店长管理的“黄金七条”

某眼镜零售连锁企业有客流量相近的两家门店A店和B店，A店的销售额总是比B店高出30%，通过数据分析发现原来A店店长在接待顾客时，对于验配光学镜的顾客多说一句“您还可以在享受折扣的基础上再配一副防蓝光眼镜”或是对购买抛弃型隐形眼镜的顾客说“你可以买一年的量，更划算。”于是店员纷纷效仿，A店的客品数大大增加。

门店是零售企业运营的基础环节和为客户提供服务的主要渠道，其经营状况的好坏直接影响着公司的经营业绩、竞争能力和服务水平。一个门店就像是一个家，店长就像家长，要关心所有问题：人员调配、员工素质、顾客服务、商品陈列、店铺卫生、员工激励、门店业绩等。因此，店长的性格特点及其管理手段对门店的销售业绩有很大影响。门店零售核心70%以上在于店长的经营能力，本文提炼出店长管理的“黄金七条”可以为店长在门店实施精细化管理提供参考。

第一条：对销售总业绩负责

1.是否有制订每日目标？

2.是否利用例会对目标进行跟进？

3.是否对目标未达成的原因进行分析？

4.是否在例会上教给员工足够的方法，让员工达成目标?

5.是否通过每周的分析找到管理需要完善的地方?

6.是否为目标的达成确立方案?

第二条：畅销品塑造

1.每周是否找出畅销品?

2.畅销品的库存够吗?

3.员工清楚畅销品的库存吗?

4.管理者分析过某种或几种商品畅销的原因吗?

5.畅销品有替代品吗?

6.是否教会员工搭配畅销品与其他货品出样（如滞销品）。

第三条：滞销品

1.每周找出滞销品了吗?

2.是否对滞销品进行了重视，如调整陈列等。

3.是否对滞销品定目标，让员工重视?

4.数量及金额占比最大的滞销品搭配其他出样（如畅销品）。

5.是否教会员工提炼滞销品的卖点呢?

第四条：人效

1.是否通过游戏激发员工的积极性?

2.是否经常对员工进行专业技能培训?

3.是否了解员工的强弱项?

4.排班时是否强弱搭配?

第五条：考核

1.畅销款位置和滞销款的位置是否调整过?

2.员工是否一直在卖便宜的货品?

3.是否教会员工主推货品卖点?

4.客流高的地方货卖得好吗?

第六条：客单价/平均单价

1.是否教员工卖高毛利产品的卖点?

2.是否教员工如何回应价格高的异议?

3.价格高的货品是否特殊陈列?

第七条：分类别货品的销售额

1.是否通过报表分析货品的销售额?

2.对不好销的类别是否加强推动?

除了以上7条外，店长在心态上也要做好调整，做到以下4点：

1.让员工保持积极乐观的心态，相信并且做到，而不是每天抱怨，强调正能量。

2.让店长和店员清楚自己的角色定位和岗位职责，店长不是超级卖手，而应该是真正的管理者，英雄退位，团队进位。店长需要打造精英团队，要做到召之即来，来之能战，战之必胜。

3.店长要做到每天营业前、营业中和营业后的部署。了解目标，并分析达成，分享总结，要开好晨会。

4.要让员工充分了解门店畅销款和滞销款的情况，做好主推款的陈列，了解黄金陈列点的产出比并及时做出陈列调整。

即使做到了以上几点，不排除当业绩与理想目标或与竞争门店差距过大时，店长还是会手忙脚乱，不知所措。这时店长就要问问自己对于门店运营做了哪些部署或者生意差的原因是什么，真正提高业绩的方法做了多少?上述的“黄金七条”至少可以让门店日常事务井井有条。与此同时，员工的思维方式和工作方法也会慢慢向店长看齐，门店的工作效率最终会有效提升。