中老年渐进片验配：如何从“骨感”到“丰满”

文 原勇

随着我国老龄化趋势的加剧和人们对视光产品需求的提高，中老年渐进片潜在的市场需求不断扩大，前景十分广阔。然而，另一方面，受制于种种现实的因素，中老年渐进片实际的销售业绩，却远未达到理想的状态：与欧美等西方发达国家和地区40%以上（有的甚至达到近60%）的配戴率相比，拥有庞大人口基数的我国中老年人口渐进片验配比例尚不到1% ，其间的差距不啻天渊。那么，透过巨大的差距背后，制约我国中老年渐进片验配市场增长的主要因素有哪些？应该采取何种措施化解不利因素，进而推动中老年渐进片市场快速增长？为此，本刊记者展开了调查。

市场前景：一块令人怦然心动的大“蛋糕”

采访中，众多行业人士指出，在消费升级步伐不断加快的今天，特别是随着60后、70后陆续进入中老年行列，与上一代人的40后、50后不同，这一群体具有较强的消费能力和健康意识，表现在对于老视产品消费上，他们对老视产品的需求早已超越“地摊货”和“看得清”的初级阶段，而越来越趋向于配戴舒适、追求美观的更高阶段，不少中老年人渴望得到视功能检查和更复杂的视觉难题的解决等专业服务，正是在这种背景下，直接促成了中老年渐进片市场的逐年上升。据湖南湘潭精益眼镜董事长郑世雷介绍，该店近年来中老年渐进片销售同比增长幅度达到30%以上。但由于基数较低，截至目前，中老年渐进片销售在全部镜片销售业绩中占比仅为10%左右，上升的空间依然很大。此外，从产品角度看，渐进片从1970年推出至今，其光学设计生产工艺已经相当成熟，再加上功能上所具有的广泛的适应性，因而市场空间极为广阔，欧美国家极高的市场占有率也充分证明了这一点。

此外，有行业人士指出，今后，随着经济社会的发展和消费能力的进一步提高，尤其是80后、90后进入中年群体，预计10年之内，中老年渐进片验配就会迎来一个爆发式的增长，从某种意义上说，该产品是行业最具增长潜力的领域。面对这一块超大的“蛋糕”，值得广大经营者为之努力。

现实的“骨感”：验配难、投诉多、推广不易……

然而，抛开巨大的潜在需求和令人心动、看似“丰满”的市场前景，行业也不得不面对诸多无奈和尴尬。

有业内人士指出，尽管从功能和主要工艺设计方面来说，渐进片是一种成熟的产品，但毕竟有其特殊性，属于一种不规则的镜片，特别是对于60岁以上的老年人来说，由于其眼部调节能力差，不仅适应过程较长（不少老年人适应期长达一周左右，有的甚至达到半月之久），而且适应难度较大。从实践经验来看，老年人验配渐进多焦镜不易很好地同时满足远、中、近的需要，一旦验配人员把握不准，极易引发投诉。

也有行业人士认为，与传统单光镜片相比，渐进多焦点镜片的功能和设计具有特殊性，不仅对于终端零售店的专业验配人员技术要求较高，同时对于上游的产品销售和培训人员也有着一定的专业要求。然而，现实是部分来自上游供应商的销售人员专业程度不高，在市场推广中过分夸大和渲染所谓的“卖点”，实际上是为卖而卖，对于产品本身的性能和核心设计并不熟悉，在针对下游零售店的培训中，就难免产生误导。有的厂家提供的培训，从内容到形式，并不契合零售店的需求，凡此种种，都会直接影响渐进片的推广效果。

据云南昆明精益眼镜总经理李兆君介绍，与传统单光镜相比，中老年渐进片验配中沟通环节至关重要。根据该店针对中老人消费群体所做调查显示，相当多的消费者从前根本不知道渐进片这种产品，对其功能、优点以及佩戴的适应过程的了解更无从谈起。在这种情况下，消费者对于该产品的认知度和接受程度不高，也是很自然的事。

此外，湖南岳阳新扬明眼镜胡保红、湖南芷江眼视光中心赵辉江认为，中老年渐进片市场推广难，也与部分群体消费能力和视觉健康意识有关。虽然我国人口众多，中老年群体基数庞大，但由于地区经济发展不平衡，除了消费能力较强的大中城市和区域中心城市，大多数县级城市包括乡镇，特别是人口众多的农村，人们普遍收入不高，消费能力有限，再加上视觉健康意识薄弱，因此对于平均单价高出传统单光镜片很多的渐进片，接受程度很低。这是制约中老年渐进片市场推广的重要因素。

让渐进片验配从“骨感”走向“丰满”

针对当前中老年渐进片验配存在的种种尴尬，一些行业人士根据自己多年的验配实践和心得，提出了富有建设性的意见和建议。

江苏南通大光明眼镜董事长毛春明认为，渐进片进入我国已有十多年的历史，综观中老年渐进片验配中出现的种种障碍和问题，说到底，还是一个专业技术和核心竞争力的问题。从本质上说，渐进片验配属于一种个性化的验配过程，需要先对消费者进行眼底和视功能检查，在此基础上排查出不适合配戴渐进片的各种情况，然后为适应的对象推荐合适的渐进片，这是不可缺少的重要环节。然而，在不少眼镜店，由于专业验配技能不高，加上部分经营者受急功近利心态的驱使，专业人员在没有对顾客进行眼底和视功能检查的情况下，就不分青红皂白地一律推荐配戴渐进片，这是造成消费者投诉多的根本原因。因此，当务之急和根本之策，需要大力提升眼镜店的专业技能。据毛春明介绍，近年来随着中国老龄化的加剧和互联网、智能手机等电子产品的普及，人们用眼的负担不断加重，特别是中老年人随着调节力及透明度下降，视力越来越差，绝大部分中老年人或多或少都存在着散光、老花，看近模糊看远也不太清楚，如果不及时解决看远看近的问题，将来产生白内障的机率会大大提高，严重的会导致眼底病变。据有关科学统计，目前眼科疾病患者中，屈光不正引起的就占到百分之七十，也就是说百分之七十的眼病都是由屈光不正而导致的，这其中包括屈光不正导致的白内障。要未雨绸缪，解决中老年人看远看近都模糊不清的问题，进而防止白内障的发生，有效的方法就是掌握OEP验光检查技术，即对中老年人群进行视力筛查，发现类似人员要及时矫正配镜，矫正前要对患者眼部前房和后房进行全面检查、评估，制定出个性化的处方，根据处方选择合适的渐进片和镜架。正是基于上述认识和实践，南通大光明眼镜研究开发了一整套眼视光验检项目，包括OEP验光检查、个性化验配处方、儿童及青少年斜弱视康复训练、近视眼的预防和控制、中老年人屈光不正而导致的早中期白内障无需手术增视复明等专业技术和服务项目，在中老年渐进片验配领域实现了零投诉。

针对老年人配戴渐进片适应过程相对较难的问题，云南昆明精益眼镜总经理李兆君、重庆北碚中光眼镜销售经理龙伟提出，除了加强同老年顾客的沟通交流外，做好初次验配至关重要。因为对于六七十岁以上年龄偏大的顾客来说，由于其多年养成的习惯改变较难，再加上大多数老年人较为固执的性格，只有在初次配戴的过程中，有一个良好的体验过程，才能保证此后的持续配戴和重复购买。否则，一旦初次配戴适应不成功，就很难挽回，想实现再次交易，就非常困难。

针对部分中老年消费者对于渐进片认知度和接受程度较低的问题，有行业人士建议，可采取过渡的办法，先行推广价格相对低廉、具有下加光（75度）的抗疲劳等功能性镜片，等顾客接受并适应后，再向其推荐渐进片，就成为水到渠成、顺理成章的事，可收到事半功倍的效果。

此外，河北唐山便民眼镜总经理王文江提出，出于商业竞争的目的，部分上游的生产厂家推出的渐进片产品，存在单纯的概念炒作和夸大宣传的现象，也许能够收效于一时，但从长远来看，极不利于渐进片市场的健康发展，应当加以改变。只有上下游一起发力，努力做到货真价实，诚信经营，才能推动中老年渐进片领域快速和谐发展，真正实现从“骨感”向“丰满”的跨越。