利用镜片知识提高眼镜店的销售额

文 邓 磊 豪雅（上海）光学有限公司

利用镜片知识提高眼镜店的销售额

文 邓 磊 豪雅（上海）光学有限公司

“今年生意不好”、“今年生意比往年更难做”这两句话是我们常在一些眼镜店老板口中听到的。仔细追问：“为什么生意不好做呢？”得到的回答往往是“客流量下降，配镜数量下降”、“隔壁店又在搞降价促销，产品3～5折”。事实上，现状是眼镜店越开越多，但是配眼镜人的数量却无多大的变化，或者说配镜的人数还在下降。如果不提高销售的单价，生意真的不知如何做下去了。一些小店为了提高销售数量，采用降价打折的方法确实也吸引了不少消费者，同时也造成了恶性的竞争，以致于一些本应该引领市场进步、推动眼镜市场发展的大店却反其道而行之，与小店打折厮杀，把自已卷入到价格战漩涡中，造成伤敌七分自残五分的现状。

其实仔细分析一下便可看出，现阶段眼镜店越开越多，客流量的下降是必然的。如何通过现有资源提高业绩才是我们该做的事情。通过调查发现，眼镜店流失最多的客源排名是：护理液、隐形眼镜、太阳镜、框架眼镜。通过开展新一轮的促销活动只能够吸引不到5%的新顾客，而把握住25%的老顾客往往能够使销售额提升50%～85%，所以我们现在的工作重点不是开拓新客户，而是培养老客户。如何提高销售的单价呢？从不同的产品（如护理液、隐形眼镜、太阳镜、镜架、镜片）来看，销售单价最容易提升的无疑是镜片，以一副相同折射率的镜片进行比较，国产的零售价可能是200～300元，国际名牌的镜片可能是500～600元。如何利用镜片来提高眼镜店销售额呢？应当注意以下几点：

1．品牌产品

引进品牌产品的好处：a. 品牌产品相对价格来说更有优势，它不像普通商品一样容易受到价格的冲击，国际大品牌的产品很少受到价格因素的困扰，如：LV、CUCCI、DIOR等商品都不轻易打折，但是销售一向稳定。b. 与装修的风格相吻合。现在有很多店装修后外观上看起来档次提高了不少，也引进了高端品牌镜架，但是镜片方面还是以原先的普通镜片为主，员工素质还是跟原先一样，吸引不了高端的顾客，造成投入加大回报甚微的现象。这时候老板也许会想，是不是我们这个地方没有高消费的人群，我现在的做法是否正确？其实每个地方都有高端消费者，如果你店里的产品不能够吸引住他们，那么他们选择其他店消费也是必然的。所以引进品牌的镜片和镜架相结合的方式有利于吸引高端消费者。c. 品牌镜片在品质、信誉、售后服务等方面都有优势。

2．膜层比较

通常鉴别镜片的好坏方法更多是通过膜层的比较。一般膜层分为加硬膜、减反射膜和防油污顶膜。普通镀膜片的功能仅仅在于可以增加镜片的透光率。但国际品牌镜片表面膜层却有更多功能，如国际知名品牌H公司表面所采用的VP镀膜，它表面的硬度为一般镀膜镜片的2～3倍，耐划伤能力更强，同时镜片的透光率高达99%（这一点很多公司的技术难以达到），可以提供给消费者更加清晰的视觉感受。同时镜片的防水、防油性和耐腐蚀能力大大提高，更加容易清洁。

一种新的膜层可以给消费者带来这么多好处，虽说价格比普通镀膜镜片贵100元，顾客还是比较容易接受的。

3．折射率

打开各个公司的价目册可以发现一个共同的现象——折射率越高的产品往往单价越高（折射率越高镜片越薄）。随着镜片技术的发展，高折射率的产品的销售正在慢慢增多，所以推荐高折率的产品也是增加销售额的一个方法。

但是利用折射率提高销售额这个方法一定好用吗？相信大家都遇到过这样的情况：一个顾客来配一副新的眼镜，旧眼镜戴了两年多，光度是-3.00DS，验光后光度基本没变，顾客原来就是配的1.60的非球面加易洁膜的镜片，现在试想一下该推荐什么镜片才能满足顾客的实际需求，同时又提高销售额呢？可能大家会想到可以卖1.67折射率的镜片给他，但是1.60非球和1.67非球的镜片的差价往往在500元以上，顾客多花了钱就一定需要更美观的效果，但是顾客的光度不高，如果给他配了1.67的镜片，加工好之后就一定能薄很多吗？实践证明，这两者厚薄的差距是不太明显的，而且折射率增高，随之而来的则是镜片的阿贝数下降给顾客配戴造成不适的情况。所以说，利用高折射提高销售额这条路不一定总是通畅的。

4．镜片的功能性

镜片的功能性包括：染色、正片美薄、变色、抗疲劳片、渐进片等等。如果在推荐镜片时向顾客介绍更多的功能，销售成功率就会大大增加。一般眼镜店内最容易流失的顾客群的年龄大概在20岁～30岁，这部分顾客收入不会太高，他们购物的时候往往会被价格所吸引；同时流行、时尚、前卫的产品又是他们的最爱，所以他们在购物时更加注重产品的性价比。要抓住这部分客源提高销售额，要从性价比出发，让产品比以前的产品更有竞争优势，有更高的性价比，销售额自然会上升。如果给顾客推荐正片美薄及染色时，产品也自然从成品片升级到了车房片，自然可以带来销售额的增长。

综上所述，在进行镜片销售时，把握住以上几个关键点进行推荐，给顾客讲解品牌产品给他们带来的好处，眼镜店销售额就会不断上升。