人格因素影响机遇决策行为的实证研究

解进强

（北京物资学院劳动人事系，北京市 101149）

人格因素影响机遇决策行为的实证研究

解进强

（北京物资学院劳动人事系，北京市 101149）

机遇决策行为属于一种非常规决策，决策时间敏感，决策信息动态关联，因而需要决策者发挥主观能动性，并承担一定的风险。文章提出，不同人格特质的决策者在面临相同机遇决策情境时会产生不同的心理与行为反应，人格因素中的果敢性和安详机警性与机遇决策水平之间呈显著的正相关关系，而内外向性与机遇决策水平之间的相关性较差。

机遇；决策行为；人格特质

一、机遇及其主要特征

影响企业发展的客观条件包括宏观政治、法律、经济、科技、社会文化、自然地理等因素，还包括供应商、销售商、竞争对手的状况以及企业现有的人才、资金、信息、客户关系、设备厂房等资源状况；主观条件包括研发、采购、生产、营销等经营能力以及企业计划实现的一系列目标，如销售收入、市场占有率、利润、资产价值等。机遇就是上述主客观因素出现有利于企业目标实现的不稳定组合状态，常常表现为对于企业实现目标具有显著意义而易于消失的“事件”，[1]参见图1。

机遇特征是机遇概念的展开，对机遇特征的认识是进行机遇决策的必要前提。机遇一般具有以下主要特征：

图1 机遇的理论模型

（1）目标对应性。各种外部条件是否成为机遇，取决于主体的目标，而机遇价值的大小，也要依据主体的目标而定。

（2）主客观条件的耦合性。机遇是客观条件与主观目标和能力的一种良好耦合。单一要素或不完整的要素组合只能形成机会，而不是真正的机遇。

（3）超常增益性。企业充分利用机遇，可以在付出同等努力、同等投入的情况下产出超常的收益，或者在实现既定目标过程中获得成本费用的显著节约。

（4）不稳定性、易消失性。构成机遇的多个要素都处于不断变化之中，每一种要素的变化，都可能意味着原有机遇的消失或者新机遇的产生。

二、机遇决策行为的相关研究

1.机遇决策行为理论

20世纪中叶以来，行为科学的方法和观点开始对决策理论产生重要而深刻的影响。描述性决策理论的主要创始人西蒙（Simon）提出“满意标准”和“有限理性原则”，首开行为决策理论的先河。他进一步指出：人的决策行为模式有两种，即“踌躇—选择型”和“刺激—反应型”。[2]所谓行为决策理论就是运用行为科学的观点和方法，对人类的决策活动进行描述、解释和预测的一种理论。[3]而机遇决策行为就是在特定条件的约束下，决策主体以“有利事件/形势”为诱因进行机遇价值的识别及评价，并选择价值最高的机遇进行利用和实践的过程。其目标在于认清内外部环境对企业发展的全面价值关系，并将其转变为实践观念，以制定出切实可行的实践目标、计划、方案和操作步骤等等。[4]

2.机遇决策行为的特征

在对机遇基本特征进行分析的基础上，结合行为决策理论，对机遇决策行为的特征分析如下。

（1）机遇决策是一种主动性决策。对于一般类型的决策，其诱因往往是“问题”，决策目的就是为了解决问题。而机遇决策的诱因是“有利事件”，决策目的是抓住有利形势，获得超常收益。因此，在机遇决策过程中，决策主体不是被动的，而是始终掌握着决策的主动权，可以随时对机遇决策行为作出选择。

（2）对决策者人格心理的依赖性。正是因为机遇决策是一种主动性决策，所以机遇决策行为对决策者的人格心理因素具有较强的依赖性。具有不同人格心理特征的决策者在面对相同的机遇决策情境时，其表现往往有较大的差异。

（3）机遇决策是一种非常规性决策。由于机遇的五种构成要素之间存在着各种各样不停变化着的组合状态，所以，对于机遇决策来说，几乎没有两种相同的机遇决策情境，也就无法通过事先规定的解决方案和程序进行决策。因此，机遇决策更多地表现为一种非常规性决策。

（4）决策时间上的敏感性。机遇作为主客观因素的有利组合往往是暂时的，机遇决策所依赖的五个方面要素的信息处于不断变化之中，这就对作出决策的时间提出了很高的要求，决策时机的选择直接决定了机遇识别利用的效果。因此，类似于“即时型决策”，[5]机遇更多地表现为一种时间敏感性决策。

（5）机遇决策的风险性。机遇是人们根据当前的知识和信息判断确认为相对有利的形势，实践中社会主体能否争取到“超常收益”，具有一定程度的不确定性。例如，根据当前市场预测拨出巨额资金开发某种新产品，假如产业化、市场化遇到难以克服的困难，或者竞争对手先于自己开发出更好的产品，企业就不但得不到超常收益，而且可能遭受严重损失。

三、研究假设的提出

1.人格特质理论及测量方法

现代人格心理学之父奥尔波特（Allport G.W.）首次提出了人格特质理论。他认为：“人格是个体内部决定自身如何独特地顺应环境而形成的心理生理系统的动力结构，它决定个体行为和思想的独特性”。[6]人格测验是用测验方法对人的人格进行测量，测出一个人在一定情况下经常表现出来的典型行为和人格品质，诸如动机、兴趣、爱好、情趣、性格、气质、价值观等等。[7]在奥尔波特人格心理学研究的基础之上，美国另一位著名心理学家卡特尔（Cattell R.B.）用因素分析的方法对人格特质进行了分析，提出了基于人格特质的一个理论模型，并提出了16种相互独立的根源特质，进而编制了《卡特尔16种人格因素量表》（Cattell's Sixteen Personality Factor，16PF）。卡特尔通过对测验结果进行统计分析，还推算出许多种形容人格类型的次元因素，也就是二元人格因素。[8]二元人格因素可以帮助人们进一步挖掘各自的性格特点和成功的潜能。

2.理论分析及研究假设的提出

因为机遇决策是一种非常规决策，决策时间敏感，决策信息动态关联，需要决策者发挥主观能动性，并承担一定的风险，所以机遇决策行为很容易受到决策者人格心理因素的影响，而不同决策者所表现的人格心理因素必然有着不同程度的差异。本文就是借助《卡特尔16种人格因素量表》来测量机遇决策者的内外向性、感情用事与安详机警性以及怯弱与果敢性等三对次元人格因素，借此探究决策者人格心理因素对机遇决策行为和机遇决策水平的影响。具体理论分析和研究假设如下：

（1）内向性和外向性。该项人格特质的得分代表了受测者在人际互动的数量和密度、对刺激的需要以及获得愉悦的能力。高分者人格外倾，因而善于捕捉来自各方面的机遇信息，并充分利用内外部环境中的各种资源和需求；低分者内倾，通常羞怯而审慎，自我封闭，这些因素往往会对机遇的识别和利用产生消极的影响。由此，我们提出：

假设1：内向性的人格心理特征会对机遇决策水平产生消极影响，而外向性的人格心理特征会对机遇决策水平产生积极影响。

（2）感情用事与安详机警性。该项人格特质主要考察决策者的认知和情感因素对其决策行为的影响。心理学研究表明，在决策过程中，情感不仅影响着动机，也影响着态度，而态度决定着行为。该项高分者具有更趋理智的情感，往往安详警觉，果断刚毅，有进取精神，行动迅速，考虑问题深刻，而且有较强的自制力；该项低分者往往内心情感体验丰富，情绪多困扰不安，通常感觉挫折气馁，遇到问题需经反复考虑才能决定，平时较为含蓄敏感，讲究生活艺术。由此，我们提出：

假设2：“感情用事”人格心理特征会对机遇决策水平产生消极影响，而“安详机警性”人格心理特征会对机遇决策水平产生积极影响。

（3）怯弱性与果敢性。该项人格特质主要考察决策者的意志、动机等心理因素对其决策行为的影响。这个维度将那些好奇的、新颖的、有创造性的个体与那些传统的、保守的、分析能力较低的个体进行比较。高分者往往乐观、独立、有气魄，且有攻击性的倾向。低分者常懦弱、优柔寡断、顺从、依赖性强，往往很难在稍纵即逝的环境中把握好机遇。由此，我们提出：

假设3：“怯弱性”人格心理特征会对机遇决策水平产生消极影响，而“果敢性”人格心理特征会对机遇决策水平产生积极影响。

四、研究方法及实验构造

1.研究方法

本实验运用定性和定量相结合的方法分析各种心理因素对机遇决策行为和机遇决策水平的影响。为此需要完成以下三项工作：

（1）采用心理测量和心理测验的方法将决策者的心理因素定量化。

（2）通过实验观察受测者机遇决策行为，测试受测者的机遇决策水平。

（3）配对分析，找出决策者的人格心理特征与机遇决策行为的关系。

2.决策者人格因素测量

16PF是最著名而且使用最多的自陈问卷式人格测验之一，中国现用的16PF是中国心理学家修订过的，其效度及信度都很高。在本研究中决策者人格因素的测定借助我国领先的大型心理综合服务公司“星夜心理”提供的计算机网上评分软件，由计算机进行评分和计算（http：//www.xyxinli. com/psytest/psytest6.htm）。

3.机遇决策行为实验构造

实验管理学通过模拟贴近现实的、多状态的交互环境，来观察、分析实验参与者的行为和人机交互的结果，为修正实验假设、完善管理理论提供支持。采用实验方法进行管理研究可以说是由来已久。事实上，正是泰勒、梅奥等开始的一系列实验研究，才逐步使管理学成为一个相对独立的科学领域。本实验主要借鉴《管理实验学》一书中关于“决策权不同配置对组织成员行为模式形成影响的实验”的方案进行设计。[9]

（1）实验受测者的挑选。本实验选取的受测者包括首都经济贸易大学MBA在职班学生和北京财贸职业学院在职班学生共95人，其中，男性51人，女性44人，年龄普遍在25～40岁之间，均有三年以上企业工作经验，在各自岗位上都具有亲自决策和参与决策的经历，比较适合本实验的需要。

（2）机遇决策方案的设计。一般情况下，机遇决策方案的种类越多，实验结果就越接近事实，即实验结果更为显著。本实验中机遇决策方案（即实验中设定的创新方案）一共分为五类（参见表1）。在各类机遇决策方案中，随着创新成功所能获得收益的增加，创新所需要组织和个人投入的成本也随之上升，同时，在最低投入情况下创新方案成功的概率也不断下降。另外，根据创新方案的不同，给“部门经理”限定一个个人投入成本的选择区间，在这个区间内，个人投入成本越高，创新成功的概率将会随之增加。

“部门经理”所面临的“有利形势”是五种成功概率较高的“创新方案”。在总支出限定的情况下，他如何在“总经理”的影响下分配每一轮实验中的费用投入来充分利用这些“有利形势”就成为问题的关键，这非常类似于现实环境中的机遇和机遇识别利用问题。

（3）实验程序设计。实验将用随机方法决定每个创新方案的成功与否，并据此计算参与各方及“组织”的每轮收益，最后还将根据各个“组织”在实验结束时的收益相对于各组平均收益的多少来计算每个参与者应该分享的组织收益。实验将进行15轮，每轮实验的程序如图2所示。

由于菊芋在生物能源领域的潜在应用价值日渐凸显，现在许多农民专门开始大量种植菊芋。虽然菊芋的种植规模不断扩大，但是菊芋种植地区的害虫和疾病的预防，仍是一个严重影响其产量和效益的重要因素。

五、实验过程及数据分析

1.实验过程的观察与发现

在各轮实验中，通过观察发现，不同人格特质的受测者在面临“机遇”时，其决策过程和表现有着较大的差异。具体表现如下：

（1）外向性与内向性受测者：外向性受测者对外界影响的敏感度要高于内向性受测者，作为“部门经理”，他们可以更快地察觉到“总经理”的决策风格，并迅速与其保持一致。

（2）“感情用事”与“安详机警”受测者：在最初几轮实验中，“感情用事”受测者的决策速度较慢，在后面几轮实验中，他们还表现出了“焦虑不安”；“安详机警”受测者在实验中一直保持了较好的状态，通过提交“合适”的创新方案，灵活支配自己的资源，积极寻求“总经理”的认可和支持。

表1 创新方案设计

图2 机遇决策程序设计

（3）怯弱性与果敢性受测者：在实验中两类受测者的表现差异较大。怯弱性受测者对“创新方案”的选择受到“总经理”的明显影响。“果敢性”受测者在实验中表现出了“独立性”和“风险倾向性”的特征。

2.实验结果的统计分析

（1）调节变量与收益值之间的交叉分析。通过交叉分析发现，男性受测者获得的收益值与女性受测者差异不大，但是女性受测者收益值在离散性上要高于男性受测者，说明不同女性受测者在机遇识别利用水平上变动幅度比较大。

通过对学历与收益值进行交叉分析，发现学历对收益值有着较为明显的影响。硕士学历受测者的机遇识别利用水平略高于本科学历受测者，本科学历受测者的机遇识别利用水平明显高于专科学历受测者，产生上述结果的原因可能是不同受测者在工作经历及年龄方面存在着较大差异。

（2）人格特质与收益值之间的相关性分析。从表2不难看出，受测者收益值与人格特质中的安详机警性和果敢性之间存在着显著的正相关关系，其中安详机警性与收益值之间的相关性非常显著，相关系数为0.472，其次是果敢性，相关系数为0.209。人格特质中的内外向性与收益值之间的相关性较差，相关系数仅为0.146。由此可知，假设1没有得到验证，而假设2和假设3都得到了验证，这就意味着那些性格稳定、刚毅果断、自制力和进取意识较强、富有创新精神的决策者更容易识别和利用机遇。

表2 人格特质对机遇决策水平影响的相关分析

六、结论

当决策主体觉察到某一个稍纵即逝的机遇时，必须在短暂的时间内，依据有限的决策信息积极主动地作出判断和决定，因此，机遇决策更多地表现为一种“刺激—反应”型决策，更倾向于一种有限理性决策，机遇决策行为更容易受到决策者人格心理因素的影响。决策者人格心理结构为某个特定的决策者所特有，这些心理因素包括性格内外倾、情感因素、冒险心理、意志、抱负水平、成就动机等。通过机遇决策实验和数据分析发现，由于决策者人格心理结构的差异，不同决策者面对相同的机遇决策情境时会产生不同的心理反应，决策过程和行为表现也有着较大差异，尤其是人格心理因素中的果敢性和安详机警性与机遇决策水平之间存在着显著的正相关关系。这些结论对管理人员培训以及决策人员甄选具有一定的参考价值。

[1]黄津孚.机遇管理导论[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2005：22.

[2]赫伯特·A·西蒙.管理行为（第4版）[M].北京：机械工业出版社，2004：67、108.

[3]鲍宗豪.决策的非理性研究——决策行为的跨文化意义[J].上海社会科学院学术季刊，1997（3）：86-94.

[4]解进强.企业文化对机遇决策影响的分析[J].商业研究，2009（7）：52-53.

[5]德斯·迪拉夫.核心管理决策[M].原毅军译.大连：大连理工大学出版社，1999：89-90.

[6]Allport G.W..What is a Trait of Personality?[J].JournalofAbnormaland Social Psychology，1931（25）：368-372.

[7]Allport F.H.，Allport G.W..Personality Traits：Their Classification and Measurement[J].Journal of Abnormal and Social Psychology，1921（16）：6-40.

[8]Cattell，R.B..Personality Structure and the New Fifth Edition of the 16PF[J].E－ducational&Psychological Measurement，1995，55（6）：926-937.

[9]万迪昉.实验管理学[M].北京：高等教育出版社，2005：235-242.

The Effects of Personality Traits on Opportunity Decision-Making Behavior:An Experimental Study

XIEJin-qiang

(Beijing Wuzi University,Beijing101149，China)

Opportunity decision-making is shown more for non-programmed decision which is very sensitive to the time and dynamically related to the decision information.Thus,the decision-maker's subjective initiative is of great significance. And they should bear a certain level of risk.The author puts forward that decision-makers with different personality traits have shown different psychological and behavior reaction to the same environment,and the conclusion is that the relationship between firm,composure-alertness factors in personality and the opportunity decision-making level is positive.

opportunity；decision behavior；personality trait

F240

A

1007－8266（2010）03－0070－04

＊本文系北京市自然科学基金项目“企业‘机遇决策’理论与方法研究”（项目编号：9062002）的核心成果之一。

解进强（1978-），男，河北省赵县人，北京物资学院劳动人事系教师，管理学博士，中国社会科学院工业经济研究所在站博士后，主要研究方向为组织与人力资源管理。

林英泽