高职商务谈判课程中“模拟谈判”教学方法的探讨

○王艳

（嘉兴职业技术学院 浙江 嘉兴 314036）

高职商务谈判课程中“模拟谈判”教学方法的探讨

○王艳

（嘉兴职业技术学院 浙江 嘉兴 314036）

在商务谈判课程中，“模拟谈判法”被高校教师采用的频率一直居高不下，但使用效果却是参差不齐。本文结合笔者多年的教学经验，从创造真实的业务情境、完善谈判前的准备、组建由企业专家组成的谈判对象三个方面对这一教学方法进行了探讨，以期模拟谈判的有效实施和教学质量的提升。

人员准备 谈判策略 谈判方案

一、问题的提出

目前，高校的商贸类专业都开设了与商务谈判相关的课程。“模拟谈判法”作为商务谈判课程的重要教学方法，被很多教师应用于课程的教学中。但是不难发现，我们的学生在模拟谈判环节总是在价格上争论不下，而且还是停留在数字上的简单争论，对于教师之前教授的谈判策略、谈判心理或谈判技巧的运用几乎空白。有不少教师对模拟谈判的教学方法提出过质疑，认为学生只有在实战中操练才能真正地学到谈判的方法和技巧，模拟谈判的意义不大。当然，实战能够最快地锻炼人的能力，但事实却是学生去企业实习的时候，能参与到企业订单的实质性谈判环节少之又少，参与谈判的人员必然是企业有经验的业务员，订单关乎企业的生存，企业不会轻易地让学生去参与谈判，或许有个别学生能被带去协助谈业务，这样的机会却也是凤毛麟角。因此，在校期间的模拟谈判是不可或缺的，但是要提高教学效果，必须提高模拟谈判中业务情境的真实度、强化谈判前的准备、邀请企业专家参与谈判等。……