瑞达的三招鲜

周凤姣

在同质化行业,成倍增长靠什么?

中国瑞达电源集团公司(以下简称瑞达)在铅酸电池行业外算不上发展最快的,但在行业内,绝对称得上发展快速,且发展势头良好的企业。

2002年6月,中国瑞达电源集团公司董事长胡家达,东拼西凑借了400万才勉强把公司和工厂建立起来。刚建厂就拿到了1亿元的订单,同年7月份,与台湾最大的UPS供应商达成合作。从2002年到现在,每年都以成倍的速度在增长,据胡家达透露:2007年销售营业额为6亿,2008年已达到12亿左右,产品远销60多个国家和地区。

而1992年,刚毕业的胡家达,根本没有想过要创业。他去了广东一家外企工作,最初的想法只是去外企学习管理经验,然后再找个国营企业当个普通管理者。当有缘接触到铅酸电池行业后,胡家达就认准了这个行业的发展前景。

铅酸电池与普通碱性电池不同,铅酸电池可100%回收循环再利用,可重复使用500次。即便过了1万年,损耗率低于3%。它可应用于电动车、电动工具、紧急照明系统、消防系统等。而普通碱性电池不能循环利用,废弃后对环境造成污染。

国内铅酸电池行业发展参差不齐,大多数是中小企业。在铅酸电池行业有着丰富的管理经验和营销经验的胡家达,在朋友的极力邀请和鼓励下,最后成立了瑞达。

就是这样的一个公司,被美国航天工业供应商相中,产品进入美国航天飞机燃料推进系统。瑞达其他服务对象也全是大企业,包括宝马、西门子、美国APC(全球最大的UPS制造商)、意大利Beghil、中国台湾台达等国内外顶级客户。

飞速发展的困惑

尽管瑞达发展飞速,但在其背后,曾遇到过很大的难题。“瑞达从成立到现在,面临的惟一困难是资金问题。”胡家达对记者说。

对任何一家快速成长的企业来说,如果发展速度过快,会出现资金危机,这将导致生产能力不足而无法满足客户的需求。国内外市场对铅酸电池需求飞速增长,使瑞达看到了希望,也意识到一场危险在逼近。一旦资金断流,将满盘皆输。所以,瑞达成立不久,就开始努力寻找融资的最佳途径。

但那时胡家达从未接触过资本运作,为了融资,他不断和不同的财务公司谈,通过交谈,他对融资有了一定的了解。

胡家达说:“当时铅酸电池行业还没有上市融资的先例。但资金早一天到位,我们就可以早一天扩充产能,早点抢占市场。而APO(APO就是企业在OTCBB—全美证券商协会监管的非交易所性质的交易市场—买壳上市的同时,寻找投资者对其做股权投资。APO是私募融资而非公开发行,企业上市场所是OTCBB,而不像IPO直接登陆主流市场)是我们所知道的融资周期最短的融资方式。另外,当时公司产品已远销55个国家和地区,在美国上市能极大地提高公司的国际品牌形象。”通过综合考虑企业的这些情况,瑞达最终选择APO上市。

瑞达选择了沃特金融集团公司合作进行APO,2006年5月,沃特金融集团公司对瑞达进行了初步评估后判定,瑞达具备美国上市的条件。2006年6～7月,沃特财务入驻瑞达进行尽职调查。1月12日,瑞达高管们在沃特财务的安排下,开始了路演。

负责过瑞达项目的投资银行负责人曾表示,因为瑞达只有4年历史,在2005年至2006年的利润增长率达到了420%,这使得瑞达路演时被众多机构看好,争抢瑞达的股票。瑞达每股发行价格2.14美元,上市当天股票价格飙升到5.9美元。很快瑞达就融到了1225万美元,解决了资金限制发展的问题。

2007年2月16日,瑞达以APO模式成功登陆美国OTCBB,成为当时惟一一家在美上市的中国铅酸电池企业。

易经里谈到:君王、主帅、决策者—定数物之成败。如果瑞达的决策层当时没有果断决定上市融资,提前预防了资金危机,或许在这个金融寒冬,不会有瑞达的春天。

据悉,受国际金融危机影响,中国的铅酸蓄电池出口面临很大困境,广东、福建、浙江等主要地区的出口企业100%出现高额亏损;30%的企业停产;50%的企业有意迁厂印度、越南等国。大多数中小企业出现融资难的问题,大幅度裁员,或开始从外销转向内销。同样以出口为主的瑞达却得到了意外的收获。

技术领先法则

瑞达80%是外销,今年第一季度,销售数量增加了35%。增加的销售数量,证明了瑞达产品覆盖率更广,客户也增加了。瑞达是凭借什么逆势增长?它的成功秘诀在哪?

胡家达向记者表示:“在电池这个行业,我要让技术领先,领先一点点你都比别人优秀。”瑞达有自己的一套领先法则。

我国铅酸蓄电池行业面临的一个突出现状是:产品低端化、同质化严重,有实力建设研发部门的蓄电池企业很少。瑞达把“技术领先原则”放在首要位置,抓住了这个制胜关键点。首先把市场细分化,针对不同的市场设计不同的产品,比如UPS电池、通讯电池、电子设备电池、光伏电池等,再寻找不同的目标客户群。

“细分市场后,要挑选出一个最有潜力的细分市场,把对应的产品做精做细,让它成为这个市场的第一,其他产品在各自细分市场里保证前三,这样你就是第一了。”胡家达对记者说。

他意识到,当今世界能源的结构会朝着绿色方向发展,把铅酸蓄电池应用到新能源领域,将会成为新的市场利润增长点。光伏电池用于把太阳的光能直接转化为电能,另外,还可广泛应用于风能、海浪等多个发电系统。

事实证明,胡家达的判断是准确的,光伏电池运用在新能源领域是一个崭新而巨大的市场,全球需求在几百亿美元以上。在《深圳循环经济发展“十一五”规划》中也明确指出,鼓励投资创建光伏电池企业,以及推进清洁汽车和汽车动力电池的研发与应用。

在这一方面,瑞达可谓先行一步。早在2002年,瑞达就已聘请中国科学院相关专家教授,开展光伏系统铅酸电池的研究开发工作。而且,瑞达还与国内一家著名软件公司合作,自主开发ERP系统。这样使瑞达实现了系统的标准化和管理的科学、现代化。

目前瑞达已经研发和生产了6大系列,200多种产品。光伏电池在新能源细分市场里,现在已成为了第一,成为了最先吃螃蟹的人。瑞达现在要做的是让其他品牌在各个细分市场里成为前三。

胡家达对瑞达的未来非常有信心,“现在很多传统行业开始大幅度裁员,而我们却忙着招人。”胡家达对记者说,“淡季做思想,旺季做销售。目前是扩大软资源、网罗国内营销高手的好时机,因为雇用他们的成本是过去的三分之一。”