速卖通平台新手卖家选品过程分析

卓凤莉

(郑州升达经贸管理学院，河南 郑州 451191)

跨境电商经营中环节众多，选品是其中最为重要的环节之一，也是众多卖家最为关注的焦点。特别是对于新手卖家，选品是第一步，也是至关重要的一步，如果选品不当，即使进行了巨大投入，也可能收效甚微，这是所有卖家都想避免的结果。基于此，本文对在速卖通平台选品过程进行分析。

一、速卖通平台类目调研

新手卖家在选品之前，首先要熟悉速卖通平台，包括平台的特点、要求、运营规则等。

(一)平台可销售类目

按照速卖通2018年度收取各类目技术服务费年费及考核的要求，速卖通单店经营范围共计21个，包含33个经营大类，93个经营类目。其中，有一些经营类目新手卖家无法入驻，如婚纱、假发等，只有平台定向邀约才能入驻；并且，每个经营大类的年费不相同，约在1～10万。新手卖家选品的第一步要了解速卖通的入驻要求，初步进行类目筛选。

(二)平台禁限售产品

2018年，速卖通颁布了最新的《禁限售违禁信息列表》，毒品、易制毒化学品及毒品工具、危险化学品、枪支弹药、管制器具军警用品等都包括在内。如果卖家发布了违禁产品，速卖通会根据其情节严重程度，给予产品信息退回或删除、全额退款给买家、冻结账户、警告或关闭账户等处罚。

(三)了解热卖行业与产品类目

图1 速卖通首页产品类目

进入买家页面，即可看到图1所示的产品类目，这也是速卖通的热卖行业，每一个类目下都有若干小类目。点击图1中“see all”即可看到速卖通平台的所有产品类目。经过统计，速通平台共计26个一级类目，包括Women’s Clothing，Men’s Clothing，Phones & Accessories ，Computer & Office，Consumer Electronics，Jewelry & Watches，Home & Garden，Furniture, Bags & Shoes， Toys,kids & Baby等，每一级产品类目下又有二级类目和三级类目。新手卖家可在宏观了解平台类目的基础上，再深入研究预入驻类目。

二、确定在速卖通平台上的经营类目

经营类目的确定，往往是卖家在调研的基础上综合各方面的因素做出的选择。本文以年轻女性创业者为例来展现类目的确定过程。

1.该女性热衷于女包，购买了许多款式与材质的女包，对女包敏感度较高；

图2 速卖通平台箱包行业数据

2.经过对速卖通平台的调研，无论从数据上还是同行销售上，女包都属于热卖类目，国外需求较大，有一定利润空间；

3.女包运输和包装相对容易；

4.作为新手卖家，无货源优势，主要从1688批发网采购。

从上述条件来看，优势是卖家与目标消费者具有共同购买需求，卖家对产品抱有极大热情，经营方向正确，有利于长期从事经营该类目。劣势即货源不够充足，但随着店铺的发展，这个问题可以得到解决。当产品销量提升时，速卖通卖家会逐渐掌握主动权。

三、选品的途径

(一)线上选品

线上选品主要是运用数据分析工具进行市场调研，定位买家需求，从而更精确地选品。

1.“数据纵横”选品

(1)通过“行业情报”选品

卖家进入“我的速卖通”——依次点击“数据纵横”、“行业情报”。“行业情报”是基于速卖通平台的交易数据，交易数据包含行业数据、行业趋势及行业国家分布三模块内容。卖家可以根据“行业情报”栏提供的分析，迅速了解行业现状，判断经营方向。同时，卖家也可以通过行业情报挑选优质的核心行业。

以箱包行业中的双肩包类目为例，选择最近30天数据。在行业数据中，卖家可了解到行业的流量、成交转化以及市场规模等信息。在行业趋势中，卖家可最多选择三个行业进行比较，例如，卖家决定经营箱包，但是箱包中又分为双肩背包、手提/单肩/斜挎包、公文包、钱包、腰包等类目，卖家可参考行业趋势选择经营类目。

在行业国家分布中，卖家可了解到双肩背包的主要消费国，从而根据不同国家的特点与需求，更有针对性地选品。

(2)通过“选品专家”选品

“选品专家”提供了不同行业和国家在一段时间内的热销词和热搜词，卖家可以通过直观的泡泡图观察，也可下载相关数据。

同样以箱包为例，选择国家为全球，也可选择不同国家，时间为最近30天，如图3所示，泡泡的大小表现销售热度，泡泡越大，产品销售量越高；颜色越深，代表竞争越大。每个泡泡都可点击，例如点击backpacks，会出现三个模块，分别是TOP关联产品、TOP热销属性、热销属性组合。在这里，我们可以提炼出产品的热销属性，从而更有针对性地进行选品。例如，backpacks有很多属性，如图4所示，包括主要材料、内衬材料、适用性别、是否有装饰等，分别都以泡泡表示，泡泡越大，代表具有该属性的产品销量越大。假设点击gender，显示women泡泡最大，依次为unisex、men、girls、boys。作为卖家就能很清楚地了解到哪些人群在购买双肩背包。

图3 选品专家

图4 双肩包热销属性

(3)通过“搜索词分析”选品

卖家通过数据纵横里的“搜索词分析”，可以了解到国外卖家喜欢搜什么，喜欢怎么搜，从而更好地选品和进行产品命名。同样以箱包的双肩包为例，在行业情报中，发现俄罗斯是双肩包销售的最大市场，所以，国家选择为俄罗斯，时间为最近30天。热搜词数据可以下载EXCEL表单并保存，对于飙升词和零少词同样如此。保存下来的词可在EXCEL里面根据不同指标进行排序分析，找到那些有一定浏览量与支付率的词；同时，竞争指数不太高的词，作为选品依据与产品命名参考。如图5，双肩包热搜词按照搜索人气排在前三的是рюкзак、рюкзак женский、рюкзак мужской，英文依次对应为backpack、women’s backpack、backpack men，这些词当然是选品和命名的参考，但是这些词很多已被大卖家出价推广，新手卖家没有太大优势，所以新手卖家可以挖掘一些小众词飙升词和零少词，作为选品方向。

2.参考同行选品

作为新手卖家，学习同行是非常理想的一条途径。例如，在买家页面搜索框内输入backpack，会出现很多知名品牌背包产品，可以点击查看；还可以按照Best Match、Orders、Newest、Seller Rating、Price进行排序，仔细研究排在前列的产品与店铺，亦可仔细研究排在后面的产品与店铺，从中分析原因，不断总结，为选品提供参考。

图5 搜索词分析

3.站外工具

除了借助跨境平台的数据之外，卖家还可以通过一些站外工具进行选品分析。可通过GOOGLE TRENDS工具分析品类的周期性特点，把握产品开发先机；借助KEYWORDSPY工具发现品类搜索热度和品类关键词，同时借助ALEXA工具，选择至少3家该品类中以该市场作为主要目标市场的竞争对手网站，作为对目标市场产品品相分析和选择的参考。还可将EXCEL软件作为分析处理工具。

4.其他跨境电子商务平台

和速卖通相关的跨境电子商务平台有eBay、亚马逊等，卖家在选品的时候也可以参考这些平台同行的选品情况，这将有助于新手卖家选品。

(二)线下选品

线下选品主要是结合卖家自身的优势货源，借助自己的关系，通过线下批发市场或者直接对接工厂等方式进行选品。此类途径具有明显的优势，首先价格较为合理，直接从工厂采购，获取一手货源；其次货源相对稳定，这为店铺持续营销和打造爆款解决后顾之忧；第三，可持续性长，因为线下货源的透明度不高，产品特征明显，相对较难同质化。同时，线下选品也有进入门槛较高缺点，从工厂采购一般都有批量的要求，资金实力不够的新手卖家难以承担。

四、选品的注意事项

(一)产品特点。标准化，客服压力小，产品信息容易获得；价值低，风险相对较小；货源稳，保证能够及时发货；重量轻，包装简单，运费低。

(二)做好充分的市场调研。包括流行趋势、季节、节日等。

(三)注意规避风险。产品侵权、买家欺诈、物流风险，包括快递速度、丢包率、清关等。

(四)适合新手的产品线。3C产品、母婴(孕婴服装)、饰品、灯具(LED灯、装饰灯具、节日灯具)、服装、家居(床上用品、厨房用品、宠物用品、室内装饰等)、户外用品等。

(五)严格控制产品质量。特别是通过网络批发平台采购的，一定要看产品销量与评价，注重供应商实力，不要一味贪图便宜。同时，当货品种类很多时，不要全部上架，一定要选择热卖款，避免库存压力。

(六)不间断地学习，包括速卖通大学、论坛、速卖通规则等。

选品是保持店铺活力与持续发展的关键一环，上述选品方法可相互结合，灵活运用。不同行业不同产品，选品途径与方法有所不同；不同卖家，选品途径与方法亦有所不同，只要是真正切合与挖掘市场需求的都是好的方法。