑使得证人更加受律师询问的控制，证人是难以自信地回答问题的。

同样，像法庭布置这样无关紧要的因素也能向证人传达强大的信号。专家建议，在交叉询问时，律师要避免使用讲台、笔记本、标准簿纸以及其他辅助工具。这类工具是律师和证人之间的障碍，会降低证人的焦虑度。比如讲台就是律师和证人之间的标志性屏障。如果不用讲台，证人就受到更少的保护，更多地暴露在律师面前。在心理上，这类屏障的缺乏能够造成证人高度的焦虑从而使其回答显得不够自信。再者，证人在缺乏安全感的时候更容易配合律师的诱导性提问。

(三)陪审团心理学

在英美民事诉讼中，陪审团是法庭组成中最重要的成员。很多律师会犯这样的错误，即过分着重通过心理学技巧来影响证人的回答而忽视了陪审团可能对这一操纵过程产生何种看法。很多技巧虽然有用，却忽视了这样一个事实:用心理学技巧来控制证人并不是一个单一的行为。相反，控制证人的目的是为了从陪审团那里获得好印象。毕竟，如果陪审团对你的努力无动于衷的话，在交叉询问过程中让一个证人显得很难看是没有任何意义的。一个律师可能成功地严厉质问证人而使得其作出相矛盾的陈述或者崩溃，但是对证人进行恐吓却不会为询问者加分。有效的询问技巧应当既能从证人处得到理想的结果又能从陪审团处获得理想的反应。因此，对陪审团心理的理解对于理解整个交叉询问心理学至关重要。

陪审员们对于律师的用词、语言模式和整个陈述的风格都十分敏感。这些因素对于陪审团对可信度的评判有深刻影响，是交叉询问中强有力的工具。［11］(P1399)社会学家发现，律师可以通过操语言和风格的“强度”来影响陪审员的认识。

尽管在交叉询问中掌控法庭很重要，很多研究显示陪审团对冒犯性的行为的忍耐是有限度的。如果他们不喜欢说话人，陪审团常常会不理会其说话内容。

1987 年的一项研究显示律师的攻击行为与陪审团对其产生的消极印象之间有极大联系。这项研究旨在对比律师对证人的敌意行为和非敌意行为，诱导性提问和非诱导性提问所产生的不同效果。在研究中，四位律师分别采用不同的方法。其中一名律师运用敌意态度，并只提诱导性问题;一名律师既无敌意也不提诱导性问题;另外两名律师或只采取敌意态度或只提诱导性问题。试验对象则充当陪审员。该研究发现，获得最佳效果的律师运用了敌意态度和诱导性问题中的一个，但并不是同时运用。既无敌意也不提诱导性问题的律师被视为无能，而同时运用这两个技巧的律师被认为是恶霸。研究作者认为他们的发现支持了这个观点:尽管强势的询问风格使得律师显得更有能力，但陪审团对律师的攻击性的纵容是有限度的。［12］(P65)

对交叉询问策略中心理学技巧的理解能够帮助每一个律师达到成功地询问一个有敌意的对方证人的目的。有效的交叉询问需要在控制证人和取悦陪审团之间寻求平衡。要同时实现这两个目标很难做到，但理解人们行为背后的原因能够帮助经验丰富的律师完成这一走钢丝般的任务。

综上，笔者认为，交叉询问的技巧虽然难以把握，也不是无机可循。首先，律师在作出传唤证人的决定时，以及询问对方证人和事实证人时，应当十分明确进行交叉询问的目标，从而确定采取破坏性的交叉询问方式还是建设性的交叉询问方式。基于策略上的考虑，被告律师应当尽量少地传唤己方证人，而多利用对方证人。其次，在充分评估每一个证人的特点和类型基础上，律师应当结合其预期达到的询问目标，制定询问计划。最后，同等重要的是，律师在法庭上作出任何的行为举止都应当充分考虑到证人以及陪审团的心理因素，力求其提问的内容、语气、态度、气势等达到这样一种平衡:即既有效地控制了对方证人，对其施加影响，又不至于失利于陪审团;既不被认为于法庭上无能，又不被认为过于强制和有破坏性。上述对交叉询问技术的阐述作为法学、心理学理论在实践中的应用发挥，是英美民事诉讼中当事人及其代理人利用交叉询问这一制度设计，取得诉讼胜利的重要手段。

［1］弗兰西斯·威尔曼.交叉询问的艺术［M］.北京:红旗出版社，1999.

［2］张卫平.诉讼构架与程式——民事诉讼的法理分析［M］.北京:清华大学出版社，2000.

［3］朱晓莉，武凤丽.论交叉询问方式［J］.法学研究，2006，(1).

［4］小林秀之.美国民事诉讼法［M］.日本:弘文堂，1985.

［5］陈佑治.交互诘问之理论与实务［J］.月旦法学，1998，(73).

［6］Lee Ziffer，Kuchler Polk Schell Weiner ＆ Richeson，On the Use of Psychology in Cross－Examination［M］. LLC in New Orlean，Louisiana，1989.

［7］Jansen Voss，The Science of Persuasion:An Exploration of Advocacy and the Science Behind the Art of Persuasion in the Courtroom［J］. Law ＆ Psychol，2005，29.

［8］李德恩，叶新发.交叉询问的价值分析［J］.河南科技大学学报(社会科学版)，2006，(3).

［9］Mark R. Kosieradski，The Impressive Cross－Examination［M］. California，2009.

［10］Stanley L. Brodsky et al.，Attorney Invasion of Witness Space［J］. Law ＆ Psychol，1999，49.

［11］John M. Conley et al.，The Power of Language:Presentational Style in the Courtroom［J］. Duke Law Journal，1978，1375.

［12］Victor Gold，Covert Advocacy，Reflections on the Use of Psychological Persuasion Techniques in the Courtroom［J］. N.C. L.，1987，481.