面向全国职业院校技能大赛选手的胜任力模型构建研究
——以汽车营销赛项为例

南京交通职业技术学院 江东林

目前中国各类职业技能大赛更趋国际化、规模化及标准化，“以赛促学、以赛促教、以赛促改”已成为职业院校发展的新方向。在这种发展背景下，积极探索如何选拔优秀的选手参加比赛，如何评价选手的胜任力等问题，具有实际意义和价值。本文从竞赛选手知识、技能、素养等3个维度，通过行为锚定法分析选手胜任力，进而构建模型。

1 胜任力模型发展概况

胜任力模型诞生之初就与人才选拔息息相关。20世纪60年代至70年代初，David·McClelland应美国政府改革选拔FSIO机制需要的邀请，开始寻求克服纯粹知识、智力、能力倾向测试缺陷的方法，并在此基础上形成了以个体、行为、情景为基本要素的胜任力模型的基本框架。胜任力模型在国内也被称作能力素质模型、素质模型、冰山模型等，但胜任力模型更贴近概念本身。

2 汽车营销赛项选手胜任力模型研究方案

2.1 研究路线

在国内外有关胜任力研究的既有成果基础上，结合国内各级职业技能大赛的精神，以全国职业院校技能大赛评分细则为选手胜任力绩效目标，参考汽车营销赛项具体要求及汽车营销实际工作岗位职能和素质特征，构建汽车营销大赛选手胜任力模型。汽车营销赛项选手胜任力模型研究总体路线如图1所示。

2.2 研究对象的选取

首先以2016年全国职业院校技能大赛高职组“汽车营销”赛项规程及汽车营销岗位要求为依据，明确研究对象选取标准。根据标准，选取了31名访谈对象，其中27名为研究对象。从企业中选取业绩优秀的5名销售经理和10名销售顾问，从高职院校中选取4位指导过全国职业技能大赛的教师，以及获奖选手12名。访谈内容包括：汽车营销岗位职责和比赛任务要求，汽车营销相关典型或关键行为事件，汽车营销应当具备的素质特征，比赛现场应当具备的素质特征。访谈时间保持1 h以上，访谈地点选择干扰较少的环境。整个过程按照STAR（Situation that existed，Task or problem to be undertaken，Action taken by yourself，Result what happened）技术进行。对访谈内容文本化后围绕选手胜任力整理并进行分析，提取选手胜任力影响要素，构建汽车营销赛项选手胜任力模型。

图1 汽车营销赛项选手胜任力模型研究总体路线

2.3 研究方法

汽车营销赛项选手胜任力模型构建采用行为事件访谈法、个人访谈法、专家交叉盲选法及小组座谈法等。

（1）行为事件访谈法。运用这种开放式的行为回顾式探索技术，能更好地解析胜任力要求，主要包括情景描述、参与成员、实际行为、个人感觉及典型事件等。

（2）个人访谈法。根据特殊对象（如选手特别优秀）采用个人访谈法。

（3）专家交叉盲选法。对于访谈内容的运用使用该方法，即同一访谈对象的访谈内容，要求2个以上专家交叉给出分析意见，根据内容的差异特征考虑交叉幅度。

（4）小组座谈法。将所有分析结果通过小组座谈法最终形成胜任力模型构建的依据。

3 汽车营销赛项选手胜任力模型的构建

构建汽车营销赛项选手胜任力模型主要考虑选手胜任识别和胜任素质优化，即识别出选手的知识、技能及素质，优化选手适应素质、竞赛特征、选手训练环境特征。选取4名获得全国职业院校大赛一等奖选手进行行为素描。锚定优秀选手行为，这样可以减少锚定对象的规模，有效控制典型、关键行为事件模型构建的偏差，能更好地建立标准。

3.1 知识

围绕全国职业院校技能大赛（以下简称“国赛”）汽车营销赛项要求，结合近几年国赛指定的迈腾车型，将汽车营销类选手应当具备的知识分为品牌知识、产品知识、营销专业知识、汽车技术知识及相关拓展知识。每种类型知识都进行了3级制的划分。

（1）品牌知识。品牌知识包括赛项指定的汽车行业知识、一汽大众公司文化、迈腾及其他车型品牌知识。其中，1级是要了解一汽大众品牌相关内容，了解品牌历史，熟悉迈腾基本车型资料，了解大众旗下其他品牌等。2级是要熟悉迈腾车型文化内涵，熟悉大众旗下其他品牌，了解竞品车型品牌信息。3级是要熟悉行业状况重大变化与趋势，熟悉一汽大众历史、现状、未来发展方向，熟悉大众旗下所有车型的文化内涵，熟悉大众旗下其他品牌，熟悉竞品车型品牌信息，熟悉汽车品牌价值知识。

（2）产品知识。产品知识包括产品的名称、性能与特点、主要优点、销售状况、价格特点等。其中，1级是要了解一汽大众全系产品的名称、主要特点，能介绍与国赛相关的几个产品的详细资料，并能回答简单询问。2级是要全面掌握一汽大众全系产品的详细资料（名称、性能与特点、主要优点、销售状况、与其他公司产品相比的优劣势、价格特点），并能解答考评人员对有关产品的询问。3级是要精通一汽大众全系产品产品的详细资料，除2级要求之外对竞品所在厂家资料、经销商经营情况、竞争车型均掌握。

（3）营销专业知识。营销专业知识包括汽车营销、汽车营销服务礼仪、汽车消费心理、汽车市场调查预测、二手车营销等。其中，1级是要熟悉基本的市场营销专业知识及相关法律法规，了解简单的日常接待礼仪和异议处理技巧，了解一般客户购车心理，了解基本策划知识，了解市场基本数据的意义。2级是要精通市场营销专业知识、相关法律法规，熟悉日常接待礼仪、沟通技巧和异议处理技巧，能够运用自身掌握的消费心理知识妥善处理客户关系，熟悉市场策划知识，掌握市场基本数据的运用。3级是要精通市场营销专业知识、相关法律法规，灵活运用日常接待礼仪、沟通技巧和异议处理技巧，熟练运用自身掌握的消费心理知识妥善处理客户关系，能积极主动区分客户，营销策划能力强，数据处理娴熟。

（4）汽车技术知识。汽车技术知识包括汽车构造、汽车新技术、汽车文化等。其中，1级是要了解汽车基本构造、产品数据的技术含义，了解新能源汽车及其他汽车新技术，了解汽车文化，围绕6+1方位了解迈腾车型技术资料。2级是要掌握汽车基本构造、产品数据的技术含义，熟悉新能源汽车及其他汽车新技术，熟悉汽车文化，掌握迈腾车型技术资料，技术设计特点，了解与竞品车型间的技术差异。3级是要精通汽车基本构造、产品数据的技术含义，熟悉新能源汽车、汽车新技术，熟悉汽车文化，全面掌握迈腾车型技术资料，技术设计特点，掌握竞品车型间的技术差异，并能熟悉差异的优缺点。

（5）相关拓展知识。相关拓展知识包括汽车售后服务、汽车保险理赔、汽车消费信贷等相关知识，汽车网络营销与电子商务、汽车美容装饰、二手车鉴定与评估、汽车专业英语等扩展知识。1级、2级和3级分别是要了解、掌握和精通相关拓展知识。

3.2 技能

近年来高职组汽车营销赛项更侧重对选手技能的评价。汽车销售综合销售技能竞赛、汽车营销策划技能竞赛、汽车营销基本技能竞赛3个子赛项主要考核选手店内接待、需求分析、新车展示、试乘试驾、报价成交等技能。另外，高职组汽车营销赛项更侧重考察选手对流程的灵活掌握而非机械的执行流程，对选手的人际沟通能力、表达能力、团队合作能力、岗位操作能力、应变能力、赛场适应能力等都提出了更高的要求。

3.3 职业素养

竞赛素养分为两部分，一部分是竞赛选手固有的素养，这一部分短期内甚至很长时间内都很难改变。另一部分可以通过一系列训练策略与方法加以调整，可以短期体现出来的。对于汽车营销赛项来说，选手需要具备的职业素养包括成就欲、竞赛精神、责任心、协作意识、自律及主动性。成就欲又称为成就导向、进取心，指选手希望更好地完成任务，达到竞赛标准，强烈追求成绩的持续性愿望。竞赛精神指选手调整自己的行为使其符合竞赛要求和职业需要的愿望和能力。责任心指选手在日常学习生活中通过承担对他人、学校、社会、自己的责任所形成的责任意识。协作意识是致力于团队配合与团队荣誉的认识，能明确自身角色定位。自律及主动性指选手能够主动积极地参与竞赛训练，训练过程中具有严格的自律意识。

基于上述对汽车营销赛项选手的知识、技能及职业素养的定义和理解，最终构建出的汽车营销赛项选手胜任力模型，如图2所示。

图2 汽车营销赛项选手胜任力模型