基于销售业务洽谈下的营销专业教学改革研究

冯超

摘要：在很多中职或者高职院校中的市场营销专业中都开设着一门学科，这门学科为“销售业务洽谈”。“销售业务洽谈”在市场营销专业中的地位就相当于是人民在国家中的地位，相当于是主题思想在作品中的地位。学好这一课程是非常必要的，但通过研究可以发现我国在进行营销专业教学的过程中，存在一个很显著的问题，那就是重理论、轻实践。所以就需要我们基于销售业务洽谈对营销专业教学改革进行研究，本文将主要从销售业务洽谈的课堂性质、课程设计、课程目标、课程内容等方面对市场营销专业的教学方法和教学手段进行研究探讨，希望能够提升市场营销专业的教学效果。

关键词：销售业务洽谈；市场营销；课程状况；教学方法；教学手段

销售业务洽谈能够提升学生的人际交往能力和快速的应变能力，它对于提高学生的专业素质和培养学生的职业能力有很大的作用。对市场营销专业的销售业务洽谈课程进行教学课程改革是非常必要的，改善目前的市场营销教学忽视高职教育特点的问题。我们可以对销售业务洽谈的课程设计、课程内容以及教学手段等进行创新，以此来提高学生在销售业务洽谈方面的综合能力素质。

一、销售业务洽谈课程的基本概况

（一）课程性质与定位

“销售业务洽谈”课程的概念从字面上看来，分为销售和洽谈两部分，说明在这一课程的教学中，我们需要学生掌握到有关这两个方面的知识。我们可以简单概括为：一种能够有效培养学生从事销售工作所需要的能力和素質的应用型课程。我们需要掌握有关销售与洽谈的基本概念、技能和技巧，在学生将这些内容完全掌握后，学生就具有根据销售内容设计销售方案参与销售管理的能力。

如果根据法律规定的性质看来，可以将销售业务洽谈课程分为前置课程与后置课程两个方面，前置课程主要有三个部分需要学生进行学习，它包括营销与策划职业认识、市场调研与需求分析、商务礼仪等；后置课程就比较的复杂，它包含了五个部分。前置课程的三个部分与后置课程的五个部分之间既相互区别又相互联系，我们对其进行改革时，应该加强这几个部分之间的衔接，便于教师进行教学和学生进行学习。

（二）课程设计思路

课程应该顺着推销前准备→客户开发→客户拜访→推销洽谈→异议处理→确定成交的思路进行设计，此外还有一个独立于这些设计之外的设计，那就是售后工作的设计。在进行课程设计时要符合销售代表和销售主管岗位需要的要求，要对岗位流程有清晰地认识。

（三） 课程目标

1.技能目标

要求学生在学习完这一课程后，能够自己发现潜在的顾客，其次能够运用所学习过的语言技巧和专业技能接近顾客，和顾客进行专业、有效的销售洽谈，从多个方面化解顾客对推销的产品存在的异议，然后使用学过的销售技能促成这次销售的完成，在最后还应对顾客进行售后管理。

2.方法目标

要求学生能够自主设计销售步骤，自主落实销售计划，掌握基本的推销方法，运用技巧推动工作进展，能及时的发现问题并解决出现的问题。能够寻求到外界的帮助。

3.社会目标

销售业务洽谈课程的社会目标在于，是学生具有一切从实际出发、实践是检验认识的唯一真理的认识，要求学生具有务实的生活以及工作态度，让学生有创新精神，对工作提出新的看法，创造出新的解决问题的能力。

二、销售业务洽谈课程内容的安排

销售业务洽谈课程的一个基本特征就是：实践性。这就使得我们在进行销售业务洽谈的课程内容进行安排时要多多安排实践活动，让学生在大量的操作和演练中，逐渐掌握推销与洽谈的技巧，然后将这些技巧与自身相联系，根据自身的性格或者是语言特色，对这些技巧进行融会贯通，使之成为自己独特的销售能力，形成具有自己特色的销售风格。

在对销售业务洽谈的教学内容选择上，要打破过去以书本知识为主的教学方法，转而变为以推销活动为主线的课程模式，让学生按照任务的方式来进行技巧学习，从而提升专业能力。

三、教学方法与教学手段

（一）教学方法

新课改下各科的教学都是以学生为主体，以教师为主导的教学模式，教师主要起到引导和帮助的作用，已经不再是过去的填鸭式的教学模式了。市场营销专业的销售业务洽谈课程可以广泛的使用情景教学的教学方法，让学生在情境中体验真正的工作过程，更好的掌握教学的技能，提升他们发现问题和解决问题的能力。此外还可以采用：任务驱动、角色扮演、实战推销、案例分析、创业教学等多种教学方法辅助销售业务洽谈的教学。

（二）教学手段

可以对学生进行学习小组划分，然后对学习小组进行任务布置，进行实战销售，在实战销售中增加他们对销售的认识，让他们能够更好地理解学习内容，掌握学习方法，同时，通过实战销售还可以增加他们的团队协作能力。

让学生以小组为单位，编写销售策划书，让他们更好的运用销售业务洽谈下的六个步骤，并不断磨合这些步骤，从而激发这些学生的学习兴趣和提高他们的专业能力。

四、教学效果评价

我们要从多个角度对销售业务洽谈的教学效果进行评价，将卷面成绩只看做教学评价其中的一个方面，我们可以从四个方面来评价教学效果：建立任务完成质量评价、展示交流评价、学习态度评价、小组交叉评价的教学效果评价体系。

（一）任务完成质量评价

设立销售业务洽谈任务是营销专业教学的一个重要手段，我们要建立起一套完善的任务完成评分标准，在每次的任务完成后对学生的任务完成情况进行记录和评价，这套评分标准必须保证公平性和实用性。

（二）展示交流评价

展示交流评价体现在上课期间学生与老师的配合状况，例如学生回答问题是否积极，内否通过其它的手段对学习情况进行分享和总结，能否与教师沟通他们学习当中的问题等。

（三）学习态度评价

一般情况下，学习态度的认真与否对学习效果有着极大的影响，看学生是否真的用心学习，对学习有没有踏实认真的态度，是否在每节课都按时到场，上课时有没有认真听讲和思考，有没有认真完成学习任务等。

（四）小组交叉评价

小组交叉评价是指，各个小组之间互相评价，但教师应该给出学生评价的标准，做到评价的公正。学生在对其它小组评价的过程中，又一次的重复了学习重点和学习难点相当于做了复习。

五、结论

通过研究我们可以了解到，销售业务洽谈课程是市场销售专业需要学习的核心课程，销售业务洽谈分为销售和洽谈两个部分，我们要掌握到销售的基本技能与技能方法，要有良好的洽谈能力。因此，我们要对销售业务洽谈的教学内容、教学目标、教学手段与教学方法进行革新，要从多种角度对教学效果进行评价，学习评价可以分为任务完成情况评价、展示交流评价、学习态度评价以及小组之间的交叉评价这四种。所以，我们应该从多种方面对营销专业进行改革研究，使市场销售专业的学生形成自己独特的销售方式。希望本文提出的有关销售业务洽谈的方法与手段能够对今后的市场营销专业的教学改革提供帮助，希望这些学生在销售业务洽谈的课程教导下，能够更好地适应社会对于营销型人才的需求。

参考文献：

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