夫妻合力老店新开

陈 陈

店名:彭氏眼镜店

店址:上海秣陵路118号环龙商厦五楼5015商铺

上海市青云路555号A120

老板娘:孙永明(42岁)

前期投资:10万元

营业时间:9:00~19:00

老板娘介绍:老板娘和老板俩是典型的夫妻老婆店。老板负责进货、联系业务,老板娘就负责看店。夫妻两人一个主内一个主外。老板娘是上海人,店里的营业员也都是上海人,或许是因为老板娘一口流利的上海话让上海本地顾客特别的亲切。当然吸引顾客的原因肯定不仅仅是是这一点,最主要的原因还在于老板娘和她老公的为人以及做生意的理念。老板娘说话很直爽,眼镜的优点缺点都跟顾客说得清清楚楚,价钱能便宜则便宜,不能便宜了就很直接地跟顾客说。老板娘很清楚,现在竞争激烈,自己惟有薄利多销,对顾客坦诚以对,才能有回头客,这生意才能做得长久。

原因:老板娘的店就在上海有名的三叶眼镜批发市场。八年前,三叶眼镜批发市场,也是上海第一家眼镜批发市场开始招商。老板娘也恰巧在那一年下岗了。老板娘的老公是江苏丹阳人。丹阳是全国有名的眼镜生产地,在上世纪80年代中期就有了眼镜批发市场。全国各地,很多眼镜商家都是去丹阳进货的。而老板娘的老公的兄弟姐妹都是做眼镜生意的,家里还有家眼镜生产厂家,虽然厂家规模不大,老公也不在厂里工作,但他一直帮家里在上海开展些业务,对眼镜是相当的熟悉,对款式、材料等等都了如指掌。

有时做生意就需要一个时机,老板娘和老公两人就在那时决定自己开店做眼镜生意。他们成了最早进入三叶眼镜批发市场的商户。那时,眼镜市场刚开张,人气不足,而且因为是批发市场,眼镜价格低,利润自然就很低,他们起初很辛苦地维持着。老板娘负责看店,老板就负责进货。为了节约成本,为了买到价格低但又质量好的眼镜,老板可以说吃足了苦头,事事亲历亲为,外地和上海来回跑。

经过这么多年的经营,他们的店在三叶眼镜批发市场总算是小有名气,也积累了很多的老顾客。可偏偏这个时候,三叶眼镜批发市场要整体拆迁搬到火车站南广场一个商场的五楼。这里地方比以前的地方小了,每家的店铺面积自然也小了,略微显得有些拥挤。不少商家担心搬了新地方,生意会受到比较大影响,人流少了,老顾客也找不到了,所以有些商家索性退出了三叶眼镜批发市场。可是老板娘和老板考虑再三,决定还是在市场的新址开新店,相信凭他们这么多年的经验,生意会好起来的。

开店:新店的店铺位置是靠抽签决定的,老板娘抽到的店铺靠近商场一侧的角落,是个转角位置。这个位置看似有些偏,不在当中。但老板娘自我安慰,位置并不是最重要的,关键还是要看能不能留住顾客。

与此同时,老板娘在上海有名的眼镜一条街——青云路上,也物色了一个门面,开了一家眼镜店。新店店名很简单,就叫彭氏眼镜店。彭是老公的姓,起这样一个简单的店名,就是希望顾客容易记住店名。而且彭老板为人爽快、热情,很多顾客都认识他,以他的姓氏给店命名再合适不过了。

旧的三叶眼镜市场拆迁的通知早在去年就发给各个业主了,所以从那个时候开始,老板娘跟老公就开始筹备新店,装修、布置店面,很多事等着他们去做。位于火车站南广场商场楼上的新店铺只有商铺号,没有地方挂店名的招牌。老板娘也无奈,只有想办法吸引顾客了。

诀窍:说到做生意的方法,其实老板娘跟老板没有什么诀窍,也并不懂什么生意经,他们只是换位站在一个顾客的角度为顾客着想,以诚相对而已。老板娘觉得这样做生意反而是最简单的。做生意,其实就是先做人。

让老板娘有信心把生意做好的一个主要原因,是因为她请的几个经验丰富的营业员。现在店里的几个营业员都跟着老板娘很多年了,他们彼此熟悉得就像一家人。营业员有没有经验,工作是不是卖力,对生意的好坏起着决定性的作用。店里营业员在经验方面绝对过硬,他们不但懂得一些专业知识,这么多年也积累了很多经验。每副眼镜都不同,也都适合不同的人。而店里的眼镜有成百上千副,顾客常常会挑花眼,也不可能把每副眼镜都看个遍,这时就需要经验丰富的营业员为顾客推荐了。经验丰富的营业员可以根据顾客的年龄、职业、身份,最关键的是顾客的脸型,推荐最适合的眼镜。售货员推荐得好,顾客自然就满意,满意也就做成了生意。

营业员有经验是一回事,是不是卖力又是另一回事。老板娘店里的这几个营业员尤其卖力,对顾客的咨询不但有问必答,而且会主动向顾客提出自己的建议。有的顾客可能只是过来随便看看。营业员就会根据顾客的穿着打扮以及脸型,主动挑出适合他的镜框给他戴戴。“戴一下看看,光看没用,戴了才知道自己戴什么样子的好看,就算现在不买,等以后要买的时候心里就有数了。”这样的态度,即使这次做不成生意,但给顾客留下了好印象,说不定下次就能做成生意了。员工为什么这么卖力为老板工作?总是有原因的,一来他们跟着老板娘很多年,老板娘跟老板都把他们当自己家人一样,另一方面,也是很实际的原因,老板娘给的工资高。店里营业员每月工资差不多有3000元左右。这个工资对一个营业员来说,绝对算高的了,很多大学刚毕业的本科生也未必能拿到这么高的工资。

老板娘跟老板是怎么想的呢?为什么给营业员这么高的工资?一般为了提高营业员的工作积极性,很多老板会采取给员工提成的方法,也是做得多收入也高。老板娘没有选择给营业员提成的方法,就是为了不让他们只顾眼前利益。比如,有的顾客只是来逛一下,了解一些行情,如果营业员只顾做成生意,就会把这样眼下不打算买眼镜的顾客丢一边,而去招呼要买眼镜的顾客。这样,受到冷落的顾客心里自然不舒服,以后即使真想买眼镜,也不会再到店里光顾了,这样是流失了潜在的顾客,对店里的声誉也不太好。

老板娘跟老板的宗旨就是做生意就要先做人,生意做不成不要紧,一时少赚点也不要紧,但一定要先把人做好,让每个到过店里的顾客都开开心心,这样生意才能做得长久。店里的员工因为工资高,自然会卖力,而且对每个顾客都一样热诚。

店里的另一个招牌就是验光师傅。经验丰富的验光师现在是可遇不可求的,好的验光师经验丰富,配得准,速度也快。店里现在每逢周五、周六、周日,顾客最多的三天,就会有一个不但水平高,而且经验丰富的验光师坐镇店里。这个验光师可真是出钱也请不到的,他是老板的好朋友,所以他只是出于朋友帮忙,每个周末到店里帮忙。别人出再高的钱请他去,他也肯不去。这或许就是老板的个人魅力了,因为他的为人,很多人愿意跟他交朋友,朋友多了,生意自然也就会好。做生意,靠的就是人脉,帮自己的人多了,总是好的。

店里的软件服务重要,硬件产品的质量也是很重要的一点。店里的眼镜现在只有小部分是从丹阳进货的,丹阳的眼镜虽然很便宜,但也正因为便宜,所以质量和款式并不是特别好。于是,老板娘和老板决定另外寻找进货点。经过打听和朋友的介绍,老板娘知道广州、深圳那里也有很多眼镜的货源,而且质量比丹阳的好很多,只是价格要贵些。老板亲自去广州、深圳挑货、进货,店里从一两百元的眼镜,到上千元的眼镜都有。而这些上千元的眼镜,顾客到大商场里可能要花几千元才能买到。店里还有很多名牌的太阳眼镜,价格也比大商场里便宜很多。正因为价格便宜,款式多,质量也有保证,所以店里的生意一直保持得不错。店里的大部分顾客是小白领,他们追求时髦,也讲求品质,但又不想花太多的钱,所以就到眼镜批发市场里来买眼镜。很多人,只要看到好的款式,一次就会买好几副眼镜,用来配不同颜色、款式的衣服。也有很多人,一副眼镜只戴半年左右,就想翻花样,换新眼镜了。这些人就成了老板娘这里主要的客源。

在老店结业前半年左右,老板就开始给光顾的店里的老顾客发新店的名片,就是为了不要流失以前的这些老顾客。正是因为老板早做准备,现在新店开张几个月后,老顾客都络绎地找上门来了。新店的生意渐渐赶上了过去的老店,甚至比过去更好了。

盈利:店里的每月固定开销要2万左右,好在生意不错,所以老板娘和老板每月的收入并不低。只是他们付出的要比一般的人多很多,一年到头只有过年的时候可以休息5天。