青松寒不落 碧海阔逾澄
——对中国第一支揿动式中性笔成功原因的探究

上海制笔技术服务有限公司 姚鹤忠

一、背景

上世纪末，中性墨水圆珠笔（以下简称“中性笔”）开始风靡中国市场。当时的中性笔都是固定式的插套结构，书写完后需要将笔套盖上，笔套内装有一颗橡胶珠，可以封住笔头尖端以防止墨水挥发干涸。直到发明了弹簧笔头（见图1），揿动式中性笔（又称“按动式中性笔”）才得以问世。弹簧笔头代表了圆珠笔笔头制造技术的最高水平，在这么细小的笔头内还要放置一个更细小的弹簧，起到单向阀的作用。当不书写的时候，弹簧将球珠顶向碗口边闭合间隙，使墨水不会挥发或渗漏；书写时书写压力克服弹簧作用力，使球珠退缩间隙打开，墨水可以顺利通过球珠表面带出并转移到纸张表面形成线迹[1]。

图1 弹簧笔头结构示意图

当年，中性笔作为新生事物，其技术成熟度还不够，主要表现在墨水长期稳定性尚有欠缺，以及制造中性笔（主要是笔芯）的工艺技术及质量控制水平不高。当时，固定式中性笔还经常出现批量性的质量问题，更何况揿动式的技术难度更大。首先，需要弹簧笔头，其制造的核心技术掌握在瑞士等少数几家国外企业手中，一个弹簧笔头的价格要0.2～0.3 元人民币。其次，中性墨水制造的核心技术亦掌握在日本、欧美和韩国等少数几家企业手中，不仅价格昂贵，墨水长期稳定性经常还会出问题。再者，当时中国企业就像一个刚入学的小学生，对中性笔笔头与墨水匹配要求的认识不足，一 出现问题瑞士的笔头制造商说墨水有问题，日本的墨水制造企业又推笔头有问题，中国企业则被夹在中间无所适从。

二、抢占先机

风险与利益共存，克服困难才能获得成功。尽管当时制造销售揿动式中性笔的困难不少，风险亦较大，但是考虑到中国市场尚无此类产品，谁先研发成功上市，谁就先入为主抢占先机。于是，上海晨光文具股份有限公司（以下简称“晨光文具”）从2001年就开始策划、产品设计和供应链安排，2002年率先研发成功K35 揿动式中性笔并上市销售，同时申请了外观专利（见图2）。

图2 外观专利文件

作为中国第一支自主研发上市销售的揿动式中性笔，晨光K35中性笔从上至下由揿头、笔套夹、装饰圈、笔杆、笔颈、护套（握手）、尖套，以及内部的笔芯、弹簧和转轮（按动结构）等组成（见图3）。

图3 晨光K35 中性笔

该产品外观造型设计颇有特色，笔套夹为笔套与笔夹连体的零件，笔夹面呈弧形曲面向内收敛，而非常见的平直面，且与笔套身的大圆弧缺口相呼应；笔夹与笔套连接处饱满强劲，一个长腰形孔不仅可以减少材料使用量，还可以防止壁厚不均匀产生缩瘪印等工艺缺陷，并与笔套夹上部的两条半环形镂空形状及套身大圆弧缺口一起组成美观大方的整体造型（见图4）。

图4 K35 经典按动设计

笔套夹的下方还配有饰圈，其弧度与笔套夹和笔杆的曲线相吻合，并与笔套夹一并固定在笔杆的外面，与笔套夹相呼应，整体给消费者一种特别的视觉感受。笔杆采用透明材料制成，内部的上方揿动机构的筋槽与转轮配合，透过笔套夹上部两条凹槽，使用者可以从不同角度清晰地看到内部按动结构的运动过程，增添趣味性。透明笔杆对笔芯内墨水剩余多少一目了然；笔杆下方设有与笔颈连接螺纹，外部贴有环形不干胶，上面可印商标、型号和规格等。

笔颈外部装有护套，护套采用热塑性弹性体TPR制成，可以让使用者握笔舒适，久用不易疲劳。尖套和饰圈均采用塑料电镀工艺，具有金属质感，有助于提高产品档次。

该产品的笔芯规格采用国际标准ISO 27668—1:2009中规定的规格（见图5），储墨管内径比普通固定式中性笔笔芯的内径要大，灌墨量增加，通常的划线长度可以达到600～700m。

图5 揿动式中性笔笔芯规格

三、定位精准

菲利普·科特勒认为，定位就是对公司的产品进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占用一个独特的、有价值的位置的行动[2]。晨光K35 按动式中性笔成功的主要原因之一就是定位精准。该产品的目标消费人群是商务办公，其主要特征是成年人为主，男性居多；单位团体采购为主，个人购买较少；价格敏感度一般；要便于携带，使用寿命要相对长一些。

首先，该产品外观造型设计偏男性化，尤其是笔杆外径粗细恰到好处。中国地域广阔，人口众多，北方与南方的差异就比较明显。不同区域地理环境、气候条件、经济水平和文化背景的差异,使消费者的价值观和消费行为具有各自的地方特色[3]。除了外观造型和色彩能够吸引眼球之外，在实际使用中笔杆直径粗细是关键的第一步，当消费者拿到一支笔，手握上去就会产生实际感受，首先是粗细，其次才是材质软硬和形状等。

根据不完全统计，为了适应男女老少对握笔的要求，笔杆外径的粗细基本呈正态分布（见图6）。图中蓝色曲线为所有人群的分布，以10mm 为中心，向小的方向为偏女性和少儿、偏南方；向大的方向为偏男性和成人、偏北方。图中橙色曲线为成人偏男性的人群分布，其中心已偏移到11mm 左右。而晨光K35按动式中性笔的最大外径为11.6mm，正好位于最大概率区域内，能够充分满足男性人群的需求，同时最大限度兼顾了北方和南方的人群的需求。

图6 笔杆直径大小分布示意图

其次，作为商务办公用笔，以单位团体采购为主，主要不是靠低价竞争，而是靠质量与性价比来竞争，只要质量好使用顺手，就会认准这个产品。因此，十多年来该产品的出厂价并没有什么大的调整，当然零售价是有变动上升，主要是流通领域特别是零售成本上升所造成的。对于制造商来说更多的应该通过规模化生产、工艺技术改进、优化供应链和加强内部管理来降低成本，从而获得更多的利润。

此外，商务办公用笔还要便于携带，使用寿命长。商务办公以及教师、医务工作者等都喜欢将笔插在口袋上，对笔夹的牢度及弹性要求会比较高，不少笔的塑料笔夹牢度不够，容易断裂或者变形后失去弹性。晨光K35 中性笔的笔夹设计牢固，并且采用高强度工程塑料PC（聚碳酸酯）制成，在试验验证其牢固度时，用力将笔夹向外掰弯曲成90°笔夹仍然不会断裂。由于采用弹簧笔头，可以保证产品的长期存放的质量稳定性；笔芯采用国际标准规格，书写长度比普通固定式中性笔增加50%以上。

四、精益求精

目前，市场上经常会出现一些所谓爆款产品，就像田径比赛中百米冲刺一样，依靠爆发力取胜，然而多数是昙花一现。真正能够数十年长盛不衰的，就如同马拉松比赛，靠的是持久的耐力和意志。据笔者非官方统计，晨光K35 中性笔上市的第一年就获得了上千万支销售数量的不俗成绩，此后更是一路高歌猛进，凭借经典的款式、稳定的质量，近二十年来始终畅销不衰。截止到2019年底累计销售量已超过10 亿支（见图7），深受消费者欢迎，成为拥有较高市场份额的经典款揿动式中性笔。

图7 晨光K35 揿动式中性笔历年销售数据（笔者非官方统计）

在探究该产品成功的原因中，我们发现除了前面所述的抢占先机和精准定位之外，更为重要的是十多年来坚持严格控制产品质量，加强内部管理，真正做到精益求精。

要控制产品质量，能够在稳定产品质量水平的基础上进一步提升产品质量，单纯依靠事后的检验把关是做不到的，尤其是规模化生产，日产能达到数十万数量级的时候，必须掌握控制产品质量的关键点和基本规律。晨光文具从2004年就开始研究笔头与墨水匹配技术，十多年来对大量市场信息反馈和客户投诉的处理与分析，特别是吸取了笔头和墨水的质量事故的经验教训。经过大量的试验与验证，掌握了笔头与墨水匹配技术的基本规律，以及控制产品质量的关键点，不仅拥有了与供应商对话的话语权，还为自行生产制造笔头与墨水奠定了坚实的基础。

所谓笔头与墨水匹配技术研究，是针对笔头与墨水两个最主要的方面，同时还包括其他零配件和生产制造全过程的工艺技术，是一个闭环的、完整的系统，目的是要找到做好一支笔或笔芯的主要材料与零部件之间的最佳配合关系，以及控制产品质量的关键点。笔头与墨水的匹配技术体系影响因素众多，关系极为复杂，是一个复杂的系统工程，具体涉及笔头、球珠及墨水等材料的物理化学性能；笔头及球座体机械加工精度、球珠表面性能、与出墨相关的流体力学分析、笔头及其相关系统摩擦学分析等，涉及多学科交叉领域。笔头与墨水的匹配技术以及产品评价体系的建立，其核心在于实现笔类产品性能指标与笔头、墨水性能参数的数字化关联，这是最终解决制笔行业核心技术瓶颈、提高笔类产品质量的基础[4]。

作为企业内控标准，晨光文具针对圆珠笔笔头（弹簧笔头）的质量检测分析项目多达23 项，墨水的质量检测分析项目多达16 项，组装成笔芯或笔以后的匹配质量检测分析项目多达18 项，并且建立了圆珠笔笔头与墨水匹配技术评价体系的典型参数数据库。通过对长期积累的典型参数的分析，寻找变化规律及其原因，提前介入主动采取纠正预防和优化措施，确保产品质量稳定可控。

同时，晨光文具在全球寻找最优最佳的供应链，始终坚持采用最优最佳的原材料和零部件，无论涨价或汇率波动，从不会为了降低成本而随意更换供应商，或者影响质量标准。在别人看来好像有点过于保守了，然而，正是这种“保守”和坚持，为这款长盛不衰的产品注入了强健的生命力。

此外，为了加强管理，提高员工素质，晨光文具从2008年就开始在生产中心探索学习丰田的精益生产，2015年在全公司推行，通过咨询公司从日本邀请到有丰富现场实践和管理经验的丰田系退休人员，每月一次亲临现场指导精益生产的推行。通过学习丰田的精益生产“TPS”，从优化流程和管理制度入手，提高员工素质为目标，努力打造晨光自己的精益生产体系“MPS”，取得了生产效率提高，浪费减少成本降低，产品质量稳定提升，员工素质明显提高的成效。

五、结语

晨光K35 中性笔，作为中国第一支按动式中性笔，无疑是成功的，尤其是在经历了新冠疫情的冲击下，2020年K35 中性笔的销售仍然稳健，并且前景看好。本文从产品研发设计、生产制造、市场营销定位和质量控制与管理等多个方面，分析探究晨光K35 揿动式中性笔成功的原因，也许挂一漏万，还有不少成功的原因没有分析到位；所述观点仅一家之言，可能会有不够全面完善之处，敬请行业同仁提出宝贵意见。