浅谈多元化市场情况下市场营销的渠道管理

利 炜

（河南牧业经济学院，河南 郑州450000）

所谓营销渠道，就是企业生产后展开的市场营销活动路径，更是企业获取市场份额以及获取经济利润的重要方式，只有掌握切实有效且贴合市场需求的营销渠道，才能实现经济发展的目标。并且，建构良好的营销渠道，确保所有权能从生产者直接转移到消费者，在这个过程中要建构有效的服务模型和服务机制。

一、多元化市场情况下市场营销的渠道管理的意义

在企业经营管理工作结构中之所以要建立相应的营销渠道，不仅仅是为了提升商品的销售范围和推广效果，实现经济可持续发展，也是为了构建和谐化市场环境的重要举措。为了全面整合产品数量以及产品品种等，要建构完善的生产信息机制，维护销售整个过程的完整性和实效性。

在营销渠道体系内，将企业的产品有效推广到目标市场中，从而形成产品销售链条，维护产品管理机制的完整性，能在节省资金占有率的同时，确保企业投资收益率也能满足实际需求，真正优化企业的经营管理水平，维护资本积累过程，实现企业经济可持续发展和进步。需要注意的是，企业在制定市场营销路径和相关决策时，要从多元化角度展开分析，不仅仅是对市场予以系统化调查，也要深度整合企业自身发展动力和基本现状，实现市场营销的根本目的，在适当的时间和适当的地点开展相应的活动，确保所有权得以有效转移，满足市场营销的根本需求。

二、市场营销渠道管理存在的问题

在企业发展进程中，要想从根本上赢得市场优势，除了要对商品价格和商品理念进行整合处理外，也要借助有效的市场营销机制打造企业品牌，从而在激烈的市场竞争中占据主动，建构更加系统化的销售渠道，满足企业发展需求。尤其是在网络化发展的背景下，企业要结合大众消费需求以及购买行为的个性化趋势，积极创新销售机制和渠道，保证企业和客户之间能形成更加有效的桥梁。在市场发展的进程中，尽管企业已经开始重视市场营销机制，但是，依旧存在一些亟待解决的问题，需要企业建构系统化管控措施，保证营销水平。

（一）销售机制单一化

在市场销售管理工作开展的过程中，营销渠道单一化就会导致销售结构出现冲突和矛盾。部分企业在营销管理体系建立时，企业忽略了创新发展的重要性，管理机制和管控意识也存在局限性，品牌管理工作和项目运行体系之间存在不匹配的问题，也是造成营销管理水平滞后的关键性因素，经济效益严重失衡。若是市场销售情况较好，且竞争并不是非常激烈，就能满足多方利益，此时不会出现过多的矛盾。若是市场情况存在波动，且竞争十分激烈，则会由于利益不均衡导致矛盾增多，影响市场的和谐化发展。

（二）销售渠道较长

在市场营销机制管理工作开展的过程中，销售人员要想提升销售水平，就要针对差异化消费者建立更加系统化的销售路径，甚至会应用产品定制的方式实现个性化销售，这种销售路径会减少中间环节以及产品积压。但是，传统的销售体系还较多，个性化管理和销售路径还存在局限性，就导致经营结构和利润体系受到限制。

（三）新产品销售选择混乱

在市场营销管理机制中，部分企业依旧存在忽略后续管理的问题。在新兴市场体系内，将终端建设为中心的拉动销售模式已经成为市场主流体系，但是，经销商的选择依旧存在标准不统一的问题，就造成企业对终端控制能力减弱的问题出现，影响整体销售管理功能的实效性，企业也会为盲目选择销售渠道付出相应的经济代价。

（四）协同效应缺失

在企业市场营销体系中，渠道管理工作是整体运行体系的基础，也是营销管理工作发挥实际价值的根本需求。但是，一部分企业无法有效适应多元化市场的环境要求，营销渠道和战略性发展结构之间缺乏了协同管理支点。企业不能顺应新时代营销路径发展趋势，缺乏对互联网技术的应用和管理，渠道管控水平和管理方式较为滞后，就造成市场份额逐渐缩减，协同效益也大幅度回落，严重制约了企业创新化管理水平。

三、多元化市场情况下市场营销的渠道管理措施

为了从根本上提高市场营销渠道管理实效性，要结合多元化市场管理机制，整合管控措施，保证管理路径的完整性，完善销售服务标准的规范性，维护企业营销的实效性。

（一）优化销售模式

企业要统一相应的营销渠道政策，并且按照标准化服务准则约束相应的销售行为，强化日常巡查工作的有效性，避免市场管理机制和管控措施受到制约，建构系统化奖惩机制和管理措施，优化人性化管理工作和制度化管理工作的结合形式，确保企业发展过程的营销渠道管理工作更加有效。另外，要集中缩短销售时间，一定程度上减少中间环节对产品的损耗，积极建构更加系统化监督机制和管控措施，维护终端市场供求关系的同时，落实利润管理机制，提升利润的整合程度，减少分流问题对经济效益的影响。企业的营销管理部门要整合资源体系和市场运营能力，建构系统化渠道管理机制和控制措施，确保运行维护管理水平和渠道管控协调性。

优化平台选择。在实际选择机制建立后，不能过分强调销售业绩，而是要深度了解其持续性管理水平和能力，落实系统化企业监督管理结构，确保企业发展战略和管控体系之间的匹配程度，从而维护差异化管理的实效性。在销售路径和销售平台选择方面，要顺应时代发展需求，充分践行计算机网络网运营机制，整合管理措施和销售手段，在分析市场消费者基本诉求的同时，落实信息技术管理水平。需要注意的是，在销售平台建立的过程中，企业也要维护销售工作和客户之间的粘合度，保证销售实效性，在完善经济效益和管理效益的同时，保证销售管控工作更加贴合实际市场需求。

要建构动态化营销渠道管理路径，企业要结合实际需求和管理目标，整合管控机制的完整性，维护管理流程的实效性，强化销售部门和渠道商之间的沟通效果，调整营销渠道后提升经济效益的持久性。

企业要结合自身实际情况建构销售网络，融合市场影响因素，积极落实更加贴合实际需求的销售路径，不仅要提升销售群体管理的稳定性，也要对市场销量和企业利润予以分析，提升自建网络的实效性价值，保证商品融入市场后能真正发挥市场营销渠道管理的优势，建立更加和谐化的销售模式，确保销售管理工作全面进步。

（二）强化销售管理

在市场营销渠道管理体系建立后，要结合利润目标建构系统华监督机制，完善销售环节的管理效果，并且对管理项目以及维护路径展开深度处理，确保成员企业之间以及渠道成员之间能形成协调发展和通力合作的运行机制。为了有效避免营销冲突，就要对市场销售驱动进行标准化管理和控制，维护管理体系的整合程度，切实减少隐患造成的经济损失。

一方面，建构垂直化的营销销售渠道管理机制，主要是生产企业和批发商、零售商组成的运营体系，其最大的优势就是专业性较强，整体销售计划能实现一体化管理机制，并且，相关组成成员的利益目标一致。与此同时，企业内部也要运行管理式垂直曲渠道和契约式垂直渠道等，保证合作效果的最优化。企业要积极创新销售理念，结合新型市场机制，全面发挥电商管理优势，在树立品牌形象的同时，提升品牌知名度，在稳定老客户的同时，优化新客户的培养工作。

另一方面，建构水平化的营销销售渠道管理机制，主要是两家或者是两家以上企业公司进行联动，形成相应的营销渠道，其能发挥群体作用，不同企业在合作过程中共同承担相应的风险，从而实现效益最优化。

无论是何种销售机制和运行途径，都要维护多元化并存体系的基本价值，从而建立互补管理体系，避免单一化运行体系不能顺应多元化市场需求。企业要选择更加贴合市场和自身发展趋势的营销渠道管理机制，实现经济效益的全面发展。

四、结束语

总而言之，在企业常规化运营管理工作开展的过程中，要积极创设更加系统化的监督机制，确保能顺应多元化情况下市场营销需求，实现系统化的渠道管理。应用信息化处理系统，健全客户关系管理系统，促进企业全面进步。

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