耐克商品运营路线图

关于耐克生意运作的逻辑，见图2，所有的零售企业都是这样的逻辑。

商业逻辑清楚了，你的决策才对。商业逻辑错了，后面的决策都错了，数据也错了，软件也做错了。

1、通路计划

通路计划，也叫“渠道计划”。

耐克的通路计划，核心是基于单店，第二是基于算法。

单店怎么产生金额计划，怎样产生业绩目标，要经过一个算法的，而不是像很多国内的公司拍脑袋，全国一盘货，今年5个亿，明年10个亿。不管渠道有沒有承受能力，就是压货，反正你必须要接受。

2、OTB

OTB（Open-to-Buy），是单店的最大买货量。

耐克的通路计划、业绩目标、OTB、期货订单，必须来自对每个店的评估。

老店有历史数据，有算法，有上下结合的成长率;改造、新装的店，把最好的管理人员调过去，可以有50%的成长率;新开店，可以参照老店或竞品，也要做正确的业绩预估。

这些加在一起，形成一个区域的总体采购计划。全国加在一起，就是品牌公司的订货计划，最终产生期货订单。

3、期货订单

有了正确的订货金额计划，还要把它正确地拆分。中国的南北差异、东西差异、省间差异很大，搞一盘货怎么行？

在十几年前，耐克就是千店千面的期货订单，而且计划到SKU。但是我们现在还在搞一盘货，千店一面，这样的产品肯定满足不了市场需求。

有了SKU计划，谁去选款呢？让听得见炮声的人去负责炮火。期货订单的结构计划、金额计划，可以由数据驱动的商

品部来做，但是选款要交给一线人员，如店长、卖手。这是不同的逻辑。耐克在十几年前就这样做了。

国内谁学的最好呢？安踏。

安踏十几年前，就把商品部变成最庞大的部门，对每个店铺的订货进行管理，实行单店订货计划，选款交给一线人员。

今天，百丽也在这样做，赋能到单店，赋能到店长，做智能数据，把销售人员从“表哥”、“表姐”中解放出来。

4、库存管理

期货订单定准之后，就可以从事库存管理，调拨。过去十年有很大一个坑，就是直营。为什么有些上市公司有那么多钱，直营还做不好？很大的程度，是没有一套像耐克这样标准化的零售体系。

在销售环节，最重要的不是去做减价促销，而是做调拨。

买手不可能把货品都订对，实际上通过数据，很多货品不用减价，只需调拨就行，而调拨是不产生损益的。

5、尾货出清

尾货怎么出清？货品周期怎么管理？据统计，服装行业的货品每天贬值0.7%。如果提前10天卖出去，可以多获得13%的净利润。所以，对鞋服产品一定要进行生命周期的管控。

尤其是鞋类，款式的变化并不大，鞋底变化也不大，往往只是帮面有些微调，产品的相似度很高。

如果前一个产品周期里面，货品没有及时处理掉，在第二年的时候，同样的产品又上来了。加上，很多品牌没有店铺分级计划，第二年又拉到店里去做折扣，你的新货就卖不掉了。

有一句土话——我们总是在吃烂苹果。

今天产生的库存，你没有把它剥离出去，就像你把一个烂苹果放到一堆新苹果里，整堆苹果都烂掉，都赚不到钱。

所以，农民卖水果，最大的问题就是剥离，有了问题一定要它挑出来，赶快处理。

同理，店铺要进行分级，不同店铺要有不同的策略。