宜昌市夷陵区2011年柑桔产销形势分析及营销对策

□ 谢合平 胡世全 钟家成 余桂林

柑桔是湖北省宜昌市夷陵区三大农业支柱产业之一，全区现有柑桔面积2.33万hm2，2011年全区柑桔总产量预计将达40万t，占宜昌市柑桔总产量的20%。目前，夷陵区已拉开柑桔销售序幕，虽然今年柑桔销售开秤价格较高，但销售进度缓慢，形势不容乐观。笔者现就2011年夷陵区柑桔产销情况分析如下，供大家参考。

一、生产形势

全国柑桔产量 据国家现代农业柑桔产业技术体系首席专家邓秀新院士综合分析，2011年是我国柑桔生产大年，全国柑桔产量预计比2010年增长11%左右。按照种类分析，今年温州蜜柑略减产，与去年基本持平；脐橙增产约24%，柚增产约13%，椪柑增产约7%。按照省份来看，浙江与福建柑桔产量总体与去年基本持平；湖北、湖南产量有所下降，主要是温州蜜柑减产；四川、重庆、广东稍有增产；陕西、云南增产。

宜昌市柑桔产量 根据宜昌市农业局经作科调查分析，预计2011年全市柑桔总产量将达到200万t，与去年相比稳中略增。分品种表现为“两减一增”，即温州蜜柑和橙类减产，椪柑增产。其中，温州蜜柑减产10万t，脐橙减产1万t，椪柑增产10万t。

夷陵区柑桔产量 预计今年全区柑桔总产量将达到40.03万 t，比 2010年的 44.6万 t减 4.57万t，减产10.3%。其中，特早熟、早熟品种 24.53万 t，比 2010年的26.58万t减产7.71%；中熟品种14.38万 t，比 2010年的 15.04万 t减少 4.39%；椪柑 8000t，比 2010年的2.8万t减少71.43%；橙类3140t，比 2010 年的 7300t减少57%；杂柑2011年基本无产量，而2010年杂柑产量为1700t。

二、销售现状

截至9月中旬，夷陵区已销售特早熟柑桔7560t，销售价格2～2.40元/kg，与去年同期 （9月15日）销售柑桔9500t、销售价格1.40～1.60元/kg相比，销量减少20.4%，销价提高 0.70～0.80元/kg。价格涨幅42%～50%，呈现出销售价格抬高、但销售进度减缓的特点。对此我们要有清醒认识，2011年夷陵区柑桔销售仍面临诸多不利因素，主要表现在：

农民惜价待售 去冬今春夷陵区遭受了低温冻害和持续干旱等严重自然灾害，粮油产量受损，农民收入大幅下降，再加上物价上涨、其他农产品销售价格较高、生产成本提高等因素的影响，大部分农民对今年柑桔销售存在“大赚一把”的心理。目前大都在观望等待，从而导致销售进度减慢。

上市期集中 受气候影响，今年夷陵区温州蜜柑虽然减产，但减产幅度不大，特别是云南、广西等地特早熟柑桔产量增加，加之消费者对食品安全的重视，外地经销商纷纷改变往年 “采青果催红赶市”为今年的“完熟采收”。因此，今年夷陵区柑桔上市期比往年推迟，使早熟柑桔销售时间进一步缩短，上市时间集中，必将进一步增大销售压力。

果品质量要求高 消费者对柑桔外观品质如果形、着色度、光滑度等要求越来越高。受自然灾害的影响，今年部分柑桔果品外观欠佳，优果率下降，销售难度较大。

外围产区冲击大 随着气候条件的不断变化，我国柑桔产业的种植范围也在逐步扩大，特别是温州蜜柑种植面积不断增加，市场竞争愈发激烈。今年特早熟柑桔销售期间，云南华宁、江西、湖南等产区已经对夷陵区柑桔销售形成冲击。目前，云南玉溪等地的特早熟温州蜜柑由于其品质好，销售均价达3元/kg；而夷陵区本地特早熟柑桔销售价格仅维持在2～2.40元/kg。

三、营销思路及对策建议

按照“巩固中原市场，拓展东北市场，开发西北市场，主攻南方市场，打入高端市场，争取出口份额”的营销策略，进一步提高夷陵区柑桔品牌影响力，健全市场营销体系，营造良好销售环境；采取直销、客商销售、出口、农超对接和农商对接相结合的多元化销售渠道，确保柑桔顺畅销售，力争实现“保七争八”目标，即每500g柑桔销售平均价格达到0.70元，力争达到0.80元，全区柑桔园内销售总额达到6亿元。

一是提高果品质量，增强竞争优势。引导农民树立质量至上的观念，加强采收、产后处理、贮藏、运输和营销等过程的管理。今年全区要围绕区特产技术推广中心制订的《夷陵区柑桔采摘、产后处理技术规范》，加强宣传和培训力度；乡镇政府要加强引导，指导柑农适时采收、分批采收，坚决制止恶性早采、野蛮采摘和催熟、染色等不良行为；加强虫害果拾捡、柑桔检疫和蜡液检测，确保进入市场的果品质量符合标准，增强夷陵区柑桔产品的市场竞争力。

二是强化组织领导，组建工作专班。全区成立柑桔销售领导小组，由分管农业的副区长任组长，区直相关部门为成员，建立柑桔销售工作联席会议制度，定期召开会议。领导小组下设柑桔销售办公室，具体负责全区柑桔销售工作中的政策制订、外地客商联络、产销信息发布、销售进度统计、相关部门协调、突发事件处理等工作[1]。各主产乡镇（街道、开发区）也要设立相应的领导小组和办事机构，统一领导、协调柑桔销售工作。

三是组织促销活动，全力促进销售。举办联谊活动，邀请外地农产品批发市场超市经理、客商代表、本地柑桔销售经纪人代表举行联谊活动，为“信用客商”授牌，交流营销经验，与客商展开座谈，共商夷陵柑桔销售大计。结合国庆长假，举办“国庆游桔园、免费品蜜桔”开园仪式活动，邀请媒体记者、外地客商代表、本地营销经纪人代表现场观摩认购，提高夷陵柑桔知名度和市场影响力。在早熟柑桔充分成熟时节，由区委、区政府领导带队，组织鸦鹊岭、龙泉和小溪塔3个柑桔主产区和产后处理企业到各自主销城市举行一次产品推介会，主要开展产品展示、品尝夷陵柑桔、召开新闻发布会、签订购销合同、设立销售直销点等工作。

四是认真考察市场，准确把握行情。由区农业局牵头，组织区、乡镇（街办）柑桔销售办公室、特产中心代表前往南方主产区进行产地考察，准确了解全国柑桔生产现状，学习柑桔销售先进经验，做到知己知彼，有的放矢。由区领导带队，组织柑桔销售领导小组成员部门、主产乡镇负责人、专业合作组织、打蜡加工企业和农村经纪人代表到东北、华北、西北三大主销市场考察销售市场，走访商户，召开座谈会，发放宣传资料，与市场管理部门、经营商户达成共识，建立长期稳定的信息反馈机制，准确摸清市场需求特点、消费特点及服务需求，结合过去的经验，科学制订营销策略，指导全区柑桔销售。

五是制订统一规范，打响“晓曦红”品牌。“晓曦红”牌宜昌蜜桔已获得湖北省三大名果、湖北省名牌和著名商标，在市场上具有一定的知名度，目前已经在相关网络、湖北日报、武汉公交车上进行了大力宣传。各乡镇（街道、开发区）要大力推广柑桔标准化生产技术，着力提高柑桔品质。同时，要提高品牌销售意识，大力倡导统一规范使用“晓曦红”宜昌蜜桔品牌商标包装，统一品牌宣传口径，统一品牌生产标准，统一品牌技术规范，统一品牌产品包装[2]，力争今年柑桔品牌销售上一个新台阶。

六是广泛收集信息，正确引导销售。在柑桔销售期间，柑桔销售办公室要在夷陵区柑桔主销的北京、上海、内蒙古、新疆、沈阳、西安、河北等销售市场设立10个信息收集点，聘请专人负责柑桔销售期间的销量、价格等信息的收集与反馈，由柑桔销售办公室整理后通过网站、广播、手机短信息等多种途径每周公布两次销售行情，引导桔农正确判断市场行情，防止盲目待价惜售和跟风低价倾销，保证柑桔市场稳定，销售顺畅。

[1] 谢亚超,胡世全,钟家成,等.2010年夷陵区迎来柑桔销售的春天 [J].中国果业信息,2011,28(3):12-15

[2] 谢合平,胡世全,刘 进,等.湖北省宜昌市夷陵区柑桔销售形势分析与对策[J].中国果业信息,2008,25(9):23-24