探究药店销售策略

刘中海

哈尔滨人民同泰医药连锁店 黑龙江省哈尔滨市 150000

探究药店销售策略

刘中海

哈尔滨人民同泰医药连锁店 黑龙江省哈尔滨市 150000

要实现药店销售的长远发展，就要做好销售的准备工作，使销售人员的各方面状态以及药店柜台的陈列都达到舒适、美丽的标准。在完成了营销准备工作之后，还需要强化销售人员的销售技巧，使销售人员掌握保持微笑、用语礼貌、解惑答疑等销售技巧。本文对药店营销中的关键策略进行了分析研究。

药店；药品；营销

药品有着不同于其他商品的特殊性，人们在进行药品购买的时候更加的慎重。但另一方面，药品也具有一般商品的特征，需要进行周密的营销准备，需要销售人员掌握相应的销售技巧，并且现代的药品竞争越发的激烈，加之网络售药渠道逐渐开放使得药店的销售工作难度大大增加，面对这种情况就更需要药店能够积极的进行销售各个环节的准备，从而最终促进销量的提升。

1.做好准备工作

营业前的准备主要是两方面的准备：A.个人方面的准备；B.销售方面的准备。有了这两方面的精心准备，店员在营业时才会胸有成竹，在运用各项业务技术时才游刃有余，才能尽快地进入最优秀的店员角色之中。

1.1 个人方面的准备，包括以下三个方面：

1.1.1 要保持整洁的仪表

一个优秀的店员会保持整洁美观的容貌，穿着新颖大方的着装，表现出稳重高雅的言谈举止，她的仪表能够感染顾客，使顾客产生购买的欲望。首先要做到仪容整洁，具体说来要勤梳头洗手，要及时修面，要保持脸部干净。 并且穿着要素雅，店员的着装是顾客首先注意到的，由于药店店员的工作性质，不宜打扮得花枝招展，以免引起顾客的反感。所以店员的着装应以素雅洁净为好，统一着装，并佩带工作牌。最后要做到化妆清新，女店员可适当化些淡妆，以形成良好的自我感觉，增强自信心，同时也给顾客留下一个清新的印象，而浓妆艳抹只会招致顾客的反感。

1.1.2 要保持良好的工作情绪

店员在上班的时间里要有饱满的热情，充沛的精力，要求店员在上岗前必须调整自己的情绪，始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。在工作中，决不允许店员把不好的情绪带到工作中，更不能借机向顾客发火，顾客不是店员的出气筒，伤害了顾客反过来只会损害药店的利益。

1.1.3 要养成大方的举止

在药店里，如果店员的言谈清晰明确、举止大方得体、态度热情持重、动作干净利落，那么顾客会感到亲切、愉快、轻松、舒适；反之，如果店员举止轻浮、言谈粗俗、动作拖沓、心不在焉，顾客会感到厌烦，只希望尽快离开。

1.2 销售方面的准备：

营业前需检视柜台，看药品是否齐全，及时将缺货补齐，要使药品处于良好的待售状态。 店员要对本柜台的药品价格了如指掌，只有店员能够准确的说出药品价格时，顾客才会有信任感；如果店员支支吾吾，临时查找，顾客心中就会心存疑虑，甚至打消购买的念头。

2.在药店药品销售过程中人员的相应技巧

销售本质的特点就是要抓住顾客的需求心里，针对顾客的需求进行相应的销售，在这个过程药品的销售人员要在掌握一般商业销售技巧的情况下，还要能够掌握药品销售的特殊技巧，从而达到促进药品销售业绩的效果。

2.1 销售中的微笑技巧

微笑是销售中第一步，但同样也是极为关键的一步，一个恰当的微笑能够有效的拉近人和人之间的距离，能够在一定程度上消除人和人之间的隔阂。在这个基础上也就更加方便消费者吐露出自身的需求，方便销售人员精准的掌握顾客需求，进一步的根据需求灵活的制定销售策略。值得注意的是想要销售的过程中对每一个顾客都保持笑容，并不是一件容易的事情，因为在药店的销售人员难免会受到来自于生活中、工作中的各种事情影响，并且每个销售人员因为自身性格、成长环境、个人素养等各方面因素的影响，使其对负面情绪的处理方式也就不尽相同。为了达到良好的销售效果就需要销售人员来到工作岗位之后，能够快速的转换到销售的状态，尽可能的抛出负面情绪的干扰，以积极的微笑面对每一位顾客。

2.2 销售中的熟客技巧

熟客技巧也是销售中的一个有效技巧，在销售的过程中经常会有常来光顾的客人久而久之成为了熟客，相比与面生的顾客熟客的生意成交的概率更大，因为熟客对于店铺还有销售人员都较为熟悉，所以也就更加信任销售人员容易成交。但是面生的顾客对药店以及销售人员都不熟悉，所以信任度也需要逐渐培养。以顾客的角度可能会存在生客熟客的差别，但是销售人员在销售的过程中要把每一位顾客都当成是熟客，这样就能够有效的拉近销售人员和顾客之间的距离，提升成交率。在实际的销售过程中，只要能够站在顾客的角度上思考问题，积极为顾客出谋划策就能够达到快速的在销售人员和顾客之间建立信任的关系。

2.3 销售中的解疑技巧

药品的销售和其他产品销售不同，药品直接作用于人体内，并且药品本身就具有一定的特殊性，使得消费者在进行购买的时候需要考虑的方面更多。这时候销售人员要充分重视消费者的这一心理，满足顾客对于药品相关信息关注的特点。而在对顾客进行解疑的时候也是有一定技巧的，在这个过程中要善于使用相关的医学专业术语进行解释，这样在解答疑问的同时，也能够用在顾客心中建立专业的印象，促进信任度的提升。

2.4 礼貌语技巧

包括“您好”和“请走好”两大礼貌语技巧。迎客时，说声“您好”；送各时，说声“请走好”，看似极简单的礼貌语，其实是经久不衰的惯用商业技巧。这两句礼貌语对顾客产生宾至如归的效应，也使顾客产生受尊重感，一个好的营业员都善说这两句礼貌语。在日本的许多百货公司，在营业员上岗培训中，专门安排学员练习说“您好”和“请走好”。在我国的商业部门和服务行业也开始推广运用上述两大礼貌语技巧。药品营业员每个营业日接待的顾客比较少，更有条件也更有必要说好“您好”和“请走好”。

2.5 效用技巧

这也是药品销售的特殊技巧。因为顾客极其重视药品效用。效用如何，是顾客决定是否购买的相当重要的因素。药品营业员要紧抓效用展开攻心，如此便能得到很好的销售效果。当然阐述效用，要有理有据，要掌握分寸。譬如营业员碰到一个顾客相当重视药品的副作用，也就是说顾客看重无副作用这一效用。营业员应当重点推荐那些副作用小，或无副作用的药品，或给予副作用以合理的解释，使顾客明白此副作用无关紧要。总之，了解柜台药品销售的特点，懂得药品顾客的一般心理要求和药品顾客类型，掌握柜台药品销售的基本原则，娴熟运用柜台药品销售的技巧，是任何一个柜台药品销售营业员进行有效销售、为民服务的起码条件。

3.结束语

药店为了能够在市场竞争中站稳脚跟就需要进一步的完善自身，营业前要充分的做好个人方面的准备以及销售方面的准备。有了这两方面的精心准备，店员在营业时才会胸有成竹，在运用各项业务技术时才游刃有余，才能尽快地进入最优秀的店员角色之中。还要掌握必要的销售技巧：了解柜台药品销售的特点，懂得药品顾客的一般心理要求和药品顾客类型，掌握柜台药品销售的基本原则。

[1]唐舜莉.四季营销不间断[J].中国药店.2010(11)

[2]吴海侠.浅析美国药品零售业发展现状与经营特色[J].黑龙江医药.2010(01)

[3]邓冬梅,陈丽英.论社区药店的特色营销[J].现代食品与药品杂志.2006(06)

R473

A

1672-5018（2016）11-274-01