了解你的客户结构 因为它决定了你的薪酬

田轩 黄兆君

随着企业的发展与转型，将管理者薪酬与企业业绩直接挂钩这种薪酬结构弊端也随之体现。笔者及其合作者的论文通过实证分析表明，风险激励型薪酬结构对企业发展至关重要，在薪酬制定中，董事会通常会根据企业客户结构对管理者薪酬中的风险激励进行调整，进而提高管理者薪酬激励的效率。

改革开放以来，我国企业的经营管理逐渐由计划经济模式向市场化转变，企业管理者薪酬制度得到不断完善。管理者薪酬制定是企业股东激励企业高管的重要手段，其具体方式通常需要反映企业各自的发展情况及内外环境的变化。不同的客户结构对企业造成了不同的风险压力，也将企业管理者暴露给不同程度的风险。因此，不同的客户结构会对管理者薪酬中的风险激励机制造成影响。笔者及合作者的最新研究通过实证分析表明，如果说“了解你的客户”（Know Your Customer）是为了更好地服务客户，那么“了解你的客户结构”（Know Your Customer Structure）则是为了更好地激励高管。

管理者薪酬中的风险激励机制

所有权与经营权的分离是企业选择上市融资的必然结果。然而，以股东为代表的企业所有者与职业经理人之间却往往存在诸多不同。比如，股东与企业高管在企业经营风险上敏感度通常存在差异。对企业所有者而言，所持有的某一家企业经营上的风险可以通過自身分散投资、对冲及资本市场运作等方式迅速规避，因而他们通常具有更高的风险承受能力。……