关于中小企业应收账款的管理建议

□要转丽

“大众创业、万众创新”的提出以及工商登记制度的简化改革，税收方面的减免优惠政策，项目资金的贴息扶持等等，都为更多的中小投资者创造了机遇。近几年，中小企业的设立每年以较快的速度递增，这些企业的发展以及内部管理都备受社会关注。企业要想增强市场竞争力，不仅要关注国家政策，宏观经济的变化，更离不开企业内部制度的建设，发掘企业的潜在竞争力。做好企业占用资金较大，周转速度可控的应收账款的管理，势必对企业的可持续发展和扩大规模影响较大。本文针对目前中小企业应收账款存在的问题进行分析，同时提出几点改进建议。

一、应收账款的形成及意义

应收账款是指企业在赊销商品、提供劳务过程中形成的应向客户收取、但尚未收取的款项。应收账款是企业一项十分常见而且又非常重要的资产，应收账款的管理和催收直接影响到企业的现金流量及其经营状况，甚至直接影响到企业的生死存亡。现实中好多企业缺钱，正是因为对应收账款缺乏管理造成的，甚至有的企业由于对应收账款缺乏有效的管理和催收，缺钱就靠贷款，以致债台高筑，最终现金流断裂，使企业倒闭。因此，企业在扩大市场占有率的同时更要加强应收账款的管理。

二、应收账款存在的主要问题

企业为了扩大销量，抢占市场，往往采用商业信用促销或其他信用等级比较低的方式，这就容易产生更多的应收账款。

（一）赊销前信用调查深度不够

由于企业处于不同的生命周期，可能对客户的认知度也有差别，处于快速发展期的企业，为了追求销售量，对客户信用调查的了解会存在一定程度的盲目性，尤其是我国的商业信用体系还处于不完善阶段，调查客户存在走过程等侥幸心理，没有进行科学，有效深入的信用风险评估，导致了很多是销售行为发生时间不长，就出现电话打不通，人找不见，近乎失联、失踪的状态，款项无法收回的结局。

（二）大量逾期应收账款长期挂账

企业赊销产品而产生的应收账款理论上说是变现能力最强的流动资产之一，其回收期不能过长，应及时收回，但是很多中小型企业成立时间越长，应收账款余额占比越大，证明周转速度较慢，回款能力严重不足。逾期应收账款占用大量流动资金，不仅影响应收账款周转率，周转速度，周转时间，同时对流动比率、速动比率等一系列财务指标造成影响，更严重的影响企业现金流入，影响企业可持续发展。

（三）应收账款入账时间不及时

很多中小型企业应收账款入账不及时，销售部门人员（投资人管理层往往直接参与销售）取得银行承兑汇票或其他形式的收款证明时不及时交回财务，有的直接支付材料款或费用，这种长时间坐支现金的现象，导致财务部门账面记录不完善，更大程度的影响公司整体财务数据的真实性，可靠性，影响企业管理层和治理层的决策。

（四）应收账款账面余额不准确

应收账款发生前期合同制定不完善，引起退货、折扣等特殊事项导致双方后期发生其他的债务重组优惠政策，但是由于后期补充合同签订不及时或者由于债权人还想继续追索等种种原因不签订重组合同，实际已很难再追索，导致账面余额严重不符。

三、应收账款形成的原因

（一）企业内部管理制度缺失

从我国目前的情况看，社会的商业信用体系尚不完善，还需要进一步的加强，面对这种环境，对于很多中小型企业来说还没有形成诚信的价值体系，同时投资者法律意识缺失，内部赊销体系不健全，风险防控能力欠缺，就会出现大量应收账款。

（二）员工责任意识淡薄

销售人员缺乏长远意识，大局意识，追求短期行为，高收益，导致后期的逾期时间、逾期金额不断增加，催收成本大幅度增加的同时催收效果反而并不明显，这会形成重市场占有率而轻回款的局势。

（三）市场分析调查不到位

大部分的中小型企业初期缺乏对市场的整体评估，风险意识淡薄，而是只在追求扩大市场占有率，采取较为宽松的、低级的赊销信用等级体系，进行销售，市场调查方式方法，信用体系不完善。

（四）人为调节利润

很多中小型企业是某些集团公司的全资子公司或关联方，为了调节利润或母公司减少存货积压，导致下属企业盲目赊销，一方面是企业销售收入和利润的大量增加，增加纳税负担；另一方面企业体现反而是现金流严重不足，影响资金的周转速度。

四、中小企业应收账款改进建议

（一）建立健全应收账款的管理制度

应收账款管理制度的建立和制定是整个企业管理工作的核心和基础，也是企业最强、最大的必备条件。应收账款的管理要从企业的全局利益出发，从日常管理和定期检查等不同的角度进行。针对不同的客户、不同的销售行为采取相对灵活的销售制度。

（二）制定科学合理的赊销政策

赊销政策的制定，首先要与企业的风险承受能力相结合，风险承受能力大的，可以将赊销政策制定的相对宽松；风险承受能力小的，可以将赊销政策制定的相对严谨。其次，赊销政策的制定要充分分析国内外宏观经济的影响，国家政策的变化，市场经济的需求以及客户的信用等级；最后赊销政策的制定还要考虑商品的特点，商品的使用周期、使用频率以及使用者的偿债能力、年龄、文化程度等因素的影响。

（三）行之有效的催收制度

行之有效的催收制度不仅能极大地化解赊销带来的风险，而且对加快资金周转，减少应收账款的挂账时间，提高变现能力起着决定性的作用。催收制度的建立关键是根据债务人的信用等级实行分类分级的动态管理体系，对于按时回款，等级高的债务人采取月度考核的方法，但是对于信用等级低，电话沟通有障碍或出现推诿等情况，就要引起高度重视，随时掌握行踪，财产状况等影响回款的因素，并且要加大法律部门的参与力度，以免造成呆死账的形成。

（四）建立健全适合企业的内部各部门之间的协调配合机制

中小型企业在考虑成本效益原则的前提下，建立适合企业发展的组织架构，制定不相容职务分离制度，岗位轮换制度，部门之间的制约与配合机制，加强财务部门对应收款项的事前、事中、事后分析监督机制，积极参与应收账款折扣制度的制定，定期或不定期的函证对账制度，对业务部门资金周转率等相关数据的分析，提供更合理的决策依据。

（五）制定销售人员的科学有效的薪酬制度

薪酬制度的科学合理，不仅关系员工的切身利益，更重要的是关系企业的发展，尤其对于销售部门的员工，薪酬制度的科学合理对企业的发展起着决定性的作用，既要考虑如何调动员工的积极性、主动性，又要考虑公司的运营成本；既要考虑新员工的培养，人才的储备，又要注重老员工的挑战性；既要考虑当前的销售情况，又要考虑后期的收款情况，不能只注重眼前利益。因此，制定先进科学合理的薪酬绩效考核制度，要充分分析国内外经济状况、企业文化、战略规划、产品特点、财务指标、市场环境等因素的影响，给员工创造公开、公平的竞争环境，为企业的稳定高速发展提供基础。

（六）引进部门和销售人员的绩效评价机制

不同的绩效评价体系往往会得出不同的评价结果，所以绩效评价体系的设计不仅要符合企业的经营类型，而且要随着经济环境的不断变化而不断发展完善。销售部门作为企业内外部连接的窗口，绩效评价体系的建立健全尤为重要，科学、合理、系统的绩效评价体系可以将企业的目标与部门及员工个人的目标有机的结合起来，引导员工日常的工作行为，更好地实现企业的战略目标。

五、总结

综上所述，应收账款作为企业资产的重要组成部分，它的管理是否完善直接影响着企业的可持续发展。因此，企业要努力预防和控制应收账款的攀升，采用积极态度对应收账款进行有效管理，减少应收账款的资金占用，加快资金周转速度，对于逾期应收账款要加大催收力度，最大限度地降低企业的应收账款损失，这是增强企业竞争力的有效手段，也是企业财务管理的重要组成部分。