优化农村渠道适应电信全业务运营

黄新华 孔祥武 叶瑞春

摘要随着通信市场的不断发展演变,各运营商将农村市场的开拓已作为保持其市场增长的关键。本文立足实际,阐述了中国电信农村渠道适应全业务运营的优化和目标。

关键词电信市场农村渠道

中图分类号:F632文献标识码:A文章编号:1009-0592(2009)02-287-01

一、现状分析

随着市场的不断发展,中国通信市场已经出现了阶段性饱和,增长步伐明显放慢,城市市场增量空间已非常有限。目前,各大运营商均将开拓农村市场作为保持市场持续增长的关键,角逐农村市场。在这样的背景下,我们开始了对优化农村渠道的思考。

中国电信农村渠道在大部分区域是采用“分局长+代理商(信息员)”的模式。代理模式主要采用“代办+代维+代收(买断)”方式。这种模式在农村通信以有线电话及后付费业务为主的发展时期取得了很好的效果,同时也提高了公司劳动生产率。然而,随着农村通信需求的变化和全业务经营的影响,原有的代理模式已经开始影响渠道稳定并制约市场的发展。矛盾主要包括以下几个方面:

(一)有线电话维护工作量大、收入低,代理商投入收益不匹配

由于线路老化等原因,农村有线电话维护的频次和难度增加,同时农村线路被盗的情况日益严重,也极大地影响了用户使用和满意度。全业务经营后,部分有线语音产品将逐渐被移动产品替代。这种业务形态的变化对代理渠道的影响将是:有线用户减少、代理商维护收入下降,代维工作难度增加与收入降低的矛盾突出。……