扶持经销商的三条途径

诸葛云

经销商在经营时往往会遇到一些问题，让他们的经营留下残缺。一般来说经销商的残缺，主要是其自身能力的不足，而非忠诚度或经营意愿度不足。所以，这样的经销商，最好不要更换，而是采用导入营销顾问的形式来协助经销商修复功能，提升经营能力。

职能细分让业务员各尽其责

渠道畅通无阻

从一些失败的案例来看，有些产品并非没有广阔的市场，也不是产品质量存在问题，而是下游客户常常因业务员不及时送货导致断货令产品销售不畅。这责任归咎与销售商的管理问题。经销商应该建立职能细分，建立专职营管部门，负责接受批发市场内客户的报货，业务员的职责就是单纯的配送及理货，热情服务、信息收集、同时业务员每天要真实写出当班日记，营管部门不定期的检查，出现问题也能及时解决，这样一来，不但能解决断货问题，还能有效地了解员工工作情况，出现问题可以及时解决。

厂方协助开拓区域市场

实现双赢目标

为了更好地开拓市场，厂家可以派出业务人员，到省内其他地区依地级城市各开发一名分销商，负责区域的流通类市场、及经销商无法覆盖的当地中小型KA。而全国或全省类型的大型连锁、CVS，则仍由省经销商负责供应。厂家在布建好网络的同时，也要理顺报货流程及价格体系。报货流程上，要考虑到量的大小和路途的因素，由经销商仓库或厂家直接供应，以便节省资源。但全省的销售业绩，仍在经销商的任务量上。下游的分销商，获得的是常规的返点，经销商最好能承担一部分，加上厂家不定期推出新的针对经销商的促销政策，刺激订货，两者结合帮助经销商更快地做大市场，只要销量能迅速上升，经销商是愿意让出部分利润作为推广的费用的。

深度开发网络

节省双方沟通成本

在业务人员的帮助下，各地级城市的分销商销量会不断上升，厂家与此同时应该招聘长期的驻地业务人员，驻地业务本地化，协助各地分销商进行网络进一步深度开发，这样可以节约节省差旅费用。同时，为了方面进货渠道扁平化，可以将现有的分销商逐步脱离出省经销商的管控，升级为厂家的直供经销商。这时要注意的就是，处理好和原省经销商的关系，确保沟通顺畅，解释到位，以防关系搞僵，不利于地区销售发展。

厂家帮助经销商所采取的策略过程，就是：导入专业营销顾问制，帮助经销商提升内部管理能力；再增派业务人员，协助经销商布建全省网络；同时，业务人员协助新的分销商，不断深化网络，成熟网络，直接能管控全省网络，最终渠道进一步扁平化，使厂家有的更大的市场话语权。这也是“提升能力——扩张能力——分解能力"三步骤的一气呵成，从而帮助经销商提升经营能力。