浅析手工艺制作流程的展示如何促进商品销售

魏威芬 福建师范大学

一、对老街商铺中手工艺流程的观察与思考

（一）观察

经过此地，一股茶油香迎风而来，笔者带着一份好感前去观赏，只见一条1.6米长的树桩，里端开凿，将粉好的茶饼放入其中，进行敲打，茶饼受到敲打的压力，油汁便顺道而出。在观看这一流程时，心中一股原始的滋味被古法制油的方式唤醒，一度感到熟识。继续沿着老街向前，清脆的敲打声也引起我的注意，走到前方，发现是一家银饰的商店。在店前，有一位师傅拿着铁锤在敲打银条，众人在围观。在三坊七巷老街上，随处可见“制茶油”和“银器打造”手工艺制作的流程展示，很多游客都被吸引。

（二）思考

此时此景，笔者心情是愉悦的。柳宗悦在《日本手工艺》一书中描写近畿地区的京都时说：“在街上走一趟，就能看到各种各样的作坊一如既往地向我们展示手工技艺。这说明日本固有文化，在这个城市中还在延续。”此时，在福州的老街看到了同样的情景，如古法制茶油和银器打造。在商铺中，手工艺品作为一种商品售卖，有好卖与不好卖的区别。好卖产品是“必需的产品”，比如吃的（老街的鱼丸、糕点），人们在生理有需求时便会购买。一些不好售出的产品，体现在顾客“不需要”它，因而购买欲望低，包括茶油和银饰。这引发我思考：手工艺流程的展示意味着什么？手工艺流程展示者和观看者之间，他们相互作用是如何激发消费者的购买行为，增加销售额的？

二、手工艺制作流程促进商品销售的原因分析

（一）手工艺制作流程的展示意味着什么

1. 手工艺制作流程是特殊的促销手段

母炳林在《鹤庆银器手工艺制作流程简析》一文中介绍了银器的工艺流程，包括：选材、熔炼、锻打、下拉、拉丝、制模、括形、画样、组装、打磨等等。在手工艺品制作过程中，从物到新的物需要一系列的工序，这些工序之间相互联系，一般情况下按照工序的步骤进行工艺品的制作。本文中手工艺制作流程的概念也是基于产品制作的工序流程。在福州三坊七巷的商铺中，传统手工艺品（银饰、茶油）在店铺前进行现场制作，通过声音、画面等形式吸引游客的注意，相较于传统的进店观赏产品的促销方式更特殊。因此，在老街商铺中，手工艺制作流程作为吸引顾客的方式是一种特殊的销售手段。

2.“冷门”商品依赖特殊的促销手段

在老街商铺中商家以商品的售出为目的，随着商品种类的多样、市场竞争的激烈，相对“冷门”的商品将受到极大挑战，这里“冷门”商品指的是生活中不常用的物品，包括银饰和茶油。因此“冷门”的商品如何在老街地区生存？老街门店的租金亦是此“冷门”商品面临的巨大的生存问题。虽然老街商铺的观光旅游人流量会增加购买此商品的可能性，但人们是否“需要”的因素也会促使购买量的降低。因此，从需要角度出发，商铺应用一些特殊的促销手段使得“冷门”商品更好地售卖。而手工制作流程的展示，正好是商铺的亮点，使得产品更好销售。

（二）展示手工艺制作流程的隐喻

1. 手工艺流程是身心合一的过程

手工艺通过手运用工具再作用于物。工具使用是对手功能的延展，手作为身体的一部分，工具的使用过程是对人自身的运用过程。这就是说，手工艺品的制作是身心的共同参与，具有美感创造意义的手工过程是身心合一的过程。身心合一的手工艺流程对顾客购买欲望具有重要影响。手工艺品是人将物进行转化的过程，不同于机器的完成，它是通过手作用于物。柳宗悦在《日本手工艺》中指出：“手和机器的差异在于，手总是与心相连的，而机器则是无心的。手工艺创作背后有心的控制，通过手创造的物品具有美的性质。”往往有人参与制作的产品，其中会嵌着一份情感，区别于机器生产。这份情感源自心的作业，能够使人与人、人与物共情，感受到产品的温度。工匠作为现实存在的个人，他的手与心作用于物，顾客在物中观察到人的痕迹，这份痕迹使得物充满了温度，因而激起顾客的购买欲望。

2.手工艺流程的展示者传递愉悦的情绪

同时，我们再体会柳宗悦先生的文辞“通过手来创造物品，给予劳动者快乐”。他的文辞暗示手工艺展示者在制作手工艺品的过程中是享受的、快乐的。展示者流露出快乐的情绪，感染着观看手工艺流程的顾客。展示者和观看者之间良好的情绪互动促进手工艺产品的销售。20世纪90年代美国夏威夷大学教授哈特菲尔德创立情绪感染理论，此理论延伸到服务营销的商业行为，即顾客对象以及销售群体之间产生的表情流露、肢体展示、思维释放等都是影响制约价值交换的流程程序能否展开完成的关键要素。手工艺者恰似无声的销售者，他在创造一件产品时专注、快乐的情绪散射到顾客群体。顾客群体作为观看者，他们被这个流程展示所感染，体验到展示者轻松、愉悦的状态。他们的情绪思维朝向理解、互动交流、视觉享受的积极态势，引发对产品的购买欲望。

3.手工艺流程的观看者体会商品的“正宗”

通过情绪传递，观看者在手工艺流程展示中体会到商品的“正宗”。柳宗悦写到工匠的功绩，他说：“工匠以拥有手艺的工作为荣耀，但又不愿意夸耀自己，制作正宗的作品才是他们引以为豪的。”手工艺制作流程的展示暗示着商品的“正宗”，这里说的正宗是针对工艺流程展示的真实性而言，包括原料、场地、生产适合产品。在老街，手工艺人敲打、打磨银条的过程，就像我们在饭店吃到的拉面，它是通过人工的和面、手工拉条而成。他们展现出的商品“正宗”是具体的、可见的。所以观者关注工匠的手工制作过程，体会到商品的正宗也能促进商品的销售。

三、展示手工艺流程促进商品销售的启示

（一）展现手工艺流程的自由状态

在商铺中工匠作为手工艺流程的展示者，顾客作为手工艺流程的观看者，他们之间的链接点在于手工艺流程的展示，即工匠↔手工艺流程↔顾客。他们的关系形成一个内循环。手工艺流程展现的自由状态既需要展示者自然地创造产品，也需要观看者自由地欣赏。一方面展示者表现的自由状态应当是熟能生巧的过程，使他在运用手创作产品的过程中得以自由地挥洒，以此创造出具有美感的物，强化观看者的视觉享受以及情绪的体验。另一方面，作为手工艺流程的观看者，需要运用“自由的眼光”来欣赏这一过程，做到心中无物，体会手工艺品在工匠手中奇特的变化，感受匠心作用于物的温度。

（二）保持手工艺品的天然质朴

手工艺的材料、原料场地、制作工序共同构成产品的天然属性。制作工艺的材料非常的重要，好的手工艺品依赖天然的制作材料和纯熟技术。天然的手工艺品在于原材料场地，原材料具有一定的地域性，比如福州的寿山石，因寿山石在福州场地生产而具有天然属性的因素。制作工序是原材料加工过程使观看者体会到产品的“正宗”，手工完成的工艺品具有匠人的品质，原始工序的制作带有一份农作时期的质朴，原汁原味，不带花哨的装饰。手工艺品的天然质朴不代表它就是一成不变的旧样式，优良制品符合现代人们的审美需求，工艺品的创作也需要当随时代。因为民艺的出现和发展原本就与真实的生活密不可分。我们生活在真实的世界中，需要人与人、人与物共生的世界，需要符合人们需求的商品，彰显不同时代的审美需求。

四、结语

在老街商铺中，手工艺制作流程的展示作为一种特殊销售手段，涉及工艺流程的展示者和观看者。如今，人们更容易被一些特别的景象吸引，手工艺流程在老街商铺中作为一种稀罕的景象出现，引起观看者的好奇心。观看者在观看中形成良好的感性体验会增加对商品的购买欲望。这也是将他者体验移情自我体验，自我也感受到产品的原始的、天然的美感，萌发对产品的购买欲。手工艺流程的展示在一定程度上促进了商品的销售，但是促进商品销售不等于产品的出售，因此，手工艺品还需要符合时代的审美理念。