浅谈谈判的战略性统筹

武向阳

荷马史诗《奥德赛》中的英雄尤利西斯在特洛伊战争中用木马计取胜之后，在返乡途中经历了千辛万苦，用了10年时间才回到家。在他的航海途中遇到了海妖塞壬，塞壬能够吟唱出美妙动人的声音让人无法抗拒而将路过的人引诱上岛，最终让受害者们走向死亡。

尤利西斯为了抵挡海妖塞壬的歌声诱惑，避免触礁身亡的命运，让同伴把自己绑缚在桅杆上，并且用蜡塞住耳朵。即使这样，尤利西斯在隐隐约约听到塞壬天籁般的歌声时，仍然把持不住自己，身体不停地颤抖，力图挣脱绳索，奔向那未知的诱惑。不过在同伴的帮助下，他们离歌声越来越远，最终逃离了危险。

有很多人在谈判中，面对对手的引诱和诡计，却常常失去自我，忘记了最初的谈判目标，看不清谈判的走向，最终陷入了想当然的感性烦恼里，错失了为自己争取更多的机会。

“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，我们在谈判的过程中，不免要受到“女妖之声”的干扰，不能掌握自己的情绪、冷静地处理眼前的谈判难题，会对谈判的结果产生十分不利的影响。所谓旁观者清，谈判者必须要有战略性的统筹意识，要常常以一个局外人的眼光来看待谈判的境况。战略性的统筹意识能让我们更加真实地了解要面临的风险。

据说，在1912年美国总统大选中，西奥多· 罗斯福的团队遇到了一个前所未有的难题：在竞选中使用的300万份罗斯福的照片并没有获得照片摄影师的许可，但是却已经印刷完毕。……