金牌农企强身术

李明利

农业产业龙头企业如何做得更强更大,快速让企业上台阶,笔者对此提出以下几点建议,希望能帮助这些龙头企业理清思路,找到方向。

立足产业 整合产业链

纵观世界上成功的企业,80%的企业靠的就是立足产业,做好产业链,但是国内的农业企业80%却做不到这一点。本来自己的主业大米产业还没有做透,一年还不足一个亿地销售额,企业主偶然吃饭聊天时发现市场上的松花蛋没有品牌,晚上就开始盘算起松花蛋的项目了,一周以后开始上马,3个月以后时常遇到难题,项目搁浅,资金、精力、时间等都白白浪费。东也想做,西也想做,到头来肯定什么也做不成功,而且永远只能跟在别人屁股后面打转。农业企业资金普遍不是很充足,利润相对较低,团队营销力量相对比较薄弱,又没有成型的营销模式和渠道,如果再分散企业的力量,想做强做大肯定困难。

蒙牛为什么会成功,就是因为企业一直专注于乳业产业,用蒙牛人的话就是:“聚精会神搞牛奶,一心一意做雪糕”,“聚焦聚焦再聚焦”。聚焦的产业定位模式使蒙牛跑出了火箭的速度,登上了世界乳业巨头的宝座。

鲁花的成功靠的也是立足产业做足产业的产业定位策略,从而使企业从一个名不经传、濒临倒闭的乡镇小厂,跳跃成国内最大的专业油种生产商,在食用油的竞争中处于绝对优势,与金龙鱼、福临门三分天下。

农业企业想要做大做强必须要立足产业,做足产业文章,只有把自己的根扎稳了,枝叶梳理得有条不絮,才能繁茂昌盛、生机勃勃、脱颖而出。

农业企业在做足产业的同时,还必须要整合一切有利于企业发展的产业资源,为企业整合一条完整、牢固的产业链。在品牌3.0的今天,农业企业成长的产业链除了消费者、经销商、农民、团队,又增加了政府、媒体、竞争对手、银行等相关人员。农业企业必须要跟每个链子打好交道,处好关系,要不时的将企业良性信息传达给他们,并接受他们的回馈意见,才能在良好的市场环境中得到众多的支持与发展。

蒙牛是农企里最擅长整合产业链的企业,无论是消费者、经销商、奶农、团队、政府、媒体等,蒙牛都把这些和企业拧成了一条坚固的链条。

可以说,农业企业产业链越长,企业存活的时间就越长,发展的速度越快,最后就演变成了,不是企业自己想活,而是产业要企业活,不是企业自己要发展,而是产业链促使企业发展。

注重市场打造品牌

面对激烈的市场竞争,企业犹如逆水行舟,不进则退,几乎每时每刻都面临着未知的危险和挑战。大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼,市场的格局瞬息万变,企业必须要时刻关注市场的发展变化,在同行还没有睡醒的时候,迅速抢占市场先机,只有这样企业才能在激烈的市场竞争取得绝对的优势。

而企业要想在市场中立于不败之地,打造品牌是必须的。现在的消费者对品牌越来越关注,品牌已经成了消费者选择时的重要依据。市场上众多的同类产品,消费者迫切需要有品牌的产品,来保障自己的利益。

制约农业企业不能做大做强的最大的因素就是跟随产品众多,竞争激烈。农产品因为进入门槛比较低,跟随产品比较多,企业很容易就陷入红海的厮杀中,如果一个企业没有品牌,消费者在选择产品时,就会只注重价格的差异,这就导致了企业陷入价格战的漩涡,最终吃亏的只有自己,而品牌的打造可以规避这些。

比如,德清源塑造了“鸡蛋”的品牌,他的价格要比一般的鸡蛋价格高,但是他还是获得了消费者的认可。据A.C.尼尔森的调查数据显示,德清源已占据了北京品牌鸡蛋71%的市场份额。

品牌对于消费者来说是份安全保障书,对于企业来说是一张进入消费者心中的通行证,对于竞争对手来说是种垄断。现在是一个品牌制胜的时代,而将来肯定是品牌的天下,一个企业要想在当前脱颖而出,百年之后还屹立不倒,品牌打造是唯一途径。

走出区域作局全国

高度决定视野,一个人视野的宽阔与否决定着对世界的认识程度,影响着个人的胸怀与志向,最终支配了个人一生的命运,人生的欢乐与痛苦就是由其所站立的思想高度决定的。我们常说做企业和做人是一样的,所以企业所处的高度,决定了企业的视野,而视野宽阔又会影响企业的生存发展。随着社会的发展,全球经济的一体化,走出区域已经成了一种趋势,只有走出去,走向全国,甚至走向世界,企业才能真正做强做大。

在更大的舞台上,面对不同的竞品和更多样化的需求,在本区域显示不出来的优势,在其它区域却成了最大的优势。如紫林老陈醋,在山西本地的老陈醋排行中前三位根本没有其位,但在北京市场确实风生水起,风头盖过了东湖、水塔等山西的老牌企业。

中国有句俗话:人挪活、树挪死,在当地经营确实遇到困难,可以走出去看看。走出区域很简单,但是什么时候走?凭什么走出去?以什么身份走?怎么走?是企业作局全国取得胜利的关键。企业在走出区域是一定要问自己这几个问题,只要把这几个问题想明白弄清楚,企业的胜算才会更大。

标准化运作市场模式可复制

企业受困,往往是不能标准化扩张,缺乏可复制的市场和团队,以及管理机制。市场模式的可复制性,可以帮助农业企业标准化运作,是减少企业市场运作成本的最佳策略,也是农业产业龙头企业快速强大的最佳途径。农业企业对市场投入的资金有限,团队的力量也比较薄弱,如果能有一套标准化、可复制的市场运作模式,不仅可以降低企业的成本,还可以提高团队的整体作战力。

企业一定要根据自己的实力,选择一个合适的样板市场,样板市场成功后,逐步的向外围市场开发。在样板市场的建设过程中,眼光是全国的,操作是规范的。成功的样板市场的标准并非单纯的一个月盈利多少,更多的是要总结5个1工程:1套成熟的市场运作方案;1套可以复制的传播方法;1个适合的销售模式;1支较为成熟的营销团队;1套适合的经销商管理制度。让市场变得可复制、标准化。只有这样,在进军全国时,企业才能速度更快,成功率才能更高。

从区域到全国是企业兴衰的关键点,是企业从量变到质变的过程,成功则有可能破茧而出化蛹成蝶。农业企业要想取得品牌营销的成功,顺利的占领全国市场成为全国品牌,关键在于可复制性。

加强执行力 打造一流团队

一个企业能否存活,靠的是企业领导人的思想和观念,决定企业能否做大做强,靠的是企业团队的执行力,执行力是个老生常谈的话题,但对于农业企业来说确是课听得多、事做得少,大多说还是几个人,老板是最大的业务员,很少有真正的营销团队。

在建立营销团队时人才重要,但方法和制度更重要。其实做销售的团队,不需要绝顶聪明,但一定要踏实能干,认真做事、一丝不苟,市场是个积累的过程。可口可乐、雀巢从来不担心他的某个区域经理跳槽了,就是因为他们有了一套“模子”,这套“模子”可以让一个刚毕业的大学生,3个月之内成为合格的区域经理。

加强执行力,打造优秀团队对企业来说是个战略问题。一个成功的品牌,成功的原理并不复杂,复杂的是在实战层面的落实、细节上的把握,细节决定成败,团队决定结局。一个细节没做好,一个战略被扭曲,就有可能殃及品牌,这不是品牌的问题,是人的问题。

当前是农业企业作强作大的最好时机,从表面上看,市场已经竞争很激烈,但消费者的从单纯的产品需求到更多层面,如:文化、精神、个性等需求的转变阶段,只要又有眼光、有胆识、有组织能力,企业就可以大胆出击,在方向上调整战术,在市场上锻炼团队,在战争中学习战争,企业总是有机会的。