让魅力不同凡响 撞击商战成功之门

王熙章

从心理学的角度看,茫茫红尘,人人都有喜新厌旧的心理。因而,穿着打扮、言谈举止,只有那个"与众不同"的人,才会鹤立鸡群,脱颖而出。同理,商战中,追求"与众不同",同样是打开成功大门的金钥匙。

?筇 与众不同的魅力

两位青年一同开山,一位把石块砸成石子运到路边,卖给建房的人;另一位直接把石块运到码头,卖给杭州的花鸟商人。因为这儿的石头大都奇形怪状,他认为卖重量不如卖造型。3年后,将石块卖给花鸟商人的青年成了村上第一个盖起瓦房的人。

后来,不许再开山了,只许种树,于是这儿便成了果园。每到秋天,漫山遍野的鸭梨招徕八方客商,他们把堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京和上海,然后再发往韩国和日本。因为这儿的梨,汁浓肉脆、香甜无比。

就在村上的人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时,曾将石头卖给商人的那位果农卖掉果树,开始种柳了。因为他发现,来这儿的客商不愁挑不到好梨子,只愁买不到盛梨子的筐。5年后,他成了村里第一个在城里买房的人。

再后来,一条铁路从这儿贯穿南北,这儿的人上车后,可以北到北京,南抵九龙。小村对外开放,果农们由单一的卖果开始谈论果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候,还是那位村民,在他的地头砌了一垛3米高、百米长的墙。这垛墙面向铁路,背依翠柳,两旁是一望无际的万亩梨园。坐车经过这儿的人,在欣赏遍野的梨花时,会突然看到四个大字:可口可乐。据说这是百里山川中唯一的广告,那垛墙的主人凭借这垛墙,第一个走出了小山村,因为他每年有4万元的广告收入。

20世纪90年代末,日本丰田公司亚洲区代表山田信一来华考察,当他坐火车路过这个小山村时,听到这个故事后,他被主人公罕见的商业头脑所震惊,当即决定下车寻找这个人。

当山田信一找到这个人的时候,他正在自己的店门口与对门的店主吵架,因为他店里的一套西装标价800元的时候,同样的西装对门标价750元,他标价750元的时候,对门就标价700元。一月下来,他仅批发出8套西装,而对门那家却批发出了800套。

山田信一看到这种情形,非常失望,以为被讲故事的人欺骗了。当他弄清对门的那个店实际上也是这个人的之后,立即决定以百万年薪聘请他。

商品经济大潮中,存在着无限商机,只有先人一步,与众不同,你才更有竞争力。无论到什么情况,比别人突出,与众不同都能给你带来好处。

卡耐基小时候家里穷,一天,他放学回家时经过一个工地,看到一个衣着考究、像老板模样的人在那儿指挥。

“你们在盖什么?”他走上前去问那位老板模样的人。

“盖幢摩天大楼,给我的百货公司和其他公司使用。”那人说。

“我长大后要怎样才能像您一样?”卡耐基以羡慕的口吻问道。

“第一要勤奋工作……”

“这我知道,第二呢?”

“买件红衣服穿!”

聪明的卡耐基满脸狐疑:“这……这和成功有什么关系?”

“有啊!”那人顺手指了指前面的工人,“你看他们都是我的员工,但都是清一色的蓝衣服,所以我一个都不认识……”说完他又特别指向其中一个人,“但你看那个穿红衬衫的工人,我长时间注意到他,他的身手和其他人也相差不多,但我认识他,所以我过几天就请他做我的副手。”

如果你想引起别人的注意,就要与众不同。与众不同的外表并不是要你很另类,而是说你必须要以自己的不同之处引起别人的注意而已。如果你追求的是另类,那么可能还会适得其反。

?筇 做些不普通的事

有一位推销员,总是随身带着闹钟。

当谈话一开始,他便说:“我打扰您5分钟。”然后将闹钟拨到5分钟的时间。

时间一到,闹钟便发出声响。这时,他便起身告辞:“对不起,5分钟时间到了,我应该告辞了。”

如果双方洽谈顺利,对方会建议继续谈下去。

那么,他便会说:“那好,我再打扰您5分钟。”于是闹钟又拨了5分钟。

大部分顾客第一次听到闹钟的声音,很是惊讶。

他便耐心地解释:“对不起,是闹钟声,说好打扰您5分钟,现在时间到了。”

顾客对此的反应是因人而异,但绝大部分会说:“嗯,你真守信。”

不管采取什么方式,最重要的一点是要让客户觉得:与别的推销员相比,你很守信,你言行一致,你与众不同。

乔·吉拉德曾被吉尼斯世界记录誉为“世界上最伟大的推销员”。其独创的巧妙的推销方法,被世人广为传诵。

乔·吉拉德把所有新近认识的人都视为自己潜在的客户,对这些潜在的客户,他每年大约要寄上12张贺卡,每次均以不同的色彩和形式投递,并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。

一月份,他以一幅精美的喜庆气氛图案作为贺卡封面,同时配以“恭贺新禧”几个大字,下面是一个简单的署名:“雪佛莱轿车,乔·吉拉德敬上。”此外,再无多余的话,也绝口不提买卖的事。

二月份,贺卡上写的是:“请您享受快乐的情人节!”下面仍是简短的署名。

三月份,贺卡写的是:“祝你巴特利库节快乐!”巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人或是捷克人,但这都无关紧要,关键是他不忘向你表示节日的祝福。

然后是四月、五月、六月……

不要小看这几张小小的贺卡,它们所起的作用并不小。不少客户一到节日,往往会问夫人:“过节有没有人来信?”

“乔·吉拉德又寄来一张卡片!”

这样一来,乔·吉拉德每年就有12次机会把名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。

乔·吉拉德从没说一句:“请你们买我的汽车吧!”但这种不讲推销的推销,反而给人们留下了最深刻、最美好的印象。等到他们打算买汽车的时候,往往第一个想到的就是乔·吉拉德。

乔·吉拉德的与众不同,让他的客户在买汽车时第一个想到的就是他,这是推销的最高境界了。

?筇 要的就是与众不同

就在进入大学念书的第一个学期前不久,普莱尔开始推销鲁克斯公司的真空吸尘器。那时候,公司里推销员大多靠挨家挨户地上门推销来拉生意。虽然当时普莱尔年仅18岁,但没用多长时间,他就从工作中体会到:越是抛头露面,众人皆知,他销出去的产品就越多。这就意味着,普莱尔得想方设法让尽量多的人认识普莱尔、认可普莱尔,从而使他们一旦决定购买真空吸尘器,立刻就想到普莱尔。

普莱尔的汽车就是他的办公室。在干了18个月之后,普莱尔决定买一辆货车。普莱尔认识到,每天的推销就好比打仗,如果既有枪炮,又有充足的弹药,他就会无往不胜,普莱尔的货车总是装满了各种各样的真空吸尘器样品,包括不同种类的储尘罐、吸尘杆和商用机器。普莱尔还备有甚至包括地毯清洗剂、地板蜡、刷子等在内的存货和说明书的详细清单,就是这样,无论人们想要什么,普莱尔总能拿出适当的商品提供给他们。

最重要的是,普莱尔是一名积极的推销员。他总是力图让人们认识到:他所做的一切都是为了让人们生活得更加美好、舒适。在货车上、普莱尔刷上醒目的标识“鲁克斯销售与服务——普莱尔。”自然上面也有普莱尔的电话号码。普莱尔的战略是要让所有的人都看到它、注意它,记下电话号码,甚至最好招手让普莱尔把车停在路边。那样他就获得了向他们推销的机会。

普莱尔相信售后服务在今天的工业社会中至关重要。要想成为一个声名卓著的“鲁克斯人”,普莱尔认为自己的突破点就在这里。无论城里或乡下,人们都能看到普莱尔的货车。他们知道,一旦需要服务时,普莱尔就会立刻出现。一天晚上,普莱尔和另外大约40名鲁克斯公司的推销员参加了在假日馆举行的每日动员大会。与会者中,唯有普莱尔带着自己的货车,很多人因此取笑普莱尔。会议在晚上11点钟结束,当普莱尔向停车地点走过去时,一位女士走近普莱尔。“这就是你的鲁克斯货车?”她问道。

“是,夫人。”

“这个主意可真不赖。”她接着说,“你是卖鲁克斯公司的机器呢,还是仅仅为他们的产品提供服务的?”

“不,就是上面写的啦,销售和服务普莱尔都做。”

“真是太好了,我是这个旅馆的经理,你这里有些机器我们还是很用得上的。”

那天晚上,普莱尔拿下了一张有15套产品的订单,到那时为止,这是普莱尔所获得的最大订单。在那次交易后,多年以来,普莱尔一直为这家旅馆提供各种各样的商品及相关服务。推销中我们需要的就是与众不同,真正让自己的产品或服务达到与众不同,你离成功也就很近了。