支农支小定位下村镇银行营销问题及改进策略分析

文| 陈丽琼

自2007年村镇银行设立以来，呈现出强大的发展态势，有效改善了我国农村居民和小微企业的融资问题。但我们应该清晰的认识到，村镇银行在发展的同时也逐渐呈现出诸多问题，对其自身发展和服务质量形成严重威胁。如何在支农支小的定位之下抓准村镇银行在营销活动中的主要问题，并采取具有针对性的措施加以完善，值得我们深思。

支农支小定位下村镇银行营销的主要问题

随着我国“三农”政策的逐步推进，农村金融体制的改革与创新得到深入发展。但从整体层面来说，农村金融机构和城市金融机构在实际发展成效上还具有较大差距。支农支小作为村镇银行扩大自身优势的突破口，在实际发展中仍然存在一定问题，主要体现在：（1）金融市场环境竞争激烈，村镇银行产品单一、科技系统薄弱，竞争力减弱；（2）金融营销环境限制较大，对村镇银行业务发展形成阻碍；（3）金融产品欠缺应有的特色，创新意识较差；（4）营销渠道过于陈旧、单调；（5）高端专业人才缺失，人才队伍建设有待加强。

支农支小定位之下村镇银行的营销改进策略

1.始终坚持支农支小市场定位。唯有具备足够清晰的市场定位，才能够真正建立企业和产品在激烈市场竞争中的特色，继而获得相应的竞争优势。此外，市场定位属于对营销组合策略加以制定的基础和前提。巩固支农支小这一市场定位的具体措施包括：（1）积极明确村镇银行在支农支小方面的组织功能定位。要设定相应的指导思想，主要面对农村地区、经济落后地区以及弱质产业，以扶持农户和小微企业为核心，有效发挥出其在促进社会经济发展中的重要功能；（2）充分挖掘自身在支农支小方面的竞争优势。积极利用国家关于支持“三农”的相关政策，深入挖掘农村地区金融市场的特殊需求，抓准农村地区金融市场在资金供应欠缺方面的机遇，融合自身产品多样化和运营机制灵活等诸多优势，开发较其他类型商业银行更具吸引力的全新金融产品，实行有效的错位经营。

2.促进产品服务差异化发展。村镇银行若想在竞争激烈的金融市场当中占据优势地位，需要以支农支小定位为抓手，逐步走出一条产品差异化的途径。（1）产品差异化应该切实体现出精准惠农，结合贴近于农村与农民的优势，积极开发与推广专门面对广大农村客户的金融服务与产品，帮助农村居民解决融资难度大的问题；（2）而在精准惠小方面，村镇银行需要革新自身小微信贷技术，小微企业多数财会制度不完善，缺乏完整连贯的资产负债表、现金流以及损益表等多种工具，应灵活的因地制宜针对农户财务状况进行深度剖析。此外，还要关注新型信贷技术和企业自身实际发展情况之间的结合程度，创造出独具技术特色的金融产品，实现小微企业信贷风险的高效控制；（3）若想做到精准惠农惠小，必须充分发挥村镇银行“短、平、快”的决策链条短优势，不局限于传统的抵质押贷款，审批权限适度下放到一线基层营销团队，勇于探索信用、保证等灵活的授信方式。

3.加强营销渠道的多元化发展。定价策略属于市场营销当中十分重要的一种因素。村镇银行则可结合自身管理方面更具灵活性的优势，下沉村居民社区，依靠村委当地组织的活动灵活嵌入，开展村居民喜闻乐见、形式新颖的营销宣传活动，从而实现对更多客户的吸引。除此之外，村镇银行还要促进自身营销渠道的多元化发展。除传统模式下银行柜员的推荐营销、宣传海报以及传单等营销模式以外，还要积极开发互联网优势，优化村镇银行的信息科技系统。比如，可以深入优化手机银行的营销服务。对手机银行、网上银行等各渠道服务产品与对象进行统一规划管理，依靠电子银行渠道所具有的便利性与及时性特征，为广大客户供给更为便利、快捷的服务，以优化客户的忠诚度。

案例：中山小榄村镇银行成立于2008年12月，在当地激烈的金融市场竞争中，提出“拿起显微镜、丢掉望远镜”的经营理念，旨在服务“三农”、服务中小企业、服务居民创业，填补当地金融服务不足区间。小榄共分为15个社区，每个社区都有一定数量的股份村民。每个社区基本都有物业出租，具有稳定的收入来源，每年年底把一定比例的集体收益按照股民数量进行社区分红。小榄大部分居民的住宅土地为宅基地，无法办理传统意义上的抵押手续。然而，很多村居民因为创业、建房、装修等又有融资需求。在村居民有融资需求又无法提供有效抵押物的矛盾下，小榄村镇银行因地制宜地推出“社区贷”、“股金贷”的新三农信贷产品。村居民利用家庭租金收入或社区股份分红证明便可在小榄村镇银行获得信用贷款，帮助村居民解决融资难的问题，也把村镇银行贴近社区，致力“三农”发展的服务宗旨落到实处。

结束语

综上所述，在支农支小的定位之下，村镇银行必须要明确时代赋予的使命，抓准每一个发展契机，不断完善自身营销策略，为广大农村居民和小微企业提供更为优质的金融服务，促进国家经济的全面发展。