眼镜门店运用微信小程序逆袭电商

文 梁建阳

编者按：

零售门店的经营如何做到线上线下融合？怎样用新媒体做好营销？如何有效管理会员？从传统消费模式向新消费模式转型的过程中，所有的实体门店都面临着诸如此类的难题。

对此，获得2019年度创新品牌奖以及2020、2021年度创新产品力品牌奖的眼镜零售新锐品牌——地球是圆的®探索了一条有别于传统眼镜零售企业的品牌经营之路：2022年6月28日，在2022中国眼镜B2B采购节暨眼视光创新论坛上，其品牌创始人梁建阳分享了自己的心得以及线上引流的工作经验，为眼镜零售门店的经营者提供了一些思路。

以下为分享实录。

一、电商新思路——小程序

与淘宝、天猫、美团等市场饱和度高的电商平台相比，微信小程序是一个性价比更高的工具。它可以实现交易、活动、锁客、引流等多种功能，但这只是最终展示出来的结果，在实际运营中，需以企业的数字化管理作为前提。

为迎合互联网时代的新消费模式，将互联网思维、电商工具融入线下门店的运营非常有必要。推荐运用软件记录实时开单、库存管理、客户管理、数据中心，使用数字化的模式管理客户信息、销售情况、库存数量，实现更高的工作效率，为客户带来更好的消费体验。如首先让顾客成为粉丝，再推出一些活动吸引顾客到门店配镜，在小程序上进行交易，培养顾客日后在小程序上继续消费，从而增加门店的额外收入。

二、培养顾客的下单习惯

眼镜行业的成本组成较为复杂，实际利润率只有10%～20%左右，利润达到20%以上的企业算是相当不错了，也有不少门店利润率在10%以内。为了提高利润率，企业需想办法压缩成本，开源节流。作为交易工具，小程序可以节省不少“交易手续费”。以美团为例，该平台的交易手续费为10%，若营业额为31.85万元，则需缴纳手续费31850元；微信小程序的手续费为0.6%，同样的营业额只需缴纳1911元，大大降低了运营成本。

从天猫、美团等平台转移而来的顾客，提供了丰富的商品创收。那么，如何引导消费者进入微信小程序下单，在此分享3点供大家参考。

1.设置合理的优惠

首先，要与其他平台的优惠有所差别。例如，代金券在天猫的售价是500元，在微信小程序上售价为490元。愿意为了优惠改变消费习惯的顾客，会把在天猫的订单转移到微信小程序上来。此时，由于交易手续费降低了，利润没有减少反而增加了。

其次，为顾客提供丰富的品类。如增添镜架、太阳镜、隐形眼镜及其护理液等产品，满足顾客的多元化需求。

2.标准话术

对门店的销售人员进行培训，销售话术标准化，引导顾客进入微信小程序下单。

3.购买便捷

若将顾客引导至企业自己的APP上，需要花时间、精力下载和操作，存在一定难度。但几乎每个人手机上都有微信，只需扫描二维码，即可在小程序直接下单，相对APP来说更加便捷。

三、线上活动引流

眼镜是刚性需求，但大部分顾客一两年才会光顾一次眼镜店。如何增加顾客进店频率，以获取更多的销售机会？朋友圈广告、美团点评、微信公众号引流到店等方式较为常见。其中，前两招属于广告投放，与技巧没有太大关联，只要有平台、有红利，投钱就可以达成。但随着流量成本逐年增长，平台红利也渐渐消失，投入和回报逐渐失衡，这两种引流方式的性价比变得越来越低。相比之下，公众号引流到店更具优势：不仅免费，且效率高。在地球是圆的®眼镜公众号的一次引流活动中，共有1490张消费券被领取，累计到店630人。在2021年的“双11”活动中，公众号在小程序上发放了2295张消费券，核销率达到了57%，成交1308单，“双11”当天创造了59.5万的营业额。

在公众号发布活动推文，引导读者进入小程序领取礼品券或消费券，再导航至线下门店兑换礼品或进行消费，整个过程无需向平台缴纳任何手续费，引流效率高。在这个过程中，充足的粉丝量是重要的前提，也是变现的基础；活动的内容也要有特色，不能简单粗暴地只展现折扣；活动不能硬推，打折需要理由，例如“双11”购物节、周年庆等等，才能达到较好的效果。

四、以锁客代替吸客

粉丝是一切的起点。无论是做活动、送礼物，还是发展小程序商城，最根本的就是粉丝的数量。有诸多推广的方式可以帮助公众号获得粉丝，但留住粉丝却是一件难事。因此，我们需要思考的是如何“锁客”。

锁客不是吸客，想要留住客户，就要让其从中得到好处。银行属于工具类的公众号/小程序，将收支明细、余额等信息推送给关注者，为客户提供工具类的功能，达到了良好的锁客效果。由此及彼，眼镜店的公众号也可以为顾客提供相关价值，如通知功能、积分功能、处方单查询功能：通知功能是指在眼镜制作好后，可通过公众号向顾客推送取镜通知，并写明门店的地址、电话；积分功能指顾客在消费后会获得相应的积分，可以在小程序中的积分商城换取礼品；将顾客处方单中的信息储存于公众号中，不仅解决了手写处方单容易丢失的问题，还能以此为顾客带来一定价值，使其不会轻易地取消关注。

为此，在企业已经进行数字化管理的基础之上，门店可以引导到店顾客扫码成为会员，使用iPad或电脑进行开单后，加工中心可以立即收到订单信息并开始制作，系统后台也可以实时看到门店业绩，完成一套速度快、效率高的流程。之后，使用公众号和小程序等工具，通过活动与客户互动、产生联系，为顾客提供有用的功能，使其长期关注，从而达成锁客，促成更多消费成交。❏