新形势、新管理、新传播、新呈现

胥凝未

从整体层面看，代理人留存的根本是解决收入问题。提升产能，一直是各家保司多年来经营管理中的重点，也形成了一套成型的系统，但市场环境近几年发生了翻天覆地的变化，针对新形势，保司也亟需采取新方法、新管理提高代理人留存率。

近两年，保险代理人严重流失。根据各家保险公司2021年一季度财报显示，一季度代理人数量分别为：中国人寿128万人、中国平安99万人，分别环比减少7.0%、3.7%，中国平安人力规模同比减少12.9%。一些中小保险公司更是面临着个险队伍萎缩的严峻考验。为改变局面，有些公司重金大量招募，而且将新入职人员的财补（高额责任底薪）从1年延长到2年，但结果“大进大出”，首年流失率高达50%甚至是80%。

保险市场进入互联网多媒体时代

代理人大量流失，有多方面原因。虽然经过了2015-2017年高速增长，部分头部公司如平安保险开始对低产能代理人主动出清以实现质态升级，但更多的还是新市场形势下的被动和无奈。似乎曾经的灵丹妙药都失灵了，个险一线管理人员普遍有一种“无力感”。

从整体层面看，代理人留存的根本是解决收入问题。虽然如何提升产能，一直是各家保司多年来经营管理中的重点，也形成了一套成型的系统，但市场环境近几年发生了翻天覆地的变化，原有的管理系统不升级，很快就会在激烈的竞争中被淘汰。

产能=件均保费X件数。其中件均保费由客户需求决定，件数由客户数量决定。所以，提升产能，就是扩大客户数量和质量，完美的激发客户需求，因此核心还是客户数量。……