《史记》中说客的言语策略及特色

董晓岱　张汝莹

〔摘要〕 文章选取《史记》十篇列传中的十六个案例，以Searle （1976）的言语行为理论为框架，旨在研究中国古代的说客在劝说君主时的语用策略及特点。对文中的君主进一步划分为本国君主及异邦君主两类。研究表明，当说客试图劝说本国君主时，用语多是描述性的，重在陈述客观事实，主要采用隐喻、类比、例证等策略，方式较为隐晦谦恭。而当说客以使节的身份劝说异邦君主时则更为直接，用语多具表达性与指令性，论辩语篇结构更加复杂，所用策略更为丰富，甚至在特定场合下不惜伤害君主的面子来增强劝说用语的语势，以保劝说行为得以成功。

〔关键词〕 劝说；劝说策略；君臣；主仆 《史记》

〔中图分类号〕 〔文献标识码〕A 〔文章编号〕1008-2689（2014）06-0078-07

一、引言

司马迁笔下的《史记》上起轩辕，下至西汉初年，是中国第一部纪传体通史，有“史家之绝唱，无韵之离骚”的美誉。

《史记》研究的现有文献主要从古汉语语言学、文学、历史学及文化学的角度对这一经典古籍进行了研讨。其中，古汉语语言学研究详尽分析了该作中古汉语的成语、语序及词性活用方面的特征[1-5]，虽然成果卓著，但该书的语用价值却鲜有涉及。由此，本文从语用角度入手，通过分析劝说这一具体的言语行为中采用的策略来研究中国古代说客的语用特点。

因为司马迁在塑造人物时直接引用了大量人物的对话，并对其言谈举止进行了详尽的描写。这些历史中的名人在特定场合下极具个性，表面上不合常理的“惊人”之语往往会收获意想不到的效果，足见中国古人高明的说话艺术。为此，本文着重来探讨中国古代说客的言语策略及特色。

二、有关劝说行为的理论及

本文的研究目的

对于何为劝说行为，学界可谓众说纷纭。Lakoff认为，通过劝说行为，“一方通过言语交际试图改变另一方行为、感受、意图及观念”[6]（155），是言语交际目的的一种。Austin将劝说行为归为取效行为，即劝说是交际达成的效果，而非交际本身[7]（101）。

基于Austin的理论，Searle进一步指出“通过争论，一方试图劝说另一方使其信服”[8]（25）。因此，劝说行为不是单一的言语行为，而是由若干基本言语行为组成的[9]（586）。

现有的有关劝说行为的语用研究主要集中在广告学、二语习得及辩论学领域。中国古人的劝说行为研究成果则只有周国柱对于张仪、苏秦说服艺术的研究[10]。翟玲芝指出，汉语语境下的劝说策略主要包括情理兼备、类比、激将法、反语、赞美及比喻[11]。

由此，本文采用Searle的理论，将劝说行为划作取效行为的一种，以Searle的言语行为划分为理论框架，对《史记》中的劝说行为进行分析，旨在解决以下研究问题：

1. 《史记》中的劝说行为由哪几种基本言语行为组成？

2. 《史记》中说客采用了哪些劝说策略？这些策略如何促成劝说行为的成功？

三、《史记》中君臣、主仆间的劝说行为

本研究的语料选取《史记》十篇列传中的十六处臣对君，仆对主的成功劝说案例。由于说客可能因为君主国籍身份的不同而采用不同的策略，这些劝说行为又根据君主国籍的不同分为本国君主与异邦君主两类。其中，本国君主情景共十二处（见表1），异邦君主情景共四处（见表2）[12]。

从表1及表2可以看出，君主的身份以及君臣关系在本国及异邦两种情境下有着显著差异：当两方国籍相同时，交际双方除了君臣关系之外，还包括门客与贵族、贵族与大臣、将领与军师等多种关系，在交际过程中，说客需要时时显化这种等级关系，以维护古代封建社会的尊卑有序；而当两方国籍不同时，臣子的身份主要为一国的使节，而劝说对象则为另一国的君主。在此种情境下，臣子便不再是绝对的低微卑贱，而是扮演了一国代言人的角色，肩负着维护国家利益的重任，其语用策略也呈现出“外交家”的特点，因此，与国内情境下的交际行为有着明显的不同。

（一）本国君臣、主仆间的劝说行为

表1中的劝说语篇可细分为就事论事及旁敲侧击两类：如表1中1、3、5、7、10、11屬于就事论事型，劝说策略较为直接，而表1中2、4、6、8、9则以隐喻为主，通过旁敲侧击的方式劝说君主。

《史记》中说客在劝说本国君主时主要采用描述的言语行为，表达、指令及受约行为较少。由此可见，在本国情境下，君主对说客拥有直接的权威，因而说客在实施劝说行为时将重在表达自身的观点，就事论事，在言辞中并不流露出任何对交际效果的期望，即不让对方感到有必须采取行动，或接受建议的压力。因此，本国情境下君臣、主仆间的劝说行为表面上更类似于建议，但本质上却比建议行为包含更多对于交际结果（劝服对方）的预期，表1中的第3和第7例均说明了这一点。

然而，劝说并不总是建议而已，很多时候，实施劝说行为的一方需要先否定对方的看法，然后再提出自己的见解，并让对方相信自己的看法比对方的更为妥帖，让对方得以接受自己的看法。在这个过程中，由于需要否定对方原本的观点，一着不慎便可能伤害对方的负面面子，因而遣词造句必须格外谨慎，而这在古代封建等级体制下变得尤为重要。在跨等级的劝说行为中，说客在劝服君主时需要时时表现出对于君主高高在上地位的尊敬，而在《史记》这十六个案例中，这一过程则主要表现为臣子通过贬低自己来抬高对方的地位。比如表1的第1例中，魏武侯认为险要的地形是一国的瑰宝，而吴起则希望劝说魏武侯相信德政才是强国的根本。在随后的劝说过程中，吴起并没有采用指令或表达等交际行为（“陛下大谬也！”），而是引经据典，引用三苗、夏桀、商纣的史实来例证山河之险并不能保证政权之固。虽然吴起自始至终都没有说过任何反对武侯观点的话，但其在阐述史实时就已经传递出武侯的想法与史实不符这样的讯息，间接否定了武侯的观点。这种表面上“翻故纸堆”实则是用来“借古讽今”，自然过渡到最后 “在德不在险”的结论，在不伤及武侯面子的同时让其欣然接受吴起的观点。

本国情境下的劝说行为话语结构“因人而异”，既有“论点+论据+论证”这样经典的论说结构，还包括了比喻、疑问、反问等多元的修辞手段。有些劝说话语甚至通篇都只是一个隐喻，如表1的第4例《滑稽列传》选段中，淳于髡的“国中有大鸟，止王之庭，三年不蜚又不鸣，不知此鸟何也？”有的则大段陈述个人经历，在结尾画龙点睛地将论点一点而过，如表1的第5例。

在表1的第4例中，淳于髡用一个疑问句作结，虽然一般情况下，说话人提出疑问句通常是希望对方给予答复的，但在此处淳于髡根本没有想要威王给出任何答案，而只是通过疑问给对方留下思考的空间罢了。

由此可见，要劝服一方并无固定的套路，或直接、或顾左右而言他，都需根据情景而定，“见机行事”，有时长篇大论，有时短短几句话亦可达到相同的交际目的，劝服他人。

说客在劝说本国君主时主要采用隐喻、引用、类比等策略，并辅之以表现谦卑的动作，如表1第10例中的脱帽。通过隐喻、类比、引用这类较“隐晦”的修辞手段，说话者希望借助一些与听话人并不直接相关的例子间接佐证自身的想法，从而保护对方的负面面子，之后再就事实进行分析，就事论事，提出解决措施，让听话人信服。在特定情境下，陌生化亦可增强劝说话语的效果。比如表1的第9例《魏公子列传》选段中，魏公子信陵君本想单枪匹马解赵国之围，侯嬴听说后并没有直接反对信陵君的想法。相反，侯生一反常态，态度冷淡地祝信陵君好走。这种反常的态度反而引起了信陵君的疑问，使其“复引车还，问侯生”，看到时机成熟，信陵君愿意冷静下来听取他人的建议了，侯嬴这才将自己的看法和盘托出，并给信陵君“出招”窃符救赵。试想，如果侯嬴一上来就反对信陵君救赵，势必招来信陵君的激烈反对，后面的“支招”自然也就无从谈起了。

另外，只要策略得当，即便是无法避免伤害对方的负面面子，也可将伤害降到最低。如在表1的第11例《张释之冯唐列传》选段中，冯唐“语出惊人”，认为汉文帝即使有李牧、廉颇这样的大将也不能“人尽其才”，一时惹得汉文帝很是不快，离席而去。在这种尴尬的情况下，冯唐巧妙地采用了自贬的策略，说自己“诚愚”，主动请罪。这样自我轻贱的行为有效熄灭了汉文帝的不悦，使其得以冷静下来认真听取冯唐下面的事实分析。

总之，说客根据情景，事宜时宜，采取多元的策略，隐晦谦恭、同时又有效地劝服自己的“顶头上司”，以达到自身的交际目的。

（二）异邦君主的劝说行为

异邦情境下的劝说行为在基本言语构成、话语结构、策略等方面都与本国情景有着显著的差异。相比本国情景，使节在劝说异邦国君时更为直接，语势更强，因而其劝说行为均属于就事论事型。

本文选择了四位《史记》中有名的外交说客：毛遂、蔺相如、陆贾及张骞。如前文所述，异邦情境下的劝说行为主要发生在一国使节与他国君主之间，因此，相比本国情境下维护等级制度的交际原则，此处的原则则变成了对于国家利益、国家荣誉的维护。

异邦情境下的劝说行为无论在策略还是结构上都更为丰富、多元。与本国情境下较为单一的基本言语构成不同，说客采用了多种言语行为来劝服异邦君主，除描述外，还包括大量的指令、表达及受约行为，由此，说客不再是一味地陈述自己的所思所想，而是加入了情感表达，用上了要求、甚至是威胁等手段，语势明显增强，即使以伤害对方的负面面子为代价也要确保对方能够信服自己。

异邦情境下的劝说行为主要表现为使节与国君两方为了各自的国家利益及双方共同的利益积极斡旋、协商的过程。在斡旋中，双方为了达成共识有时需要进行妥协、“各让一步”来达到双边利益最大化。在这一原则的指导下，谦恭有礼便不再显得那么重要，相反，交际结果成了双方关注的核心。因此，隐喻、类比等保护负面面子的间接、更加费时的修辞手段便不再是说客们的首选，利弊分析、激将法等更加直白的策略成为了劝说策略的主流，使说客们可以“直击要害”。

比如表2的第14例中，毛遂在劝说楚王与赵国结盟合纵时，毛遂直接指责楚王失礼，不仅语势强烈，还伴随着激烈的肢体动作（按剑向前），增强己方气势。值得一提的是，这样的行为已不仅仅是威胁了面子这么简单，而且是直接威胁了楚王的生命，至少表面上如此。这种强大气场在一定程度上削弱了楚王傲慢、嚣张的气焰，为接下来的平等交流奠定了基础。接下来，毛遂引用史实，直击楚国的痛处：人多势众却轻易败给秦国。这种揭他人伤疤的做法表面上看会激起对方的怒火，导致谈判破裂，但毛遂巧妙地利用了当时的情景，很好地控制住了激将法的效果，使对方虽恼羞成怒，却并未“拂袖而去”，而是激起了其报仇雪恨的想法，使其注意到双方的共同利益，最终促成了谈判的成功。

总之，从上述语料分析可以看出，异邦情境下的劝说行为更为多元、直接、直白，虽然表面上伤害了听话者的面子，但情境得当，反而可以增加劝说的力度，使交际得以成功。

将本文上述结论与当代的跨等级劝说行为比较不难发现，现代下级对上级的劝说策略有很多都是承袭了古人的做法，比如，下级在劝说领导时一般比较隐晦含蓄，往往要做很多铺垫并贬己尊人一番后再将自身的观点和盘托出；相比之下，一国大使或外交部人员在与他国部长或元首协商时，针对性更强，语用策略更为直接。不同之处在于，国内情境下下对上劝说的行为不再像古人一樣大量使用隐喻，因此与古人相比，现代人在劝说他人时还是相对直接的。

四、结束语

通过对《史记》十六处君臣、主仆间劝说行为的语料分析，可以看出，在臣子劝说本国君主时，前者更倾向于采用间接、隐晦的语用策略“贬己尊人”，显化交际双方的等级差异，维护听话者的面子。而在劝说异邦君主时，手段则更为直接、强势，通过激烈的斡旋争辩在维护己方利益的同时，尽可能扩大双方的共同利益，有时甚至不惜伤害对方的面子来说服对方。因此，本国情景下的劝说行为与建议行为类似，而异邦情境下则更接近论辩行为。说客通过这种“因地制宜”“因时制宜”的劝说策略，不仅使自身的目的得以达成，而且还巩固了自己在君主心中的地位，使君主对自己另眼相待，其中智慧可见一斑。司马迁通过细致描绘君臣与仆从间的精彩博弈，使整部作品在情节发展上扣人心弦、引人入胜。

希望此项从语用学角度对《史记》的研究可以为现有的《史记》研究提供一种新的视角，也希望今后在对其他古代典籍的研究中，来进一步验证中国古代的说客在劝说君主时的语用策略及特点。

〔参考文献〕

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[12] 韩兆琦.《史记》[M]. 北京：中华书局，2008.

（责任编辑：马胜利）