银行对公数字金融发展建议

梁景璐

（中国建设银行股份有限公司，北京 100033）

一、银行对公业务面临新发展机遇和挑战

每一次危机都会带来巨大的社会变革，用户线上化、移动化趋势明显，监管也对行业产业做出适应性政策调整，随着金融科技前沿技术不断发展成熟，推动银行加快数字金融领域的创新发展，将银行数字化转型与产业互联网的发展融合，将为对公业务的数字化提供巨大的发展契机。

（一）宏观经济正在缓慢复苏，产业结构调整对银行对公业务经营模式带来了新的挑战

全球经济正在逐渐修复，我国有效控制了经济下滑，经济也在全球率先实现复苏，在防疫物资、居家经济、机电产品等出口的拉动下，我国工业生产、制造业投资也保持了稳步复苏态势。但中国经济仍处在全球经济恢复的不稳期，各种不好因素的反复与防御政策依旧对经济复苏节奏造成了较大影响。随着2020年以来房屋新开工和成交面积下滑，房地产市场放慢，房地产投资减速，并且2021年消费端持续低迷，社会零售消费品两年复合增速基本保持在5%以下，远低于2019年8%平均增速。宏观经济增速放缓，以及部分领域信贷政策约束，对银行对公存款、贷款等业务均形成压力。

在整体经济增速放缓的趋势下，企业正逐步借助新的互联网方式获取利润增长，如新东方转型直播带货获取客户流量的新业务发展模式；5G等前沿科技技术给工业互联网带来了更大的发展空间，中国经济和产业步入新发展阶段，银行面临的对公客户结构在调整，客户对服务模式也有了新的诉求，给银行的信贷、支付结算、投资理财、国际贸易等业务均带来了更多空间，也带来了更大的挑战。追求“以客户为中心”的银行，如何主动拥抱变化，加快推进平台化、生态化等数字化转型，为客户提供专业、定制、一站式的行业综合解决方案，是银行获得对公业务领域优势的关键。

（二）普惠金融是银行对公业务流量新增长点

近年来，为扶持小微企业和个体户发展，国家相关部门相继出台一系列政策，2021年4月银保监会官网发布《关于2021年进一步推动小微企业金融服务高质量发展的通知》要求银行要主动“啃硬骨头”，覆盖小微企业融资供给“空白地带”，以及金融机构需继续将单户授信总额1000万元以下（含）的普惠型小微企业贷款作为投放重点。此外，国家还针对普惠金融贷款利息收入免征增值税、小型微利企业减免企业所得税等税费支持政策。

银行作为服务小微企业、个体户、农户等普惠客群的重要主体，多家银行现已推出了多种普惠金融贷款产品，如农行的“农银e贷”系列产品；建行的“小微快贷”“个人经营快贷”“裕农快贷”“交易快贷”；交行的“普惠e贷”等。后续，应进一步把握普惠政策红利，加快推动普惠贷款等相关产品和服务创新，利用大数据、区块链等金融科技手段，加快搭建线上综合服务平台，研发适合普惠客群贷款利率合理、便捷申请、放款速度快、额度充分的融资服务，创新订单融资、仓单融资、跨境贷款等多种类产品，提供线上便捷高效的贷款服务，并依据银行积累的丰富的企业经营数据和资源，发挥资源整合优势，为小微企业提供各类资源对接，如撮合、资讯、培训等服务，以期获得更广泛客户流量。

（三）场景经营是银行对公业务数字化经营的新思路

银行在为企业提供金融服务过程中，有机会参与到各行各业产业链的全流程中，银行依托数字化平台，有效连接企业的资金流、信息流、物流，与企业形成深度绑定与融合的长期合作共赢关系，可推动企业实现智能化、精细化的数字化经营管理。为加快与企业客户持续建立有效连接，银行的对公业务触点应不断拓展，从支付结算、投资理财、融资等传统金融服务领域，深入到企业的工作场景和业务经营活动中，基于客户的需求和痛点，提供专业化的、贴近企业经营场景的综合化服务。

通过对公数字金融服务平台，连接G端、B端、C端服务场景，覆盖客户从企业管理、企业经营、员工服务、金融等解决方案的闭环，改变单纯与企业财务人员建立线上连接的现状，连接企业的管理者，协助企业进行生产经营状况分析，竞争对手查询，预测风险；连接企业的员工，帮助企业完成财务、人事、行政等企业内部管理，实现业务、人的高效连接与协同；连接企业的客户与合作伙伴，帮助企业更好地提升运营效率。通过场景经营，渗透企业的经营管理，沉淀企业经营数据，进一步理解企业的经营需求，增强企业客户粘性，持续迭代企业的服务与产品，增强银行对公业务核心竞争力。

二、银行对公数字金融发展现状

目前多家银行已开展对公数字化转型，当前的数字化更多的是实现业务全流程线上化，具备了企业网上银行、手机银行、微信小程序等较成熟的线上服务平台，并逐渐拓展了进销存、智能撮合、企业办公、商旅、员工福利等多元化的企业经营场景，然而数字化并不仅仅是将业务线上化，还涵盖客群经营、场景建设、中台搭建等内容。当前企业金融服务线上化仍是银行对公服务重点，在线上化的基础上实现充分的数据化、智能化，围绕特定行业的公私联动场景化经营，以及产业专业化仍有进一步发展与探索空间。

（一）企业网上银行服务仍是银行服务用户的主要方式，部分银行已搭建集企业网银、手机银行、微信小程序等多样化线上产品的数字化体系

根据CFCA《2021中国数字金融调查报告》显示，2016年以来，企业网银、手机银行、微信银行三大渠道的用户比例连续增长。截至2021年末，企业网上银行发展成熟度最高，用户渗透率达86%，已进入增长稳定期，大型企业对企业网银的粘性较高；企业手机银行渗透率为57%，相较于2020年增长15个百分点，增长迅速，以轻量便捷的转账、查询、对账、缴费业务为主，得益于移动便携、场景多元、开放灵活等特质，手机银行逐步受企业用户尤其是中小企业欢迎，未来发展潜力巨大；微信银行也开始作为银行服务对公用户的渠道之一，渗透率为49%，为用户提供服务宣传、资讯查询及贷款申请等简单业务办理。

各家银行依托金融科技推动对公业务线上发展，布局企业网银、企业手机银行、微信银行小程序等一系列平台产品，线上化服务程度日渐增强，除传统的金融业务外，推出了预约开户、远程视频互动、发票报销、二维码收付款等创新产品，助力对公服务智能化、敏捷性、丰富度进一步提升，有效解决传统对公业务在服务流程上的层层设障，用更灵活、高效的线上化产品提升对公客户体验。如2022年8月24日，招商银行在深圳发布企业数字化服务体系，包括企业网银、企业App、小程序、公众号、企业服务门户、云直联、CBS七大渠道。“在数字化时代下，数字化渠道是商业银行服务客户的节点、终端和通道，是银行营销、开发和维护客户资源的桥梁。”招行相关负责人表示。

（二）服务小微客户逐渐成为银行对公数字化转型的重点方向

银行业对公客群下沉趋势明显，根据中国银行业协会和普华永道联合发布的《中国银行家调研报告（2021）》显示，56.3%的银行家选择“推进数字化转型”作为战略重点，在对银行客户群选择的调查中，小微企业及个体工商户（79.9%）依旧是银行家最为关注的客户类型。基于国家对小微企业的高度重视以及小微客户市场发展潜力较大，小微企业市场也成为银行业新的利润增长点方向。融资问题一直以来是制约小微企业发展的关键因素，2021年，74.5%的银行家认为公司业务发展重点为小微企业贷款，其次是供应链融资业务。依据微众银行《2021年银行用户行为大调研报告-小微篇》调研发现，小微企业资金周转问题凸显，2021年88.9%的小微企业在企业经营方面遇到过资金周转问题，2021年，普惠型小微贷款余额快速增长，整体呈现“量增、价降、面扩”，有效缓解了个体工商户和小微企业面临的融资困难、资金接续受阻等难题。

一方面各大银行为小微企业推出专属的贷款产品解决小微企业资金周转难等问题，通过费率优惠、开通绿色审批通道等方式让利小微企业，另一方面基于小微企业个性化需求，多家银行上线专属平台提供针对性的服务，如建行“惠懂你”平台为小微企业提供线上贷款、精准测额、理财、政务等服务；邮储银行的“邮储经营”平台为小微企业提供贷款、开户、企业管理等服务；工商银行在企业手机银行部署普惠专区等均通过不同形式为小微企业提供的专属服务。

（三）银行正逐渐拓展对公多元化场景服务

2021年7月5日，中行《金融场景生态建设行业发展白皮书》中数据显示，截至2020年末，全球最具价值的前100家银行中，70%以上已通过建设开放银行平台等模式投入场景生态建设的浪潮。

银行在完善对公金融服务线上化同时，已逐渐拓展场景化非金融服务，通过自建、联合第三方、协同政府机构等方式拓展非金融服务，涵盖有企业办公、人力资源、财务管理、员工福利、商旅、政务服务等多元场景，有效提升了对公用户黏性，如工行打造了“企业云服务+金融”新生态，金融生态云服务包括党建工会云、财资云、教育云、物业云、宗教云、金融风险服务云、人力资源管理服务云等；建设银行企业手机银行提供了多样化的高频应用场景，涵盖企业办公、智能撮合、政务服务、进销存等服务；平安数字口袋的“企业服务”专区，为对公用户提供发票管理、云会计等财税服务，律师、法规检索等法律服务，以及签到、花名册等员工服务；招商银行“企业云服务”专区，涵盖税务、研究报告、发票等服务，较为针对性的围绕企业生态经营构建服务场景。尽管当前银行业的场景布局多元，但场景建设较为分散，未有效融合金融场景开展获客经营，借助积累的企业经营数据向银行的支付结算、融资理财等存、贷、汇业务引流效果不高。未来，银行通过公私联动，充分利用场景流量优势，服务企业内部不同角色，深入企业生产经营，从交易到交互，从财务到全角色，从封闭到开放，从金融场景到场景金融。

三、银行对公数字化转型的建议

经过多年银行线上化进程，对公业务线上服务能力已日趋完备，银行应尽快从线上化建设向数字化经营转变，把握市场发展带来的机遇，研究了解行业细分带来的客群需求变化，挖掘小微下沉市场潜力，围绕用户全场景化经营，通过数字化服务方式打造差异化综合服务方案。

（一）加快推进行业专业化，响应不同行业的个性化需求

随着传统行业经过多年高速发展，行业内部不同细分市场加剧，企业间市场竞争越发激烈，企业的需求也呈现“千企千面”，为响应不同行业的个性化需求定制金融服务方案，银行应加快对行业客群的需求分析及产品创新，以定制化产品，特色化平台，智能化展示来深化客群专享服务提升服务粘性。

一是产品定制化，围绕企业的收付款、理财等需求，如批发行业关注新型支付方式及开户便捷性，可以推动账户整合、创新支付产品，增加经营分析管理、一键对账、线上预约开户等服务，为行业提供定制化组合产品；二是平台定制化，如个体工商户更关注经营记账、收款工具、贷款服务，以经营性贷款为切入点，推荐优质贷款产品，并融合税务、销售管理、采购管理等相关企业经营管理服务，以专属特色化平台提升客群的服务能力；外贸行业关注进出口必需的收付款、海报报关、订单查询等一系列境外贸易服务，可以定制一键收汇付汇、出口退税、报关单等行业特色服务，并依据客户的进出口贸易旅程，实时展示交易进展，为客户提供一个实用、好用的线上服务平台。三是营销专业化，在客户的营销全流程中，通过整合行内外数据，结合产业研究和数据挖掘分析，强化行业洞察，“在对的时间点、找到对的人、问对的问题、问更专业的问题”来赢取客户更强的信任，以行业某个特定客户为营销重点，了解客户痛点，制定解决方案。同时可以依特定客户营销经验，形成受业务、风险一致认可的行业量化准入标准，生成更精准、高质量的营销获客名单，在行业内差异化推广。

（二）实现线上服务生态化，推进用户全场景经营

在数字化转型中，银行已经深刻意识到借助高频非金融场景带动低频金融场景的重要性，正抓紧布局多元场景。银行可以充分发挥通过资金流连接用户、获取信息、资源整合的优势，横向与产业链上下游、互联网平台、其他金融机构以及金融科技公司等合作，纵向围绕企业用户生产经营全场景的各个业务场景，找准用户的需求痛点，在场景中嵌入金融服务，或者为行业用户打造专属的融金融与非金融一体化的平台，利用场景的流量优势和良好的用户体验，快速做大银行自有流量，并向银行存、贷、汇等对公业务价值领域引流，实现流量变现。

一是选择与金融服务关联性强、流量大、曝光度高的外场景平台，向合作伙伴开放接口，嵌入金融服务保证场景交互体验，根据平台用户特性做好客群经营工作，如在用户的采购场景，部署贷款、支付业务，并依据线上申贷用户特征上做好客群细分，带来账户、存款、贷款等业务价值转化。二是聚焦产业中具有“以点带面”辐射效应的优质客群，沿着生态场景内各方的交易流、资金流关系，在场景内由点及面联动获客，通过行业特定客群的深耕带动上下游客群的批量获客。三是银行通过自建基于特定客群需求的非金融服务，协助企业降低运营管理成本，同时让企业便捷的获得银行金融服务，助推银行内部场景的“交易流”扩容，更大的交易流才能带来更多的资金流，积累沉淀更多的企业经营数据，开展数字化经营，从而最终转化为更多的金融收益。

（三）推进对公业务能力数字化，以数字中台能力助力数字金融发展

数字时代，银行与客户的连接方式随着金融前沿技术发展在不断迭代，银行线上化运营的需求越发迫切，银行要在PC互联网、移动互联网、商业社交互联网、物联网等的演进中构建强业务经营导向数字通用力，在前台渠道、中台产品、后台风控等领域，打造线上化运营的服务体系，锻造产品创新、数据分析、用户增长、风险控制等数字中台能力，实现数字化、移动化的转型升级，助力对公数字金融发展。

一是强化用户研究和行业洞察，加快产品创新，实现用户增长。从用户端到端的用户旅程出发，通过优异的交互体验打磨产品，提升业务和产品流程的自动化程度，减少断点、堵点，提升效率。借助线上快速触达用户的优势，通过互联网企业常用的灰度发布、A/B测试模式，提升客户体验监测能力，更及时、客观地掌握客户体验动态，找准用户问题与痛点，持续快速响应和敏捷迭代优化。二是加快数据分析决策能力。基于场景运营搭建的线上平台可有效沉淀用户经营、偏好、特征等数据，将数据转化为业务决策分析依据，持续丰富预判不同生命周期、不同群体、不同时期用户服务需求与消费偏好的用户标签和数据模型，建设流量运营、场景运营监测指标如依据RFM模型，了解依赖线上运营的小微企业线上服务频率、最近一次使用的时长、用户的交易价值等用户行为数据，挖掘出高价值、有发展潜力等营销清单。三是实现体验和风险的平衡。构建企业级的智能风控工具，依托大数据可实现用户分级分类的差异化安全策略，组合刷脸、指纹、声纹、交易密码、安全介质等多种安全工具，差异化适配管控手段，实现在风险可控的情况下，最大限度地保证用户体验。

（四）关注长尾客群运营，打通公私客户体系

零售业务数字化经营实践已收到了较好的成效，在监管鼓励小微信贷投放、发展供应链金融的今天，以中小微企业为代表的对公业务的长尾客群，具有规模小、数量大、单一客户贡献低但稳定、成长潜力大等特点，客户经理无法完全有效覆盖，既不能用传统的对公思路去经营，也无法照搬零售银行的打法，银行需要创新方式强化对公长尾客群的运营。一是强化长尾客群的连接，长尾客群资金流转更为频繁、注重操作的便捷性，此类长尾客群对移动端服务的接受度更高，依托企业手机银行、微信小程序等强化线上用户获取与转化，把休眠客户转化为激活客户，把交易类客户转化成资产类客户，把线下客户转化成线上客户，强化用户与建行粘性。二是部分小微商户、农户存在公私账户混用的情况，并且关注个人资产增长，可在线上服务平台有效打通公私客户服务体系，即可以服务企业，也可以服务个人，通过服务对公客户获取零售客户服务机会，公私联动营销拓客、活客。如目前多家银行企业手机银行部署了健康体检、商旅出行、保险产品等服务，并且提供个人理财购买、个人账户管理等功能。据CFCA《2021中国数字金融调查报告》显示，光大银行企业手机银行打通了与个人手机银行生态，通过打通双方用户体系，企业手机银行与个人手机银行可以联合登录；华润银行企业手机银行在一个账户体系下，用户可自由切换不同的用户身份，即可切到个人账户、也可切回企业账户。三是主动探索与金融科技公司合作，在长尾客群关注的资金托管、贷款、支付结算领域，增强产品个性化与多样化，精简业务办理流程，强化业务处理能力，提升效率。

（五）变革运营组织模式，敏捷化推动数字化运营落地实施

中国人民银行金融市场司副司长彭立峰表示，数字化转型是一项系统性很强的战略部署，需要银行从战略高度形成共识，在战略规划、内部治理和管理机制等方面改革优化，对人才培育和激励统筹安排。

四、结束语

一是建立数字化运营柔性团队，银行当前按产品、客户、平台划分团队，往往较难整合全行资源实现高效协同，应建立跨部门的行业专业化运营团队，打通部门竖井，全流程负责行业洞察、策略制定、平台建设、营销推广等工作，团队内成员协同作战，快速响应，敏捷化推进方案落地实施。二是深化业务与科技融合，建立常态化前瞻性技术研究工作机制，加强对前沿技术领域发展研判，充分运用金融科技创新成果，发挥科技对业务创新的驱动作用，为数字化转型提供新的动能。三是加快人才队伍建设，强化人员数字化能力建设，做好资源统筹与结构布局，加强金融、科技、数据复合型数字化人才队伍建设，建设合理的人员培训、考核、激励机制，提升全员数字化能力。四是落实监管合规要求。金融科技创新、数字化技术虽然可以帮助识别风险、传递信用，但并不能消灭风险或者创造信用，在产品创新、平台升级、数据决策等实施数字化转型过程中，应积极落实监管要求，保障积极开拓创新的同时控制好数据安全、信息保护、合规运营风险。