基于信任观点的企业联盟治理机制演变机理研究

任旭，刘延平

（北京交通大学经济管理学院，北京市 100044）

基于信任观点的企业联盟治理机制演变机理研究

任旭，刘延平

（北京交通大学经济管理学院，北京市 100044）

随着经济全球化、客户需求多样化和技术创新的不断加快，越来越多的企业开始通过战略联盟来获取资源，实现优势互补，维持自身在市场中的竞争优势。当然，合作中的竞争也使企业面临自身核心技术被窃取及优势资源流失的风险。因此，联盟内合作企业间治理机制的构建及其有效性具有非常重要的现实意义，而合作企业间信任关系在联盟治理机制演变过程中起着非常重要的作用。联盟成立初期，企业主要采取正式契约治理联盟；随着双方合作的不断深入，联盟经理间个人关系的发展、企业对合作伙伴预期的实现及联盟绩效的公平获取，会促进双方感性信任的建立。而合作企业间感性信任的发展又会降低对正式契约治理的依赖性，转而使用柔性更高、交易成本更低的关系契约治理联盟。

战略联盟；信任；治理机制；关系契约；演变

一、引言

进入21世纪，面对经济全球化、客户需求多样化、技术创新不断加快的多重压力，为应对日益激烈的市场竞争，越来越多的企业开始彼此合作，成立战略联盟。然而，战略联盟是一把双刃剑。一方面，企业可以通过合作获取资源，实现优势互补，维持自身在市场中的竞争优势；另一方面，合作中的竞争也会使企业面临自身核心技术被伙伴窃取、优势资源流失的风险。因此，合作过程中，合作各方不得不采取必要的治理措施对伙伴可能存在的机会主义行为进行预防。而过度的猜疑和预防措施不仅不利于遏制机会主义行为，反而会限制双方合作的开展。因此，研究联盟内合作企业间有效的治理模式及其构建方式具有重要的现实意义。基于此，本文研究了合作企业间信任关系在联盟治理机制演变过程中的作用。文章首先分析了联盟企业间信任的内涵和特性，对联盟的治理机制进行了区分；其次，研究了合作企业间感性信任构建、发展的过程，并对感性信任在联盟不同治理机制间相互演变过程中发挥的中间作用进行分析；最后，提出了企业构建高效关系契约治理机制的管理建议。

二、合作企业间信任与联盟治理机制的内涵

1.合作企业间信任的内涵与特性

信任是一种情感，也是一种有风险的行动。有关信任的定义很多，它们具有一个共同的本质，即施信者在交易中由于自身的脆弱性而面临潜在风险，而它对受信者的信任就是相信受信者不会利用这些脆弱性来采取机会主义行为，从而对施信者造成伤害。理解信任的关键在于脆弱性或者说风险。正是由于企业未来面临着潜在风险，才有可能产生企业对合作伙伴的信任。如果没有风险可言，也就没有信任的必要了。因此，可以说风险是信任的“镜像”。

信任是一个复杂的概念，其本质上是人的一种心理态度，具有理性和感性的特点。[1]、[2]、[3]

（1）人在交易中具有理性的一面，不仅会理性分析、计算交易中面临的潜在风险与预期收入，也会对交易对象进行理性评估，对合作者的信任可能是一个理性分析的结果。理性信任（Rational Trust）指施信者从经济理性的角度进行分析，相信在不可收回投资抵押、严密的控制监督机制、严厉的惩罚条款以及网络嵌入等条件的保障下，受信者不会进行机会主义的欺骗行为，因为受信者这样做的成本大于收入。理性信任以企业追求利益最大化的理性分析为基础，是一种基于交易成本经济学的信任观。[4]

（2）人在交易中除具有理性的一面外，还具有感性的一面，也会因为与合作者良好的个人关系和情感基础而相信对方不会欺骗自己。感性信任（Affective Trust）指施信者通过与受信者的长期、多次交易（或接触）建立了良好的情感关系，对受信者信誉度具有充分的认识和了解，或间接了解到受信者具有很好的名声和信誉，感性地相信受信者不会采取机会主义的欺骗行为，因为这与受信者过去的行为或好名声相违背。因此，感性信任以企业之间的互相了解和情感纽带为基础，[5]、[6]、[7]是一种基于社会交易理论的信任观。[8]

2.战略联盟的治理机制

战略联盟的治理机制指合作企业为指导双方开展合作、激励与约束双方合作行为而设置的控制机制。治理机制的重点在于对机会主义行为的预防。合作企业在联盟中签订的契约是联盟治理机制的载体。联盟中的契约有两种基本类型：一种是传统的、基于交易成本经济学的正式契约；另一种是关系契约。[9]两种契约分别对应联盟的两种治理机制。

（1）正式契约治理机制。合作初期，合作企业的经理和代表通过设计详细的正式合同，规定双方在未来合作中的义务、责任、利益分配方式以及相应的监督机制，并以此指导双方在联盟中的具体行动。首先，正式契约代表了企业未来采取特定行为的承诺和义务，[10]是保护企业免受对方机会主义行为侵害的一个重要机制；[11]其次，正式契约还可以为企业双方开展合作提供依据。联盟成立初期，由于企业合作的惯例与规则尚未形成，参照联盟协议中的规定，确定双方合作过程中应履行的职责与义务并指导双方的具体行动，成为这一阶段企业合作的主要特征。

（2）关系契约治理机制。关系契约的概念来自米歇尔（Macneil）提出的关系契约理论。他认为，关系契约是交易双方为保留以后更大的机动性而设置的不完全合同。[12]关系契约与正式契约的区别在于：一方面，关系契约中存在大量留待执行中双方协商的问题；另一方面，关系契约在内容上往往规定了需要双方进一步协商的条件和程序，而不是列出所有可能出现的情况。[13]关系契约具有柔性，为企业进一步深化合作、调整彼此的控制机制提供了条件，这要以彼此较高的感性信任关系为保障。关系契约最大的特点是自我履行（Self-enforcing），即交易在很大程度上由参与者的自行协调完成，而不是像正式契约治理那样需要详细的制度和仲裁者的第三方干预。[14]

三、企业战略联盟治理机制的演变机理

1.联盟形成初期的正式契约治理

合作初期，由于企业间相互了解有限，个人间情感关系尚未完全建立，合作企业间感性信任较低，通常采取正式契约治理双方合作关系。戴斯和腾格（Das&Teng）指出，合作企业通过在合同中设定具体条款，详细说明双方行为可接受的边界（即在联盟中应该做什么和不应该做什么），同时再加上对具体行为的激励计划，合作企业就能够在了解遵循行为规则所带来利益的前提下采取行动，从而有效避免未来可能出现的机会主义行为。[15]

正式契约治理是联盟得以正常运行的必要条件，特别在企业双方感性信任尚未确立的情况下，它是企业间理性信任的主要来源。然而，正式契约治理也存在难以克服的缺陷，即它通常会带来高额的治理成本。详尽的契约文件设计、伙伴间频繁的谈判与沟通以及合作过程中各种严密的监督程序和控制手段（如正式汇报制度、审计制度等），会消耗企业大量的时间、精力和费用，从而带来高额的交易成本。戴尔（Dyer）对日本和美国的汽车制造商与供应商联盟进行比较后发现，美国汽车制造商比日本汽车制造商更偏向于使用正式的法律合同管理其与供应商结成的联盟，而这带来了高额的交易成本。如美国汽车制造商克莱斯勒（Chrysler）和福特（Ford）的交易成本是日本汽车制造商尼桑（Nissan）和丰田（Toyota）的两倍，而通用汽车公司（GM）甚至达到了6～8倍。与克莱斯勒、福特、通用等美国制造商不同，尼桑与丰田在合作中采取了自我履行预防措施（Self-enforcing Safeguards），降低了契约谈判、监督与执行成本，而这正是关系契约治理。[16]

2.联盟发展期治理机制的演变

（1）合作企业间感性信任发展的过程。感性信任主要是施信者与受信者通过长期、多次的交易和接触建立起来的基于认识与情感关系的信任。合作企业感性信任产生、发展的过程，也是它们之间通过多次互动交流情感与加深了解的过程。

首先，合作过程中联盟经理间情感的交流有利于彼此间感性信任的建立。潜在合作企业经理间的互动与交流开始于联盟形成期间的谈判过程。金与范德芬（Ring&Van de Ven）指出，除正式谈判过程外，双方还存在一个非正式的基于情感交流的社会心理过程。项目团队式的工作方式为企业经理进行情感交流、发展个人关系营造了良好的氛围。频繁的互动以及谈判后非正式、社会性的交流（如聚餐、个人之间的拜访等），不但会增加彼此间的互相了解，而且能增进相互之间的心理情感，这样经理之间的个人关系就可以得到相应发展。[17]

其次，联盟成立后合作企业对彼此预期的逐步实现，有利于双方感性信任的加深。联盟进入运营阶段后，企业管理者会逐步对联盟伙伴能否履行联盟协议中所规定的各项义务并遵守其最初所作出的各项承诺进行评价。因此，联盟初期的合作过程也是一个企业对合作伙伴预期加以证实的过程。企业管理者会将其所观察到的合作伙伴的实际行为与其预期进行比较，二者越匹配，就越确定自己应信任对方在未来联盟中的表现。[18]由此，双方的感性信任就会加深。

第三，联盟绩效的公平获取能促进企业间感性信任的进一步发展。绩效与公平是企业评价双方合作效果的主要依据。如果联盟绩效不能让人满意，企业就会对合作伙伴的能力以及联盟的动机产生怀疑，合作企业间感性信任的发展就会不可避免地受到挫折。反之，如果联盟能为企业带来持续的利益，那么管理者对合作伙伴能力与信誉的信任程度就会相应加强。

（2）合作企业间感性信任的发展在联盟治理机制演变中的作用。合作企业间感性信任的发展能促使联盟治理机制从正式契约治理逐步向关系契约治理演变。

首先，感性信任的发展会促使合作企业逐步减少对正式契约的依赖。如前所述，正式契约在联盟成立初期起到了规范双方合作行为、明确双方合作任务、确保双方合作顺利开展的作用。详细的契约设计能避免未来可能出现的机会主义行为，从而给企业带来较高的理性信任。然而，随着双方合作的不断深入以及互动和接触的不断增多，情感交流、预期实现以及联盟绩效获取等过程不仅能促使个体间情感关系的建立，而且能增进企业对彼此信誉度的认识和了解。逐步建立起感性信任的合作企业，认为友好、善意的合作伙伴不会采取欺骗的机会主义行为来对自己造成侵害。于是，合作双方对正式契约中规定的控制与监督机制的依赖就会逐步降低。

其次，感性信任的发展会使企业逐步使用关系契约对联盟进行治理。联盟任务的复杂性与外部环境的不确定性，使正式契约不可能对未来发生的所有情况进行预测，具有不完全性的特点。如果合作企业间感性信任度较低，就会产生不断更新和修订正式契约的主观动机，以预防合作伙伴利用契约缺陷从事机会主义行为。但是，详细书面契约的更新和维持通常会带来高额的交易成本。如果合作企业间建立起了较高的感性信任，那就意味着它们通过对合作伙伴前期行为的观察，认为对方具有较高的信誉且不会在未来产生欺骗行为，于是对正式契约进行修订、完善的积极性就会降低，从而节约交易成本、提高联盟的柔性。

再次，感性信任的发展还会提高合作企业采取自我履行行为的积极性。自我履行也是一种有效的关系契约治理机制。[19]联盟形成初期，合作企业一般会要求双方相互进行专用性投资，以降低双方未来采取机会主义行为的可能性，增加双方的理性信任。与初期投资不同，随着企业双方感性信任的确立，它们还会主动进行后续投资。施信企业在信任对方的情况下会主动进行专用性投资，使自身处于一种金融抵押的状态，这是向对方表示合作诚意与信任的一种方式。合作双方互相主动进行专用性投资的行为是它们之间高度感性信任的一个结果。这不仅有利于降低双方合作过程中的交易成本，主动遏制彼此的机会主义行为，而且有利于双方将更多精力放到联盟价值创造上来，从而取得双方合作的优势。[20]

总之，联盟成员所意识到的投机风险会在很大程度上影响联盟契约的性质：意识到的投机风险越高，治理联盟的契约越倾向于正式契约；意识到的投机风险越低，治理联盟的契约越倾向于关系契约，联盟过程中组织的合作方式是在正式契约与关系契约之间发展和演变的。[21]企业间的感性信任在二者的演变过程中起到了重要作用：联盟形成初期，由于联盟企业间了解有限，主要采取正式契约对联盟进行治理。联盟进入运行、发展阶段后，社会化过程会促进合作企业间感性信任的发展，使之对联盟契约进行完善、修订的积极性逐步降低，主要依靠关系契约对联盟进行治理；而如果合作过程中企业间的感性信任出现衰退，为降低对方的投机风险，就会继续提出更新、完善联盟契约的要求，以提高对合作伙伴的理性信任。

四、联盟管理实践的建议

企业在组建战略联盟进行合作时，详细合作契约的签订是联盟得以正常运转的必备条件。较为完善的联盟契约是企业开展合作的基础，它能为合作伙伴带来较高的理性信任。感性信任来自于合作企业间情感的交流与频繁互动，较高的感性信任有利于企业间合作的不断深入，有利于合作效率的提高，因此合作企业应积极建立、发展并维护双方的感性信任关系。联盟形成期间，感性信任的建立能加快双方的谈判速度，节约交易成本，有利于双方合作目标的早日实现。为此，参与谈判的管理者应性格开朗、善于表达和交流、擅长团队合作，以促使双方在谈判中较快地建立起感性信任。同时，了解合作伙伴对自己与合作的预期并尽快促使这些预期的实现，也利于双方感性信任的建立。合作企业在合作过程中应保持信誉，并让对方知道自己正在保持信誉。为此，合作企业应主动进行能表现自身信誉的行为，如诚实、公正、遵守承诺、公开透明地进行交流等，以增加对方对自己的感性信任。

按照中国文化的特点，合作伙伴一旦建立了良好的合作关系与感性信任，那么再强调对合作契约的修订和完善就可能成为一种不信任的表现。在感性信任较高的情况下，合作企业可通过进行后续专用性投资增加彼此的依赖性。自我履行机制可使合作企业自身处于一种抵押状态，这是向对方表达合作诚意与信任的一种方式。如果合作伙伴作出了这样的行为，合作企业也应自觉、主动地进行相应的投资，从而使双方保持较高的依赖性并处于均衡状态。否则，就有可能使双方的信任关系受到损害。同样，合作企业还应遵守双方在联盟过程中逐步形成的隐性或显性的惯例与制度，使双方形成的关系契约成为治理合作的主要机制。这不仅有利于避免企业不断进行契约修订而引起的高额交易成本，也有利于企业进一步合作的开展与最终合作的成功。

[1]J.B.Cullen，J.L.Johnson，T.Sakano. Success through Commitment and Trust：The Soft Side of Strategic Alliance Management[J].Journal of World Business，2000，35（3）：223-240.

[2]、[6]A.Parkhe.Understanding Trust in International Alliances[J].Journal of World Business，1998a（33）：219-240.

[3]A.Zaheer，N.Venkatraman.Relational Governance as An Interorganizational Strategy：An Empirical Test of the Role of Trust in Economic Exchange[J].Strategic Management Journal，1995，16（5）：373-392.

[4]、[8]C.Young-Ybarra，M.Wiersema. Strategic Flexibility in Information Technology Alliances：The Influence of Transaction Cost Economics and Social Exchange Theory [J].Organization Science，1999，10（4）：439-459.

[5]A.Kadefors.Trust in Project Relationships——Inside the Black Box[J].InternationalJournalofProjectManagement，2004，22（3）：175-182.

[7]D.M.Rousseau，S.B.Sitkin，R.S.Burt &C.Camerer.Not So Different After All：A Cross-discipline View of Trust[J].Academy of Management Review，1998，23（3）：393-404.

[9]、[13]、[21]吴海滨，李垣，谢恩.基于组织互动和个人关系的联盟演化模型[J].科研管理，2004，25（1）：55-60.

[10]、[12]L.Macneil.Contracts：Adjustments of Long-term Economic Relations under Classical Neoclassical and Relational Contract law[J].Northwestern University Law Review，1978，72（6）：854-906.

[11]R.Gulati.Social Structure and Alliance Formation Patterns：A Longitudinal Analysis[J].Administrative Science Quarterly，1995，40：619-652.

[14]G.Baker，R.Gibbons&K.J.Murphy. Relational Contracts and the Theory of the Firm[J].Quarterly Journal of Economics， 2002，117（1）：39-83.

[15]T.K.Das，B.Teng.Trust，Control and Risk in Strategic Alliances：An Integrated Framework[J].Organization Studies，2001，22（2）：251-283.

[16]J.H.Dyer.EffectiveInterfirmCollaboration：How Firms Minimize Transaction Costs and Maximize Transaction Value[J]. Strategic Management Journal，1997，18（7）：535-556.

[17]P.S.Ring，A.H.Van de Ven.Developmental Processes of Cooperative Interorganizational Relationships[J].Academy of Management Review，1994，19（1）：90-118.

[18]A.Parkhe.Building Trust in International Alliances[J].Journal of World Business，1998b，33（4）：417-437.

[19]、[20]J.H.Dyer，H.Singh.The RelationalView：CooperativeStrategyand Sources of Interorganizational Competitive Advantage[J].Academy of Management Review，1998，23（4）：660-679.

The Evolution Mechanism of the Alliance Governance:a Trust-based View

RENXu and LIUYan-ping

（Beijing Jiaotong University,Beijing100044，China)

With economic globalization,the diversified customer requirements and the increasing technological innovation, more and more enterprises have begun to acquire resources and maintain their competitive edge by establishing strategic alliance.Certainly,competition in the cooperation could lead to the disclosure of the"know-how"and the loss of advantage resources.So,the effectiveness of the governance pattern among the cooperative enterprises within the alliance and the mode of construction is of great significance.And relationship of trust among the cooperative enterprises is of great significance in the evolution process of alliance governance mechanism.In the primary stage of alliance,formal contractual governance alliance is the main pattern these enterprises adopted.With the development of cooperation,affective trust among them will be established. And this will in turn make them to depend less on formal contractual governance,but depend more on relational contractual governance alliance with more flexibility and lower transaction cost.

strategic alliance；trust；governance mechanism；relational contract；evolution

F270

A

1007－8266（2010）03－0048－04

任旭（1979-），男，山西省阳泉市人，北京交通大学经济管理学院教师，博士，主要研究方向为战略联盟、项目管理；刘延平（1962-），男，辽宁省沈阳市人，北京交通大学经济管理学院教授，博士生导师，主要研究方向为组织理论。

林英泽