浅谈供电企业应收账款差异化管理

李涛　郭慧媛　赵志威

摘要：随着电力行业市场化改革的不断推进，我国供电企业的主要职能也在不断扩充，市场开拓、业务办理、电费收缴等电力营销服务业务所占比重持续加大。然而，伴随着企业营销规模的不断扩大，应收账款相关风险也在不断加大，大量已经形成的或潜在的坏账随时会给供电企业的正常运行造成巨大影响。本文从我国供电企业应收账款管理现状出发，分析其存在的问题，运用差异化管理的思想来分析和解决当前我国供电企业应收账款管理所存在的种种缺陷，并初步构建了供电企业应收账款差异化管理体系，以期能够提高供电企业应收账款管理的效率，促进行业健康发展。

关键词：供电企业 应收账款 差异化管理

一、供电企业应收账款产生的原因

应收账款本质上是基于权责发生制原则提出的一个会计概念，供电企业应收账款的产生最主要是源于电力销售收入确认时间与客户资金交付时间不一致。

从供电企业的角度：一方面，电能具有不可储存性，其供给和消耗都是即时的，而客户交付电费却是周期性的，企业电费的确认日期与客户的缴费日期存在偏差。近年来，虽然智能电网下电费预付制度有所普及，但由于供电企业仍承担着稳定持续供电的责任，同时为拓展市场，追求客户满意度，供电企业应收账款在很长一段时间内仍会存在。另一方面，供电企业通过应收账款给予客户一定的价值让渡，有利于与客户建立良好的合作关系，拓宽供电企业销售渠道，提高市场占有率，为供电企业的可持续发展奠定良好的基础。

从客户的角度：首先，就客户付款制度而言，如果不是预付电费或及时交付电费，供电企业就会产生应收账款。其次，客户为了利用对供电企业的应付账款这一无息负债筹集资金，缓解资金压力，为自身创造价值，更倾向于延迟付款。最后，当客户可能出现不良财务状况无力及时交付电费时，供电企业就面临着潜在或现实的呆坏账风险。

二、供电企业应收账款管理现状及问题

近年来，智能表计、预收电费制度逐渐推广，预收电费制度在降低了供电企业应收账款的增量数的同时，也降低了供电企业应收账款的存量数，因为供电企业为达到应收账款考核指标，往往用预收账款冲抵应收账款。这一处理方法虽然在会计操作上符合会计准则的各项要求，表面上看似乎供电企业具有良好的应收账款管理能力，但在应收账款的实际管理中不能全面公允地反映应收账款的管理效率和效果，更不利于供电企业准确把握和判断应收账款的坏账风险以及可能产生的资金缺口。笔者认为，我国供电企业在应收账款管理方面依然存在以下几点问题：

（一）应收账款管理相关职能部门分工不合理。目前，供电企业应收账款的管理主要有销售和财务两个部门。其中，销售部门主要负责应收账款（电费）的统计、收取以及将应收账款的数据汇总上报给财务部门。财务部门则主要根据销售部门上报的应收账款（电费）信息，确认收入实现，并对应收账款进行确认计量以及后续处理。由此可见，应收账款的详细信息在销售部门，财务部门只有应收账款和预收账款的汇总信息。这种不合理的分工将产生以下负面效果：一是销售部门直接与客户接触，对客户信息更加了解，其主管应收账款更便捷，但销售人员出于个人绩效考评的考虑，有可能为追求销售量导致应收账款整体质量下降，容易产生诸多的潜在风险。二是由于两个部门之间的利益冲突和缺乏有效交流，产生了信息不对称问题，供电企业决策层很难及时、准确获取全面的应收账款信息以做出正确的决策。三是部门管理存在漏洞，相关职能部门间职责分工不够明晰。一旦产生应收账款相关问题，部门间相互推脱责任的现象不可避免。

（二）供电企业应收账款事前风险防范不完善。目前，绝大多数供电企业关于应收账款的管理活动，主要集中在账龄分析、坏账计提、催收账款等事中和事后跟踪管理，没有从应收账款源头上有效控制应收账款质量，以降低应收账款产生坏账的风险。例如：缺乏对客户信用以及销售合同风险的事前评估，相关的评级制度和方法并不健全。信用部门设置方面，部分供电企业将信用部门单独隶属于销售或财务部门。前者主要支持电力营销，但不利于监督和约束销售部为提高销售业绩而做出不利于企业发展的行为。后者往往由于不能与客户直接接触，无法直接捕获相关信息，容易片面地仅依靠数据分析评估客户信用，甚至完全充当会计指标分析核算部门，具有很大的局限性。信用管理人员安排方面，由于很多供电企业缺乏对信用管理部门存在意义的正确认识，往往将业务能力较弱的边缘化人员安置到该部门，导致无法正确对客户进行信用评级，大大增加不良应收账款产生的风险，严重影响后期应收账款及时回收。

（三）供电企业应收账款管理方法过于简单。在数据分析方面，绝大多数供电企业只运用账龄分析法分析判断应收账款的回收风险和时间价值，而对应收账款背后动因和坏账风险源缺少分析，不能及时发现并纠正企业应收账款管理方面存在的问题，进而有效规避坏账风险。在账款催收方法上，缺乏创新思维和对新技术的运用，一定程度上阻碍了应收账款管理的发展。

三、供电企业应收账款差异化管理思想

针对供电企业应收账款管理存在的问题，笔者提出了应收账款差异化管理的概念。应收账款差异化管理的基本思路是对客户特征进行识别分析，在此基础上对应收账款客户进行区分，再根据客户细分对不同的应收账款制定差异化的管理方案，以提高应收账款管理效率效果，更好地实现应收账款管理价值。

（一）客户特征识别。供电企业可以通过相关数据收集、统计分析，识别出客户的信用状况、缴费习惯、财务政策及其为供电企业所创造的价值，这是差异化管理的基础。

（二）客户类型划分。根据识别出的客户信息，供电企业根据自身管理的需要，设定相应的区分条件，对应收账款客户类型进行划分，形成具有不同特征的客户群，这是差异化管理的前提。

（三）差异化管理。针对所划分的不同应收账款客户群，采取不同的信用政策和管理方案。

这三部分前后相继，相辅相成。一方面，客户信息识别和客户群细分是差异化管理的基础和前提，另一方面，差异化管理是客户信息识别和客户群细分的核心目的，差异化管理的目标和要求直接影响客户信息识别和客户细分的方法选择和操作流程。同时，应收账款差异化管理的结果也是下一期间应收账款客户信息识别和客户细分的基础。客户信息识别、客户群细分和差异化管理三个环节相互促进、共同作用，形成一个相对稳定的应收账款管理流程循环。

四、供电企业应收账款差异化管理的实施步骤

（一）完善应收账款差异化管理的组织环境。

1.设立专门的应收账款管理部门，统辖管理企业应收账款工作。目前，我国供电企业应收账款相关工作主要是由销售和财务部门负责，但由于二者职能特点的不同以及部门利益的不同诉求，导致应收账款管理效率不高。因此，设立专门的应收账款管理部门，统辖财务和销售部门处理应收账款管理工作，从组织结构上为完善应收账款管理工作打好基础。

2.完善应收账款相关的流程控制。供电企业应在以下方面加强应收账款相关内部控制流程管理。一是销售部门内部，不相容职务相互分离，例如销售业务岗位和应收账款收款岗位应相互分离制约。二是财务部门根据销售部门按要求提供的客户消费信息、缴费信息和其他信息对应收账款进行分析核算，识别应收账款风险，并考核销售部门应收账款相关工作的效果。三是财务部和销售部应收账款管理过程需要接受应收账款管理部门监督指导，相关重大信息以及决策需要上报应收账款管理部门审核或备案。四是关键岗位人员需要定期轮换，防止舞弊行为的发生。五是加强事前评估工作，构建事前客户信用评级制度，在为客户供电之前，基于所获取的客户信息做全面的风险评估，针对不同的客户群开启不同级别的风险防范措施，将风险消除或降低至可接受水平。

（二）构建供电企业应收账款差异化管理的指标体系。供电企业应收账款差异化管理的基础是客户信息的识别，而对客户信息进行识别判断需要相应的指标支持。因此，构建一套符合我国供电企业客户信息识别特点的指标体系非常重要，既有利于对应收账款客户进行事前风险评估，又有利于事中事后采取相对应的风险控制措施。

指标体系可以从客户信用和价值回报两个维度出发，制定出定量和定性的相关指标，以衡量客户的信用风险和价值回报量，并由内部或外聘相关专家运用专业知识技能和经验对两个维度上的相关指标进行赋值和打分，制定出量化和定性的指标标准，为供电企业应收账款客户的指标值提供参考依据。相应的指标体系如表1所示。

（三）对供电企业应收账款客户进行差异化细分。根据所构建的供电企业应收账款管理指标体系，对供电企业应收账款客户在客户信用风险和价值回报量上进行打分，根据量化评价结果和既定的模型标准值进行对比，将应收账款客户进行分类，如图1所示。按客户信用度和价值回报两个维度评估应收账款客户层级，每个维度分为三级，分成9个格以表示两个维度上不同级别的组合。最后，分析企业应收账款客户群的特性以及之间的共性，为企业下一步制定应收账款差异化管理方案提供数据支持。

如图1所示，根据对差异化指标评价，可将供电企业客户区分四个大客户群，即A类客户群：高信用高价值、高信用中价值、中信用高价值；B类客户群：低信用高价值、中信用中价值；C类客户群：高信用低价值、中信用低价值；D类客户群：低信用中价值、低信用低价值。首先应明确供电企业应收账款管理的总体目标，了解企业现行应收账款管理的组织体系、职能分布，分析当前企业应收账款管理资源整体配置状况。然后结合企业应收账款客户差异化识别结果，分析不同应收账款客户群相应的应收账款管理需求特点，制定针对不同客户群的应收账款管理方案，提高应收账款管理水平，优化资源配置，规避风险的同时利用应收账款政策为企业创造价值。

1.对A类应收账款客户群，该客户群为供电企业优质客户群，客户信用度良好，企业有能力支付应付账款，而且历史数据也表明该类客户有意愿及时支付应收账款，且客户发展前景较好，能为供电企业带来良好的销售收入和稳定的现金流，对供电企业价值提升有重大积极作用。因此，供电企业应主动加强与该类客户群的沟通交流，了解客户在用电管理上和技术上的需求，加强服务，提高客户体验满意度。在授信额度和期限等销售政策上给予客户适当的优惠，在应收账款管理上也尽量满足客户的资金运作安排，以增强客户的稳定性和促进客户的电力消费增长，并实现企业与客户间资金交流的良性互动。

2.对B类应收账款客户群，该类客户群虽然信用度较低，应收账款回收风险加高，但是由于其用电量较大，可定性为潜在大客户。对此类客户，应注意加强引导和培育其良好的客户信用。例如，加强用电辅导，在满足其用电量的同时制定用电优化方案和加强用电技术改造，降低客户用电成本，建立良好的客户关系，提高供电企业销售业绩；了解和跟踪客户的财务状况、保持警惕性和敏感度，一旦企业财务状况出现问题，应采取相应措施以降低发生坏账的可能性，同时采取信用优惠等激励措施鼓励客户及时支付所欠电费，培养客户形成良好的回款习惯。对于信用非常低的客户，可结合采用预收款方式供电。

3.对C类应收账款客户群，由于该类客户信用良好，但为供电企业带来的价值一般。基于成本效益原则，对该类客户分配的资源可适当降低，保持常规的关注度，减少不必要的监督和管控，稳定供电，实施正常的应收账款信用政策，保持良好的客户关系即可。

4.对D类应收账款客户群，由于该类客户群信用低，应收账款发生坏账风险概率高，而且对供电企业贡献的价值也不高。对该类客户群，应加强事前风险防范和事中事后的风险控制。例如，采用预收电费制度，强制或者采用优惠政策激励客户预付电费，避免存在该类客户的应收账款，规避应收账款坏账风险；定期对客户的电能计量表进行免费校验、对客户的用电设备和线路进行安全检查，在提高客户用户体验的同时，从技术层面防止客户出现不良的用电方式，也有利于提高客户对供电企业的满意度。此外，还可以通过对应收账款投保，转移一部分应收账款回收风险，有效锁定应收账款实际价值。

五、小结

本文对我国供电企业应收账款的形成原因、管理现状以及目前存在的问题进行了较为详尽的分析。在此基础上，提出了供电企业应收账款差异化管理的思想，初步尝试构建供电企业应收账款差异化管理指标体系，明确应收账款差异化管理的实施步骤。针对细分出来的供电企业四大类应收账款客户群实施差异化管理方案，以期为提高我国供电企业应收账款管理效率提供借鉴，促进企业价值提升。

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