赢利模式设计指南

魏炜+张振广+朱武祥+林桂平

近年来，赢利模式的创新层出不穷，比较著名的经典案例包括吉列与施乐打印机采取的“剃须刀-刀片”模式、苹果iPod的“反剃须刀-刀片”模式、谷歌的“直接客户免费，第三方企业付费”模式，等等。许多企业通过赢利模式的再设计获得了迅速的增长，成为行业翘楚。

传统赢利模式的赢利来源比较单一，通过出售产品或服务获得收入成本差价作为赢利点；赢利方式也以行业内约定俗成的成本加成定价、计件定价等方式为主。单调的赢利来源和赢利方式，也使得企业将业务的改善更多围绕价格和销量展开，忽略了企业赢利模式创新带来的发展机遇。

在新的互联网时代，企业正从传统工业时代的“社会绝缘体”转变为信息时代融入社会网络的有机体，这就需要企业家引入商业模式思维，从利益相关者视角、交易结构视角打开企业边界，意识到企业与其利益相关者是“你中有我，我中有你”、跨界共生的关系。

企业的赢利来源通常包括三个方面：一是自有业务及其升级。企业的自有业务是赢利来源的起点，企业通过对自有业务的升级，提出更加有力的客户价值主张，改善客户的满意度或性价比，从而带来更多的客户或客户认可；二是源于企业独特的资源能力。企业通过所拥有的资源能力开展业务获得赢利。在此基础上，企业还可以通过发展和提升与其商业模式相匹配的关键资源能力，为自身和社会创造更多福利；……