实施竞价销售模式 提高企业经济效益

文/刘岩新

开滦集团蔚州矿业有限责任公司为开滦集团的全资子公司。 经过十余年的发展，蔚州矿业公司从成立时仅有100 万吨左右产能的单一煤炭生产企业发展为以煤炭为主业，物流贸易产业、大棚种植、农林牧业、建材生产为辅的多元产业企业。 2011 年，蔚州矿业公司煤炭产能达到613 万吨， 利润总额完成1.49 亿元；资产总额、 营业收入分别达到36.20 亿元、76.10 亿元， 分别比2010 年增长17.99%、70.84%，实现了“十二五”开局高起步。

竞价销售管理模式的实施背景

蔚州矿业公司现有六个生产矿井，煤种以长焰煤为主，所产原煤低灰、低硫、低磷、弱粘结性、发热量高，是符合当前环保要求的发电、供热、气化用煤。 但由于各矿井下回采工作面过程中，地质构造异变对煤质造成比较大的影响，末煤经过风选后，煤质能相对保持较为平稳的状态，而生产出的混块煤由于掺杂矸石较多，经常滞销。 特别是当工作面出现断层时，混块价格含矸率很高，由于没有很好的方法测定具体含矸率， 在价格上无法与市场进行有效衔接， 混块煤的经常滞销严重影响了企业的生产经营。 此外，由于块煤主要销售流向为蔚县周边及保定、山东淄博等地区，覆盖面比较窄，各市场经销户有时会集体观望，致使公司销售被动。

企业发展的基础是利润。 随着安全、职工保障等方面投入逐步加大， 成本持续上行，公司迫切需要通过提高地销煤售价或者降低成本来实现利润的增长，必须探索销售管理的新思路，使售价保持平稳或相应提高。 经过反复论证，蔚州矿业公司管理层决定实施“煤炭竞价销售管理模式”，力争打破制约,扭转销售被动局面，提高企业经济效益，促进企业生产经营平稳发展。

竞价销售管理模式的基本原则

在创新实践中，蔚州矿业公司结合企业实际和行业特征，逐步总结发展了竞价销售管理的基本原则和注意事项， 即客户保密原则、公平公正原则、综合报价原则。

客户保密原则。 蔚州矿业公司不对竞价煤炭的客户进行公开，即相互竞价的客户之间相对保密，报价采用电话报价方式。 这主要因为蔚州矿业公司是煤炭资源型企业，受运输及地域影响，客户群体相对较小，一些客户的社会关系也比较复杂， 若让客户知晓竞价者的范围，有可能形成串联。 只有让客户之间相互不知道对手是谁，才能使所报价格更公平地反映其实际价值。

公平公正原则。 蔚州矿业公司在竞价过程中，由纪委监察人员全程监督，竞价小组评委分别由生产矿井（2 名）、销售分公司（2 名）、经营管理部（1 名）、财务部（1 名）、组织人事部（1名）合计7 名评委构成。 评委构成充分考虑了部门职责，从市场和经营的角度有效地配置人员，以更好适应市场及营销方式的变化。

综合报价原则。 在竞价的报价过程中，充分考虑竞价者对煤炭产品的价格评估程度，对竞价者的三次报价进行综合考虑。 若在第三次报价有两家以上（包括两家）客户报价相同,则进行第四次报价； 如果第四次报价仍然相同，则以四次报价之和最高的为最终胜出者。

竞价销售管理模式做法及流程

蔚州矿业公司通过上网及对外公布销售竞价信息，对报名客户审查资质后，查验客户营业执照、税务登记证、银行开户许可证、组织机构代码证、煤炭经营许可证、一般纳税人资格证等证件是否齐全。 符合条件的客户收取抵押金。 报价采取电话竞价形式，既避免客户私下运作行为，又减少了费用支出。

竞价中，客户要对每一轮报价负责，如果竞价客户报价为本轮最高价格，则在次轮必须报价。 第一轮报价后，由竞价小组评委确定产品底价，分别在竞价单上签字，由纪委监察人员进行全程监督。 公布底价后，竞价客户每轮所报的价格不能低于底价，每次报价价差不得低于1 元，但竞价客户第三轮报价可任意加价或等于第二轮自己所报价格。 客户电话报价三次， 以三次报价中最高报价作为客户最终报价。 最高报价的客户为最终胜出者。

竞价销售管理模式运行制约机制

为保证竞价销售管理模式的有效实施，进一步规范、强化、创新管理工作，蔚州矿业公司销售委员会办公室制定了 《煤炭销售管理办法》。 在办法中对各单位、各部门职责进行了明确，并对应相符的考核措施。 具体到竞价销售管理中，明确了评委的构成，其中生产矿井和销售分公司评委人员较其他部门多出1 人。 在其他评委中， 经营管理部行使销售办公室职责，财务部对售价进行分析，对预算进行比较，组织人事部对生产单位及销售人员尽职尽责进行监管，纪委监察人员全程监督。 在竞价管理模式中形成相互监督、 相互制约的局面，避免出现决策偏向。

实施效果

通过实施“竞价销售管理模式”，蔚州矿业公司使各生产矿井滞销煤质全部正常销售，售价都在底价以上，基本解决了由于产销不平衡而产生的各种矛盾；避免了销售部门指责生产单位产品质量差，生产单位推诿销售部门工作能力差的问题，优化了销售管理机制，促使企业销售管理水平上了新台阶；促进了企业持续稳定发展，通过强化销售管理，实现了企业效益最大化； 形成了与市场进行互动的有效机制，在实施竞价销售中，不仅解决了滞销煤问题，而且通过对优质煤炭的竞价销售，准确把握了市场走向及定位，真正与市场做到了有机结合，对煤炭定价起到了重要作用。

通过实施“竞价销售管理模式”，真正使销售工作做到了公开，树立了蔚州矿业公司的崭新形象，更加明确了“做唯一，争第一，打造开滦外埠旗舰企业”的企业愿景，使客户对蔚州矿业公司有了重新认识，开发了新市场，取得了良好的经济效益。