市场经济下的商品价格促销策略研究

史 磊 浙江太古可口可乐饮料有限公司

浙江太古可口可乐饮料有限公司的商品价格促销，体现在饮料产品的市场调研到促销策略制定和实施以及售后服务的全过程中，通过调研了解消费者的喜好来研发和生产饮料产品，在营销中制定合理的商品价格促销策略，引导客户在众多的选择中最终购买本公司产品。

一、市场经济下的商品价格促销观念

(一)全员市场观念

在浙江太古可口可乐饮料有限公司生产经营中，既要让企业的领导者、管理者和营销者重视促销，也要让企业全体员工了解商品价格促销的重要性，企业的全体员工应认识到企业生产经营的各个环节都离不开产品促销策略的制定和执行，所以在当前市场经济下，需要使企业全体员工都具备市场观念。企业通过促销策略的制定和实施能够扩大企业市场份额并提高企业的市场经济效益，为有效实施促销方案并树立全员市场观念，企业可以让各个部门的员工定期参与到饮料产品的营销工作中，了解客户对饮料产品的满意度，从而知道自身工作在商品促销中的作用。

(二)大营销观念

企业还应在全员市场观念的基础上树立大营销观念，单一的促销手段已经无法适应当下复杂的市场竞争环境，企业的商品价格促销策略应综合考虑各方面的因素和运用多种多样的促销手段。例如，企业可以开展丰富多样的线下活动，各类活动的举办能够让企业挖掘到更多的潜在客户，也可以间接为客户宣传自己的企业文化和产品优势，激起客户的潜在消费欲，与客户进行深入交流并增加客户的忠实度和黏性。大营销观念就是综合运用政治、文化、经济、社会等多方面手段扩大自身的市场份额，最终实现商品促销的目的。

(三)服务观念

在新的经营和消费模式下，客户对产品的要求越来越高，企业除了要保证饮料产品的质量，还应培养全体员工的服务观念，特别是在商品促销的过程中，要提高促销人员的服务水平，为客户带来良好的消费体验。产品质量和员工服务水平对商品价格促销会产生非常大的影响，企业除了在商品销售过程中为客户提供优质的服务，更需要在商品的售后服务上让客户满意。目前企业产品的服务涉及到了商品生产、销售和使用的全过程，企业应根据客户的需求对饮料产品进行调整，让服务观念贯穿企业生产经营和销售、售后的全部环节中，可口可乐饮料有限公司可以对客户进行饮料口味偏好和满意度的调查，使公司生产的饮料产品更加符合大众喜好。

(四)竞争观念

市场经济下的商品价格促销归根结底还是企业之间的竞争，当前的饮料产品层出不穷，因此，可口可乐饮料公司的全部员工尤其是促销人员应具有强烈的竞争意识，企业应当进一步培养员工的竞争观念。只有具备竞争观念，才能在行业竞争中不断扩大自身市场并提高产品质量和服务水平，也只有产品质量得到客户的认可，才更有利于商品价格促销工作的开展。企业可以在发展前期采取高质低价的促销策略，始终将饮料的健康安全作为促销核心，在占有一定市场份额并拥有稳定的客户基础后可以转换促销策略，研发更多的产品并适当提高产品价格，利用前期的基础为企业带来巨大的经济效益。

(五)效益观念

商品价格促销工作成效最直接的表现就是经济效益，企业在商品价格促销工作的开展中应具备效益观念，运用合理的商品价格促销手段让客户认同企业产品并进行消费。企业的效益观念不仅仅体现在商品价格促销过程中，还需要体现在企业战略目标规划和营销手段的制定上。企业可以通过加强企业文化建设、提高企业品牌影响力、严抓企业产品的质量和服务等方法，全方位提高企业的影响力和客户的认可程度，为企业带来更多的经济效益。

二、市场经济下的商品价格促销策略

(一)制定促销计划

在市场经济条件下，商品企业要想推行价格促销，就要制定科学合理的促销计划，商品促销计划的制定主要包括三点内容。一是要制定商品促销的目标，商品价格促销的总目标应当是向市场传递商品的销售信息，让消费者能够接收到商品信息，进而促进销售，才能够提高经营效益，同时，商品价格促销还应当包含一系列的具体目标，例如，诱导消费者进行新品试用和购买、鼓励消费者进行重复购买、扩充产品的潜在消费者等，企业应当根据市场经济中的各种因素来制定目标，确保目标的可行性。二是选择合适的促销手段，商品价格促销的手段多种多样，在实际运用的过程中，还要根据促销目标和市场的实际情况来选择单项促销手段或多种手段相结合运用，努力实现最优的促销效益。三是制定促销方案，首先要确定激励的规模，激励规模指的是促销对象的规模，具体制定的过程中要根据效果和费用的最佳比例来确定，将费用降到最低，将效率提到最高，确定最优激励规模；其次是选择激励对象，激励对象即目标客户，目标客户的范围、数量以及自身特征都会影响到商品的促销效果，因此在选择对象过程中，一定要确保其合理性；再次是确保商品信息的有效传播，怎样将商品信息有效传播给目标客户也是最关键的内容，因此要选择合适的传播手段，保证传播效果良好；最后要把握好促销的时限，促销应当选择在恰当的时机，还要控制好促销的时间，如选择特殊的节假日进行促销，促销的期限为假期时间，通常会取得良好的促销效果。

(二)采用优惠促销策略

优惠促销策略就是给商品赋予一定的优惠价值来吸引消费者，激发出消费者的消费欲望。优惠促销策略的类型也是多种多样，例如，特价优惠策略，就是指将特定数量的特定商品在特定的时间内，以低于平常价格水准的价格进行售卖，也就是降价售卖，这种促销方式能够在短时间内吸引到大量目标顾客，其促销效果较好，是很多商业企业的首选促销策略；优惠券促销策略也是优惠策略的一种，就是指通过特殊性渠道将优惠购物券发放到目标顾客手中，通过给予特定优惠的方式来引诱顾客购买商品，如淘宝上的满100减50优惠券、8折优惠券等，但这种促销方式很难判断消费者接收到优惠券时的状态，同时还受到时间和地点等多种限制，无法预测出持券消费者的具体反应，因此在优惠券的设计上要多下功夫，确保其能够发挥出促销效果；折扣优惠也是较为常见的一种促销策略，折扣优惠也是一种变相减价，即不改变商品的价格，让消费者在实际付费时减少支付一部门金额，感受到实惠，进而激发购买欲望，折扣优惠的种类有很多种，包括数量折扣、限时折扣以及季节性折扣等。此外，优惠促销策略还包括退款优惠、回扣以及折让优惠等。

(三)配备高素质营销队伍

商品促销离不开高素质的营销队伍，因此，企业还应当进一步提高商品营销队伍的素质和能力。第一，要制定营销队伍素质培养的可行方案，制定市场营销人员的培训计划，对新上岗员工和在岗员工进行全面培训，主要是针对营销队伍的不足之处进行补充培训，同时还要根据当前市场的动态情况，对员工的营销知识进行更新，为商品促销工作提供人员基础。第二，要调整营销人员的知识结构，商品促销人员一定要详细了解本企业促销产品的原理、特性以及结构，同时还要熟练掌握基础性的经营管理技术，此外，还要扩充营销人员的心理学知识、行为科学知识以及公共关系知识，以便于在商品促销过程中发挥出更多作用。第三，要对营销人员进行调整，员工的个性和能力有着明显差异，在商品促销过程中，还要不断将合适的人才填充到营销队伍中，同时将不适合促销工作的人员剔除，进一步提高商品促销的效果[1]。

(四)灵活应用广告促销

广告促销是商品促销的一种常用手段，广告的主要作用是向消费者传递产品信息，因此在商品信息传输过程中发挥着重要功能。广告促销方式的应用需要借助媒体，媒体也是商品企业和消费者之间进行信息交流的媒介，常见的广告促销途径包括电视、报纸、广播、新媒体等。企业在选择广告促销途径的过程中，还要详细调查目标客户的习惯，确保消费者能够接触到广告媒体，才能够将商品促销的消息传播出去，同时，还要考虑广告媒体与产品的契合度，制定优质广告并实现高效传播，例如，可口可乐公司的产品主要是饮品，其主体消费者应当是年轻人，因此其广告媒体的选择应当倾向于新媒体，新媒体是当代年轻人接触作为频繁的广告媒体，选择这种传播途径能够确保信息传播的范围更广，同时在制定广告的过程中，还要符合商品特性，采用色彩鲜明、清爽的广告进行传播，广告中也应当明确商品促销内容，实现吸引消费的目的。

(五)合理应用公共关系促销

公共关系促销方式不仅能够提高商品的销售量，还能够为品牌树立一个良好的声誉和形象。企业在应用公共关系促销时，首先要与客户建立起良好的社会关系，得到新老顾客的理解和支持，才能够激发潜在消费者的购买欲望。公共关系促销注重服务客户，拉近与客户之间的关系，通过多种方式与客户交流，形成黏性客户，例如，企业可以举办一些周年庆典或开放日活动，让老顾客享受一些经济性和非经济性的服务，增强客户对企业的信任感，既能够实现商品促销的目标，也能够促进企业的长久性发展[2]。企业新产品在进行促销时，还可以让老顾客进行免费试用，既可以了解到产品适应市场的能力，也能够提高老顾客的黏性程度。

三、结语

综上所述，在市场经济条件下，商品价格促销应当遵循全员市场观念、大营销观念、服务观念、竞争观念以及效益观念。由本文分析可知，市场经济下的商品价格促销策略包括：制定促销计划、采用优惠促销策略、配备高素质营销队伍、灵活应用广告促销、合理应用公共关系促销。■