太阳能热水器公司营销策略

□文/王 娜 徐 丹 刘 贺

（秦皇岛职业技术学院 河北·秦皇岛）

一、营销理念

企业开展营销活动时需要科学的思想观念进行指导，以达到事半功倍的效果。在营销学中把这种指导思想称为营销理念，或称为经营哲学。营销理念是企业营销活动的灵魂，是营销者处理企业利益、顾客需求、利益相关者和社会发展及其相互关系的观念和准则，贯穿于企业市场经营的全过程。随着经济的发展和科技的进步，市场变化日新月异，消费者需求趋向多元化，传统的营销理念已经跟不上时代的要求。因此，企业必须用先进的，适合本企业发展的营销理念指导市场营销活动。

1、树立整体营销理念。整体营销是企业各个部门围绕顾客利益而相互配合，形成合力，为企业的营销战略和策略的实施贡献自己的力量，从而形成以市场为导向的企业经营模式。在整体营销理念下，企业是一个“全员营销”的组织，所有部门应遵循“以顾客为中心”的原则，相互配合，致力于满足顾客需求。维护顾客利益的立场和观点被所有的部门和员工接受，并使之成为自觉的行为。因此，中荣太阳能公司应对全体员工进行整体营销理念的培训，使之深入人心，成为员工自觉行为，同时加强公司各部门之间的联系和合作，培养团队精神，为共同的企业营销目标努力工作。

2、推行绿色营销理念。绿色营销是指企业在整个营销过程中贯彻环保理念，以满足消费者的绿色消费为出发点，采取适宜的营销方法，促进销售，获取高利润。太阳能热水器公司生产的太阳能热水器具有环保节能的特点，更应推行绿色营销理念，顺应消费者的绿色需求，将企业自身利益、消费者利益和环境保护利益三者统一起来，创造具有社会责任的企业形象，积极贯彻国家经济可持续发展的战略。在国家新农村建设中，不仅是要将家电下乡，还要成为新农村建设中“新时尚、新观念、新文明”的倡导者和践行者。

3、深化关系营销理念。关系营销是指企业在保证获得利润的基础上，与顾客或其他利益相关者建立密切的合作关系。以关系带动产品的营销和消费者的需求，从而形成一种各方利益相关者实现共赢的长期合作关系。关系营销将人文关怀的情感因素注入到营销活动，注重经营者和消费者、分销商、供应商、政府机关等利益相关者的沟通和交流，企业通过树立诚信、共赢、社会责任等良好形象，使利益相关方或消费者对企业产生满意度和忠诚感，从而建立一种长期共存共荣的关系，为企业的可持续发展提供可靠的关系保证。

太阳能热水器公司，应注重维持与分销商，供应商、房地产企业、政府机关等利益相关者的友好关系，把顾客看作上帝，坚持以最高的质量标准和最好的服务来满足顾客的需求，维护顾客的忠诚度。

二、内部管理

1、建立现代营销组织机构。市场营销组织是制定和实施市场营销策略的职能部门。现代市场营销部门不是简单的推销部门，应该是一个高效的市场驱动型的组织机构，对外面向市场和消费者，对内联系和协调企业内部的其他职能部门，通过信息共享，企业所有部门和每个员工的工作都以“顾客利益”为中心而展开，从而使整个企业营销实现统一化。

太阳能热水器公司除了一线销售人员素质不高，流动性大的问题外，深层次的矛盾是公司还没有建立现代营销组织机构。为此，建议公司在原有组织机构的基础上，建立市场部，并将客户服务部划归到销售部，同时设立公关部。市场部的主要职能是市场调研和规划，通过对企业宏观和微观环境的分析研究，分析消费者当前和未来需求，收集地方政府的政策信息、行业发展信息和竞争对手的发展动态，进行市场细分，寻找市场空隙和产品定位，及时调整战略和制定营销策略组合等项目，充分发挥开拓市场的作用。公关部主要负责售后服务、品牌管理、危机处理，广告和公关活动等项目，建立企业良好品牌形象，以取得好的营销效果。（图1）

图1 公司调整后的营销机构设置

同时，通过现代计算机和互联网通信的相关技术，构建市场营销信息管理系统。企业使用该系统可以收集、分析和评估各种市场信息和经营信息。对内要求各职能部门定时上报与营销相关信息，第一时间掌握企业生产经营信息，分析企业运行状况，及时调整，规避风险，为各级营销人员改进营销工作提供帮助。对外加快电子商务建设步伐，建设企业与各级直营店和经销商的电子商务系统，加强经销商与企业之间的价格管理、合同管理和物流跟踪等，建立起高效的信息网络渠道，加快用户的信息反馈速度，以进一步完善太阳能热水器用户服务保障体系。

2、重视营销人员培训。营销策略要按预期得到落实，必须依靠优秀的营销团队来执行。因此，公司要注重营销人员的培训，提高营销团队的素质，打造学习型组织。联合国教科文组织在具有世界意义的《学习生存》一书中，提出“终身学习是21 世纪的生存概念”。学习是持续价值创造的本源。因此，公司要意识到不断学习对企业生存和发展的重要意义，打造学习型组织，做好员工培训。

针对太阳能热水器公司缺乏高素质的营销人员这一现状，公司要重视营销人员的培训。培训工作应该从以下几个方面入手：首先，要贯彻“终身学习”的理念，树立人力资源开发观念，职工要和企业共同成长，实现自我价值，增强对公司的忠诚和归属感。其次，建立系统规范科学的培训体制。培训内容应该包括前沿的营销理论、科学的调查研究方法、分析方法和销售技巧、谈判技巧、顾客沟通等等。培训方法除了请市场营销方面的专家进行集中授课，提高知识水平外，还应该培养实战能力，进行经典案例的分析，增强培训的针对性和实用性。另外，营销人员还应该熟知企业产品的生产流程，结构特性，做好售前和售后服务，外塑形象，内长才干。最后，做好培训考核。公司要定期对培训内容进行全面考核，合格者上岗，优秀者奖励。

3、加强营销人员的考核和激励。考核可以使人保持危机感，发现不足而及时调整和进步。激励可以激发人的能动性，发掘人的潜在能力。每个企业都在不停地追求市场利益的最大化，而营销人员是企业开拓市场、获得利润，维持永续经营的最前线的团队。建立公平、公正、合理的考核机制和激励机制，不仅可以使营销人员保持危机感，知不足而更加努力，而且可以激发他们的斗志，在实现自我价值的同时，为企业赚取更大的利润。因此，太阳能热水器公司应该优化营销人员的考核和激励机制。营销人员的考核应从销售数量、回款率、客户沟通与反馈、市场调研、团队协作、业务培训等方面，进行量化考核。考核的标准要科学合理，操作要全面公正。根据考核情况，进一步完善营销人员的业绩激励机制，依据营销人员的销售业绩，费用成本、货款回收率、新客户开发状况等指标情况进行激励。激励方式应该包括物质奖励、精神鼓舞和晋升机会，从而激发营销人员的最大潜能。

4、建设以人为本的企业文化。企业文化是企业的精神归属，是全体员工共同形成的价值观念、共同遵循的行为规范的总和。而现代管理学的“以人为本”主要是以企业员工为本，在满足员工物质需要的同时满足员工的精神和社会需要，激励员工充分发挥积极性和创造性。在建设企业文化时，应该做到以人为本。因为人是企业创造价值的主体和企业创新的源泉，只有人，才能保证企业的可续发展。太阳能热水器公司要实现以人为本需要做到以下几点：

（1）创造人性化的管理氛围和工作环境。首先，企业要为员工建造干净、安全、舒心的工作环境，使员工产生家园感和归属感；其次，企业管理中要充满人文关怀，强调员工的心理需要和自我实现。员工在相互理解、关爱和促进的环境中，实现和谐相处，员工职业生涯目标与企业发展目标达到统一，使员工和企业同呼吸，共命运。

（2）实现员工自我管理和参与企业决策。员工是企业生产经营活动的主体，以人为本的文化氛围，使员工学会自我管理，自觉遵守企业的规章制度和执行企业的战略计划，达到言与行的高度统一，就可以引导性管理代替命令和权威。员工参与企业决策和管理，可提高决策和管理的民主性和透明度，更能发挥员工的主观能动性和创新性，使全体员工更加的团结合作，汇聚成一股战无不胜的力量，提高生产效率。

（3）重视员工满意度。企业应建设安全、整洁、温馨的工作环境，为每一个员工提供公平竞争和公平发展的平台，建立科学、合理、公平的薪酬福利制度等，以提高员工的满意度，进而有利于公司在太阳能热水器市场的开发和拓展，以及获得客户满意的认可。

三、小结

本文从营销理念和内部管理两方面提出了具体的措施，保障太阳能热水器公司营销策略的顺利实施。企业要用现代经营哲学指导营销工作，通过在组织形式、人员培训、考核激励机制和企业文化方面加强管理，来提高企业的营销管理能力。

［1］席丹.浅谈市场营销理念创新［J］.中国商界，2008.11.

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［3］李兵.论现代市场营销理念的创新［J］.中国商贸，2010.12.

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