逢迎的效用及其作用机制研究述评

董 超，赵小云

(淮北师范大学教育学院，安徽淮北 235000)

一、引言

Lamm在2017年曾针对德国大学生做过一项关于逢迎的调查研究，发现几乎所有的学生都曾使用逢迎策略和表现出逢迎行为[1]。这个结果似乎并不会令人感到意外，Tsang就认为无论人们身处何时何地，逢迎都是一种非常普遍的社会心理现象，每个人都可能会有意无意地逢迎某人或者被某人逢迎[2]。诸如员工在职场上面对领导、销售人员面对顾客时都可能会使用逢迎的策略与行为，以期能给人以良好的社会印象，与他人建立积极的人际关系。逢迎(ingratiation)，亦可称为讨好、奉承、恭维、迎合，它作为一种典型的印象管理(impression management，IM)策略，是与人类社会相伴而生的，在每个社会都深刻影响着人们的社会生活和人际关系[3]。它能够通过唤起人际间的好感和相似性，帮助行为发起者提升自身在目标眼中的吸引力，促进人际交流与互动，并进一步实现他们的预期目标[4-5]。

目前对逢迎的研究主要集中于西方，西方学者对逢迎的研究已经较为完整和深入，研究领域也从最初的职场延伸到生活的诸多方面。反观国内，关于逢迎的学术研究几乎寥寥无几，虽然缺乏调查关注并不意味着我国社会中的逢迎现象不普遍。相反，从职场到生活，逢迎俨然已经成为我国人际交往和社会互动过程中常见的社会现象[6]。考虑到逢迎也是一种文化所特有的现象，西方关于逢迎的研究并不能完全适用于国内的文化和社会环境，因此未来有必要对我国社会和我国人民的逢迎现象予以高度关注[6]。文章简要回顾了逢迎的相关研究和文献，从理解逢迎出发，重点对职场和生活中逢迎现象的效用进行了综述，并简要探讨了逢迎的作用机制和影响逢迎效果的部分因素，以期为后来研究逢迎提供参考和帮助。

二、理解逢迎

逢迎是一种普遍的印象管理策略和行为，但由于受到不同文化传统的影响，关于逢迎的定义还未达成一致的观点，这给我们理解逢迎提出了挑战。笔者试图从行为、特质和道德三个视角出发来阐释逢迎的概念，并在最后综合指出其主流认识，为后文探讨逢迎在职场和生活中的效用建立基础。

(一)行为视角

在对西方文化的研究之外，Bohra和Pandy通过对印度社会的调查研究，也认为逢迎是一组用于增强社会行为者吸引力的行为，但其所包含的策略和行为并不仅仅局限于以上四种，另外还包括点名(在与他人交流时使用有影响力的第三者作为参考)、情境行为(在他人面前承认其权威)、工具依赖(让对方记住只有自己才能在特定情况下提供帮助)和自我贬低(表现出自己需要对方的同情和帮助)[12]。Tsang则从中国的关系角度出发，认为华人的逢迎是一种典型的关系管理策略，它是借助人情、面子、吸引等手段来建立、维持和促进与他人关系的社会行为，因而具有人情取向、面子取向和吸引力取向三个维度，并补充说谦虚也是一种常用的逢迎策略与行为[2,6]。

(二)特质视角

逢迎也被某些学者认为是一种普遍的人格特质，人们之所以经常表现出逢迎，是因为被他人喜欢是大多数人的共同特征。我们渴望借助逢迎来被他人所喜欢和接受、并融入到群体之中[13]。因此，逢迎是由行为者被人喜欢的基本愿望或者希望在他人眼中被看好的特殊需要所驱动的。这也就是说，内在稳定的人格特征(如渴望被喜欢)，可能会导致行为者采用逢迎策略，并表现出逢迎行为。新精神分析学派的卡伦·霍妮(1945)则在《我们内心的冲突》中写到：逢迎型人格对于温情和赞赏有着极度的需求。另外，临床心理学更是把逢迎型人格视为一种不健康的人格特征，它是个体在生命早期深受有条件的积极关注的影响，形成了以他人为中心的思维模式，并在成长过程中逐步形成逢迎型的人格特征。

逢迎也有可能与其它的人格特质紧密联系在一起，并受到其它人格特质的影响。就逢迎与主流的卡特尔大五人格特质分类的关系来看，相比神经质性和严谨性人格特质，Lee和Borah认为宜人性反映了个体追求与他人的人际关系取向[14]。这种人格特质的个体会在与他人的社会交往中，更多展现出协作互助的行为方式，并在社交网络上主动给予他人帮助，表现出利他行为[15]6-7。另外，Leary和Kowalski发现外向性人格特质的个体更愿意在生活中呈现出积极的自我和受到他人喜爱的特质[16]； Freitag和Bauer则发现开放性人格特质的个体会增加在线活动来在社交网络上积极地展现自己，并通过网络给人新的社会印象[17]。由于提供帮助和自我提升是逢迎中常见的策略与行为，因而宜人性、外向性和开放性人格特质的个体在实施这些行为时，也在无意中表现出了逢迎的倾向。

(三)道德视角

在不同的文化和社会环境下，逢迎的性质会略有不同。因此，研究者在研究不同文化或文化群体中的逢迎现象时，会发现不同的逢迎模式和评价[2]。在西方文化或社会环境中，逢迎被认为是不道德的行为。在他们看来，那些为了实现自身目的而奉承他人的人——一种典型的逢迎方式——不仅是不讨人喜欢的，而且是不道德的[18]55-59。从这个意义来看，Jones对逢迎的定义中还隐含着否定的方面，即逢迎是一类行为者非法设计、用以影响个人吸引力的策略性行为[7]10-12。这意味着逢迎是一种不道德的、操纵和欺骗的策略与行为[6]。但Tedeschi和Melbug认为逢迎是“一套旨在获得观众认可，并可能会对其行为者有重大奖励的自信策略”[19]，而并未强调逢迎的正确与否。Bohra和Pandy的研究则发现在印度的社会文化背景下，逢迎是一种正常的社会现象，而非不道德的行为[12]。在中国的社会和文化传统下，与他人之间的关系是一个非常重要的社交方面，中国人的逢迎往往是因为他们试图提高吸引力，发展良好的人际关系，或者是因为他们渴望与他人交换有形的(如金钱)或无形的(如社会支持)的资源[2]。正如费孝通在《乡土中国》中所表达的，在“差序格局”的社会结构下，中国人尤其重视借助包括逢迎在内的各种印象管理策略，来维持与不同级别亲疏关系的他人之间的关系。因此，逢迎不仅可以是工具性的，也可以是目的性的，但其是否违背道德则需结合实际予以探讨。

总而言之，对于逢迎的理解还需进一步深入研究。在此，笔者采取主流的观念，将逢迎视为一种特殊的印象管理策略，它是在某种特定的环境下，行为者做出的一整套旨在增加自身吸引力的行为，并期待这种行为能帮助实现自己的预期目标。不论个体是哪种类型的人格特质，在内部动机和外部环境的驱动下，都可能会表现出某种逢迎的行为。同时，笔者也赞同Varma等人的观点：最好将逢迎视为正常的行为，因为我们不能否认，有些人可能会在没有任何工具性、不道德或非法意图的情况下逢迎他人[20]。

三、逢迎在职场中的效用

逢迎作为一种重要的印象管理策略，是职场中常见的社会现象，受到了广泛的关注和研究[21]。在工作环境中，逢迎主要表现为员工在组织内部为增加其在上级眼中的人际吸引力而作出的努力，它能够帮助员工与领导建立起积极关系，并通过情感和认知过程的结合来实现他们的预期目标[20]，促进自己在职业生涯中取得更大的成功[22]。

(一)积极方面：为员工职业生涯提供帮助，促进职业成功

社会心理学、工业组织心理学和管理学的研究者对逢迎进行了大量的实证研究，综合考察了职场上逢迎在求职申请、招聘决策、绩效评估和加薪晋升中对具体判断和评价的影响[23]。从求职者的角度来看，Varma等人研究发现，在求职信中使用了逢迎的求职者，会给招聘人员留下更为深刻的印象[20,24]。他们也往往被认为更有资格胜任空缺的岗位，并进一步被选中为岗位候选人[25]。而作为企业或组织中的招聘方，逢迎能够增加面试者与己方的相似性，唤起人际间的吸引力和好感，并增加对面试者能力的评估[26]，从而有更大的可能性会给予面试者录用的机会[27]。有研究发现，在工作中逢迎不仅能帮助受欢迎程度低的员工获得更多的资源倾斜，提升其感知到的正义感[4]，还在职业适应性与晋升之间有着积极的正向关系。员工通过逢迎塑造出了一种积极的形象[28]，进而让主管在绩效评估和晋升加薪时予以更多的考虑，从而对自己的职业生涯产生积极影响[29-30]。另外，公司高层领导也经常从逢迎中获取便利，Wsthpa和Stern发现董事除了通过向首席执行官(CEO)提供建议和信息之外，积极地对首席执行官或同级董事施行逢迎的行为，也会大大增加自己获得董事会任命和被提名为委员会成员的机会[31]。不难看出，逢迎在某种程度上确实预示着外在的职业成功，一个对自己的上级采用高度逢迎的员工，其职业成功的可能性明显高于没有采用逢迎的员工[32-33]。

其实，我并不知道这里是什么地方。此刻我是在一个很大很长的房间里，两边各有一排床，有的床中间用帘子隔开。房间的右边是护士站。如果我没猜错，这里肯定是无畏派的人生病或受伤时来的地方。一个护士从写字夹板上方抬起头来看我们，我还是第一次看到耳朵上打那么多洞的护士。一些无畏派的人自愿做一些传统上由其他派别来负责的工作，毕竟，无畏者每次受伤都长途跋涉去市中心的医院看病很不划算。

逢迎不仅能通过塑造正面形象，给上级留下积极印象，进而为自己的职业生涯提供直接帮助，还能从侧面帮助员工解决在工作中遇到的问题，促进员工获得职业成功。例如，Wu等人的研究发现，逢迎作为一种重要的中介因素，能够调节员工感受到的职场排斥和心理压力[34]，有效缓解工作紧张和工作抑郁等负面情绪，减轻因工作引起的心理困扰[35]。另外，逢迎还有助于员工创造积极的工作环境，促进良好的社会互动，防止员工因为工作而情绪耗竭，从而对工作与家庭之间的冲突产生明显的缓冲作用[36]，进而为员工的职业成功提供间接帮助。

(二)消极方面：对员工的反作用以及对组织的负面影响

那么是不是所有逢迎都会产生某种积极的结果呢？事实并非如此，有相当多的证据表明，如果个人没有选择恰当的策略和时机，或者不具备相应的能力，逢迎将不会产生预期的理想结果[37-38]。Yan等人最新的研究发现，逢迎需要花费员工宝贵的个人资源[5]，而这很可能会导致行为者资源枯竭[39]，并降低员工对工作的满意度，最终大大增加员工随后出现反生产性工作行为的几率。另一方面，当员工被感知到是因为某种外在目的而表现出逢迎，上级会将这种行为视为一个信号，表明该员工不值得被信任，从而降低对该员工的评价[40]。另外，领导的向上逢迎对下属的任务绩效和组织公民行为(作为一个组织的公民，应该表现出的行为，包括帮助工作繁重的人、引导新人、相信以诚实的工作换取合理的报酬、注意自己的行为如何影响他人的工作等等)有负面的间接影响[41-42]。Keeves、Westphal和McDonald(2017)的研究还发现，高层管理者对CEO的逢迎有可能会引发对CEO的怨恨情绪，这会增加高层管理者在与记者沟通时对CEO的领导行为进行各种形式的社会危害性评论，并对公司的声誉和员工的职业发展产生负面影响[43]。

四、逢迎在生活中的效用

社会哲学家马基雅维利(1532—1961)很早就认识到，逢迎是扩大人际影响力和积累权力的有效策略，借助逢迎会有助于建立和维持与他人的积极关系。作为一种普遍的印象管理策略，逢迎的适用范围不仅限于职场，还常见于我们生活中的方方面面，因此有必要考察职场之外的逢迎现象[2]，以拓宽我们对逢迎的理解与认识。

(一)积极方面：促进人际交往，为未来树立良好形象

有学者认为青少年是使用逢迎策略、表现出逢迎行为的高频群体，因此对青少年的逢迎进行研究具有重要的启发意义[44-46]。McMillen和Helmreich发现青少年与同伴产生争执之后，相比道歉和提供帮助，积极利用逢迎策略和逢迎行为、寻求同伴的帮助是一种重建良好关系更为有效的策略[47]。这显示了逢迎对青少年的人际吸引和社会交往的发展起到了正向的积极影响[45]。另外，Tsang等人的研究还进一步表明，关系视角为解释中国的逢迎现象提供了一种独特的途径和方向，并提出作为一种关系管理策略的的逢迎具有重要意义[48]。从关系视角出发，他对香港华人青少年的研究发现，逢迎与给予人情感、给予面子感、自我吸引力和同伴关系之间呈正向关系，在帮助年轻人与他人建立积极和谐的人际关系方面起到了积极的促进作用。另外，青少年的逢迎也能够为他们在学校赢得良好的社会资源，如信任、社会支持和安全感等，从而有助于实现青少年健康成长和主观幸福感的提高等理想结果[44]。最后，逢迎还被认为是青少年异性之间互动行为的一个重要影响因素。一个人可能借助对异性表现出更多的帮助行为，来含蓄地表达自己对对方的逢迎和偏爱，并借此希望能有机会与对方进行下一步的、更亲密的社交活动[49]。实证研究也证实了逢迎对异性之间的人际交往有积极的正向关系，Gueguen、Fischer-Lokou和Lamy在法国开展了一项研究，当年轻男性在大街上对160名陌生的年轻女子发出一同饮酒的邀请时，与未使用逢迎的情况相比(陌生男子在提出邀请之前没有称赞这位女性的外表)，事先的逢迎和恭维得到了陌生女性更多的回应与同意[50]。

在青少年群体之外，逢迎还在日常生活中的其它方面得到了广泛的应用。例如，逢迎可以借助群体成员间亲密情感关系形式的社会支持帮助个体应对生活中的压力[51-53]，从而帮助个体提高生活质量、促进人际交往。另外，也有研究发现在服务劳动，诸如餐饮行业中，当顾客感受到服务员的逢迎和恭维，自身的积极情绪会显著提升[54]，并因此付出比平常更多的小费[55-56]。而且从长远的角度来看，逢迎还会提高顾客内心对该品牌的满意度和忠诚度，从而对增加品牌延伸机会和扩大市场份额产生重要影响[57]。Ziemke和Brodsky还考察了刑事案件中的逢迎现象，发现逢迎会显著影响法庭陪审员对律师个体吸引力、专业度、可爱度、自信心和证词整体可信度的评价。随着被告律师更多表现出逢迎的行为，吸引力、可爱度和证词整体可信度的评分也会随之增加，而这些特质的评价越高，陪审员对被告作出有罪判决的可能性就越低[58]，这从侧面表明了逢迎还可能会对未来潜在事件的进程产生重要影响。

(二)消极方面：盲目逢迎，建立消极的刻板印象

从Dallas等人提出的社会逢迎动机可能解释了饮酒的社会模仿的理论观点出发[59]，Robinson等人通过实证调查发现：当青少年在无法确定其同伴是否喜欢自己时，他们对社交逢迎的渴望会激发饮酒动机，增加其模仿逢迎目标酒精消费的可能性，而当其确定已经获得朋友的喜爱或者没有必要逢迎他人时，酒精模仿行为则会相应减少[60]，因此逢迎在这一维度上可能会加剧青少年的酒精消费，对青少年的成长产生负面影响。朱轶敏在不同讨好策略对产品评价的影响研究中发现，相比帮助式的策略与行为，奉承讨好式的策略和行为会引发消费者的防御心理，并降低消费者对所推销产品的评价与态度，因此销售人员在使用逢迎时，要选择恰当的策略与行为，避免给消费者造成负担或压力，导致产生适得其反的结果[61]41-42。郑晓涛、石金涛和郑兴山通过对大学生的研究发现，迎合作为一种印象管理策略，可能会被他人认为具有欺骗的意味，并因此对个体的人际关系和社交质量产生负面影响[62]。另外，如果逢迎是来自于依赖他人的行为者，而不是由出于优势地位的行为者所发起，逢迎的目标对象很少会深入了解行为者逢迎背后所隐藏的潜在动机，行为者进一步实现预期目标的成功率也会降低[1]。因此在生活中，我们要认识到逢迎的弊端，避免盲目逢迎和选择不恰当的逢迎策略，同时也要注意使用逢迎的情境与频率，以免逢迎目标对行为者形成消极的刻板印象。

五、逢迎的作用机制与影响因素

(一)逢迎的作用机制

逢迎能够有效提高行为者在目标对象眼中的吸引力，帮助行为者与逢迎目标之间建立积极的人际关系，并在职场和生活中为行为者带来诸多益处。而对于逢迎为什么会有助于行为者提高自身吸引力，进而实现预期目标，我们可以从社会心理学领域的互惠理论和平衡理论中获取些许启示。

1.社会互惠理论

在社会互惠理论中，存在一种潜在的社会责任感，它要求个体用类似的行为来回报他人的积极行为。例如，如果有人逢迎或讨好你，其内心可能会期望你用自己的某些行为来作出回应。如果不这样做，你可能会被看作是没有礼貌和不善于人际交往。这种社会互惠规范对于维持人际关系的稳定与和谐具有重要意义，它认为人际之间是通过交换有价值的资源来发展积极的关系，而这种交换是为双方相互的义务——要求互动双方以某种合理的结果来回报从对方处所获得的资源——所约束的。Kim、Lepine和Chun认为，逢迎和积极后果之间也遵循互惠的模式，行为者的逢迎会对目标对象产生积极的影响[42]，并使其产生某种负债感[63]，而这反过来又会促使逢迎目标对行为者形成积极的评估和看法，继而以积极评价或其它资源作为回报。Westphal和Stern也提出，逢迎会通过社会交换机制为行为者带来有益的结果[31]。

2.平衡理论

从Heider(1958)的平衡理论来看，任何二元关系中都存在三种情绪(情绪是指一个人对某事的感觉或评价方式)，这三种情绪包括行为发起者对行为的情绪、目标人对行为的情绪和目标人对行为发起者的情绪。任何人际交往的目标都是在这三种情感之间达到平衡或和谐。当目标对行为的情绪和对行为发起者的情绪在没有压力的情况下和谐存在时，就达到了平衡；而当目标意识到不平衡时，他就会感到压力，并会为了达到平衡而改变自己对行为发起者的评价。从这一理论观点出发，逢迎之所以能帮助行为发起者实现良好的结果，是因为逢迎会使目标对象感觉良好，同时诱使逢迎目标在对行为发起者的情绪与逢迎所产生的善意和积极情绪之间取得平衡[64]。当逢迎目标感受到了行为者的逢迎后，会产生情绪的变化，并引起心理的不平衡，这种不平衡的心理感受又会促使逢迎目标作出积极的评估和反应，即给予行为发起者以积极评价、物质回报或资源倾斜，以回应行为者的逢迎或恭维。

根据社会互惠理论和平衡理论，如果一个人接受了他人恭维的话，在社会上和心理上都会感到有必要回报别人的好感。另外，为逢迎目标提供帮助行为也会在行为发起者与逢迎目标的社会交换关系中产生相互义务感，这种感觉促使逢迎目标对行为发起者以积极评估，并提供有利于行为发起者的资源、奖励和评价作为回报，以表达其好感[38]。

(二)逢迎的影响因素

逢迎作为一种印象管理策略，在帮助行为者实现预期目标、达成积极后果的同时，也不可避免地会有造成消极后果的潜在风险。那么，如何有效地利用逢迎，使逢迎产生期望的效果呢？这个问题被Jones称为“逢迎者的困境”。考虑到逢迎涉及到行为本身、行为发起者和行为目标三个维度，笔者从这三个维度出发，简单梳理了一些影响逢迎效果的因素。

1.逢迎行为的透明度

Jones首先提出，逢迎的透明度是影响逢迎效果的重要因素，低水平和中等水平透明度的逢迎行为会增加行为者的吸引力，赢得目标的好感；而在逢迎行为高度透明的情况下，逢迎的目标很可能会察觉出行为者的别有用心，并怀疑行为者的潜在动机。他的这一设想得到了Gordon的实证支持。Gordon在不同的研究中对逢迎的透明度水平进行考察后发现，在低透明度和中等透明度水平下，逢迎目标对行为发起者的喜欢和信任程度确实会增加，而在高度透明的情况下，喜欢和信任程度则有所下降[23]。

2.行为发起者的政治技能和组织自尊

政治技能被视为影响逢迎效果的重要因素[64]。相比政治技能低的人，政治技能高的人能更快适应微妙的社会问题，评估实施逢迎的合理情境和最佳时机，并在掩饰别有用心的动机(如果有的话)条件下，用一种真诚的态度来表达他们的逢迎，这也使得他们的逢迎更容易得到目标的认同与喜欢[65]，从而建立更为积极的人际关系和实现其预期目标。无独有偶，国内学者发现政治技能能弱化逢迎的情绪耗竭，帮助员工成功实现逢迎的预期效果，从而与领导和同事建立人际关系，构建有利于自己的关系网络[66]35-37，并促进职业生涯的成功[22]。

Sibunruang、Capezio和Restubog通过对泰国的下属—主管二人组的研究，提出了组织自尊(organization-based self-esteem，OBSE)的概念[67]，并用其来反映个体认为自己作为组织成员有能力完成某项任务或胜任某个职位的程度[68]，高OBSE的个体倾向于认为自己是有能力的组织成员，而低OBSE的个体则认为自己是不称职的组织成员。他们发现组织自尊作为一个边界条件，能够调节行为者的逢迎在获得更高报酬和更快晋升等方面的有效性，相比于低OBSE，高OBSE的组织成员发起的逢迎能够收到更为积极正向的反馈，也更容易与他人建立信任关系。

3.目标对象的情绪

逢迎目标的情绪也有可能会影响到逢迎的效果。相对于积极情绪，温和的消极情绪对诸多认知和互动过程有适应性的好处。Matovic和Forgas的研究发现，虽然行为者在消极情绪下表达的逢迎信息比在积极情绪下表达的信息更有效、更显真诚，也容易得到积极的人际评价和反馈，但更重要的是，逢迎目标的消极情绪提高了对逢迎的感知和接受逢迎的意愿[54]。Medler-Liraz和Yagil发现，逢迎发起者是通过改善目标对象的情绪，继而影响其思想或行为来实现自己的预期目标，情绪在行为发起者和目标对象中间有着重要的调节作用。因此，结合以上论述，笔者用图1简单描绘出逢迎在应用过程中的理论模型[57]。

图1 逢迎在应用过程中的理论模型

六、总结与展望

Appelbaum和Hughes曾提出，逢迎作为一种策略性的印象管理行为，无论是在职场中还是在生活中，只要目标对象对逢迎的内容和来源有着积极的情绪体验，即使逢迎的企图表现得相当明显，目标对象都会给予行为者以正向的积极反馈，并有效提高行为者的自身吸引力，与其建立积极的人际关系[32]。但逢迎不同于印象管理策略的其他表现形式，它具有独特的文化特色，受到了文化传统和社会环境的重要影响。同时，受限于研究水平的不足，逢迎这一现象依然存在一些问题需要未来的研究者加以解决。

(一)加强对逢迎现象的本土化研究

逢迎作为一种印象管理策略，深受文化传统和社会环境的影响。现有的文献大多是基于西方社会的视角进行研究，这导致这些研究结果不一定能完全反映出逢迎在中国社会中的意义。例如，Tsang就曾提出中国人的逢迎应该不同于西方。因为在西方社会，逢迎被视为一种寻求增加自身吸引力的行为，而在中国，逢迎则被认为是一种有效的关系管理策略，更多地被用于人际关系的管理[6]。因此，他把中国人的逢迎定义为通过人情、面子和吸引力来建立、维持、促进或改善与他人关系的一系列社会行为。这一观点扩展了Jones把逢迎视为以提升自身在他人眼中吸引力为目标的战略行为的内涵。另外，逢迎往往被国人认为是由某种外在动机所驱使，以获取某种资源或利益的手段。因此，在Tsang的理论构想还未得到实证研究证实的情况下，对国内的逢迎现象予以考察就显得十分必要。虽然国内近年来已开始关注逢迎现象，但依然不够完善。未来的研究者可以从这些方面着手，探讨中国文化环境下独具特色的逢迎现象。

(二)行为者角度：关注更多影响逢迎实现预期目标的因素

已有研究发现，逢迎的透明度水平、员工的政治技能、组织自尊(OBSE)和情绪是影响逢迎能否实现行为者预期目标的重要因素，但是由于环境的复杂性，这四个因素还远不能概括所有情况。例如，Sibunruang等人(2015)的研究发现，与男性相比，女性可能更容易使用逢迎这类型的软影响策略和行为[29]，因为她们被期望表现出顺从、温柔等团体特征[69]，而另外一项针对德国大学生的逢迎研究则进一步发现，当逢迎是由女性发起时，其实现预期目标的成功率比男性更高[1]。刘娟娟发现，高自我监控者使用逢迎更可能被喜欢，而低自我监控者则更可能被认为是在拍马屁[70]。未来的研究可以从更多视角，考察诸如行为发起者和目标对象的性别、人格特征和价值观、相互间的地位以及逢迎行为出现的环境[23]、逢迎内容的真实程度等等是否改变了逢迎对目标对象印象形成和评估的影响。

(三)他人角度：探索如何高效利用逢迎，规避潜在风险

逢迎是一把双刃剑，它在帮助行为发起者实现积极后果的同时，也会在某些方面给其带来一定的消极影响，同时还有可能会影响到处于不同等级位置的其他组织行为者之间的社会交流质量。例如，虽然逢迎动机可能会增加行为者的组织公民行为[71]，但是Kim等人发现，上级的逢迎对下属的任务绩效和组织公民行为有负面的间接影响，并且增加了员工的反生产性工作行为[42]。另外，对组织而言，如果生产力低的工人通过实施逢迎，比那些实际上被评价为生产力高的工人获得了更大的职业成功，很有可能导致组织功能失调[32]，从而阻碍组织的健康有序发展。因此，不仅要看到行为者自身承担的逢迎可能存在潜在失败的风险，还要将他人或组织可能受到的负面影响纳入考虑。因此，研究者还应进一步探讨如何更为高效地利用逢迎的策略与行为，并规避其潜在的风险和对他人或组织可能造成的负面影响。这不仅具有一定的理论价值，更具有重要的实践价值。