海外电力工程面临的挑战及其解决办法

肖勇

摘 要 近些年来，随着“一带一路”倡议和“走出去”战略的实施，国家产业结构的调整和国内基础设施建设的不断完善，越来越多的具有境外工程承包资质的企业开始把目光转向海外，积极实施转型发展战略，大力拓展海外业务，参与国际竞争。因为当今时代国际一体化发展已经成为世界发展的必然趋势，在这种大时代背景下，中国企业只有加强与外界之间的联系，逐渐走向国际舞台，才能在时代发展潮流中不被淘汰。

关键词 海外经营 电力工程 企业

“一带一路”作为一项具有长期性、复杂性、风险性的系统工程，面临特殊的地缘政治环境，企业在沿线“走出去”的同时，也面临着更为复杂的挑战与风险。

第一，沿线国家投资环境复杂，存在基础设施、政策法规等软硬件“不联不通”问题，加大了企业海外经营与产能合作的难度。比如笔者曾经在孟加拉参与投标输电线路和火电工程，这个工程项目有诸多中国企业和印度企业参与投标。投标法规全部沿用欧美规范。中国企业的优势是技术力量强，体系齐全；印度企业是地缘优势，和孟加拉高层关系密切。在资质预审阶段，竞争就非常激烈了。业主不光要求低价，对业绩和资质都非常看重，甚至对汇率计算也要有统一的计算方法。而且想在投标前见到业主是绝对不可能的，所有标书都要放到网站上公布。但最后还是作为投资方的银行有决定权。如果是融资项目，其数额巨大，光一个小的输电线路项目就要几百万美元，对于国内火电企业来说实在是力不从心。如果是大的电厂项目，就必须动用集团公司、国资委和政府层面的力量才可以运作。实际上某些中标的企业在一开始就和业主关系深厚，在写招标文件时就故意抬高门槛，把竞争对手拒之门外。所以要想在南亚地区有所建树，笔者认为最好要做好属地化工作，派驻人长期蹲守，和业主建立起足够深厚的关系。

第二，企业海外经营管理方式与全球化形势不相适应，无序过度竞争普遍存在，金融支持体系不完善，融资问题突出，投资主体多元化有待加强。笔者发现在南亚地区基本都是中国企业互相拼价格，压低价。实际上不光南亚，整个海外市场都是这样。这种情况下，国内企业如果想以低价中标，再要挟业主提价的方式就不大适应了。很多企业都在这方面吃了大亏。因此关键是要有强大的融资能力，技术层面已经不重要了。我国企业海外经营管理方式国际化程度还不高，存在国际融资难、无序过度竞争、投资主体单一等问题。沿线国家有的政局动荡，民族宗教矛盾复杂，非传统不安全因素突出，对我国在外人员和企业的生命财产安全构成了很多威胁。很多国家都欢迎中国企业带着资金来建设，此时对海外的金融环境、投资回报、政治环境的研究就尤为重要。很多企业都乐意采用置换股权的方式进行投资，这对双方都有利，值得提倡。

第三，对招投标没有给予足够的重视。招标文件是由业主或招标人发布的，既是投标单位编制投标文件的依据，也是招标人与未来中标人签订工程承包合同的基础，招标文件提出的各项要求，对承包发包双方都有约束力。对于存在巨大风险和不确定性的海外工程，投标人更应当重视学习领会招标文，要认真研究招标文件中所涉及的内容，如招标须知、招标范围、技术要求和规范等。在编制招标文件时，业主由于受时间、专业和前期勘测费用等的限制，相当一部分招标文件的设计深度满足不了投标人在编制报价时的需求，投标人能够从中得到的技术资料极为有限。在一些经济不发达的国家，基础设施建设较为落后或起步较晚，建设市场不完善，有些工程项目的建设完全是政府行为，没有经过必要的前期准备和严格的可行性论证，尤其是技术可行性论证。有些自然条件恶劣的地方，很多必要的关于工程地形、地质和水文状况的资料欠缺，但是根据招标文件的要求，投标人又必须完成编制报价和技术方案，任何微小的疏忽和遗漏都会给工程承包带来困难和经济损失。企业要详细审阅施工图纸，审核工程量，尤其对关键部分工程量的审核，还有要特别注意图纸中国际工程中通常的做法与国内不一样的部分，需要找出圖纸中在以前施工经验未涉及的部分进行充分的论证，尽可能避免因漏洞、缺陷和国际上新出现的心得方法及要求而产生误差和损失。很多企业都来不及做现场勘查和国情调查，往往派几个人去看看就完成任务了，对材料价格、政策法规、劳工情况都没时间去深入了解。此时企业高层只好集中讨论，把价格尽量报高以规避风险，导致开标时被竞争对手打压，很好的项目也丢了。这就是国内投标一成不变的思路，即价格第一，不考虑其他因素，对合同没有足够的研究，工程开工后甚至导致工程纠纷被对方索赔上千万。

第四，很多非专业公司也参与专业公司的项目投标，恶意降价，无序竞争，搅乱市场，导致专业公司不得不退出。这对整个市场的培育有极其恶劣的影响，所以政府层面要做好引导，规范市场。企业也要和业主多沟通、多交流。

总体来说，为了能够在国外工程的竞争中达到预期目的，笔者认为，中国企业在国际工程投标时应注意以下几个方面的问题：

首先，投标前果断决策。公司决策层首先要根据工程特点、项目所在国国情、近期及长远目标等关键因素迅速决策，必要时要作可行性分析。投标决策还牵涉到对公司自身各种因素的分析和判断，如机械劳力、技术力量、外语水平等，只有这样，才能做到扬长避短，在创造利润的同时，也创造了公司良好的信誉。

其次，认真对业主进行调研分析。决策投标后，一方面要组织人员精心编制标书，同时还要利用各种途径了解业主的有关情况。如项目的资金来源是自筹还是贷款，业主在国内国际的信誉，业主拥有的其他项目，业主已有项目所采用的设备情况等等。所有这些信息对标书内价格的定位、方案的确定及设备的选型都非常有用。业主的心理分析也同样重要。根据常规，资金紧缺的业主一般考虑最低投标价中标，而资金富裕者则多数要求牌子响、名气大、技术先进的设备供货商；急需用电的业主，在报价上可稍稍抬高，但工期一定要保证，有可能的话要尽量提前。

再次，细致研究招标文件。业主的招标文件是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的依据。因此，企业一定要研究吃透业主的招标书。

最后，争取灵活的报价办法。标书的编制是一项系统、复杂的工作，涉及多专业、多工种，如技术、经济、外语、财务、材料、质量、安全等等，各专业要统一协调、相互包容。编制前如有条件，应派合适的专业人员到现场实地考察，对项目所在地的自然条件、施工环境、物价水平、竞争对手等情况有一个全面的了解，以便能够编制出科学合理的标书。

以上就是笔者的一点体会，希望大家共勉。

（作者单位为安徽电建二公司）endprint