招商难，难在哪？

余艳

经济发展，招商先行。特别是对园区来说，能不能发展起来关键看招商。近年来，随着经济增长放缓，企业数量减少、产能收缩，招商越来越难了，这也在一定程度上导致很多招商人在招商过程中频频碰壁。

业界流传着这样一句话：成也招商，败也招商。招商难，到底难在哪？

“价格战陷阱”

相比于现在竞争激烈的市场环境，以前的招商相对来说是好做的，企业端并没有太多诉求，政府端也不会设置太多的准入门槛。再加上当时处在经济上行阶段，整个市场处于供过于求的状态，早期的招商主打的就是一个情商，园区方不仅有更多的选择权，而且还有更强的议价权。

但是近年来招商越来越难，企业方对园区不仅提出高标准、高要求，还有了更多的选择空间。总之就是，这家园区不行还有下一家，下一家不行还有下下家。

现在的招商，光有情商这一项能力根本不够，还要求招商人员有足够的专业度，需要情商、智商双在线。此外，企业对园区的各项软硬件配套设施也提出了更高的要求。

企业越来越少，要求越来越高，招商真的太难了。为了招到企业，园区之间打起了价格战。

如果要在租金上功夫，只要你敢低，我就敢比你更低。总之就是，没有最低只有更低。目的很简单，只是希望企业能够入驻而已，总比园区空置抛荒强。

低價招商真的是长久之计？未必。不可否认的是，低租金确实能吸引一批企业入驻。但是，企业因为低租金进入园区，后面也同样会因为其它园区出现更低的租金而离开。低价招商，始终是恶性循环。

谁也不能保证自己永远是最低的租金，就连一直保持一个价位都很难。在低租金的漩涡里，园区与企业之间的黏性太低，最后企业走掉也是必然，招商人也不得不重新在市场中搜寻新的企业。

其实，从产业发展角度来看，租金并不是招不到企业的核心原因，主要还是因为大多数园区不具备企业入驻的硬性条件。

现在，市场上很多企业走的都是高新技术产业的路子，它们对区域的营商环境、园区的产业生态、还有相应的设备设施配套，以及运营服务等方面都提出了更高的要求。

对于高新技术企业，单纯提供“保洁+维修+绿化”三件套肯定是不够的，需要园区从多个维度来满足企业的发展需求。租金固然是企业考量的重点，但良好的园区生态氛围，完善的配套设施设备，过硬的产业运营能力，才是企业是否入驻的关键。

一味的在低价招商的陷阱中挣扎，而没有拿得出手的核心竞争力，是很多园区招不到商的问题所在。

“高新技术产业陷阱”

招商难，除了企业数量大幅度减少之外，另一个很重要的原因就是某些地方对于当地经济情况、产业情况的认知存在偏差，“一摸口袋比脸还干净”，却总想着要最好的企业、最高端的产业。

很多地方对传统产业生怕沾上一星半点，对高新技术产业却有着近乎疯狂的执念。

其实，一二线城市追求高精尖产业确实没有值得争议的地方，因为它们不管是从经济实力来看，还是产业基础来看，确实有雄厚的资本。

但是，大部分三四线城市，甚至一些小县城也着了魔似的放着好好的传统产业不要，非要来把所谓的“高端局”，追求高新技术产业，就真的有点让人摸不着头脑了。

理想很丰满，现实往往很骨感。那些一味追求高新技术产业的区域，很容易把自己绕进产业发展的死胡同里。最后的结局大概率就是当地传统产业一团遭，大刀阔斧发展的高新技术产业也是处于两眼一摸黑的状态。

发展高新技术产业不是随便定个产业大方向就能做好的。没有高精尖的人才储备，没有利好的产业政策，没有巨大的资金投入，别说发展高新技术产业了，传统产业在当地也会活得很憋屈。

没有人才谁来搞研发？没有技术谁来搞创新？没有政策怎么可能平白无故吸引人才、企业过来？没有市场生产出来的东西卖给谁？没有钱怎么发展高新技术产业？以上这些问题，应该是在发展高新技术产业之前就必须考虑清楚的。

目前，大多数城市并不具备对高新技术产业长期稳定进行高投入的能力和条件，就算咬咬牙搭上了高新技术产业的末班车，到头来也很有可能是竹篮打水一场空。

今年生物医药火，就加足马力发展生物医药；明年人工智能火，就削尖了脑袋往人工智能里面凑；后年再来个集成电路，还是照冲不误。

所以，这也让很多招商人在招商的过程中，出现了明显的不适感。一些区域大刀阔斧地定下了发展高新技术的产业方向，园区在招商过程中也必须按照这样的招商方向来走，不然就别想进园区。

但现实情况是，现在企业本来就又少又难招，很多高新技术产业链上的配套企业在当地压根就没有，更别说招商了。就算想要外引企业进来，没有产业基础，没有经济实力，企业为什么会进来？

就算勉强引进一批高新技术企业，是不是能提供一个更好的发展空间，是不是有与之相匹配的设备设施，是不是具备服务好高新技术产业的能力，这些对于很多城市来说，仍然是一个问号。

传统企业不让招，高新技术企业招不来，这在很大程度上影响了招商的进程，也是现在很多招商人在招商过程中感觉比较难的重要原因。

路在何方

发展高新技术产业不是空喊口号，而是需要实打实的支撑。高新技术产业并不是一年半载就能发展起来的。我们熟知的上海张江、北京中关村，也是依靠数十年如一日的积累，以及人才、技术、政策、市场、资金的强势浇灌，才有了今天的辉煌与成就。

其实，越是追求高新技术产业，越是追求科技创新，就代表着需要往里面源源不断地砸钱和砸资源，还需要耗费大量的精力。如果连这些“基本条件”都不能满足，就算高新技术产业再有发展潜力，也和你没有关系，因为真的够不上。

时间、精力、财力只是入场券而已，至于能不能等到成果落地实现产业化，那又得另说了。妄想引入一个高新技术产业就能实现名利双收，无异于痴人说梦，根本就没有这个可能性。

追求高新技术产业可以，但一定要与当地的产业基础相结合，因为它们才是能够发展高新技术产业的基础。不能一味追求“空中楼阁”般的高新技术产业方向，脱离当地原有的传统产业基础。

与其费心劳累的发展一个不符合当地产业基础的高新技术产业，倒不如梳理好原有的传统产业优势。

以当地的传统产业基础为支撑，与高新技术产业方向做结合，两者形成紧密的上下游关系，以此来带动当地产业的整体转型升级，而不是直接框了一个不太可能的大方向，让园区做招商运营、转型升级，这是不现实的。

高新技术产业从来不是一蹴而就的事情，从0到100本来就不现实，一步一个脚印，从0到1先打好基础，然后再从1到99做过渡，才有最后实现100的可能。

其实，我们认为的一些“低端产业”，早已具备了向高新技术产业转型升级的能力，并且还能通过技术上的革新，变成一个可持续发展的朝阳产业。

（作者单位：方升研究）