华为公司商业模式分析

□文/厉凤华

（天津外国语大学 天津）

［提要］近年来，华为技术有限公司迅速发展，不仅多次高居中国民营企业500强榜首，而且也连续两年进入世界500强企业排行榜的前50名，成绩斐然。本文选取中国民营企业的代表——华为公司作为案例，运用Alexander Osterwalder和Yves Pigneur提出的商业画布模式，剖析华为公司当前的商业模式，以期为同类科技企业发展提供思考和借鉴。

一、绪论

华为公司是1987年在深圳做交换机起家，目前是通信行业领先的企业，是世界500强企业中唯一一家没有上市的公司，也是“中国民营企业500强”名单中的佼佼者。华为公司在创立之初没有资金、技术、背景支持的情况下，历经30多年的磨难后成长为今日的科技巨头，其成功的原因值得探索。深入剖析华为公司目前所采用的商业模式，可以深入了解它的核心竞争力和企业发展的谋篇布局思路，为其他类似企业优化自身的商业模式提供范例和参考。

二、理论基础与文献综述

（一）理论基础。由Alexander Osterwalder和Yves Pigneur提出的商业模式画布理论模型是目前受认可度最高的商业模型，它描述和展示了一个组织是如何合理地创造、传递和获取价值。商业模式画布由分布在4个界面上的9个要素构成，产品供给界面上的要素有价值主张，基础设施界面上有核心资源、关键业务和重要合作，客户界面上有客户细分、渠道通路、客户关系，财务界面包含成本结构和收入来源。这些要素被整合放在了一个能帮助企业更好地对价值创造和传递过程进行规划的图表中，使得这个商业模式画布与其他商业模型相比更加充实。

（二）文献综述。不少国内外学者已经借用商业画布模式对一些企业或特定行业进行了要素剖析，加深了对商业模式的理解。国内学者袁博（2014）对民营医院如何进行商业模式的创新提出了自己的见解。史清越（2018）对实体零售的代表永辉超市商业模式画布的九要素进行剖析，总结出其模式的优势、劣势并提出发展建议，为本文的行文思路提供了思考。张秀娟（2019）通过对华为公司商业模式中的九个要素分析，列举了一些要素的变动过程。国外学者Iuliia Metelskaia、Olga Ignatyeva和Sebastian Denef（2018）等为人工智能解决方案创建了商业模型画布，为企业将前沿科技作为有价值的产品销售进行商业模式创新提供了新的参考。

通过查阅相关文献，可以发现商业模式画布被用来研究很多组织或者行业的商业思路，如支付宝、拼多多、永辉超市、苹果公司、沃尔玛等，但目前专门利用商业模式画布模型对华为公司进行商业模式分析的研究寥寥无几，本文选取华为公司进行案例分析，进行商业模式要素分析，为同类企业发展提供参考。

三、华为公司商业模式要素分析

华为公司作为一家通信行业领域全球领先的企业，产品和服务为全球30多亿人口带来便利，被英国《经济周刊》誉为“中国的硅谷”。其成功之处不仅仅来源于其自身独有的核心竞争力，也离不开其商业模式中各要素的整合促进作用。（表1）

表1 华为公司商业模式画布

（一）华为公司的产品供给界面。价值主张描述了企业为满足客户的需求而提供的产品和服务，是能区分于竞争对手的要素。华为公司牢牢依靠客户与各方合作伙伴，坚持以客户为出发点和中心，创造优质的产品和服务实现为客户创造价值。对于个人客户华为公司提供的产品包括手机、笔记本、显示器、平板等。对于企业客户，业务产品与服务包括企业网络、数据存储、园区解决方案等。为运营商客户提供如5G、固定网络、服务与软件等。为云服务客户提供云计算、云存储、云数据库等系列产品和解决方案。为政企客户提供丰富的ICT产品与解决方案。

（二）华为公司的基础设施界面

1、核心资源。核心资源描述保证商业模式运行的最重要的资产，能促进企业核心竞争力的形成。华为公司目前的核心资源可以概括为技术资源和人力资源，这两种资源对华为公司的盈利和发展起正向驱动作用。技术资源指的是华为公司技术研发创新所获得的成果。多年来，每年华为公司都将其销售收入的10%投放在研究与开发方向，使得专利数量不断稳定增加，从2016年的6万余件到2020年的10万余件，90%以上的专利为发明专利。这些难度较大且技术含量较高的专利是以技术为基础发展的华为公司不断盈利的保障。此外，华为公司具有雄厚的人力资源。华为公司的人力资源组织是“倒三角”式，其中研发人员占比最大，超过50%，而且研发人员中70%以上具有硕士及以上学历，他们服务于华为公司的研究所内或者是华为公司设立的国家博士后流动工作站内。高素质的研发团队保证了华为公司实现在技术需求与科学研究之间的衔接，能在科技方面稳定进步，掌握技术自主权。而被誉为华为“黄埔军校”的华为大学，为实现华为公司的人力资本增值而提供众多培训课程。这样的人才培养体系提高了华为公司人力资源的质量，使得华为公司迅猛发展。

2、关键业务。关键业务指为实现企业的价值主张而需要做的最重要的活动。华为公司的关键业务可以分为四大板块：第一类是运营商业务。主要包括提供无线网络、固定网络、云与数据中心等系列产品、服务和商业解决方案，满足全球电信运营商客户的需求。第二类是消费者业务，此板块下的产品包括手机、个人电脑和平板电脑、移动宽带终端等。第三类是企业级业务。华为公司将数字化转型相关的产品及服务提供给政府及金融、能源、汽车等各行业客户。第四类是云服务业务。主要包括提供云计算服务器、云存储以及云端解决方案等，其2017年新成立的COULD BU是目前云服务系统内增长势头最为强劲的业务之一。

3、重要合作。重要合作指供应商和合作伙伴网络，他们是帮助企业优化业务、降低商业模式的风险必不可少的。华为公司努力实现与合作伙伴之间的双赢，与多个领域的合作伙伴构建良好的关系。战略联盟合作包括其产品与服务的销售伙伴、提供解决方案的伙伴和为业务产品提供零部件的供应商。合资合作中，一种是华为云伙伴，在行业或区域内从事华为云咨询和技术合作，如中软国际科技服务有限公司、软通动力信息技术有限公司等；另一种是服务伙伴，指的是在行业或区域内从事华为产品和解决方案的工程交付和售后维护的合作伙伴。培养合作包括人才联盟-ICT学院和人才联盟-HALP，用以培养ICT人才和拓展培训合作伙伴。

（三）华为公司的客户界面

1、客户细分。客户细分指一家企业想要服务的目标人群和组织，即为谁创造价值。目前，华为的客户细分可以根据业务进行分类。针对终端消费者客户，除了满足低端消费者手机市场，智能终端和云计算技术得到迅速发展，国内外的中高端市场也逐渐成为目标客户。运营商客户主要是45家全球领先运营商，华为公司与其共同合作开发产品和提出解决方案。企业级客户主要指对场景化解决方案、大数据、云计算等有需求的客户，华为公司加强与各行业和政府的合作。

2、渠道通路。渠道通路描述一家企业是如何与客户进行沟通并达到客户的要求，以传递自身的价值主张。华为公司目前主要采用O2O销售渠道。线上销售渠道主要是如淘宝、京东、苏宁等各大电商平台；线下销售渠道主要是如购物商场、华为授权零售的门店等实体店铺。此外，值得一提的是，华为公司从2016年起就对企业业务采取分销渠道，构建了“4+1”合作生态体系，即智慧城市合作体系、云上生态合作体系、分销合作体系、解决方案合作体系以及优选合作伙伴体系，通过协同合作，提升渠道发展质量。

3、客户关系。客户关系描述为了保证商业生存与成功，企业要与其顾客细分所创造的关系类型。华为公司的客户可以概括为四种类别：S级、A级、B级以及C级客户关系。S级客户关系指的是战略客户，多为运营商业务和云服务的客户，他们与华为公司之间是一种战略联盟的关系，合作协同进行解决方案的研发，如中国移动、中国电信等运营商都是S级客户。A级客户为长久合作的企业用户，属于伙伴型客户。B级客户为长久合作的供应商。C级客户是存在简单买卖关系的消费者用户，这类客户与华为公司之间的依赖程度相对较低。这四类客户中的S类和A类客户是华为公司的重点客户。

（四）华为公司的财务界面

1、成本结构。成本结构描述运营一个商业模式运转所需要的全部成本，指企业经营、管理等活动产生的成本。研发成本、销售和管理费用在华为公司成本结构中占主要部分。根据华为公司年报分析，近10年来华为公司的研发投入占总成本的比重整体上处于逐渐增长的态势，保持在40%～56%之间，华为公司成为全球通信设备领域投入研发最多的公司。而在销售和管理方面，近10年来，除2020年受疫情影响，其他年份的销售和管理占比均保持在50%以上，以保证运营效率。

2、收入来源。收入来源描述企业从细分客户中获得的收入流。华为公司的收入和利润来源主要来自消费者业务、运营商业务、企业业务。据华为公司2020年年报显示，消费者业务收入482，916百万元，占总收入的54.2%；运营商业务收入302，621百万元，占总收入的34.0%。运营商业务一直是华为公司的收入核心，但从2018年华为消费者业务开始超过运营商业务成为收入最多的板块。

四、结语

华为公司目前处于领先于同类行业的阶段，其商业模式很大程度上促成了其领先地位的形成。华为公司目前的商业模式是以产业为导向的，结合公司发展阶段特征和市场大环境的动态变化，多产业多业务分散式发展。根据关键业务的细分领域积极寻求合作伙伴展开合作，针对不同的客户种类针对性划分客户层级，调度协调销售渠道，坚持以顾客为中心提供优质的产品和服务，保持稳定并不断增加现金流。概括来说，就是华为公司在其基础设施和客户界面各要素方面进行运营，保证其产品供给，实现财务方面的创收，不断创造自己的企业价值。因此，可以发现，一个与企业特点相契合的商业模式可以提高企业的核心竞争力，是其盈利的基础，可以促进企业的可持续成长。而要在行业中保持领先地位，企业要保证与时俱进，不断根据外界因素的刺激调整其商业模式，以最优的模式保持企业的活力，实现长久稳定发展。