借鉴国内乳品标杆企业经验提升企业核心竞争力
——为完达山乳业股份有限公司发展提供借鉴

代琳 张馨月 魏海波 张瑜 王大庆*.4

（1.黑龙江省农垦经济研究所 2.黑龙江农场经济管理杂志社3.完达山乳业股份有限公司 4.海口经济学院）

一、乳品标杆企业概况

（一）内蒙古伊利实业集团股份有限公司

1.基本情况

伊利集团创立于1993年，目前是国内规模最大和产品品类最全的超大型乳制品生产加工企业。伊利集团下设伊利牧场、液奶工厂、酸奶工厂、奶粉工厂、冷饮工厂和海外基地六大板块。伊利集团作为2008年北京奥运会和2010年上海世博会乳制品供应商，进一步彰显其国际化品质和全球知名度[1]。2019年，伊利集团实现营业收入902.23亿元，净利润90亿元，持续稳居亚洲第一，并且是唯一一个进入全球乳业第一阵营的亚洲乳制品企业。2019年在中国制造业企业500强排名中，伊利集团排名第108位。目前，伊利集团拥有以“伊利”为首的母品牌及相关子品牌30余个，其中有4个品牌年销售收入超100亿元，13个品牌年收入超10亿元。目前，伊利集团已实现全球四大洲（亚洲、美洲、欧洲、大洋洲）等乳业发达国家和地区的重要产业布局。

2.比较优势

（1）奶源基地优势。伊利集团早期通过首创“企业+养殖户”的经营模式建立奶源供应基地。一是国内方面，伊利集团已实现东北地区、西北地区和内蒙古地区三大“黄金奶源”基地的控制，拥有国内规模最大的优质奶源生产供应基地。二是国外方面，2010年伊利集团通过开展“全球织网”战略，积极整合全球优质奶源基地和牧场，以全球资源体系、市场体系和创新体系布局美洲、大洋洲和欧洲的奶源基地，实现优质牧场和可控良种奶牛“双200”，即拥有优质牧场200余个、良种奶牛可控数超200万头。

（2）研发技术优势。伊利集团通过打造三级技术研发平台，以基础研发、技术升级和产品开发为重点。一是通过设立乳品实验室、院士工作站及博士后科研工作站等平台实现技术研发保障。二是通过人才引进与培养，为企业科研技术创新提供智力保障，数据显示2017年伊利集团拥有各类科技研发相关工作人员近2300余人，其中产品研发人员占58.3%，中高级专业技术人员占41.9%，在创新中心开展工作的高级专家有10余人，博士近20人。三是研发经费投入方面，2019年伊利集团研发经费投入4.95亿元，占净利润的5.5%，在创新研发投入方面伊利集团远高于行业平均水平。

（3）管理体系优势。伊利集团高度重视体系化管理，以技术为依托实现奶农、牧场、供应商、经销商、服务商等关键节点的全面精确管理，并在行业内首提SQS奶站标准化管理体系。同时，伊利集团通过引入HACCP体系和GMP体系，进一步规范和完善了企业生产、加工、运营全产业链的流程化、标准化、体系化。

（4）品牌价值优势。2019年伊利集团品牌价值为601.9亿元，消费渗透率为91.8%，继进入“全球乳业5强”后，在2020年国际权威品牌价值评估机构Brand Finance评选中，伊利集团位居“2020年全球最具价值乳品品牌10强”榜首，同时在“2020年全球最具价值食品品牌50强”榜单中位居世界第二，伊利品牌价值、全球影响力及市场渗透率进一步提升。

（二）内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司

1.基本情况

蒙牛集团创立于1999年，总部位于我国乳都核心区——内蒙古。蒙牛集团拥有以液态奶为首的涵盖奶粉、奶酪、冰淇淋等品类的多元产业结构，并于2004年在香港成功上市[2]。目前，蒙牛集团在国内拥有41个生产基地，在国外拥有3个生产基地（新西兰、澳洲和印尼），合计产能950余万吨。2019年，蒙牛集团实现总营业收入790.3亿元，净利润41亿元，同比增长34.9%。近年来，蒙牛集团积极拓展全球化发展战略，在欧洲、大洋洲、亚洲、南美洲和北美洲全面布局构建全球产业价值链，加大推进国际化进程。品牌价值方面，2019年在Brand ZTM榜单评选中，蒙牛位居“品牌贡献总榜”榜首，继续入选“最具价值中国品牌100强”。

2.比较优势

（1）以产业集群带动发展合力。蒙牛集团在全国范围内积极布局区域性产业集群，除了全球公认的“黄金奶牛带”大庆和“黄金奶源带”宁夏灵武外，蒙牛集团已在全国多个省份建立41个生产基地，将全面实现区域性产业集群和合力效应。

（2）以科技创新推动体系化管理。蒙牛集团致力于以科技创新推动价值链重塑，通过打造智慧链供应体系，实现了生产精益化、过程自动化、信息数字化和管理透明化，依托科技创新及技术应用实现了产业链各环节和关键节点的数据化管理，全面降低了企业生产运营和管控风险，进一步提高了企业运营效率和核心竞争力。

（3）以国际化战略构建全球产业价值链。蒙牛集团积极推行国际化发展战略，并在全球五大洲全面布局产业价值链。一是在奶源供应链方面积极布局欧洲、亚洲、南美洲和大洋洲。二是在产销价值链方面全面落地大洋洲、北美洲和东南亚等区域。三是在技术研发方面积极与北美洲和欧洲企业对接，形成战略合作。通过横向布局国际化市场及资源，纵向推动全球产业价值链实现各环节的有益补充，进而助推企业向国际化发展。

（三）光明乳业股份有限公司

1.基本情况

光明乳业成立于1996年，并于2002年在上交所上市，作为一家以国资、外资和社会资本构成的混合所有制企业，其中乳业业务渊源始于1911年，是我国老牌乳品生产加工销售企业和高端乳制品制作商[3]。目前，光明乳业主营业务涵盖优质奶牛饲养和培育，乳品生产、研发及销售，以及物流配送和保健品研发等，其中乳制品包括鲜奶、奶酪、酸奶、冰淇凌、奶粉等20多个品类。2019年，光明乳业实现总营业收入225.6亿元，净资产收益率9.03%。

2.比较优势

（1）市场分布。目前，光明乳业在全国消费市场主要分布在长江中下游消费带、珠三角区域带及华北三大区域带，与伊利和蒙牛产业布局不同，光明乳业通过采取贴近终端市场的产供销经营模式，实现产品与市场的高效衔接，并以保鲜低温奶差异化市场战略，规避伊利和蒙牛常温奶市场竞争。

（2）牧场管理。光明乳业下属的荷斯坦牧业，作为国内大规模的综合性牧业管理服务企业之一，在牧场管理经验及饲养管理能力等方面处于国际领先地位。光明乳业首创“千分牧场”标准评价管理体系，实现从良种繁育到优质鲜奶生产全链条的标准评价，有效把控鲜奶品质。上海光明荷斯坦牧业有限公司具有60多年的养牛历史，现有大中型牧场30多个，依靠先进的饲养管理技术使南方地区奶牛单产实现12.06吨/年的良好成绩。

（3）品牌价值。2019年光明乳业获TPM奖项，同时光明乳业荣获“2019年度全球卓越绩效奖”（世界级），光明乳业在“2020中国品牌价值评价信息发布”名单中以167.8亿元的品牌估值上榜。

（四）完达山乳业股份有限公司

1.基本情况

完达山乳业于1958年建立，企业注册资本7.71亿元，是一家专业乳制品制造商，企业下辖20家分、子公司，14家加工企业。完达山乳业隶属北大荒集团，是黑龙江省首家“中国驰名商标”企业。目前，完达山乳业年加工鲜奶能力100余万吨，产品品类涵盖液奶、奶粉、酸奶、保健品等，乳制品年加工能力在70万吨左右。2019年，完达山乳业实现总营业收入37.5亿元，利润3000余万元。2020年，完达山乳业连续17年荣膺“中国500最具价值品牌”。

2.比较优势

（1）产品品牌价值较高。自2004年完达山乳业首次入榜“中国500最具价值品牌排行榜”后，已连续17年进入该榜单评选，品牌价值从最初的17.8亿元到现在的405.4亿元。2020年，获中国绿色食品发展中心——“最美绿色食品企业”荣誉称号，并上榜2020年"亚洲品牌500强"榜单，企业品牌价值和市场影响力逐年提升。

（2）产地生态环境优良。完达山乳业奶源基地位于世界优质“黄金奶源带”，北纬45度的寒地黑土及优质天然牧场，为奶源提供了得天独厚的良好生态环境，产地生态环境优良从根本上确保了生鲜奶源的品质和营养。

二、标杆企业经营管理的有益经验

（一）内蒙古伊利实业集团股份有限公司

1.用双赢理念强化奶源基地建设

一是不断创新奶牛饲养模式。早期伊利集团首创“企业+养殖户”模式强化奶源基地建设和供应，通过“三化”（科学化、集约化、标准化）实现优质生鲜奶源的安全和充足。二是不断强化奶源基地规模和品质。伊利集团在国内通过合作、重组及兼并等方式已实现三大“黄金奶源带”基地的把控，在国外通过“全球织网”战略逐步实现优质奶源基地建设。三是不断加强科技创新在奶源品质上的应用。伊利集团高度重视科技创新应用，长期与国内畜牧专业高校、专业科研院所保持战略合作，定期为奶牛户针对畜牧养殖问题答疑解惑和现场指导，同时为规模化牧场和养殖区设立服务区（站），提供奶牛养殖全程化服务。

2.用精细化管理推进销售市场建设

一是大力推进渠道建设。伊利集团在全国重点区域设立经销大区，每个经销大区辖属相关区域的分销商、经销商及零售商以金字塔层级模式实现产品的高效推广，为强化终端相关商家的市场拓展积极性，伊利集团采取公费培训、按销奖励等方式加强市场推广。二是全面优化物流配送体系。伊利集团通过“三级经营管理+两级市场营销”的运作，分三个阶段在全国各大城市逐步建立起覆盖全国的现代化大型物流配送网络，涵盖12家物流中心和160家配送中心，基本实现销售市场的全覆盖。三是不断更新营销理念。好的产品需要优质的营销理念和服务相匹配，伊利集团定期对市场经销商和销售人员进行培训，不断强化营销理念和服务内涵，与终端消费者无缝对接，同时采取灵活多样的促销策略拓展市场。

3.长期坚持稳健的品牌策略

伊利集团在品牌设计、定位与管理等方面不断创新，早期通过“青青大草原，伊利好牛奶”的品牌口号，将“大草原+好牛奶”的理念逐步渗透到消费者中，后期在品牌策略上实施形象差异化，走体育路线推广，成为北京奥运会唯一乳制品赞助商，先后签约奥运冠军为其品牌形象代言人，同时与“国字号”运动代表队签约，进行战略合作，进一步提升其品牌形象与价值，长期的体育路线品牌策略与营销推广，将伊利品牌价值在消费者心中升华和释放。

4.走质量效益型的发展路子

一是伊利集团依靠科技创新，将奶农、牧场、奶站、供应商、加工厂、经销商、服务商等都纳入质量控制系统，在已建立的全方位质量管理、质量控制体系下，完善质量预警体系。二是在集团内部实行管理到位、责任到人制度，各企业、各单位都必须严格按照“为消费者提供100%安全、100%健康优质产品”的质量目标，开展质量管理工作。三是在集团内部开展“奉献优质产品，共建质量诚信”为主题的活动，经常组织干部员工观看质量管理录像，开展岗位练兵和质量竞赛系列活动，并参加集团组织的抽查考试等。

（二）内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司

1.多种模式确保奶源高品质供应

蒙牛集团主要通过以下两种方式实现奶源供应的建设，一种是自建的方式建设牧场，另一种是通过参股或控股的方式实现对牧场的控制。把牧场管理延伸到奶源的前端，包括牧草种植、奶牛饲养和疾病防治等。同时，通过并购实现对海外优质牧场和奶源生产国的布局建设，进一步提升其优质奶源供应保障和高端液奶的加工能力。多种模式推进奶源供应，进一步筑牢蒙牛集团的国际化布局，使其加速融入全球乳业价值链。

2.多方战略资源合作提升研发能力

蒙牛集团与国内外众多知名企业和科研单位开展战略合作，通过“拼凑”多方资源增强自身产品研发能力和新品品类。国外方面，蒙牛集团先后与巴黎、日内瓦和东京等城市开展合作，建立产品研发实验室和前沿信息工作站，蒙牛集团于2007年成立国际顶级乳品研究院，涵盖了以英国剑桥大学为首的16家国际顶级乳品研发最新科技，为蒙牛产品研发能力处于国际领先地位持续提供科研支撑和动力保障。国内方面，蒙牛集团于2017年获批设立博士后工作站，大量乳品科研人员和重大课题的支撑，进一步增强了蒙牛集团的产品研发能力和新品品类。

3.创新渠道建设助推产品营销

一是在传统销售渠道上，蒙牛集团在全国共设有21个销售大区，每个销售大区下设销售公司、经销商和核心业务单元，针对经销商，蒙牛集团通过派发股份的方式进行战略合作，吸纳其成为股东，以合伙人形式保持经销商的长期稳定合作及市场拓展主动性。同时，以注资的方式在全国范围内成立47家销售公司，销售公司主要负责二级渠道商及KA卖场渠道的销售，每个销售公司均具有独立法人资格，并由总部负责统一管理，确保对终端销售的动态掌控[4]。二是在新兴销售渠道上，蒙牛集团积极成立电商事业部，与国内知名电商平台淘宝、天猫、京东等进行战略合作，全面布局零售新渠道。在与阿里巴巴战略合作中，蒙牛集团借助大数据平台进行消费者数据分析，实施精准化市场营销的同时进一步发掘潜在消费市场，提升空白市场消费占有率。

4.“量体裁衣”持续深耕品牌建设

与伊利集团品牌战略不同，蒙牛集团针对旗下产品品类和消费者群体，在品牌建设和营销宣传上采取“量体裁衣”的推广方案，主打以娱乐路线为主，体育路线为辅的差异化品牌营销。在品牌方合作上与上海迪士尼乐园等国际知名顶级流量主题乐园达成战略合作。自2005年在赞助娱乐节目“超级女声”获得巨大成功后，蒙牛持续多年冠名及赞助不同主流娱乐节目（中国好声音、向往的生活等）和体育赛事（NBA中国赛、蒙牛·城市之间等）。同时，连续多年助力中国航天事业，进一步彰显其品牌价值和消费者信任度。

5.只“打车”不“买车”推进基础投资

蒙牛集团早期采取“先市场，后生产”的发展策略，将较大比例的资金投入到市场扩展方面，在物流基础设施方面的非核心资源尽可能采取外包策略，对核心资源则采取自行投资。为减少低附加值业务，外包车辆运输资源，奶站和员工宿舍建设全部由社会投资完成，通过只“打车”不“买车”的方式，有效地整合了社会资源，把传统的“体内循环”变为“体外循环”，把传统的“企业办社会”变为“社会办企业”。

（三）光明乳业股份有限公司

1.多措并举确保奶源优质

一是奶源结构。光明乳业的奶源基地主要由租赁和承包的现代化规模养殖小区及规模化养殖牧场构成。奶牛的饲养及管理全程采用光明乳业下属控股子公司——上海光明Holstan牧业有限公司的专业技术，专业化的饲养管理能力和40余年的奶牛畜牧养殖经验确保光明乳业奶源品质处于国际领先地位。二是种质改良。在奶牛的良种繁育及种质改良过程中，光明乳业通过自繁自育确保奶牛群品质，形成一批年单产11吨以上、泌乳期在300天以上的优质奶牛群。三是青贮饲料。在奶牛的饲料供应上，光明乳业通过建立饲料养分数据库，全面分析饲料养分比例及构成，同时外聘加拿大牧场饲养专家运用现代化数据分析手段，结合不同季节、不同月龄、不同奶牛状况等因素有的放矢地进行全价配合饲料配制。

2.差异化产品参与市场竞争

在乳制品市场竞争中，光明乳业采取差异化产品市场战略，选取保鲜低温奶有效规避伊利和蒙牛在常温奶产品中的竞争。一是光明乳业通过推出保质期15天的“新鲜牧场”，在低温奶市场带动企业增长。二是在市场宣传及产品推介上，引导消费者认知低温奶营养价值高于UHT常温奶。三是针对城市家庭订奶群体在包装设计上采取一次性环保纸制品设计替代循环使用的瓶装设计，进一步强化安全卫生理念。四是在渠道拓展及同质竞品阻隔上，光明乳业通过建立乳品专卖便利连锁商超，统一形象，进一步提升产品市场渗透率和品质价值。

3.改革传统生产管理模式

光明乳业针对不同产品类别分别建立了常温奶事业部、低温奶事业部、奶粉事业部、瓶袋奶事业部等，各部门各司其职在全国范围内进行相关系列产品的生产和销售。同时，光明乳业引进世界先进生产管理系统——WCM（World Class Manufacturing），在生产管理模式及标准制定上，企业标准均高于国家标准，以国际标准为目标助推企业打造世界级制造商。

三、经验借鉴及对策建议

（一）加快上市进度，充分利用资本市场直接融资

目前，完达山乳业作为唯一在国内乳企前10强中的非上市公司，企业在快速融资、品牌提升、知名度推广等方面均处于劣势。一是加快企业上市筹备工作，在规范股权结构基础上，通过梳理企业经营机制积极寻求主板上市，通过IPO为企业升级发展提供良性稳定的融资渠道，登陆资本市场助推企业战略扩张。二是进一步拓宽融资路径，通过股权融资、债权融资、债券融资、证券融资等多种方式，在合适的发展时点上，采取适宜的融资方式，在控制好融资成本的前提下，获得更加长期稳定的资本支持。在解决低成本直接融资问题的同时，主板市场上市后，可通过兼并、收购等资本运作手段，实现国内成本领先战略扩张，增加产业合作的强强联合与优势互补。

（二）强化产品和技术创新，增强综合竞争实力

一是重点强化产品创新，加强新产品研发，开发适销对路的中高端品质“爆”品，不断优化乳制品结构，大力发展低温乳制品，增加奶酪、黄油等干乳制品的生产，采取差异化战略，增强产品市场竞争优势，通过新产品建立新的细分市场。二是强化技术创新，突出养殖、加工和流通等重点环节，提高生鲜乳生产、乳制品加工储运、质量检测等方面的工艺技术，推进规模化、标准化生产。三是升级产品开发力度，建立不同区域、不同层级、不同职业体系的消费者产品系列，提炼产品USP（独特卖点），强化终端运作，将产品卖点展现给消费者，增加消费者喜爱度，继而增加销量。

（三）加快品牌形象提升和利益联结机制建设

一是重点加强和提升自身品牌形象，在市场产品趋同的情况下，消费者对品牌的熟悉度和信任度是决定产品竞争优势的重要因素，各企业不得不通过营销手段来争夺有限的市场，以伊利、蒙牛和光明三大乳品企业为例，2019年广告投入近70亿元，而完达山乳业广告投入为9000余万元。二是进一步加强乳品消费和市场宣传推广，由市场公关部牵头制定年度宣传项目计划书，借助抖音、快手、综艺节目、公益活动等平台加大企业品牌及形象宣传，依托媒体大力宣传奶业成效，树立北大荒集团完达山乳业的良好形象，构建以客户为核心的品牌价值，加大品牌宣传力度，打造独具个性的品牌形象，提升广大群众对完达山乳业的认知度和信任度。三是促进生产链融合，不断推进资本入股方面的工作，使上游养殖业可入股下游加工业，参与利润分红，加强上下游利益联结，以促进完达山乳业奶牛养殖主体的健康发展。

（四）强化区域优势资源基础和供应链管理体系建设

一是打造奶牛养殖技术标杆，建立奶牛繁育、养殖、饲料、奶源采集等标准系统，进一步优化“公司+奶站+养殖户”模式，形成技术传导系统，提升奶源品质。二是建设牛保、奶保等保险系统，以区块链技术实现企业经营效益同养殖户利益共享机制，建立利益共同体。加大奶牛养殖基础设施建设，充分利用黑土地资源和“黄金奶源带”优势，扩大养殖规模。三是强化奶牛养殖技术层级，依靠良种繁育和科技创新应用，提高牛奶产量和质量，实现存栏奶牛产出和规模双提升。

（五）加快人力资源和管理系统转型，加强企业数字化经营

一是建设现代企业管理制度体系，按照上市公司规范，强化以资产负债优化为目标的股权治理系统，强化对全资、控股、参股机构的产业链治理控制，以市场化的薪酬绩效强化职业经理人团队建设，逐步形成人才聚集势能。二是建设以绩效为目标的战略引领式人力资源系统，强化和补充市场化运营人才体系，创新薪酬绩效管理体系，依据实际贡献合力拉开收入差距，形成向一线人才队伍倾斜的激励机制，提升团队积极性和内生动能。三是加大全产业链数字化建设步伐，打造顶层引领支持多元创新、枢纽驱动支持集成管理、基层首创支持高效运营的现代数字化智慧企业。

（六）强化企业软实力，提升竞争力

企业文化是企业发展壮大的重要软实力，影响着企业的核心价值观、经营理念、管理模式和人才战略。一是积极贯彻落实孺子牛、拓荒牛、老黄牛的“三牛”精神，与企业“传承、创新、坚守、担当”的完达山核心价值观紧密结合，激励企业职工围绕北大荒集团和企业“十四五”规划各项任务目标提升奋斗韧劲，增强想干事、真干事的自觉。二是加强机制建设，打造学习型组织，在不断学习、思考和创新的过程中提升工作价值，引领行业专业技能，全面激发组织内部的动力和活力，从而增强企业整合内外部资源的能力，保持企业竞争优势。