动静有法 围绕用户痛点拓展新品类

邱麦平

于11月29日晚成功召开的厨电峰会的主题为“动静有法”。动，表现在各级市场，各个品牌、各种相关品类等都在采取关联营销，厂商联动，品牌联动，跨界联动等。静，则表现在我们越来越能够感受到行业领军品牌的沉稳，他们静下心来深挖消费需求，推动产品及终端升级，提升消费体验。

老板电器市场总监陈文娟认为产品是链接品牌与用户的核心，所有品牌的传播，互动，促销，推广，最终都是落在产品上。当今的时代，消费需求呈现品质化、年轻化、个性化，消费者对产品的可选择性很多，要打动消费者，产品一定要做好。目前，厨电行业的领军品牌，在消费环境与消费需求的变化中，均采取以用户为中心的思维，细分渠道，细分产品，细分用户，掌控主流，聚焦明星，打造爆款，不断为用户创造价值，给用户提供超出预期的产品与体验。

现在用户核心数据被电商平台所掌握，流量成本极高，难以转化。而厨电产品作为耐用消费品，潜在用户关注度低。方太O2O业务总监潘宏在会上为大家分享了“互联网+再塑专卖店的竞争力”，在潘总社群O2O助推门店升级的经验中显示，通过标签的方式寻找用户，建立社群种子会员，辅之线上与线下的充分互动，不断的行为循环，强化会员身上的标签，提高转化率，并通过全过程服务，全环节把控在全国专卖店复制，使专卖店加快升级，创造新的利益增长点。

嵌入式产品诞生于2005年，经历十年的发展历程，于2015年、2016年有了一个较大的爆发。中怡康嵌入式厨电市场研究员柳巧林指出，嵌入式厨电持续渗透，中国厨电市场规模将达到829亿，同比增长11.6%，其中嵌入式市场规模将达到60亿，同比增长77.6%，渗透率达36.4%。嵌入式品类是一种产品集中度很高的品类，如行业领导品牌推出的微、蒸、烤功能整合跨界的新商機产品就很受行业欢迎。

厨电是体验性最好的一个产品，体验式互动上，国内外主流品牌推出的烹饪体验、烹饪课堂、美食社交等，可以更好的传达企业理念，直达消费者内心。渠道上则采取多元化渠道模式，一方面重点关注一二级市场的更新换代和三四级市场的首次普及，另一方面重视线上渠道，达到线上线下双线布局。

随着互联网技术的发展，越来越多的厨电企业开始借助电商平台寻求线上的发展，今年双十一，厨电产品线上销售方太、老板均表现较好。但厨电产品需要安装，在线上市场快速发展的今天，如何抓住线上市场发展的机遇，并同时解决安装类产品的体验难题？深圳里德海司电子商务有限公司宾云水认为，要沿着客户的痛点拓新品类。

常用的做法一是通过买赠（搭配销售）推广延伸品类。二是通过大力度的优惠券（广告费让利给忠诚用户），带动延伸品类销售。三是以专业性、系统性、关联性的套餐组合，推出新的品类或带动延伸品类销售。四是通过产品+服务，基于目标客户“懒”、“麻烦”等痛点，提供“产品+服务”的一揽子解决方案，靠产品的品牌力带动服务产品销售。五是运营客户、运营平台，通过售后服务、免费服务等，让客户粘着在自己的平台上，从而不断向客户推销延伸产品。

北京欧贝斯厨卫用品公司潘建杰认为，厂商联合，异业联动的促销方式可有效提升销售，作为在北京市场已经耕耘近二十年的方太代理商，方太在北京地区的大型建材卖场开设了18家方太直营专卖店，4家加盟店，总体规模超过1亿元，专卖店的坪效远远超过家电卖场。潘总认为，厨电经销商要想在当前的环境中取得较好的发展，需要建立一支可持续发展的优秀团队，并时刻关注渠道的变革与创新，才能不断提升销售规模。

在当前的市场环境下，厨电行业哪些产品有“前景”？哪些渠道更有利润“钱景”？哪些推广措施既有“前景”又有“钱”景呢？会议最后，杭州名气电器有限公司总经理朱忠民、浙江德意厨具有限公司营销总监胡文忠、广州市新电星销售有限公司董事长陈树文、石家庄美尚海尔总经理吴峰松、好太太电器（中国）有限公司营销总监杨东，五位嘉宾为与会者分享了“2017厨电的“前景”与“钱”景”。大家普遍认为厨电市场潜力还很大，其中德意胡总提出洗碗机产品可以特别关注，新电星陈总表示微蒸烤等新兴品类让厨电市场的未来更美好。