角色扮演法在《财经应用文写作》课程教学中的应用

尹晓星

摘要：角色扮演法是一种生动有趣的互动教学法，该文选用财经契约文书中的协议书写作环节，将角色扮演法应用于《财经应用文写作》课程教学，详述整个教学过程，分析其教学效果。

关键词：角色扮演法;财经应用文;课程教学

一、导入概念

教师介绍财经契约文书的基本概念，学生了解协议书的构成、写作格式和注意事项。

二、讨论内容

如果你有一个自创的品牌，采取的是加盟模式来盈利，你的同学想来加盟你的店，在签订协议时，你们会约定哪些内容？请站在各自的角度上，思考该如何维护自己的利益，角色安排如下。

甲方：品牌拥有者   乙方：加盟商

三、学生准备阶段

教师用1分钟时间根据学生座位分配搭档。因为学生上课座位分布杂乱，但基本上是关系好的朋友坐在一起，所以教师仅需调整落单的同学，一般以同桌、前后桌为搭档，学生更易接受。

给学生2分钟时间和自己的搭档分派好角色。在这个期间，学生的讨论开始活跃，分为一对一的谈判和一对二的谈判，一对二指一个品牌方和两个加盟商。搭档间开始协商角色，有角色冲突的搭档开始用猜拳等方式来分配角色。

教师说明注意事项和谈判要求。学生的谈判结果有“达成协议”“谈判破裂”和“未完成协商”。一定要在双方自愿平等的基础上签约，达成协议需要说明双方协议的主要内容，注意双方的权利和义务，以及违约责任的约定。谈判破裂要说明双方出现的重大分歧，分析谈判无法继续进行的原因。未完成协商则是因为时间或其他原因，谈判仍在进行，某些内容达成共识，但仍存在分歧需要进一步协商。在整个过程中，要注意维护己方的权益，警惕对方的陷阱，注意细节内容。

四、课上模拟阶段

给学生15分钟时间来进行谈判，学生的热情非常高涨，每个人都开始确定自己的底线和谈判时采用的策略。搭档之间首先协定品牌名，如一点点、德克士等，涉及服装、奶茶、快餐等多个行业，可以是现有品牌也可以用自创品牌进行谈判。

谈判程序不同。有的“文谈”，双方花5-10分钟时间各自列出自己需要的条款，然后再进行协商。有的“武谈”，上来摆出“霸王条款”就开始进入讨论。有的甲方比较强势，协议由我定，不接受分期。有的乙方比较强势，两个加盟商相互支持，共同向甲方压价。有的是“站在巨人的肩膀上”签协议，从网络上寻找加盟合作协议的模板，双方逐条商议。

谈判技巧不同。过程中学生运用了很多小技巧，有的上来就是“狮子大开口”，100万的违约金，投资150万起步，把对方的心理价位抬高，然后再慢慢谈，让自己能够有最大的获利空间。有的给对方设立“陷阱”，如果发现违约情况，首期10万不退。一些同学还请来“外援”来帮助自己跟对方谈价钱，还有些同学打开手机在网上查找律师事务所的加盟协议，更有同学在知乎、小红书等APP上搜索“合同陷阱”、“常见的加盟套路”、“加盟骗局案例”等词条，寻求经验帮助。

五、学生分享谈判结果

在剩余3分钟时，教师提醒时间。谈判结束后，教师用无线话筒，选择某一边开始逐个小组询问谈判结果，需要注意控制时间，说明主要内容即可。

达成协议。大约60%的同学达成协议，有些协议对甲方更有利，比如甲方要求乙方承担50萬的违约责任，且不得从其他渠道进货，所有装修、门店设计、选址都要甲方确定。有些对乙方更有利，如30万加盟费，要求甲方提供所有的装修费用，预付10万定金，且乙方验收不合格，可以拒付剩余20万尾款，双方前三年分成甲方20%，乙方80%，三年后不再分成，仅收咨询费。有些是双赢，比如乙方先付50万，分期50万，装修由甲方负责，乙方为店长，领工资及分成。甲方拿到100万的加盟资金，并开了一家分店，乙方只付出了50万得到工作岗位，有工资同时还有分成，后期的分期资金可以用分成抵帐，双方需求都得到了满足。

谈判破裂。大约20%的同学谈判破裂，双方冲突原因有加盟费用过高、拒绝承担责任、分成比例分歧等。有的甲方要求100万的加盟费，装修费用乙方自付，乙方认为价格不合理，双方谈判破裂。有的要求保护甲方的知识产权，对商品标识的使用、宣传牌的制作都要经过甲方同意，且店内促销活动不可以变相提供折扣返现等，乙方认为限制了自己的经营自主权，谈判破裂。有乙方要求甲方分成10%，乙方分成90%，且五年后甲方退出该店铺分成，甲方认为不符合该公司的加盟合作协议，谈判破裂。有的乙方坚持要使用自己设计的店铺装修，不接受甲方的整体定制，且希望甲方能够尽量少的参与经营活动，不同意定期派遣人员到甲方培训的要求，谈判破裂。

未完成协商。25%的同学未完成协商，已达成了初步的合作意向，但在具体的金额、违约责任认定等方面需要进一步协商。有的敲定了合作细节，暂未约定加盟金额。有的在制假售假等违法行为的讨论用时过长，未能签订协议。有的约定了各项费用的归属，但没有确定合作形式和区域范围。

六、教师分析与总结

共同分析例文。对照加盟合作协议书例文，主要有规定经营范围和经营方式，乙方不得损害甲方声誉，协议的有效期，提供合格产品、培训和装修，市场开拓，保护甲方的知识产权和排他的供应渠道，乙方应享受的售后服务等权利，乙方出现侵犯甲方权益行为的违约责任，不可抗力的处理等内容。

教师总结。教师总结谈判成果，学生关注到加盟费用、资金支付方式、知识产权、店铺选址、人员培训、违约责任、排他协议、专用采购渠道等内容。在整个谈判中同学们考虑的非常全面，注意细节，不断调整自己的谈判策略和沟通方式，同时懂得变通和协商，与对方达成共识。

角色扮演法在《财经应用文写作》课程教学中发挥了很大的作用，学生非常有积极性，把枯燥的“教”与“学”变成学生主动学习、教师辅助完成的过程，更加有趣味性，学生对知识的掌握也更加牢固，取得了很好的教学效果。

参考文献

[1]岳庆军.财经应用文写作[M]长沙：湖南师范大学出版社，2018.