建筑工程招投标报价方法及中标技巧研究

郭林法

【摘要】利润和资源是企业生存的两大必要条件，一个施工企业如果既想在建筑工程投标中脱颖而出，从而在投标中获得投标项目，又想在建筑工程中取得较好的利润，那么我们就必须先从各个方面进行分析并去采取一定的投标策略。本文主要通过企业的自身条件和报价方法以及投标技巧等方面加以分析。

【关键词】建筑工程；投标；策略

前言

近年来我国社会主义市场经济体的不断健全和建筑行业规则的完善，决定了施工企业要想得到建筑工程项目只有采取投标的方式。随着我国建筑工程招投标制度的不断完善，投标策略在施工企业取得建筑工程施工项目的过程中发挥着越来越重要的作用。

一、企业自身条件分析

在决定选用何种投标策略时必须结合自身企业的条件，只有符合企业自身的投标策略才能促进企业的发展。对于企业的自身条件，我们可以从内部和外部两个方面加以分析：

1、企业自身的内部条件

一个施工企业在决定投标前后，要充分考虑自身的内部条件是否符合招投标的要求，一个企业要考虑的内部条件主要有以下几个方面：首先，投标企业要考虑投标是否符合自身的长远发展，只有符合一个企业长远发展利益的投标对于投标企业才是有利的。其次，投标企业要考虑自己的施工设施是否完备，施工人员是否充足以及他们的施工技能是否能够满足施工的要求。最后，投标企业要考虑自身是否有实施和管理此类建筑工程建设项目的经验，是否能确保建筑工程顺利地完成。

2、企业自身的外部条件

一个施工企业除了要了解自身条件还应当了解企业的外部条件，从而做到知己知彼在投标中胜出。投标企业要考虑的外部条件主要有：（1）要确定招标的建筑工程项目所在地域，同时还要考察施工位置的地理环境、水土人文环境等从而在取得招标建筑工程项目后，为制定建筑工程项目的施工设计方案做好准备。（2）要了解建筑工程所在地区的金融服务建设状况，为自己在投标书中合理做好资金安排提供依据。（3）要了解在投标中自己的竞争对手，排除对自己不产生阻碍的企业，将主要精力用于应对自己产生威胁的主要竞争对手，通过了解竞争对手企业的发展历史、现状、和将来的发展规划来采取合理的应对措施。（4）要了解建筑工程当地的建筑材料的供应、价格和当地的人们生活水平，为在投标书中准确规划施工和在取得项目后进驻建设做好准备。（5）要了解招标方的各种招标条件是否完全具备，以及招标方在往期招标中的一些具体操作措施，同时还应了解招标方是否能够完全承担建筑工程施工过程的各种责任，以及往期招标工程款的履行状况，从而保证在建筑工程完工后企业不出现收不到工程款的现象，影响企业发展。（6）要了解国家发布和建筑工程所在地区的政府所发布的有关建筑工程项目建设的一般规范和特殊规范，特别是其中的技术规范，这样就可以为投标书中添入特色，同时也为日后建筑工程建设施工做好准备。

二、建筑工程投标报价方法

投标报价是投标中的重要部分，采取符合投标策略的报价方式对在投标中胜出起着十分重大的影响。可以采取的报价方式主要有以下几种：

1、成本分析报价法

成本分析报价法是在对成本分析的基础上提出报价，以保证投标方在投标中既不会失去利润甚至归本的同时也提高自己在投标中中标的几率。投标方可以通过招标文件和相关设计图纸分析出大概的工程造价成本，并在此基础上提出工程投标报价。要首先对成本进行预测，方能准确提出报价。一般来讲，一个建筑工程的总成本可以将开办费分摊率和管理费分摊率分别加上基数1后相乘再同直接成本相乘得出，而直接成本一般为人工费、材料费、施工机械费和技术措施费之和，这样就可以得出一个建筑工程项目的总成本。既然得出了总成本，我们就可以将投标方意图达到的利润率和一般税率在分别加上基数1相乘的基础上再乘以总成本进而得出这一建筑工程的投标总价。当然，我们的这种成本计算方法只是在一般情况下讨论，具体操作中还要考虑到具体的能够影响到工程成本的相关情况，但这种方法既有现实的可能性又有可操作性，只要预先计算好就可以得到意想不到的效果。

2、增加建议方案报价法

当招标方在招标书中规定投标方可以对工程提出自己的建议时，投标方可以组织一些有名望的建筑工程設计师和建筑工程施工工程师，在招标方提供的设计图纸的基础上加以研究，设计一些比较合理的设计修改方案和实施方案，从而使招标方对其产生信任，使其在投标中中标。

3、优惠报价法

优惠报价法是投标方在报价时提供一系列优惠条件以促使其中标的方法。投标方可以向招标方提出缩短建筑工程施工时间、减少提前支付工程价款、加大技术支持等优惠条件，大大减少招标方的各种忧虑，获得招标方的赞许，增加中标机会。然而，这也不是说让投标方不计成本的提供各种优惠条件，要把握好优惠的限度，提供的优惠应建立在获利的基础上，这才是使用这种报价方法的本意之所在。

三、建筑工程投标策略

投标策略是影响投标成败的关键，是指导思想和系统工作布置的管理决策。决策贯穿于竞争的全过程，每个决策都构成一个完整的决策过程，才能提高取得竞争的胜算机率。主要的投标策略有以下几种：

1、高利润策略

这种是在投标中以取得比较高的利润为目的的一种投标策略。这种策略主要针对以下两种项目：一是建筑工程项目的各方面要求都比较高，非一般施工单位能实施的，而恰好自己又有足够的技术和能力来完成此项工程时，可以采用这有策略。另一方面就是，建筑工程项目的要求低，但各方面条件都很差，而自己又因为种种原因不得不投标时，可以采用这种策略。

2、低利润策略

低利润策略主要针对那些尽管投标竞争对手多但建筑工程属于一般企业都能施工而且工程大时或本企业在要投标的建筑工程项目附近就有项目，对这些项目上的各种资源加以利用来完成的或投标企业想要进入建筑工程所在地的市场，打响自己的名誉时采用，由于低利润，同时有存在各种风险，所以这种策略要谨慎使用。

3、零利润策略

零利润策略往往在企业生死关头或获得长远利益时使用。一方面，一个企业要想生存必须保持不停地运转，所有当一个施工企业正常情况下很难获得项目以致威胁企业生存时，可以采用这种策略以获得建筑工程项目，保持企业生存。另一方面，在一个企业为长期利益打算时可以采用这种策略。如果是一系列工程我们可以在前期工程中以这种策略获得项目从而未获得后期的项目打下合作基础，以在后期建筑工程中获得利润。

4、联合投标策略

联合投标策略主要是针对那些涉及面非常广、工期特别长的大型建筑工程项目来适用。如果建筑工程项目特别大以致单独企业难以完成时，我们可以采用这种策略，联合自己有良好业务往来的其他企业组成联合体对这一建筑工程项目进行投标，以大大提高自己在投标中胜出的机会同时还可以分散自己在以后建筑工程施工中面临的各种风险和困难。

结语

总之，建筑工程的投标策略不是单独、孤立的一个方面，在考虑采用何种投标策略是要综合分析各种相关因素，只有这样才能保证在建筑工程投标过程中顺利胜出，取得想要的建筑工程项目和达到想要的预期目标。

参考文献：

[1]郑远挺，马丰宁，陈翔宇、工程竞标的博弈分析[J]、地质技术经济管理、2013（01）.

[2]史来龙，赵明，刘广伟、工程施工投标技巧论述[J]、河南水利与南水北调、2010（08）.

[3]叶宏、浅谈水电施工工程投标报价工作[J]、中国新技术新产品、2010（05）.

[4]孙秋月、浅谈工程施工投标技巧[J]、施工技术、2010（S1）.

[5]池学丽、工程施工投标技巧[J]、交通世界（建养、机械）、2010（05）.