大学生新创企业市场营销模式创新研究
——基于“互联网+”背景

天津中德应用技术大学 王桂莲

大学生新创企业市场营销模式创新研究
——基于“互联网+”背景

天津中德应用技术大学 王桂莲

在2015年《政府工作报告》中，国务院总理李克强提出了“互联网+”这一概念。“互联网+”的时代背景，对于大学生新创企业是一种机遇，更是一种挑战。只有不断地对市场营销模式进行创新，才能保证新创企业在激烈的市场竞争下获得生存和发展。本文分析了“互联网+”背景对大学生新创企业的影响和对市场营销模式创新带来的挑战，并提出了大学生新创企业市场营销模式创新的对策建议。

“互联网+” 大学生新创企业 市场营销模式

随着信息技术的深入发展，互联网的不断普及，社交网络的出现，物联网、虚拟现实、云计算、大数据和移动互联网等技术的革新，以及B2B、P2P、P2C、C2C、O2O模式层出不穷，移动互联网络正在改变着人们的生活方式和消费方式。中国互联网信息中心发布第37次调查报告显示，截至2015年12月，我国网民人数已经达到6.88亿，手机网民达到6.20亿，相比以往都有了大幅度提升，已经成为当今社会的全新生活形态。“互联网+”背景下的时代机遇不断推动企业向前发展，也必将影响企业的营销环境从线下传统营销方式到线上强大营销平台的转变。这种新环境、新形势对大学生新创企业既是一种机遇，更是一种挑战，大学生新创企业只有不断地对市场营销模式加以创新，才能在竞争激烈的环境中获得生存和发展。

1 “互联网+”概念的提出及对大学生新创企业的影响

在2015年《政府工作报告》中，国务院总理李克强提出了“互联网+”这一概念。简而言之，“ 互联网+”就是指互联网融合一个传统的商业，具体就是指利用网络信息技术，依靠互联网平台把互联网与包括传统商业在内的全部商业改造成具备互联网属性的新商业模式的一个过程。这样有效的结合在新的时代与领域里创造出当前最新的发展形态。公众熟知的在线旅游、在线影视和在线图书馆等行业，都属于“互联网+”催生出来的行业。随着网络技术的更深入更全面的发展，网络信息技术被应用到各个生产领域和商业环境中，互联网将会变成一个物质与信息交融的物联网，从企业产品的设计、产品的生产以及产品的销售与售后等一系列的流程工作，都可以通过互联网进行全新的改造。尤其在“互联网+”得到政府的大力扶持鼓励的时代背景下，大学生新创企业将会有千载难逢的发展机遇。

2 “互联网+”背景下大学生新创企业市场营销模式创新的重要意义

大学生新创企业是大学生创办的，以获取盈利与实现成长为目的，以生产产品或服务满足市场需求的市场主体。从组织方面看，企业的发展过程分为概念化发展初创期、商品化期、成长期与稳定期，只要处在前三个阶段就属于新创企业。新创企业成立时间短，处在一个很不成熟的阶段。而大学生这一特殊的群体，存在经验不足、资本欠缺、资源获取的渠道相对困难的问题，因此，大学生新创企业的规模小，经济实力较弱，这类企业通常采取的经营模式是通过新业务进入新的领域或现有市场，在生产经营规模上不断扩大，实现企业成长上升阶段演进的创新和创业活动。在“互联网+”背景下，市场竞争日趋激烈，企业间的竞争形势必将从封闭型转向开放型，并不断朝着全球化的进程发展。新环境、新形势给大学生的新创企业带来机遇，同时也带来了挑战，只有不断加强市场营销模式的创新才是企业在竞争中制胜的根本保证。

在知识经济和网络经济迅猛发展下，企业间的竞争会牵扯到非常多的方面，市场营销对人的影响是一个重要方面，它会对人的思维方式、生产方式等产生非常深远的影响。市场营销能够树立企业品牌意识，为消费者宣传相关知识，促进企业与社会共同进步，以此占据企业竞争的主导权。“互联网+”背景下大学生新创企业市场必须面对的营销模式是客户基于互联网平台，以订单形式把需求信息发布，企业在接受订单信息后，按照订单安排生产，然后通过物流配送将货物送达客户。这一切与传统的市场营销差别巨大，在“互联网+”背景下大学生新创企业市场营销模式的创新必须要从观念、组织、人才和方法等多方面进行创新。

3 “互联网+”背景下大学生新创企业市场营销模式特征

从需求方面看，“互联网+”背景下的市场营销模式是根据消费者的消费特征转变而进行的。作为消费者，在网络时代下拥有选择自主权，消费者可以追求个性化与自主化的消费行为，满足个性化与自主化的消费行为成为“互联网+”背景下企业营销的关键。

一方面，个性化的消费要求企业把产品的外形和性能直观地展现给消费者，消费者对产品进行个性化的选择，同时给网络营销市场创造了更多更好的机遇。在“互联网+”背景下消费者的个性化选择还体现了多样性和效用性。多样性要求新创企业利用互联网平台构建自己的商城，为了赢得市场，需要不断丰富自己的产品，使商品和服务更具多样性。效用性是指消费者在消费的时候不仅追求产品外形，还关注产品的性能，这要求新创企业在追“新”的同时关注商品和服务最内在的价值，以“质”和“量”取胜。另一方面，消费者行为更加自主化。由于网络的快捷方便，且不受地域时间限制，消费者在选择产品的时候可以货比三家，挑选符合自己的产品。“互联网+”背景下大学生新创企业没有成熟可借鉴的大型企业经验法则、公式化的思维方式，必须整合各种资源，创新营销手段，才能在高手如云的市场中找到立足之地。

从供给方面看，经过比较和研究，我们认为“互联网+”背景下大学生新创企业有以下几个特征。

一是生存特征。作为大学生新创企业的首要任务就是生存。由于这类企业具有无市场基础，没有充足资金作为企业的经营支柱，这就要求企业必须在极短的时间能打开市场，让消费者认同企业的产品，才能摆脱生存困境，企业才有生存发展的空间。

二是经营目标的阶段性。大学生新创企业每个阶段的目标和任务是不一样的。包括引起投资者关注的商业计划营销阶段，凝聚创业团队的项目创意营销阶段，寻求市场认同的产品、服务营销阶段和塑造品牌形象的企业营销阶段等。

三是以机会为导向的营销特征。大学生新创企业不得不面对一个现实的问题，就是自身内部资源少，外部环境干扰因素大，外部细微的变化都可能导致企业倒闭。所以对于大学生新创企业不可固守一定的思维模式，要着眼于企业未来市场发展的机会，寻找新的方法去赢得市场的客户，从外部环境着手，更好地调动外部资源。

四是目标客户群人际关系网络性。大学生新创企业的创业者并不具备专业营销才能，也没有构建一个专门的营销部门，对于一片空白的市场环境，创业者最需要的就是利用这些关系来实施营销。亲戚、朋友往往是这类企业的早期目标客户群。

五是营销策略灵活多变。大学生新创企业由于没有经验，营销的实施环境带有很多的不确定性，这就需要企业创业者实施灵活多变的营销策略。

4 “互联网+”背景下大学生新创企业市场营销模式创新剖析

“互联网+”背景下大学生新创企业市场营销模式创新主要包括三个方面：营销理念创新、营销组织创新和营销技术创新。

4.1 营销理念的创新

不管是传统的市场环境还是“互联网+”背景下的市场环境，营销理念都是市 场营销模式里非常重要的一个要素，也是创新和转变非常重要的一个环节，是营销模式创新的前提条件。营销理念创新包括全球化营销理念、知识营销理念和文化营销理念创新。首先，全球化营销理念创新要求大学生新创企业不但要和本土企业竞争，还要和全球企业竞争，尤其是在“互联网+”背景下带来的全球信息共享和资源共享下，就需要采用先进的营销技术来实施营销战略。不管是全球化，还是本土化都是从语言和视觉吸引消费者的，如语言的全球本土化，既可以实现全球化也可以实现本土化。这方面比较著名的案例就是Balabala（巴拉巴拉）、Jeanswest（真维斯）和Meters/bonwe（美特斯邦威），其中巴拉巴拉童装根据每个孩子都具有调皮捣蛋、古灵精怪和爱玩爱闹特性，广告语取为“童年不同样”，这完全符合了中西方的价值观特点。其次，知识营销理念创新。在中国经济发展进入“新常态”、世界经济发展进入“工业4.0”的大背景下，自然资源与劳动力资源在产品中所占的比重逐渐减少，产品价值主要集中在科技投入方面。企业可以利用消费者对高技术与创新产品追求的心理，通过向他们灌输相关的产品知识以获得消费者对该产品的认同，以此起到开拓市场的目的。最后，文化营销理念创新。企业因其与内外部产生经济往来，在营销时就需要考虑文化因素的影响。文化营销理念能给消费者思想造成深刻影响，创建企业新型文化价值链，以文化亲和力的方式把各种利益关系群体紧密维系起来，实现对企业核心价值观的渗透和宣传。

4.2 营销组织的创新

营销组织的好坏对“互联网+”背景下大学生新创企业成败起着至关重要的作用。营销组织的创新关键还是使全体营销人员结构化，以更好实现企业的预定目标。“互联网+”的营销组织是一种虚拟营销组织，不同于传统的营销是作为一种实体机构而存在的。“互联网+”的营销组织是一种以信息技术为支撑的人机一体化组织，不受时间和空间的限制，这样网络企业可以控制不在统一空间中的另一个组织，达到完成企业所需的各种功能。例如在电子商务的交易过程中，尤其是大C2C平台中单独一个销售门店下，会有许多归属权不同的子门店，这些门店只负责销售，不负责发货，所以这些销售组织都是为了实现销售目的而联系在一起的，这叫做虚拟的代理销售模式。还有B2C营销销售模式，销售部门是虚拟的，而物流就成为销售服务的部门，分布在各个固定的地理位置上。这样的创新模式可以在一定程度上节省大量的人力和物力，对于初创时期的企业，特别是在人力和财力比较匮乏的情况下，营销组织结构的创新势在必行。

4.3 营销技术的创新

营销技术和手段贯彻落实营销理念，能够全面发挥新型营销组织的优势，在市场营销中具有非常大的作用。在“互联网+”背景下大学生新创企业营销技术包括以下几个方面。首先是精确营销模式，这种方式在当前“互联网+”市场营销活动中应用非常广泛。“互联网+”背景下，大数据为企业市场营销提供了丰富信息，尤其是当铺天盖地的商业广告出现在人们眼前，消费者无所适从时，应用大数据技术挖掘和分析客户数据信息，可以准确定位市场营销盈利点，大学生新创企业也可以结合市场动态信息，自行调整市场营销模式，更好地满足客户需求。其次是催化营销模式。该模式是在分析以往某项业务客户基础条件上，向消费者推荐其他业务的市场营销模式，向消费者推荐企业相应业务消费信息，以达到有效增加单个客户业务消费成交概率。大学生新创企业可以充分利用微信、微博等新媒介与既有的客户“保持联络”，推送产品和服务信息，在潜在客户群中保持存在感，以寻找合适的商机。最后是事件营销模式。该模式下，企业通过某一对消费者有重大影响力的事件的营销，主要是以该方式来吸引消费者的注意力，并提高他们的兴趣，这样的方式还可以塑造企业良好形象、提高社会知名度、增加消费者认可度。最终实现对企业产品的销售增长和服务形象提高的目的。新创企业可以引进数字化客户管理系统，记录下他们的生日等有纪念意义的日子，及时送上祝福或消费指引，牢固锁定目标客户群，树立良好的企业形象。

［1］ 黄楚新，王丹.“互联网+”意味着什么——对“互联网+”的深层认识［J］.新闻与写作，2015（05）.

［2］ 刘娴娴.“互联网+”背景下社交网络发展和营销模式研究［J］.新闻知识，2015（08）.

［3］ 曹博然，范园园.大数据时代社交网络个人信息安全问题探析［J］.科技与创新，2016（11）.

F724

A

2096-0298（2016）07（b）-189-02

王桂莲（1985-），女，天津人，天津中德应用技术大学教师，主要从事市场营销、创新创业管理方面的研究。