新形势下医疗器械经销商的营销策略解析

伍敏

现阶段，医疗器械行业稳步向前，这种情况下，医疗器械行业的竞争也逐渐激烈，医疗器械经销商若想更好的发展，需要构建科学的营销策略。基于此，本文对新形势下医疗器械经销商的营销策略进行深入探讨，从经销商相关概述入手，分析医疗器械经销商营销策略现状，提出新形势下医疗器械经销商的营销策略，希望为相关人员提供参考借鉴。

对于经销商而言，实际上就是从事商品交易业务，商品买卖环节中拥有产品的所有权的中间商，简单而言就是从企业进货的商人，其所购买的货物与产品，并不用于自身，而是转卖出去，获得中间的差价。经销商具有独立的营销机构，具备与供货商相等的权利。随着市场经济的发展，经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验，在重重压力下经销商或被动或主动地在业务发展战略上做出了适应性调整。在新形势环境下，市场竞争逐渐激烈，医疗器械经销商若想获得更好的发展，需要结合自身实际，制定出科学、合理的营销策略。

对于医疗器械经销商而言，应基于市场动态下，结合自身实际，清晰营销策略定位，细分医疗器械产品，进行精准化营销：首先，需要对客户实际需求、市场环境等方面进行深入的了解，从而针对性的进行营销策略精准定位；其次，针对不同的市场渠道，医疗器械经销商应选择更具针对性的营销策略。但医疗器械经销商在营销策略上仍然存在一定的不足，主要表现在以下方面：

第一，没有进行清晰的市场规划。一直以来，医疗器械产品基本上都是向各大医疗机构进行定向销售，所以，在营销策略的制定上，也基本是围绕医疗机构开展。因为医疗机构的规模大小不一，情况也各不相同，如果采取同样的营销策略，势必会影响到实际的营销效果，因此，医疗器械经销商需要做好产品的市场分级规划。第二，营销水平有待提升。虽然大多数医疗器械营销人员均具备较好的市场营销实践技能与知识储备，不过因为医疗器械涉及领域较多、更新较快，因此，还应从整体上提升医疗器械经销商营销人员的综合能力，使其对医疗器械相关知识进行了解。除此之外，医疗器械经销商的营销模式上，还需要结合新时期发展形势精准化、专业化、学术化、多媒体化等更好地开展医疗器械营销活动。

立足市场需求强化产品市场规划

所有经济活动，均离不开市场这一重要载体，经济主体参与市场活动时，最为基本的原则就是掌握市场规律，医疗器械经销商也不例外，只有对市场动态变化进行详细的掌握，并与自身经营实际相结合，制定出科学、合理的产品市场规划，才能有效促进自身可持续发展。对于新时期环境下的医疗器械经销商，需要关注代理产品质量的同时，还应做好市场规划。

第一，对市场环境进行深入的调查。通过细致的市场调查，全面了解各方面内容，包括经销区域市场承载力、竞争对手经营能力与营销策略、客户使用习惯、品牌高度、营销环境、厂家支持力度以及竞争产品等，根据最终的调查结果，进行市场发展战略规划的制定。第二，按照不同市场终端进行正确的分区。市场属于较为复杂的经济活动环境，其中会存在较多的变化因素，所有经销商均需要遵循市场发展规律，正确认识市场渠道，包括战略渠道、特殊渠道以及辅助渠道等，这些渠道自身均具备相应的特点，按照各经销商的发展定位有主次之分，以上三個主要渠道中，对销售市场影响较大的是战略销售渠道，特殊销售渠道较为稳定，通常会有长期的供应合作，辅助销售渠道不具备较高的营销成本，同时重视程度较低。

不断强化学习提升营销水平

新形势下，医疗器械经销商若想到达良好的营销效果，需要不断强化自身学习，提升自身营销水平。第一，医疗器械经销商应树立不断学习的理念，进行各种培训活动等，并且应深入掌握销售策略规划的相关内容，强化营销策略、合作伙伴管理模式等方面的学习，应用合作企业的文化，与其形成营销策略上的共识；第二，医疗器械经销商，应构建出一支专业水平高、综合素质强的营销队伍，加大销售人员培训力度，使其掌握丰富的销售业务知识，并且，还应使其掌握医疗器械相关知识，保证销售人员具备良好的现代服务意识，从整体上提升销售人员的综合素质。此外，还应制定出科学、合理的薪酬待遇，使其更为积极、主动地开展营销工作，将人才作为营销的主要支撑点。

将经销模式向专销模式转变

通常情况下，经销商与生产企业间存在着较为密切的关系，生产企业希望有更多经销实力强的销售商，因此会增加经销商数量，也会出台相应政策保证经销体系良好运行，经销商也希望与产品市场畅销、质量有保障、实力强的生产企业合作，基于优质品牌下，扩大自身销路，不过经销商的经营决策会受到质量与利润的影响，一些利润较高的产品往往对经销商有着较大的吸引力。这种情况下，医疗器械经销商，需要对自身营销战略做出调整，首先，应强化与生产企业的合作关系，将此作为主要的战略基础，并且，努力向生产方获得出厂价格、推广费以及提成返点等方面的支持。保证自身持续获利的基础上，不断提升自身实力；其次，医疗器械经销商应重点关注长期利益的获取，树立正确的发展思维，将经销模式逐渐转变为专销模式，与生产企业签订战略合作合同，得到某地区的经销权以及品牌代理权，实施品牌营销战略，同时要求生产企业实施区域经销保护政策，获得硬性战略上的支持，保证自身独有区域经销权，并且还应尽量争取政策及销售利润空间等方面的优惠。

转变营销模式

现阶段，医疗器械经销商在面对激烈的市场竞争下，应积极调整销售模式，以往营销过程中，一次性支付是常用到的支付手段，而在医疗器械设备不断发展中，高昂的产品价格对产品销售产生了较大的影响，因此，医疗器械营销过程中，可以选择分期付款的方式，符合现代人民消费方式的同时，与现代经济发展特点也较为契合，不过这一付款形式运用过程中，需要重点关注安全性问题，做好相应的法律工作。此外，医疗器械经销商也可以选择渠道销售的方式，将自身发展成为总经销商，保证自身盈利的情况下，为下属经销方留出一定的价格控制空间，便于产品的进一步推广，增加自身经济收益。

实施关系营销

首先，对生产企业的关系营销策略。在生产企业关系营销上，应做好以下工作：第一，选择好合作伙伴。站在生产企业角度，其会根据特定市场及自身产品特点，选择相应的经销商与渠道模式，对于经销商而言，也需要结合自身实际选择合适的生产企业，进行厂商选择时，应综合考虑产品特征及市场需求，还应结合自身能力选择合适的品牌，并且还应选择具有较强售后服务体系的厂商；第二，树立关系营销理念。企业间合作博弈中，最为常见的一个表现就是关系营销。经销商需要树立关系营销理念，从而保证关系营销策略的良好把握與运用；第三，互相信任，降低合作经营风险。合作过程中，经销商可与制造商通过特许经营、相互持股的方式，战略合作等构建稳定的供应关系，有效降低经营风险；第四，构建关系营销型渠道。所谓的关系型营销渠道，表示的是经销商与生产企业在营销渠道中的全面有效合作，例如联合促销指标、联合制定价格、共享客户资料等，构建出协同式的渠道联盟。

其次，对顾客的关系营销策略。第一，建立客户为中心的营销理念。顾客关系营销策略实施过程中，需要以顾客为中心，所有的营销行为及策略，均需要从顾客要求及利益出发，并将其贯彻到企业经营全过程中。第二，提高顾客满意度。通过良好的服务，培养顾客的忠诚度，同时，利用现代化的管理方式，掌握顾客实际情况，对顾客进行科学的管理。第三，构成战略伙伴关系。医疗器械经销商可以与顾客结成战略伙伴关系，除了一些特定的客观条件外，例如产品服务能力、技术水平及产品质量，还应保证以下几点：做好公关工作，让对方更为了解自己，形成较强的社会知名度；进行相应的情感投入，构建良好的沟通渠道，双方决策层能够进行通畅的交流，利于合作关系的良好发展；掌握较好的社会关系，尽可能地争取社会影响力为自身助力。在良好的顾客关系营销策略下，获得稳定的客户群，实现医疗器械经销商营销活动的良好开展。

综上所述，新形势下，我国社会经济水平得以不断提升，有效促进了医疗器械行业的快速发展。医疗器械经销商，应结合新形势下的医疗器械发展方向，立足市场需求，强化产品市场规划；不断强化学习，提升营销水平；将经销模式向专销模式转变。当然，在未来发展过程中，还应积极探索新的途径，对医疗器械经销商营销策略进一步优化，通过多样化的方式，探寻出不断促进自身发展的营销策略，实现自身的健康可持续发展。

（重庆笙花实业有限公司）

参考文献：

[1]张海波， 朱洪兴. 基于客户关系管理理论的医疗器械营销策略[J]. 现代国企研究， 2018（8）：1.

[2]张睿智. 新医改下医疗器械经营企业发展策略分析[J].2021（2013-6）： 40-41.