传承清华文化 续写阳光辉煌——专访清华阳光总裁文辉

本刊记者 ■ 包婧文 葛晓敏

在新能源成为众所瞩目的焦点蓬勃发展的今天，中国的太阳能热利用技术始终处于国际领先地位，其中作为知名的老牌高新技术企业，清华阳光功不可没。

清华阳光是由清华控股有限公司控股，北京一轻集团和首钢股份强势加盟的高新技术企业，作为清华大学产学研结合发展起来的一个典范企业，一直备受关注。清华阳光坚持以追求技术原创为企业核心竞争力，以清华大学雄厚的科技和人才资源为依托，集产品研发、生产制造、工程设计和市场营销为一体，致力于清洁能源的推广和应用，是中国太阳能热利用产业的行业奠基人、产业推动者和标准制定者，拥有世界首条集热管自动化生产线和世界最大的全玻璃真空集热管生产基地，具备年产1200万支集热管和30万台热水器的生产能力。

据悉，前不久清华阳光主要领导进行了内部调整，组建了新一届董事会，新一任领导班子将对公司进行怎样的变革与管理引起了我们的极大关注。新年伊始，本刊记者就公司股权变化、管理模式及未来发展方向等问题采访了清华阳光新任总裁文辉。以下为采访实录。

《太阳能》：据悉清华阳光组建了新一届董事会，新的董事会股权结构如何？目前的管理体制和架构是否可以更好适应新的市场形势？

文辉：新的董事会股权结构，计划由清华下属的启迪控股占50%以上，以这样一个比例实现绝对控股，通过股权集中更好地发挥大股东资源的作用。绝对控股情况下，大股东可以真的拿到资源支持公司。如果股权太分散，没有一个股东愿意承担过多的义务，而且支持不到位，意见不容易统一，这样的结构往往造成非常妥协甚至是非常保守的一个团队。

《太阳能》：我们了解到您在亚都从事了18年营销和企业管理，现在接手清华阳光，有没有考虑将亚都的经营、销售模式运用到清华阳光的管理方面？

文辉：从大的产业来讲，清华阳光和亚都都属于节能环保行业，产品也都是面对最终消费者，所以在企业经营销售方面有些地方在道理上是相通的。从市场的角度讲，两家公司都要求“以客户为中心”，我认为应该把服务客户的理念树立牢固。从管理的角度讲，我认为即使不同行业的企业管理理念也应是一致的，就是要实现内外部的市场化，通过引入市场竞争机制来解决问题。

《太阳能》：目前，电子商务热潮扑面而来，一些家电企业如海尔等已经取得了显著成绩，之前亚都也有成熟的电商模式，清华阳光有没有在这方面做出布局？

文辉：电商模式目前还没有想好，清华阳光和亚都还是有较大差别，市场不太一样。太阳能零售产品主要在三四级渠道，比如农村，主要是本身电商都不太发达的地区；而一二级渠道主要以工程为主，电商空间比较小。所以清华阳光到现在还没有实行电商模式，但我们有此计划。之前曾经讨论过的方案是把电子商务和传统代理商结合起来，即网上销售，传统渠道代理商做配送和服务。但这件事目前还没有启动，下一步如何需要看今年的具体情况。

《太阳能》：您提出了“创造价值、实现价值、高效管理、有效激励”这套管理理念，能否详细阐述一下？清华阳关是如何贯彻落实的？

文辉：这套理念具体来讲就是：依靠产品的先进性与市场化来创造价值；依靠市场的巧妙运作、销售的激情释放、服务的及时到位来实现价值；依靠系统设计、优化流程、有力执行、闭环检查实现高效管理；依靠合理的目标、正向激励、量化到人、及时兑现实现有效激励。

企业管理最重要的就是将产品做好、卖好，加之资金、资源的支持，以及拥有优秀的企业队伍。清华阳光作为行业的奠基人更应将生产符合市场需求、具有市场先进性的产品放在首位，并以此来“创造价值”。“实现价值”首先主要涉及到产品的销售。销售过程中充分调动员工的积极性，实行有效的考核机制；其次还要依靠市场的巧妙运作；服务及时也是很重要的因素，我们计划借鉴亚都的“专家保姆式”的服务，实现24小时的电话接听、实时响应，保证用户的问题在第一时间得到解决。“高效管理”本质上是对流程的有效设计。过去公司的流程长、环节多容易对市场反应过慢，造成效率低下，为了使产销之间进行有效的衔接，我们专门设立了“产品经理”的职位，看似是环节的增加，其实这个岗位的设立可及时地将产品的情况从市场反馈到产业部门，来改进产品设计，并提高生产效率。“有效激励”主要是指确定合理的目标，调动员工的能动性，量化到人并及时兑现承诺。

《太阳能》：清华阳光是清华大学产学研结合发展的一个典范企业，近期公司结构调整，这种模式是否会发生变化？公司一直集产品研发、生产制造、工程设计和市场营销为一体，哪一部分是公司的核心竞争力？相比于其他企业的优势在哪里？

文辉：这种模式仍会继续，并且还将在原有基础上延伸。我认为“产学研”对市场的强调不够，应该倒过来，变为“学研产”加市场和服务，即最后要延伸到销售，然后再到服务，服务最终是客户的反应，最后形成回环成为完整的链条。但清华阳光的核心，也是优势，仍在产品本身技术的先进性上。这种优势可得以保持是因为前面有“学”，即学校背景，使得我们的科研力量较强，背靠院校的研发是我们的优势。

就太阳能热利用行业而言，绝大多数是民营企业或乡镇企业，清华阳光是不多见的国有企业之一，我们具备国企的资源，是很多民营企业难以具备的。比如资金资源，相对来说清华阳光更容易得到银行的支持及贷款；还有行业资源，可能国企的背景相对在一些政府工程有一点优势。其次，校企的声誉、清华的背景可以给大家带来更多的信任感，对于我们开拓市场，尤其是工程市场有所帮助。如果在此基础上再加上民企的机制，应该说企业在这三个要素上都变得强大起来，还是很有后劲儿的。

《太阳能》：您身兼亚都和清华阳光两个职位，亚都是国内空气品质领域的著名企业，主要从事室内环保，而清华阳光是太阳能热水器领域的著名企业。您是否考虑过将两家公司的优势进行融合生产出集两家公司产品优势于一体的新产品？

文辉：这从一开始就有考虑。我们主要从“阳光、空气、水”这样一个大背景下，考虑节能环保的建筑。未来的建筑应该是从各个方面节能环保的，比如太阳能的应用、空气的净化、新风解决它的温湿度等，总之，应该是很舒适的空间环境。还有可以全屋净水，生活用水、饮用水、中水和污水的处理，这样整个建筑是节能环保的。我们现在有整体的概念，但这确实不是一件容易的事情，相对比较成熟的应用系统还在设计开发当中。我相信未来一定会有。

《太阳能》：目前太阳能热利用产业家用市场下滑,但工程市场增长较快,清华阳光如何应对这一新的市场变化?

文辉：目前我们的主要市场还是集中在工程市场，公司一半以上的销售额都在工程市场方面，未来我们将继续在工程市场发力。但并不是说零售市场一点机会也没有，如果想在一二线城市将零售市场作为工程市场的补充，就必须提升现在产品本身的品质和品位，首先产品质量要好，其次产品的设计让人喜爱，并且使用方便，有良好的客户体验。

整个太阳能行业和其他行业相比存在差距，整体的品质、品位都不是太高，给客户的体验都不是很好。所以除了在工程上强制安装，或在农村市场由于缺电必须要使用之外，在其他市场并没有变成大家都需要或特别喜爱的东西。我认为行业本身面临一个提升的空间。

《太阳能》：随着太阳能热水器工程市场的勃兴,国内很多太阳能热水器企业纷纷投资生产平板太阳能热水系统的相关产品,并且随着厂商增多、产量增长，行业已经显现新的价格战的苗头，您怎样看待这一现象？您认为比较好的竞争策略应该是什么？

文辉：在一个行业中一旦有利益，大家就会一哄而上，进行低水平的重复建设，只是拼价格，从而忽略了产品真正的创新研发，形成了行业的恶性循环，导致产品失去竞争力，这对于行业的整体发展十分不利。清华阳光肯定不会参与这种低价竞争，整个行业有千亿的市场，我们能分到1%足矣。所以我们一定会坚持将提高产品品质放在首位，然后提升产品品位。这是我们非常确定的方向。

我认为行业发展最重要的是有一个好的领导者。比如冰箱行业，发展到现在都不是低价竞争，市场占有率最高的依然是海尔。海尔的产品属于中高端较贵的之一，但仍然非常受用户的欢迎，也就是它真正以用户为中心，用户认为是好的东西，好的东西一定不是最便宜的东西，这样的坚持最终得到市场认可。但现在太阳能光热行业缺少一个这样高端的领导者，所以很容易像VCD那样因便宜而被炒作，做到最后大家谁都不赚钱。我觉得太阳能行业要想未来走得更长更好，一定要呼唤一个真正有长远打算的、有实力的、高端的市场引领者。

《太阳能》：清华阳光最近有什么新技术或新产品推向市场？

文辉：新的产品我们马上会推出，将引入家电化的设计，外形会是客户喜欢的类型，产品也将提高用户的体验度。技术方面，我们主推无水管技术。我个人认为无水管在太阳能行业是一个划时代的产品，产品的推出很大程度上解决了管子易爆、结垢等问题，使整个系统不因一根管子的损坏而报废，大大提高了太阳能系统的可靠性。但由于无水管的外表和其他管子没有太多区别，其优势也容易被用户所忽视，也给推广带来一些难度，在设计方面“先进的技术外化”就显得很重要。未来几年我们的研发方向将继续把给客户更可靠的使用、更好的体验作为追求的目标。

《太阳能》：您认为太阳能热利用的市场状况是否达到预期？

文辉：还没有达到预期，这从两个方面来讲。

第一，虽然现在零售用户使用较多，但从调研情况看，中高端用户对产品使用情况，相比其他家电产品来讲，普遍反应并不是很好，产品的可靠性、体验度等问题，所以我认为这方面有提升空间。当提升到一个新的层面会迎来一个更大的增长，包括更换。比如手机，没有智能化、只是打电话发短信的时候，使用量不是很大，但当手机智能化后，使用量爆发。也就是说，要看产品自身有没有给用户更想去提升的空间。现在说市场上太阳能热水系统存量有上亿台，大家是否要更新换代，这取决于产品本身能不能达到革命性的提升。如果没有，大家就不会更换；如果有，就会更换，因为新的体验更好。这应该是行业，尤其是行业的引领者应该去做的事情。

第二，行业产品应有更广的应用，比如在工业领域的应用。这个技术本身带来的经济价值和社会价值没有特别大的发挥，因为这本身是一个减少燃煤应用、减少大气污染的技术。工业应用会对技术的要求更高，但因为基本上大家不再去求得技术上的进步，所以在应用上非常有限，这是行业多年发展下来非常遗憾的地方，在工业领域没有一个大的品牌或厂商在推动，而这个空间的发展是非常大的。比如说空调，国内家用领域大品牌有格力，中央就有远大，但太阳能这方面没有听到。我认为这是未来一个很大的值得挖掘的空间，当然，这样的企业必须有耐心去投入和等待。

《太阳能》：存量更新换代的市场如何开拓？

文辉：我们自己要有真正革命性的产品。比如说非承压变成承压的，但承压的现在价格比较贵，如果价格可以降到用户可承受范围内，政府再给予补贴支持，比如像之前的家电下乡政策，用户可以拿旧产品折抵部分现金，如果这样的话，我相信这又是一个非常大的商机。

在用户体验上，企业也需要以较新的面貌出现，让用户相信你有良好的服务。产品本身进行针对性的改进，肯定会有人需要。新技术带来的优点，水温更稳定、调节更方便等，只要用过太阳能热水器的人就一定能知道。

现在城镇化对太阳能热利用市场是一个机会。原来太阳能光热产品主要市场都在农村，很多农民都使用过太阳能，当城镇化以后，他对太阳能不陌生。不像城市里很多人因为没用过，所以并不知道也不了解太阳能。这方面是有需求的，要看企业敢不敢去做这件事。现在市场环境依旧是大家低水平重复生产，还是以占地盘为主，占住了就不想提升，怕提升地盘又会被别人抢走，相对来讲还是一个比较恶劣的环境。用户肯定关注产品的价格，但价格不是单一的决定因素，性价比是最重要的。

《太阳能》：2013年清华阳光的业绩如何？2014年的目标是什么？作为太阳能热利用行业的领军企业，您对公司未来长远的发展如何规划？

文辉：与2012年相比，2013年业绩整体有所下滑，但下滑的结构有所不同，工程市场在增长，传统的零售市场下滑较快。现在的大趋势是工程市场，之前我们对工程市场的重视和使用的力量还不够。零售市场的下滑说明我们的产品竞争力不足，也与产品的规模小有一定关系，没有规模一切都是问题。

2014年我们将继续以工程市场为主，包括产品的生产与销售等方面，促进2014年整体上的增长，最好不低于工程市场的平均增长率。零售方面的重点，一方面依然是力推核心产品无水管，该产品在东北占有率已经超过一半，将来可能会更多；另一方面，将在三级市场的零售渠道将亚都的加湿器、净化器等产品与清华阳光的产品结合销售。这种结合销售从未来发展看，希望能形成“阳光、空气、水”解决方案的体验店，使每个代理商店面都成为我们在各城市的推广中心。

《太阳能》：历来光伏产业比光热产业更受重视，您认为未来太阳能热利用的前景如何？您对国家相关产业政策有什么期待?

文辉：太阳能热利用的前景非常大。首先是应用领域，采暖、发电等应用领域的拓展前景很大，将促进市场成倍、甚至呈十倍的增长；其次就是存量方面，对现有用户来讲，如果产品可以有较大提升，未来5～10年存量的更新换代将会有很大的空间。如果是清洁能源的产品，就要让老百姓买得起、用得起，国家曾出台一些补贴政策，对行业的发展起到很大的推动作用，我当然希望国家能继续加大补贴力度，从企业来讲也要通过更优化的技术进步来降低成本。

光热产品生产在国内，市场也在国内，等于内部消化了，光伏产品更多是国内生产然后销售到国外。光伏产业比较受到重视是因为他可以整体带来出口增量，很容易形成规模，对地方GDP拉动比较明显，但这两年也摔了大跟头，现在市场在逐步转向国内。光热产业从一开始就属于草根型，投入小，产收也不大，任何一个小企业都能干，这样的情况势必造成低门槛，结果使得行业的整体水平不高、技术含量不高、产品质量不高，最后服务体验也不好。

如何从草根变成贵族，我觉得这是一个血统的变化。第一，需要行业组织或领袖企业发挥作用，明确提升一些行业标准，确立行业产品最低的门槛，这个最低的门槛应足以让用户有很好的体验、产品各个方面都很可靠。我认为可以向空调行业学习，空调的行业标准在国内是比较高的。第二，应该真正把行业对社会、国家的贡献通过行业量化体现，引起政府的重视，以行业整体做宣传推动，一些有实力且有能力的领袖企业联合起来，通过行业组织形成一种声音去影响政府，影响社会。我认为太阳能对节能减排的贡献很大，但并没有形成社会上的共识，说太阳能是很优秀的、给环境造成重大贡献的行业。这也是我的一个困惑，为什么做了这么大的好事却没有好的口碑呢？因为太阳能的主力市场在农村，而现在整个舆论的主力在城市。这反过来也是个机会，我们能让主流社会更关注太阳能的机会。

《太阳能》：您认为这个机会是什么？

文辉：可能太阳能采暖是个机会。现在空气污染这么严重，燃煤是主要的问题，而太阳能光热可以帮助解决一部分问题，哪怕解决20%，也有非常巨大的影响。清华阳光现在也在做实验。相对来讲，这是一个比太阳能热水复杂很多的系统，不仅仅涉及热水，还有暖风，需要做很多负责任的、经得起推敲的实验，这个过程会比太阳能热水要长。目前太阳能采暖成本很高，如果没有政府的补贴可能百姓承受不起。大家对这个项目都比较慎重，太阳能自身会有一定的局限性，和其他能源如何结合是很重要的一件事情。现在我们也在摸索，希望等到有一定积累时再拿出来，和政府、社会用户进行沟通，改进后再进行推广。