SHEIN：长期主义的胜利

程春晓

SHEIN做长线生意的思维模式，回归了独立站的初心。

根据福布斯报道，SHEIN最新估值已达470亿美元。

SHEIN到底做对了什么？

我认为，SHEIN创始人许仰天坚持做流量池的战略选择，体现了其强大的心力，其在供应链端的深耕，则顺应了中国服装行业作坊式供应链现代化改造的趋势。此外，SHEIN还有一套更加底层的管理理念，这套理念让这家公司拥有了一定的复制能力，想象空间也更加广阔。

本文将从流量、供应链和管理3个维度出发，对SHEIN做一次深度解读。

流量池：做难而正确的事

2013年，SHEIN成立1周年（当时名字为SheIndide，成立于2012年，但其前身点唯信息成立于2008年），共有员工100人，累计注册用户25万，顾客的回头率高达40%。

要知道，当时的跨境电商行业正是谷歌和Facebook的流量红利期，根本没人在意站内运营和品牌，多数人采用的是批量铺货测试单品的方式，打一枪换一个地方，做的是一次性生意。所以，嗅觉灵敏、逐浪而居的操盘手居多，愿意做顶层思考、着眼长期的真正创业者很少。

于是，选择玩流量赚快钱，还是选择坚持做品牌、做流量池，是一个值得思考的问题。

2013年6月，中国跨境电商第一股兰亭集势上市，其商业模式的本质便是对谷歌 AdWords和SEO流量红利的攫取。

兰亭集势早期主要品类是婚纱礼服，婚纱的客单价200美元，毛利率高达60%，缺点是这属于一次性生意。因此，兰亭集势整体的复购率不高，只有大约20%（其中包含其他品类的商品）。

产品品类与商业模式是相适应的，高客单、高毛利、一次性生意对应的商业模式必然是流量生意。……