舒适家居行业 决胜新消费10年靠什么？

虽然中国的舒适家居行业已经达到千亿级的规模，但依然尚处于发展初期，在消费者追求美好生活的背景之下，舒适家居产品和产品附着的价值被越来越多的用户所认可，已经成为撬动消费升级的重要支点。

当前，舒适家居行业正在从单一产品向大集成转换，包括品牌商多元化产品体系的构建，也包括渠道商全体系供应链资源的整合能力，以及安装运维的规范化系统，模块化发展，这些都是最终实现大集成的关键推动要素。

而厂商从单系统到多系统集成解决方案的技术路线，商业模式的探索，也正在推动更深层次的消费价值和产业价值的重构，全价值链的行业或企业都能够在其中找到自身的发展机会。

零售端的线上线下，双线发力，深度融合带来新机会；

智能物联的集成化系统解决方案升级带来新机会；

服务专业化、品牌化升级中蕴含着新机遇；

行业向传统家电零售渠道渗透带来新机遇；

强化后台管控提升内部协同的管理提效也是机会；

在多品类、多品牌新生态体系构建中也是机会

......

有理由相信，2021年，舒适家居行业必将阔步迈向更加稳步发展与进取的新10年。

舒适家居系统是基于应用场景的多品类集合，历经30年发展，从最初只在高端住宅中应用，到现在舒适家居产品和产品附着的价值被越来越多的用户所认可，市场规模达到千亿级，产业整体实力不断增强。同时，伴随着运营机制交替，渠道升级的行业常态，厂商均在通过各种方式进行着探索，真正走出自己的发展之路。

市场规模达到千亿级，但行业依然处于发展初期。

据产业在线的统计监测数据显示，2020年，舒适家居中的户式中央空调、燃气壁挂炉、空气源热泵、家用净水、户式新风五大品类的国内内销市场出货规模已达1097亿元。

2021年 舒适家居 市场向好 营销提效

■ 连晓卫

中国舒适家居产业整体实力不断增强，行业将迎来新一轮跨越式发展，在产业发展的重要节点上，突遇疫情黑天鹅，2020年整体舒适家居产业的格局发生了哪些变化？2021年又将展现出怎样的发展趋势？

其中，户式新风受益于消费者对健康需求的增多，2020年实现6.6%的增长，销售规模达到58.2亿元；燃气壁挂炉在煤改清洁能源的促进下，实现5.4%的增长，销售规模达到116.9亿元。空气源热泵、家用净水和户式中央空调三大品类或多或少受到疫情影响，零售市场的恢复尚需过程，出现一定幅度的下滑，规模分别维持在134.5亿元、135.2亿元和652.3亿元。

从数据上看，虽然国内舒适家居行业已经具备一定的规模，但各品类的市场成熟度不尽相同，各品类的品牌格局有着明显差异。其中，户式中央空调TOP5品牌的占有率高达79%，家用净水为61.2%，空气源热泵为58.7%。而燃气壁挂炉的TOP5品牌的市场占有率仅为36.3%，户式新风TOP5品牌的占有率仅为28%，充分说明这两大行业还处于发展初期阶段。

不同品牌的产品体系和渠道体系也有着非常显著的差别，外资品牌一般更加聚焦在零售市场和中高端市场。比如，在户式中央空调多联机、燃气冷凝炉以及全屋净水市场，外资品牌都有明显领先优势。

而国产品牌不仅深耕于零售市场，在工程市场，以及政策性的工程市场也体现出极大的优势。但，政策性品牌的出现，也分化了整体市场的品牌格局。

产业在线预测，2021年，舒适家居市场中户式中央空调、户式新风和家用净水三大品类的国内销售规模增幅分别将达到9.1%、16.2%和8.3%。空气源热泵和燃气壁挂炉这两个品类依然会受政策影响，存有一定的不确定性，但成长性同样非常明确。

从当前来看，消费者升级的风口下，舒适家居行业虽然取得了长足发展，但是还仍然处于产业发展初期，厂商从单系统到多系统集成解决方案的技术路线，商业模式的探索，正在推动更深层次的消费价值和产业价值的重构。

冷源市场，主体市场稳中有升，水空调热度持续上升。

从整体舒适家居的应用场景角度来看，消费者对于空调的功能需求较为迫切。因此，户式中央空调（包括＞7KW单元机、多联机、＜100KW涡旋水机含户式水机和模块机）的经营，无论对行业规模还是对企业经营，都是最基本面的保障。

图一：2020年F舒适家居行业五大类别产品规模与成长性对比（亿元，%）

从市场端来看，近几年，除2015年有小幅的回落以外，户式中央空调一直在高规模基数上持续着稳定的增长。2020年一季度受疫情影响下降38%，但至年底，全年整体的降幅已经收窄到下降3%，国内市场规模达到652.3亿元。

目前，在整体户式中央空调市场中，份额占比最大，竞争也最为激烈的还是家用多联机。各品牌不断加快新品推出，在提升产品性能的同时，在精装修楼盘配套以及零售市场双双发力，升级终端体验店，加大推广力度，无论是品牌端还是渠道端，对家用多联机均已形成极高的认知度，也驱动着行业的快速发展。2020年，家用多联机实现了7.5%的增长。

但更值得关注的是户式水机，即冷暖结合的两联供产品的发展。实质上，与家用多联机相比，户式水机是最早进入家庭的中央空调品类之一，但受用户的接受度、安装工艺以及价格等诸多因素影响，其在中国市场的发展并不顺利，2005年后一度淡出市场。2015年，户式水机强势回归。一是产品端具备舒适性的优势。二是安装工艺及材料创新都获得很大突破，复杂的安装向模块化发展。三是自2018年下半年开始，企业端的投入力度空前，不仅产品的更新速度明显加快，同时在全国各地高密度召开推广会，参与各种论坛等。因此，在2020年这样特殊的年份，户式水机依然实现同比增长33%的高速增长，市场规模达到14.4亿元。

整体来看，家用多联机与户式水机在舒适家居市场中均有较好的发展。

热源市场，政策驱动明显，集成化是趋势。

从热源端来看，空气源热泵及燃气壁挂炉两大品类均体现出政策驱动明显的特征。

产业在线的数据显示，2016年，煤改清洁能源政策开始释放，2017年时整个空气源热泵市场规模达到161.5亿元，处于历史最高点。2018年时增速下滑15%，2019年又迅速恢复到3.6%的增长，2020年规模收窄，下降5.5%。可以看出，一方面是政策对整个行业的影响非常显著，另一方面则是空气源热泵产品具有多品类的特征，其细分为家用热水、户式风机、户水煤改电、商用热水、商用采暖、户水零售、烘干七大类产品。行业通过各细分品类发展的此消彼长来平衡，相互弥补，使空气源热泵市场的发展体现出非常强的韧性。

图二：2020年F舒适家居行业五大类别产品TOP5品牌占有率对比（按内销额，%）

户水零售和户式水机空调的差别在于户水零售即包括户式水机，同时也包括北方单一热泵采暖功能需求的这部分零售市场，而这一部分零售市场有很大的空间。采暖是未来空气源热泵市场最大的一个需求点。

燃气壁挂炉行业的政府性市场启动要晚于空气源热泵一年，且波动性更大。2017年是政策释放最大的一年，整个行业的增幅达到184%，到2018年直接腰斩，随着2019年和2020年的政策支持和驱动，又恢复了较好的正增长，2020年市场规模达到413万台，增长8.4%。同时，壁挂炉工程市场的增速明显快于零售市场。一方面是受房地产市场后延对零售市场产生的影响，另一方面则是随着近几年整体精装修市场的高速发展，对整体零售市场的规模体量会有一定的分流。

产业在线董事长杨洁分析认为，虽然目前热源产品受政策影响会有所波动，但其长期发展向好，而且会呈现集成化发展。当然，是采用多联机加燃气热水器，还是户水两联供加燃气热水器都能实现冷暖功能的一体化，就在于用户如何选择，厂商如何去组合。同时，对渠道商来讲，无论是工程市场还是零售市场，无论是政策市场，还是精装修市场，都是机会与可销售的渠道，需要两手抓，两手都要硬。

新风市场，增速收窄但成长性依然看好，品牌方要重视推广。

2020年，在整体舒适家居的五大品类中，户式新风的增速最高。在中央新风、壁挂式及立柜式三大细分品类中，壁挂式和中央新风仍然占居市场主导。但2020年，中央新风的结构比例有所下降，这与受新冠疫情影响，地产工程项目节奏有所后延或滞后有关。而壁挂式及立柜式新风的占比虽然在逐步扩大，但整体产品体量并没有形成很大的突破，在国内的普及率还极低，与发达国家相比还有很大差距。

虽然新风市场的规模并没有出现跳跃式增长，但其经过高速增长以后，整体还在保持持续增长，说明在高端市场仍然有一定的需求。特别是经历2020年的疫情突发，消费者的健康意识增强，对新风的普及有一定的推动作用，品牌方看到市场的机会点，迅速推出相应产品。比如，雅威的全屋新风消毒系统和中央新风消毒系统，除室内新鲜空气保障以外，强化消毒、杀菌的功能，以更好抓住市场机会。

但同时，我们也要看到，新风市场依然面临一些挑战，一方面是随着国家对整体环境治理的推进，空气质量的改善，其需求会有所减弱。另一方面，虽然户式新风也有很多附加的功能，包括除菌、杀菌、除湿、加湿等，但空调产品在新风附加功能上也已经有很大的突破，这需要行业高度关注。

而对于新风的销售来讲，最核心的还在于体验，体验好才会用。在这方面，迈迪龙新风科技有限公司副总裁刘滢认为，首先，有实力的品牌应该在全国选择重点市场建立新风体验中心或者舒适家体验中心，承担一部分的推广工作，以减轻经销商的压力。

图三：2020年F舒适家居行业五大类别产品零售渠道占比（按内销额，%）

图四：2020年F中国户式零售中央空调国内销售分产品规模及成长性对比（亿元，%）

其次，要学习新时代的打法。比如，尚品宅配的设计师，会根据不同的户型，不同的消费者需求，每一年推出几百个不同家装风格的短视频，在抖音、快手等平台播出，很好地降低了经销商经营产品的难度。经销商在跟客户介绍产品时，就有很多的视频案例，降低了沟通门槛。

再次，重视黑科技的应用。比如视频模拟技术，对有计划安装新风系统的用户，带着黑科技眼镜，就能够提前体验到装好之后的感受。这些都是厂家要去学习和应用的工具，承担市场推广的责任，协助经销商去经营市场。

当然，不是所有的品牌都有实力去这样做，但，这是应该是行业努力的方向。

全屋净水，行业的新风口。

家用净水市场由于渗透率低，在相对高的规模上一直保持着较快的增长。产业在线的数据显示，2020年的舒适家居市场中，净水行业规模已经达到135亿元。如果从销售量上来统计，规模基本与2019年持平，但整体价格有所降低，基本上是以价换量，零售金额规模出现小幅的回调。

从净水行业趋势来看，末端直饮机的普及率在不断提升，产品在向大通量、低废水、即热型等方向上升级，智能化包括水质的显示，智能水龙头的应用，自主换芯等一系列的智能机型占比不断扩大。但是从去年开始，整个RO机市场受电商影响，红利正在消退，随之而来的是老百姓对用水更高的关注度。全屋净水是前置过滤器，中央净水机，中央软水机，末端直饮机等组成的完整系统。并不是单一产品所能替代的，在2020年，全屋净水系统的占比已经达到13%。而且，全屋净水的高端消费客群，也使其成为整个舒适家居渠道利润的核心来源之一。

开能净水是国内涉足全屋净水较早的品牌，对此也深有感触。开能净水集团副总裁陈波先生介绍说，谈及净水，大家普遍想到更多的是解决喝水问题，而不是解决用水的问题。实际上，在家庭生活中，用水需求占90%，而喝水只占10%。

开能成立20年，一直坚持在中国普及全屋净水。经过20年的推动，也是卓有成效。首先，第一个10年，开能完成公司上市，第二个10年，开能已经在国内及国际市场做到不含税12亿元的规模，让更多消费者享受开能的优质全屋净水产品和完善的售后服务体验。

2020年的突发疫情，让消费者对家庭中水质改善有更为深刻的认知。钟南山院士曾讲过一句话，“生活在一个污染很严重的环境，或者喝的水有毒的话，你自己健康搞得再好也没有用”。复旦大学附属华山医院感染科主任、上海市医疗救治专家组组长张文宏医生也曾在演讲中说道：“人类社会上最大的卫生贡献，第一个是疫苗，第二个是清洁的饮用水，这两个是使人类寿命大幅度提高的主要原因。”

因此，全屋净水一定是行业的下一个风口。但全屋净水行业普及首先是行业要繁荣起来，可以看到，在2020年上海水展中，很多品牌已经推出全屋净水产品，更多企业的参与，会放大行业的声量。但陈波先生认为，整体行业的发声还是太少。现在的全屋净水市场与5年前的末端家用净水市场相似，普及的速度会非常快，在未来的3～5年整个全屋净水行业会迎来一个爆发期，厂商要抓好这一历史机遇。

图五：2020年F中国空气源热泵国内销售分产品规模及成长性对比（亿元，%）

图六：2017-2020年F燃气壁挂炉成长性与结构比例对比（按内销量）

其次，全屋净水需要结合装修需求，主要针对的是装修前市场，用户群体有高端属性，不能用终端净水的模式来操作。

再次，目前的全屋净水行业，不论是外资品牌还是国内品牌，整体产品价格偏高，服务的人群还只是金字塔尖10%左右的人群。目前开能已经在通过垂直产业链的整合，通过对上下游的打通，希望在行业中能够把价格体系做到更加亲民，让更多的中产阶级和普通大众人群也能够享受全屋净水体验。也希望通过努力，让更多厂商意识到全屋净水就是行业的趋势，通过品牌全屋净水的普及来带动行业的发展。

渠道变革加速，效率提升是主旋律。

基于中国经济的发展和居民整体生活水平的提高，舒适家居相关产品的发展前景毋庸置疑。产业在线董事长杨洁认为，从行业的发展趋势来看，数字化、智能化和集成化将会是舒适家居渠道升级的三大方向。

第一，从单一产品向大集成的转换。包括品牌商多元化产品体系的构建，也包括渠道商全体系供应链资源的整合能力，以及安装运维的规范化系统，模块化发展，这些都是最终实现大集成的关键推动要素。

第二，链接全链路的消费者。无论是线上还是线下，无论是社群还是直播或是短视频，最终都是要实现对客户的链接。因此，渠道体现出线上引流线下体验，线上爆款线下推高，线上长尾线下实现集成的趋势。

第三，核心目标在于渠道周转效率的提升。客观来讲，舒适家居渠道的定位已经发生显著变化，从单一买断式经营，向运营模式的经营转变，渠道的层级在不断去优化，最终达到提高周转效率的目的。所以渠道变革最根本的目标和价值就在于是否能够提高效率和提升链接客户的能力。

的确，可以看到，品牌已经加速对代理商赋能，全面提交渠道效率。比如，舒适家的销售最关键的不是卖产品，而是给用户提供定制化的解决方案，需要设计。对于经销商来讲，设计类的优秀人才成本很高，如果每个经销商，都要建一个专业的设计团队，无形中会增加很大的运营成本，降低经营毛利。针对这一问题，能率品牌建立专门的技术支持部门，能够及时为各地的经销商提供一些好的设计图纸和解决方案。同时与第三方云设计平台合作，通过比较简单的智能化工具，能够快速形成图纸，快速计算整体设计方案的预算报价，有效降低了经销商的运营成本和人力成本。

图七：中国户式新风市场分产品占比及户式中央新风产品结构（按内销额）

图八：2015-2020F年中国家用净水行业国内销售规模趋势（亿元，%）

在渠道建设方面，2020年线上中央空调、壁挂炉等产品销售出现井喷式增长，这也让各厂商纷纷将线上作为战略重点进行规划。而各电商平台也为舒适家居品类提供多项扶持政策，包括流量倾斜、营销方案支持、全域运营支持等，吸引更多品牌的合作，拉动线上规模的增长。

同时，基于中国市场的实际情况，行业实质会呈现多种发展路径。但有两点值得关注。第一，智能化和集成化更多是考验品牌商的能力，呈现给消费者及商家的解决方案越简单越好，越通用越好。第二就是标准化。智能化与集成化的发展，实质就是落地端的相对标准化，商家可以用简单的方式实现销售与服务，重点发挥与强化和连接用户的优势。

总之，舒适家居是足够大的市场，相信品牌与经销商共同去做，为用户提供更专业的解决方案，一定会带来行业的繁荣。

（责编 连晓卫）

零售突围 找准企业重要发力点

■ 威能（中国）供热制冷环境技术有限公司销售总经理 李林涛

2020年，全世界都在面临一个共同难题，就是新型冠状病毒。这场突如其来的疫情，不仅打乱了人们原本正常的生活秩序，同时也让全球各国的经济都受到了巨大冲击。在这种情况下，又给德国威能带来哪些影响和机遇呢？

疫情下的挑战

对于壁挂炉产品，每年上半年为销售旺季，但受2020年新冠疫情的影响，店面客流急剧下降，客户消费节奏被打乱，传统促销无法开展，资金周转面临着巨大困境，经营难以为继。很多工地因为疫情的原因，不能如期开工。疫情因素加剧了零售市场的竞争，舒适家居系统集成商迫于生存的压力，不计成本的销售，利润率不断降低，服务水平也在相应降低。

挑战中孕育的新机遇

在这段全民宅家的特殊时期里，“健康”在全民心目中的重要性前所未有，拥有更多有利于健康因素的住宅，无疑将赢得更多青睐。同时，经历此次疫情后人们对健康舒适好房子的期待，将深受这一时期的影响，对室内的温湿度、空气流通性、饮水健康和便捷性等会有更为明确的要求。

在消费端，两极化趋势进一步加剧，同一品类里高端产品和低端产品同时呈现稳定的增长，在壁挂炉的销售中表现得尤为明显。德国威能今年以来的市场表现就可见端倪：其国产常规炉和进口冷凝炉都有着稳步的增长。

疫情是一场灾难，更是一场大浪淘沙，虽然疫情的到来让每一个企业都不能独善其身，但那些在疫情前深耕市场，深度布局的企业，抗压力强，反而是一些急功近利的企业被淘汰出局。挑战也是机遇，在我看来，人们对美好生活向往的需求非常旺盛，只是被推后了一些而已。如果前期停滞需求得以释放，再突破传统单一的获客方式，舒适家居市场将会大有可为。

多管齐下，多措并举，实现逆势增长

疫情之下，不退反进，威能将继续实施加速中国战略。威能没有因为疫情而放缓新品的进度，到2020年12月份，威能已上市旗舰机型ecoTEc exclusive冷凝壁挂炉、新风、水处理产品、系统组件等新品，极大丰富了威能的产品线，在为用户打造全屋、全方位、全系统的优质解决方案的道路上孜孜不倦的追求着。在营销策略上，威能多管齐下，多措并举，实现了逆势增长；还有就是在重点城市的户外流量集中地，进行大量的威能广告投放，为持续打造威能的高端品牌形象进行赋能。

合力“战 疫”

2020年 2月份疫情最严重的时候，我们开展了“威能助湖北抗疫”的活动，给予湖北代理商近百万元的店面支持，平均每店从5000元到1万元不等的房租补贴支持。并且我们及时主动的调整代理商2020年1季度的任务，不管代理商是否完成既定任务，都按完成任务来进行返利支持，返利总额达到近200万人民币。

扩大区域覆盖以及展厅布点

威能80%的销售份额来自于零售，因此尤为重视对零售店面的效率提升，因为它是塑造威能高端品牌的阵地。所以，尽管疫情对各行各业产生了巨大冲击，但威能依然有条不紊地进行着零售网络布局，积极支持威能经销商开大店，并且以大店面为核心，为下级经销商做形象展示、活动等支持，比如依托大店开展设计师联谊、营销爆破等活动。

2020 年威能全国新增代理商8家，经销商41家，新增零售店面47家，新增覆盖城市16个。在11月份，随着武汉1000平米的超级V店开业，最终，武汉实现超级V店的全覆盖。另外，威能首家城市展厅也在筹备中，预计2021年开业。

有序组织促销

改变以往代理商各自为战的状况，厂商一道，积极主动去突破、化解疫情带来的危机，取得很好的市场表现。2020年威能组织了3场全国性大活动，56场区域活动，48 场展会，175 次楼盘活动以及4场线上直播。全国各地的代理商一盘棋，有500多家代理商、1000多门店的积极参与，参与店员达到2000多人次。全国活动达成 103%；区域活动达成96% ；促销投入超过2000万，最终，活动达成超过10万台的销售量。

进行多元化渠道拓展

当下，零售渠道在发生着重大变化，不再是单一渠道一枝独大。威能积极和天然气公司、装饰公司等渠道展开深度合作；同时拓展存量市场，进行小区置换。以北京为例，目前威能共开设社区店近30家，置换销量达到近两千台，业绩喜人。在新零售方面，威能成立了电商部，与线下部门进行协同作战，最终提升威能的整体运营效率，使销售业绩最大化；同时紧随当前通过直播售卖的潮流，团队进行了3场自主直播活动，均取得不错的业绩。

积极参加上海进口博览会

从第一年以塑造品牌形象进行出展，到今年除了进行品牌展示之外，在几天之内，就有40多单的销售，让威能对进博会有了新的定位，不但是威能高端品牌的展示窗口，也是零售的一个出口，尽管与其它渠道相比，微不足道，但在展会期间为数不多的几天内就有较多的成交，也足以说明威能拥有优秀的消费者口碑。

总体而言，通过2020年的不断努力，截止10月份，德国威能整体业绩较去年同期增长了2%，收入较2019年同期上涨了4%，系统组件较上年销售数据翻番，预计全年冷凝炉占比增高2% 。

需要指出的是，威能是一个注重培养人才的公司，不通过培训来提升各类人才素质。疫情期间，通过直播形式，为员工提供近60次的培训，为经销商老板开设“总裁班”，提升他们管理公司的水平，与威能品牌共同提升。一线的店面人员是成交临门一脚的主人公，通过实战演练，来提升他们销售的积极性，以及促进成交的能力；通过“威能工坊”，为售后服务人员提供一个学习的平台，提升他们安装水平，积极打造“匠人”，为威能源源不断输出高水平的售后服务人员。

对未来市场的一些建议

首先是规范行业安装标准方面。每年11月、12月是壁挂炉销售旺季，这时客户的投诉就会越来越多，其中百分之七八十的用户投诉，都是因为安装不规范、安装收费不合理引起的，威能希望能够提升行业安装标准，希望所有从业者自觉遵守行业安装规范，共同维护好行业的健康发展。

其次是携手加速冷凝炉时代的到来。国内这两年受益“煤改气”政策之东风，壁挂炉市场普及速度加快，行业得以迅猛发展、扩张，但售卖的大多数还是常规炉。参考国外的发展路径，欧洲在两年前已经全面进入了冷凝炉的时代。

2019年4月，GB 25034《燃气采暖热水炉》标准的重新修订，使中国燃气壁挂炉标准与国际更接轨。值得注意的是，新标准特别增加冷凝式燃气壁挂炉内容，将其升级为国家标准。冷凝式壁挂炉采用的冷凝技术，可将烟气中余热回收利用，其排烟温度可降到40℃左右，烟气中水蒸气潜热可被充分吸收利用，再加上预混式的燃烧技术，燃气与空气按比例混合，使其热效率可大于100%，最高可达109%。在燃烧过程中由于燃烧更加完全，冷凝式壁挂炉的能耗更低，环保指标也更为理想。壁挂炉作为朝阳产业，随着国家节能减排政策力度的加大，使用高效节能的壁挂炉产品是全球采暖行业发展的必然趋势。

做好热泵及风管机的理性宣传。最近几年，热泵和风管机增长速度非常快。很多厂商不遗余力，不分使用场景的卖力推广，殊不知，每个产品都有它所适用的环境，比如壁挂炉相较于集中供暖来讲，节能自主性高，但要考虑气源的问题；风管机空调造价便宜，维护方便，比较适合国人的空调使用习惯，但要考虑到房间空间过小，就不适合安装；热泵产品不用消耗天然气，没有污染，并且客户也不用附加选购制冷制暖机器设备，用少的花销来进行家中冷热室内装修，整体可以降低装修和使用成本。但同样也要考虑房屋面积以及南北方基础气温的问题，整体而言南方房屋面积较大，如别墅比较适合。所以建议所有代理商朋友在选择代理产品或者选择代理方向的时候，要慎重考虑，把握大的趋势。否则，这两年蜂拥而至，仓促上马，有可能两三年以后，会变成一地鸡毛，到最后其实受伤害的还是商家自己的利益以及用户的利益。

如果在冬季去欧洲出差或旅行，有机会造访当地的居民家庭，会发现在欧洲老百姓家中，基本上家家户户都有暖气，但实际上欧洲室外的温度和中国长江流域差不多，而中国南方的采暖率只占所有天然气用户的10%，绝大多数都没有用上壁挂炉，所以从保有量上来看，尤其是明装采暖的产品潜力非常巨大。

另外，从国家的能源政策来看，过去是以燃煤为主的比较单一的能源结构，直到2019年，有报告显示，天然气也只占到所有能源结构的约8%～9%。如果对标欧美，其天然气占整个能源结构的比例已经达到23%～24%。国家现在正在大力推广清洁能源，中国的各个乡镇都将通上天然气，甚至很多农村也会通天然气，从现在的8%～9%，提升到20%以上的占有率，可想而知从事采暖行业是多么有前景！

德国威能一直坚持走可持续发展道路。自1995年进入中国以来，截止目前，德国威能在全国开设了34家分支机构，超过2100家展厅，国内员工达到900多名，每年以30%销售速度在增长。德国威能真诚希望携手更多的合作伙伴，共拓未来。

（责编 连晓卫）

智能物联 舒适家居系统升级的重要方向

■ 连晓卫

A.O.史密斯在中国市场始终坚持本土化的管理和本土化的研发，其近年来在舒适家居市场的一系列动作，可以看出，依然是秉承着以用户为中心的原创型创新，在更好满足消费者需求的同时，为行业带来新活力。

节能省气看得见，引领采暖系统进入AI智控新时代。

近几年，行业一直在推冷凝式产品，但却推广得非常难。从全球市场来看，欧洲之所以冷凝炉得以普及，是因为有政策的引导。其实，早在2012年，国家针对燃气热水器实施过节能补贴政策，对冷凝燃气热水器推广起到一定的引导作用。但对于消费者而言，如果不能告诉他们到底可以省了多少钱，冷凝产品对他的意义就并不大。

深度洞察用户需求，基于用户舒适家居场景需求进行产品迭代，从单一产品到集成化解决方案提供商的转型升级，再到高效整合行业资源，全面优化产业链的结构，这将让A.O.史密斯在舒适家居市场的表现更具期待。

在2019年底，A.O.史密斯在采暖领域推出了节能省气看得见的解决方案。A.O.史密斯认为，节能，不单单是使用冷凝壁挂炉，而是一套冷凝系统，是一套节能省气看得见的系统。

客观来讲，在产品端通过技术的升级做到节能相对来说没有那么难，但做到整体系统的节能就会有难度。A.O.史密斯在采暖系统中应用的SHC气温自适应技术，能够精准捕捉到室外的温度变化，同时能够匹配顾客对每个房间不同的温度需求，精准调配壁挂炉的出水温度，避免频繁的水温波动造成的能源浪费。让用户可以在手机上看到在不同的使用情景，不同的设定时间之下，自家的能耗是多少。

将零冷水应用到燃气壁挂炉，让热水使用达到极致体验。

除省气可见的冷凝系统解决方案之外，A.O.史密斯针对壁挂炉的热水体验上也做到了极致。对于长江流域的用户来讲，虽然采暖是非常急迫的需求，但是一年的采暖季只有3～4个月，而洗澡热水却是每天都需要的。这些区域的用户实质还需要同时把壁挂炉当成一台燃气热水器来用。

在燃气热水器行业，已经掀起了零冷水的普及风暴，但是在壁挂炉行业，用户还需要忍受开机冷水段，忍受夏天水太烫等诸多的问题。2018年及2019年，A.O.史密斯在壁挂炉行业内推广零冷水壁挂炉取得非常好的效果。

所以，可以看到，在当前的壁挂炉行业中，A.O.史密斯虽然市场规模还没有做到很大，但是，一直在坚持做顶级用户体验。通过不断的创新研发来获得消费者的信任，而不是通过降低成本或者降低产品配置来获得更多的市场份额。这也帮助与其合作的客户成功实现了经营模式的转型升级。

从过去两年来看，A.O.史密斯西南区域的代理商客户，已经通过对A.O.史密斯壁挂炉采暖系统的销售大有收益，壁挂炉品类销售对代理商公司利润结构的改善起到关键作用。而长江流域的很多合作客户，2020年也同样从冷暖风水专业集成的战略拓展中获益。

从采暖系统到冷暖风水专业集成，通往美好生活的新战略。

舒适家居行业的前景有目共睹，冷暖风水专业集成将会成为舒适家居市场的发展趋势，而在这一领域中，A.O.史密斯已经拥有处于行业领导地位的净水和热水系统，也已经有能够引领行业的壁挂炉产品，唯独缺少的就是空调。

但是，对A.O.史密斯来讲拓展空调品类对实际上并不是什么难事。2020年时，A.O.史密斯集团高级副总裁兼中国公司总裁邱步，也曾在各行业会议上分享过A.O.史密斯拓展冷暖风水专业集成领域这一重要战略。

我们知道，A.O.史密斯在进军每一个领域时，都是通过推出解决行业痛点的颠覆性产品而受到瞩目。如果把目光真正的放到冷暖行业时，可以发现，行业痛点同样非常明显。

制冷技术已经有上百年的发展历程，可以说是非常成熟，用户在夏天开启空调制冷后，不需要在制冷方面找任何的补充，但是在制热方面，却并不太满意。

因为，在冬天室外温度比较低，湿度比较大的情况下，从室外可以搬运的热量非常有限，空调升温速度慢，迟迟达不到让用户满意的温度。这时，往往用户需要找一些产品来补充，比如会再购买油汀、暖风机，也包括会安装壁挂炉采暖。

但，从销售端看，用户选择安装壁挂炉采暖时，无论是散热片或是地暖，在选择时都会考虑很多事情。

比如，可能会考虑，铺地暖，再铺环保的实木地板会不会有影响？地面如果抬高10公分，居室空间会不会变得有些压抑等。

另外，很多用户会担心使用成本的问题，如果是24小时都要开着地暖，室内是很舒适，但会不会很费气？所以，与有集中供暖且墙体保温都做得非常好三北区域相比，寒冷的冬季，那里的消费在家可以穿着短袖吃冰淇淋。但在长江流域，很多用户所享受的采暖生活是在家穿着棉衣。

当然，提出这些问题并非说壁挂炉采暖不好，而是行业需要去解决消费者的这些忧虑，提供更优的解决方案。

从专业机构的分析来看，在舒适家居领域，中央空调的用户认可度更高，很多用户家已经安装有一套中央空调，只是对制热的效果不太满意，如果想拥有卓越的采暖及热水体验，选用壁挂炉依然是不错的选择。

但如果顾客想选择的是一套冷暖风水专业集成的舒适解决方案，A.O.史密斯给用户提供的选择方案则是一套更为专业及领先的集成系统。这款专业集成系统是把燃气壁挂炉与热泵完全打通，两者互相之间可以进行数据的交换，当室内需要快速、稳定的能源供应时，壁挂炉运行。当需要节能低价的能源时，热泵自动运行。

还原到用户的真实生活场景中，其所能达到的效果，就是在寒冷的冬季，不需要24小打开采暖系统，用户回到家中，打开采暖开关，5分钟室内温度明显上升，10分钟以后，可以脱掉外套，20分钟就可以在室内吃冰淇淋。这样的采暖生活相信是很多长江流域用户的梦想。

对于很多舒适家居的集成商来讲，可能会认为，这种系统互联互通的解决方案已经想过很多年，并不陌生，但落地很难。因为，大部分经销商很难做到去实现将两大品牌设备间的互联互通。但A.O.史密斯则不同，是一个品牌一套系统一键操作，可以让燃气壁挂炉和热泵在不同的工况下，根据室外温度，根据设定的温度来实现互相的连接。

尤为值得期待的是，A.O.史密斯所采用的AI-Link智能全联通讯系统，不是通过WiFi或ZigBee连接，而是通过更加稳定的有线传输系统，其实现的效果是，不用管家里边具体是哪一个设备在工作，只要告诉系统当地的电价、气价，自己期待的室内温度是多少，就会有一台最适当的设备在为你工作。

全面数字化赋能，与合作伙伴携手共创新未来。

AI-Link智能全联不仅仅连接了A.O.史密斯和消费者，连接了消费者和设备，也连接了A.O.史密斯的售后服务系统，可以做到主动服务于用户。也就是说，如果用户信任A.O.史密斯，授权A.O.史密斯使用自己的设备使用数据，一旦用户的设备有任何的问题，不是用户给A.O.史密斯打电话，而是A.O.史密斯的售后服务人员给用户打电话，会对用户家的系统做一个整体的诊断，给出最合适的处理方案。

2020年，A.O.史密斯已经在全国构建起这样的服务能力，不论是消费者还是做A.O.史密斯生意的合作客户，都可以做到售后无忧。

对于消费者来讲，AI-Link智能全联的意义在于，让用户把售后保养的主动权抓到自己手中，当他真的遇到设备问题的时候，并不需要到网络上搜索服务电话，也不需要对自己动手就能解决的问题却要去交付高昂的配件维修费用。

2020年A.O.史密斯在舒适家居领域做的很多工作，就是为了让用户可以拥有如同奢华酒店、风软茶香的场景体验，这才是冷暖风水专业集成系统带给用户的真实体验。

同时，A.O.史密斯所提供的不仅仅有如同五星级酒店的风软茶香场景体验，还包括涵盖前、中、后台的五星级服务团队。

首先，A.O.史密斯将做产品研发的精神运用到数字化赋能工具的研发上面，前台开发出“艾锦囊”数字第工具，连接A.O.史密斯的用户和经销商。通过在“艾锦囊”工具上面发布一些优质内容，让合作客户的推广大使在他们的朋友圈里面推广A.O.史密斯的优质内容，通过口碑裂变，为经销商引流。

其次，为经销商开发“艾经销”数字化工具，经销商可以在“艾经销”平台中实时在线进货，做进、销、存管理，同时能够享受到所有的培训服务。

再次，开发“施工在线”工具，解决了所有系统施工过程中会使用的主材问题，会用到的各类合同、各类型的项目全部在线可见。2020年，施工在线软件还推出三维设计功能模块，所有的设计图都能成功生成为最终的施工图，让顾客明确的感知到自己家中的管路、管线是怎么走的？用量是多少？系统安装会不会对装修产生破坏等。

除这些数字化的工具赋能以外，A.O.史密斯还为所有合作客户提供全方位的线下培训支持。在上海、武汉建立的暖通基地中，已经针对冷暖风水专业集成的设计施工进行扩充，每一个工位都是实操工位，80多个工位如同流水线一般，为经销商提供安装、维修、售后的各种服务实操技能培训。

敢于变化，拥抱变化，A.O.史密斯通过冷暖风水专业集成，为用户打造舒适美好的智慧生活，不断颠覆传统采暖体验。同时，携手行业，持续创新，共同推动智能物联舒适系统再升级！

服务为本 舒适家居服务商唯一的名片

■ 北京德威巨欣科技有限公司 林森

北京作为典型的北方城市，集中供暖占有绝对的优势，自采暖的集采项目又愿意选择中低端产品，这让壁挂炉的中高端品牌发展受到了制约。

北京是一个有着两千多万人口的特大型城市，消费层次复杂，每个渠道都有自己的消费群体，每个渠道都有自己的特性，所以壁挂炉品牌在北京市场也是按照不同类型的渠道做布局。例如，威能在北京有专注于红星美凯龙和社区零售的客户，有专注于中高端别墅工装渠道的客户，也有在居然之家等建材市场做纵深市场。三个客户在各自擅长的领域里做专业的事。

黑天鹅事件让舒适家居行业警醒

从建材装修领域转入机电再到暖通行业，北京德威巨欣科技有限公司与威能的合作时间超过了十年。从分销商到专属渠道代理商，北京德威巨欣科技有限公司已经成为威能最重要的客户之一。此间的十余年，威能也经历了从单一壁挂炉到中央空调、热泵、净水、新风等舒适家居的品类的扩充，成为北京中高端客户最认可的舒适家居品牌。

2020 年的黑天鹅事件从2月份持续到了年底，对北京采暖市场的影响比大家预期的小很多。一般而言，北京的壁挂炉市场中，上半年的销售规模约占全年的35～40%左右，下半年则会达到60%以上的份额。春节之后，所有商户都不能开门营业，物业禁止服务人员上门，只有刚需不得已要求上门安装服务。尤其是春节期间，天还很冷，除了壁挂炉坏了必须更换或者维修，销售几乎为0。好在6月之前疫情最严重的时期，恰好是北京壁挂炉市场的销售淡季。7月之后，壁挂炉进入销售的旺季，市场已经基本恢复了常态。北京德威巨欣科技有限公司的销售和服务团队也加快了市场的节奏，将上半年没有完成的业绩追赶了回来。单就下半年而言，市场被完全释放之后，都在加速抢业绩，甚至同比规模增幅更高。

总体看，2020全年北京壁挂炉的销售规模的降幅是可控的。只不过，规模下降那部分业绩正好是商家利润，所以，2020年舒适家居商家的不盈利是肯定的。经营好的商家是略亏，原本就濒临生死的商户很可能就被淘汰了。尤其是在社区和建材城开店的分销商，这些靠自然流量的商户，因为要承担固定的房租和人员等成本费用，压力就非常大，生存环境不容乐观。反而是做装修公司和设计师渠道的，或者做社区直营的背包客，因为固定费用低，基本上没有太大的压力。

2020年突发的黑天鹅事件，对于舒适家居的商户来讲，最大的启发就是居安思危，提醒大家注意，市场随时可能停摆，要保持警惕。

其次，任何一个商家都不能过于依赖某一个渠道和某一种生意模式，一定要想办法多几条腿走路。例如，在建材城开店的，原来靠自然客流也很大，生意不错，但是如果能在店面以外有更多的业务和流量，做社区服务，又做了装饰公司设计师渠道，疫情后受到的波及和影响可能就会小很多。尤其是2020年上半年，单纯开线下店的人根本没有办法做生意。反而是不开店的人，跟设计师沟通，在寻找潜在客户。尽管工地都没有开工，但设计师都在做项目设计，或者其他前期的准备工作。那么，设计师对家装的细节考虑会更多，有更多的选择和比较，这时候能与设计师对接和交流的经销商，因为工作到位，设计师就会帮你的品牌做推荐。

因为疫情，北京市场中很多原本品类单一的服务商都在做品类的扩充。例如，某外资中央空调的代理商，往年的规模在1.8亿元左右。2020年的规模直接腰斩，降到不足1亿元，真的是难上加难。但是公司还面临四五十号人的安装、物流团队要维持，这时候就必须增加品类，向舒适家居服务商的方向转。

我们经常说市场的差异化，这次疫情就体现了市场的差异化。在德国，同样遇到疫情，德国舒适家居包括热泵、壁挂炉的销售额比2019年增长了20%多。这是因为，大家不能旅游，不能度假，只能在家里待着，于是消费就向家居装修上投入。所以，疫情期间，德国市场的反馈是所有的建筑建材行业的销售量都出现了不同程度的上涨。

着眼区域市场 做好做大做强

中国处于经济快速增长和消费升级的阶段，潜在的市场需求非常多。随着收入的提高和政策的推动，壁挂炉和地暖正在进入更多的寻常百姓家。以北京为例，二十多年前，政府推动了北京最大的社区采取分户采暖的方式。2015年之后，政府又开始推动煤改气和煤改电，很多原来使用煤炉采暖的农村家庭居住环境的舒适度产生了质的提升。但是地暖和壁挂炉对于普通家庭来说，还是一笔较大的投入，市场的潜力会逐步渗透，并会带动新一轮的住房和家居装修消费。

对于煤改气和煤改电工程，尽管实施的过程中会暴露出这样那样的问题，但确实是一个利民的好政策。从这个角度看，未来中国壁挂炉的市场广度还是非常大的。尤其是政府短期的强推煤改气之后，客户的生活习惯被改变，几年之后必定会迎来产品置换升级，再次带动整个行业的增长。这也正是未来壁挂炉行业的机会。

再比如，某个在北京做装修的安徽人，看到北京很多家庭装了地暖，非常暖和，感觉很舒适，回到老家盖房子的时候，也安装了地暖和壁挂炉。这种带动效应对市场虽然是一个相对缓慢渗透的过程，但市场基础一旦形成，规模很快就会放大，因为这个产品确实提高了生活品质。

尽管中国整个的经济增长已经放缓，房地产也会进入新的阶段，但是老百姓追求美好生活需求的趋势一定不会改变。现阶段，很多老百姓不了解这个产品，或者是消费能力有限，一旦条件成熟，他们肯定愿意花这个钱，为舒适生活买单，消费升级的产品都会被看好。

既然未来大家有消费升级的需求，行业就要有好的产品。例如，威能的产品，在行业中一直处于前沿地位，技术不断推陈出新，领跑于行业。

从经销商实际经营的角度去看市场走向，就要根据品牌和市场的趋势，重点还是放在渠道的开展和团队打造上。去挖掘细分市场，包括线上新渠道，社区服务，装饰公司，设计师，要做全面的覆盖。

其次，就是要提供最好的服务。作为舒适家居的代理商，我们提供的产品就是服务。服务依赖的则是团队。打造好的团队才能提供有口碑有质量的服务。

其实，很多消费都是需要品牌和商家去主动推动，客户才能认可和购买。自采暖作为一个市场需求越来越多的产品，商家只有提升服务，客户才能满意。

打造舒适家居服务商的名片

2014年，基于威能的产品线包含了空调、新风、壁挂炉、地暖等舒适家居几个重要的产品，北京德威巨欣科技有限公司在威能体系里提出同一品牌的舒适家居系统一站式服务的概念。当时行业内，大多数代理商都是把A品牌的中央空调，B品牌的地暖，C品牌的新风，D品牌的净水做组合，缺乏整体的协调性。北京德威巨欣科技有限公司作为一家舒适家居服务商，手里有一线品牌提供的产品，我们做好服务，让客户实现一站式采购是可行的。

如果客户要装修，要在这家买壁挂炉，去那家买地暖，他家买新风，最终由四五家商户拼凑出整个系统，客户肯定会非常疲惫，不但效率非常低，整体采购的金额也会增大。同时，客户选择舒适家居的品类越多，就倒逼着经销商在舒适家居系统中不断地引入新品类。

舒适家居主要包含八个大的系统，而且，每个系统都不是一个单品，都是独立局部的系统，最终组成一个大的系统，是由产品+系统+服务组成的。这个系统又因为每个项目的差异和需求的不同而形成新的差异。也就是舒适家居不存在统一的标准。因为服务具有本地化的特性，所以舒适家居的服务商大多只能在有限的区域内发展，无法像产品销售那样形成在整体市场的全面铺开，更不会形成某个商家对市场的垄断。

舒适家居行业的特性决定了整个服务的过程可能会比较长。例如，客户夏天装的地暖，11月供暖之前要上门调试。有的壁挂炉用了几年之后出现漏水现象，需要在供暖之前排查出问题，上门维修，可能是阀门的问题，需要更换配件等。而这些都是需要专业人员上门才能完成。

所以，舒适家居的服务商首先要认清行业特性，从而制定立足区域市场的战略，用优质的服务，优质的品牌，优秀的团队，来换取客户的认可。我们看到很多在区域市场非常优秀的舒适家居服务商一旦走出本区域，到外埠开分公司，做加盟连锁之后，都没有形成品牌效应的提升，就是因为服务很难复制。尤其服务的过程需要沟通交流，很多客户是建立在人与人之间信任的基础上。而服务商到了外地，短期内很难被当地客户接受和信任。

舒适家居中每个系统都可以独立出来，这就给一些游商提供了机会，低质低价扰乱了市场应有的秩序。最典型的就是采暖系统。真正好的舒适家居服务商，把冷暖风水智全都安装好了，把每个系统都掌握得透彻，而且，还包括系统之间的协调。所以，这个行业，必须通过三五年的沉淀，才能具备好的服务团队的基础，才能有好的口碑。

成都有一家行业内非常知名的舒适家居服务商，成都美景。但是成都美景的模式能不能复制到其他地区呢？答案是很难。成都美景的成功既有时机的问题，也有地域性的问题，是天时地利人和。在行业成长的初期，团队建设，品牌选择，行业空间，都为商家的快速成长提供了机会。而现在，这个最佳的时机已经错过了。

舒适家居服务商的发展，需要的是欧洲的商业氛围，需要打造服务的工匠精神。一个镇上，这家是开面包房的，祖上五六代都是开面包房的；那家是卖肉制品的，这个店铺可能已经做了一两百年了。这种商业的理念就是做百年品牌。这个商家并没想着必须要做多大规模，他的理念就是做好本地的生意，让用户满意。而现在中国舒适家居的服务行业的整体特征是，首先要做大，如果没有规模就会失去很多机会，整体就是比较浮躁。

现在的形势是，传统企业都面临人才短缺、培养难的问题。作为一线品牌的代理商，北京德威巨欣科技有限公司在行业内是规模比较大的公司，但是放在整个的商业圈内，舒适家居服务商都是小微企业，都面临人才短缺的问题。高端优秀的人才都投入到互联网、金融类等高速成长的高端行业。北京德威巨欣科技有限公司一直在找一种模式，从而捆绑优秀的人才。因为行业人才培养难主要是因为行业门槛太低，选择太多了，北京德威巨欣科技有限公司就尝试用合伙制或者某一平台的共享制去吸引人才，培养人才保留住人才，让团队更加积极向上，体系化。

舒适家居服务商，不但要为下级的经销商提供产品，还要提供技术支持，因此，舒适家居服务商的技术服务人才培养难度最大。技术服务人员就是要帮助经销商把产品卖出去，是公司的核心。

北京德威巨欣科技有限公司现在有几百种产品，做技术支持的设计师就要熟悉所有的产品，要有培训的能力，要具备出现场提出设计方案的能力和为现场解决问题的能力。例如，设计师拿到了一个别墅项目，并愿意在舒适家居方面与北京德威巨欣科技有限公司合作，解决项目整体舒适家居方案。这时候，技术服务人员制定的方案不但要能说服设计师，还要能说服客户，也能把整体的方案优化到项目中。这其实就是一种复合型的人才，懂技术，擅沟通，会营销。有技术能力，有服务意识，有营销能力。这样的综合型人才不是用营销的方式描述方案有多好，而是要让客户信服你的技术。因为技术型专家有底气让客户更踏实，他相信你能解决冷暖风水的问题。

北京德威巨欣科技有限公司正在培养年轻的专业技术服务人员为客户做技术支持。例如，一个客户来订购威能的壁挂炉，并指定要65KW的大功率产品。而技术人员得知客户家的居住面积之后，认为35KW的壁挂炉最合适，48KW以上都偏大。作为专业人员，如果卖给客户65KW的壁挂炉，就说明这个公司是不合格的。

通过沟通我们发现，客户并不懂采暖系统，只是单纯地认为只要是大功率的机器就好。我们的技术人员则告知客户，壁挂炉的功率大了，与之匹配的系统都要做改变，整个系统的设计要重新做，工程的预算要追加，最关键的是，这些都改变了之后并不能带来客户想要的东西。客户最终不但认可了我们的方案，认为威能的技术服务人员非常专业，并没有一味地给客户传达专业概念，而是为客户着想。最终这个客户购买了威能的全套产品。

服务为本 理性布局互联网化营销

现在，整个社会都在被互联网化，舒适家居行业也不例外。但是，互联网对于舒适家居服务公司的影响主要在销售渠道方面。总体看，舒适家居集成商很难从电商平台或者网络上直接拿到订单，而是获取客户信息。因为有的客户可能浏览一些与家装相关的内容，看到了品牌的推广信息，线上沟通之后就可以知道他大致的需求，真正进入到前期的设计，方案的配置到现场勘探，则都得有人与客户做对接，去现场落地。

可以说，每个舒适家居集成方案都是定制的。首先，大多数客户又不专业，他又不能准确地告知设计人员自己的真实需求，而是描述一种感觉。其次，舒适家居集成方案都是大金额，不是一两万元就能解决的，所以用户不会在网上轻易的下单。舒适家居集成商大多数都是通过专业的家装平台收集客户信息。例如，很多装修的人会到线上平台看方案，并登记自己的信息。不同的品牌商通过与网络平台的合作，让有装修需求的客户能看到这些信息。

另外，针对零售置换壁挂炉的客户，北京德威巨欣科技有限公司与京东京喜平台展开了合作。通过社交电商，做壁挂炉客户置换的转化。

至于天猫旗舰店和京东等流量最大的电商平台，虽然壁挂炉的销售都在品牌的规模占比很小，但是所有品牌都不能放弃。天猫旗舰店由威能官方运营，它有固定销售量，但是现场测量等环节，品牌会将订单转化到线下。

而目前最火爆的短视频平台，抖音、快手等，最大的功能还是品牌宣传。但短视频的制作较为专业，如果是商家做专业的短视频推广需要较大的投入，投入产出比不适合商家。一个抖音制作团队，如果按照每周推一条的频次，外包给专业的公司。从创意到拍摄流程、设备购置等，每年的投入都至少在20万元以上。如果减少投入，市场部随便制作内容的话，肯定不符合品牌的高度和调性。所以，短视频推广，最好是品牌商来统筹布局，规划内容的制作和传播。

对于2021年，无论是对威能品牌，还是整个体系的经销商，北京德威巨欣科技有限公司都保持一个乐观的态度。2020年这么难大家都过来了，2021年肯定是好于2020年的。因为舒适家居市场的广度、深度和发展趋势都是向上的。作为头部品牌的战略合作伙伴，我们希望2021年能有20～30%的增长。

因地制宜 具有深化发展能力者胜

■ 北京承达智能科技有限公司总经理 张学渊

北京承达智能科技有限公司负责A.O.史密斯采暖产品在北京地区的销售及服务整个业务链的打造和承接，凭借完善的销售网络和极具优势的服务能力，成为北京地区极具特色的暖通服务商。

在全国范围内，北京采暖市场有着自身显著的特点，也正是这些特点，决定了本地采暖市场的复杂性，以及操作市场的、更高的专业性和服务性，正是考虑到这些实际因素，承达在多年的摸索积淀中，形成了一套具有自我特色而又行之有效的运营体系。

无零售 不发展

首先，北京采暖市场具有非常典型的零售属性，这与整个城市的销售和购买渠道有直接关系，也和承达公司本身属性有关。

在北京，国美、苏宁、大中依然占据了传统零售的主流地位。对于绝大多数消费者而言，零售卖场依然是他们选择购物的主流渠道，加上采暖壁挂炉的服务属性，并没有受到线上太大冲击。所以，一直以来，在公司KA、家装和自建这几种销售结构中，零售卖场也始终是销售贡献的主渠道。

实际上，A.O.史密斯在北京精耕细作的十几年时间里，凭借热水器拳头产品，在全市范围内建立起了非常完善的零售网络和良好的消费市场口碑，终端覆盖率高达90%以上。借助完善而成熟的终端网络，壁挂炉进入零售卖场，亦顺理成章，这也是公司整体优势的最大化利用和发挥。

其次，北京采暖市场、尤其是零售卖场，鲜少看到外资采暖产品和品牌的身影。也很少能够实现如A.O.史密斯这样全终端覆盖的能力，这种覆盖，除了资金、资源之外，还需要时间的积累。

目前，在北京国美、苏宁和大中电器，可见的壁挂炉品牌，尤其是外资品牌，A.O.史密斯具有非常高的品牌曝光率和绝对的优势地位。其他可见几个国内的壁挂炉品牌，也是因为在北京零售市场的多年深耕，借助同样优势进驻零售卖场，但在品牌定位、目标消费群、价位段等方面，均与我们形成了差异化的销售区隔。在零售卖场的高端壁挂炉品牌和产品群中，我们始终保持着自己的独树一帜，也正是由于填补了零售卖场这部分空白，所以在2020年的疫情影响下，零售渠道为全年销售做了非常大的贡献。尤其是进入11月份的采暖高峰期以来，零售卖场的销售呈现出翻几番的销售景象。

除了终端卖场和自建，家装市场也是我们重点发力的渠道。

和零售卖场恰恰相反，目前中低端品牌很少介入家装渠道，这也为我们争取到了相对更大拓展空间。今年，与家装设计师持续深化合作，也是渠道深耕的重要一环。

夯实零售卖场的卡位优势，强化巩固自建渠道的地位，深化家装建材渠道，是目前公司销售构架的三驾马车。其中，包括卖场和自建的零售版块，始终是主流，这既符合北京采暖市场的销售特征，也符合公司的发展诉求，与终端用户达成直接销售和直接服务，以终端零售通路为载体，以持续深化谋求持续发展。

无服务 不成型

另外，北京采暖市场的服务短板，恰恰是我们的强项。

北京采暖市场的服务，存在非常明显的、与销售的断层。如果说南方采暖市场以新风、净水、冷暖等系统集成为主、自己做服务。那么北方、尤其是北京市场，很多商家将采暖和安装、销售和服务分开操作，这也就形成了非常明显的分隔，即以维修为主的服务商，和以中央空调、壁挂炉为主的销售商。

这种泾渭分明的区隔，很大程度上因为北京市场的庞大和投入成本的高昂。

在北京，由于区域太大，直接导致服务效率低下。同时，北京的城市平均工资以及严格的社保要求，福利等综合支出，是一笔非常庞大的费用。基本上，一名服务工人的月费用要在一万元以上，如果没有销售和用户基数的规模化，要想实现服务的自营，以及服务的自负盈亏，几乎不可能。

所以，北京暖通行业，很少有集销售和服务一体的商家，选择服务外包，是很多采暖商家的常规做法。这也就造成了当地采暖服务市场质量的参差不齐，以及服务标准的缺失。而这种服务上的硬伤，也很难满足超一线城市消费者的严苛要求，同时也造成了市场上很多“孤儿机”的出现。

实际上，这种服务标准的缺失和参差不齐，恰恰放大了承达的优势。目前，承达是北京地区为数不多集销售服务于一体的品牌采暖商家。

早在几年前，承达就作为独立运营的子公司，进行本地采暖市场的具体操作。过去，北京博信达的主营业务板块集中在A.O.热水器品类为主，在壁挂炉产品上马之际，公司最先试图借助热水器原有渠道优势和团队优势，延续热水器品类的操作思路进行市场布局。但实际上，壁挂炉和热水器隶属两个不同品类，产品属性各有不同，在实际操作上也存在着非常大的差异，包括对服务专业度等更高的要求。

在实际操作层面，热水器和壁挂炉的最大区别，在于前者是标准化操作，而后者是个性化服务，如果专业不到位，销售和服务脱节，很难满足和提高消费市场的体验。承达独立出来，并形成销服一体之后，市场操作更加灵活，效率更高，更易于实现服务的营收。

在具体运营方面，首先，承达所有的服务人员均为自有员工。自营服务团队的最大好处是“稳定”。

厂家持续输出产品培训，通过职业训练实现服务标准化。虽然维护服务团队的成本费用是一笔高昂的支出，但对于整个A.O.史密斯品牌的认知度和美誉度而言，这是一笔无形的价值。在消费市场的用户层面，我们与热水器和A.O.史密斯其他产品一样，向用户呈现统一而标准化的形象和职业操守，传播、扩散并持续提升品牌形象，继而实现品牌的溢价。

其次，自营服务团队的另外一个突出优势是“标准化”。

承达所有服务人员，均经过厂家和公司总部的统一培训，持证上岗，并且全程透明服务，包括收费的透明和标准化。我们实行电子工单，在线收取费用，打消用户持有的虚假收费顾忌，所有费用、包括材料预算等，均实行电子支付。

强化过程管理，一方面让用户满意度进一步提升；另一方面，也能够实时监测到服务是否达标，是否实现并达到了统一的标准化。

众所周知，A.O.史密斯以品控著称，以高出行业标准严苛要求自己，始终是品牌的号召力和支撑力。其中，服务是品牌力的重要执行者、落实者和传播者，而壁挂炉是典型的重服务产品，每个家庭都是独立的一套方案，销售只是开启了第一个篇章。一个完整而完美的方案，无服务不成型。

无卖点 不竞争

A.O.史密斯自进入中国市场以来，最卓著的，是产品。

秉承精工制造理念和专业的研发态度，从热水器到壁挂炉，每一款产品，都结合国内市场和国内用户的实际使用价值，切中痛点。

A.O.史密斯壁挂炉产品的最大亮点是零冷水的差异化功能，这一功能实际上是从热水器功能延伸而来。壁挂炉这两年在国内市场的销售始终保持节节攀升态势，但实际上这是非常典型的“舶来品”。壁挂炉最早也是最主要的应用市场在欧洲，但欧洲的消费市场和和国内存在非常大的差异，我们既不能照搬欧洲市场的产品设计生产理念，也不能完全照搬国内热水器的成熟经验。结合国外的技术和国内实际应用效果，A.O.史密斯壁挂炉将产品使用的舒适性放大，通过零冷水功能，实现“舶来品”的“本土化”，从产品基础层面奠定强有力的竞争力。

在实际操作层面，通过服务营销的加持，实现从产品到使用整个产、供、销、服链条的良性运转。

2020年，疫情的影响使市场几乎停摆四个月。所幸在下半年，北京地区壁挂炉市场出现小幅反弹，使我们维持了全年销售同比微增的稳定局面。

今年，一方面加大宣传范围，将A.O.史密斯产品卖点和服务亮点通过多方渠道进行持续传播；另一方面，驱动卖场、自建店、家装三驾销售马车持续释放动能，在国家多方管控和政策利好下，持续深挖存量市场，将是全年重点。

（责编 白洋）

成本管控 是迎合变化中的不变

■ 湖南众卓舒适家居有限公司总经理 廖友升

湖南众卓舒适家于2009年成立于长沙，起初以采暖壁挂炉为主营产品，切入长沙暖通市场。彼时，长沙本地暖通市场刚刚起步，我们的主要经营形式也是最原始的个体经营门店。2010年，我们与威能达成合作，开始向公司化、规模化的发展方向迈进。

十年时间过去，众卓从单一的采暖产品发展到现在的舒适集成，从个体门店经营转型为现代化的公司管理，这其中既有自身发展的需要，也有长沙本土市场的发展推动，更是整个舒适集成行业发展变化下的必然。但无论时代、市场如何变化，做公司管理和运营，我们始终把持成本管控原则，守好这道基础防线，并在此基础之上，进行一系列的创新动作。

营销管控 找到获客收支平衡点

从采暖壁挂炉到新风、净水的加入，随着产品矩阵的变化，市场操作和获客方式也发生着变化，尤其在当下整个营销方式方法日新月异的形势下，整个采暖行业都被这种变化裹挟着前行。

实际上，目前传统意义上的暖通商已经非常少，大家都在向“风水冷暖”组成的舒适家居转型。过去，长沙采暖市场竞争并不激烈，也不够饱和。一方面因为本地客户对采暖认知低，与绝大多数长江以南区域一样，采暖概念非常模糊，甚至处于空白。

另一方面，2010年，长沙采暖市场的商家集群也尚未形成规模，为数不多的高端市场几乎被前辈商家所把持。加上传统暖通行业通常将自身定义为专业的服务商，公司属性也大多以“机电工程”定位，也就导致了当初整体行业“重销售，重工程”而“轻营销，轻推广”的营销短板。甚至可以说，早期的暖通市场，在终端营销方面，几乎处于空白。

随着长沙明装采暖市场的发展，也随着我们自身客户的积累，销售和品牌认知度均得到了提升。2014～2015年，在大环境向好的形势下，公司的发展也取得阶段性进阶。

从2014年开始，我们开始布局长沙终端卖场，进驻包括红星美凯龙、居然之家以及本地建材家装市场，共计11家卖场。当时，长沙采暖进驻零售卖场的商家几乎没有，我们的布局等于在当地开创了采暖进零售卖场的先河。

终端进驻率和客流优势给我们带来了双重红利，同时，通过布局终端市场，在营销上我们也开始精进。直到今天，我们在采暖版块尝试了很多传统暖通行业所没有的模式，从最初的扫楼、团购到现在的微信营销、集中爆破、异业合作等等，几乎所有营销获客渠道我们都尝试过。结合当下的市场情况，我们总结出一个经验，营销费用的投入和支出在整个公司整体预算中，是不可或缺的一部分。只是过去的营销，做的是客情维护、做的是资源，今天我们的营销将重点集中在目标客群，并尽可能的通过资源共享达成客流共享，例如异业合作就是典型的成本共担，客流共享。

与过去需要依靠公司自身团队获客所不同，现在的业主群运营、异业联盟等新营销模式，所付出的成本相对较低。由个体到公司，整体的运营成本在增高，但在毛利不变或者下降的情况下，如果不进行成本管控和达到收支平衡，公司的资金链很容易出问题。但对于我们这种终端零售型商家而言，营销必须要做，所以做好营销成本的管控，平衡营销和获客收支点，放大以共享为主的新营销方式，就显得尤其重要。

产品管控 按市场需求调产品结构

经过2014、2015两年的迅速发展之后，2017年公司的运营面临新的挑战。

相比个体经营，公司化运营最大的优势在于我们可以将市场这盘棋做大，将终端这盘棋做活，实现规模化的发展。但同时，公司化运营对于我们最大的挑战在于成本的提高，这个成本不仅包括终端投入，营销投入，还包括人员运维。公司要想实现良性发展，就需要提高待遇、引进人才，同时要给予管理团队更大的发展空间。

与此同时，随着长沙采暖市场的发展，价格竞争带来毛利下滑等负面作用，也开始影响到我们。

内部管理和外部运营，这是一盘全局之棋，但要想下好这盘棋，整体的盈利水平我们要再上一个新台阶。

推动公司和整个团队的再次向前，仅有采暖和空调还显然不够。实际上，威能和大金这两个品牌，是我们的引流窗口，因为具有足够的品牌知名度，和在市场上的消费认知度，很多客户对威能的德系精工和大金的日系制造非常认可。但随着团队的扩充和综合运营成本的增高，我们需要在产品矩阵上做文章，通过延长产品线提高客单值，为公司和团队的发展提供资金动能。

当时的长沙市场，舒适家的概念还停留在采暖层面，净水新风并没有形成真正意义上的系统融合，而已经有客户在装修时会有提出空调搭配新风的需求。

基于此，2017年，在威能和大金原有品牌和产品基础之上，我们引进了意大利威特奇新风和霍尼韦尔净水，从单一采暖向舒适集成转型。

产品结构的调整带来了几方面的改变。

首先，也是最明显的，是客单值的提升，毛利空间的提升。这种提升不仅是简单的、产品线的延长，同时还需要进行产品的合理配比。通过威能和大金的品牌力，进行品牌和产品引流。通过毛利较高的净水和新风产品，实现提升毛利空间。同时培训销售人员，引导客户关注新风和净水，在原有采暖的产品需求上提高这两大品类的搭配率。

其次，客单值的提高给公司团队提供了更大施展空间和舞台，在提高客单值的基础上，实现自我收入和价值的最大化，对于稳定团队起到了至关重要的作用。

另外，舒适家系统化产品组合，对于客户群而言，也起到了一步到位的舒适体验。目前我们在长沙市场走的是一条规模化发展路径，销售上以量取胜，这就决定了我们目标客群的聚焦性，即锁定年轻客群。

长沙房地产市场在全国范围内，有着非常明显的地域特征，即整体房价控制的非常好，均价在1万元左右，几乎所有的年轻人都可以付得起首付，买得起房。房地产市场的稳定，对于我们行业的发展无疑起到了非常好的推动作用，现在年轻人对舒适家的概念接受度非常高，从明装到集成一体化，在我们的目标客群中都有需求。

一般的中产年轻人，无论对明装采暖还是舒适家的一体化，都非常注重性价比。这样我们和厂家都会在产品结构上进行调整，并且根据市场的实际情况，进行产品的本土化布局，让客户在众卓可以有更多、更灵活的选择。

与此同时，因为目前我们的品牌结构全部为外资，也吸引了年轻新贵一族的目光，在性价比和舒适度上，这部分消费群体更倾向于后者，所以在产品组合上，我们会以进口产品为主进行推荐。

在产品结构调整上，厂家站在全局角度给予了我们更具针对性的指导。威能有自己的大数据库，既可以对全国需求进行横向分析，也可以对区域市场需求采取纵向取舍，并且有针对性的进行产品区隔，为我们灵活搭配产品提供了非常大的空间。而目前，大金也在做这方面的产品调整。

这样一来，品牌力，产品力可以有更多形式的组合，在营销和销售上的灵活度也更高。更便于我们通过产品管控进行成本把控。同时满足客户多元化和个性化的诉求，通过“风水冷暖”的产品组合，纵向覆盖单体客户需求。通过产品配套的调整，横向覆盖高中低更广泛的消费客群，综合提升客单值和毛利空间。

后台管控 内部协同提效降本

在这十年的发展历程中，除了感知外部市场上的变化之外，我最深的感受是团队管理之于公司的发展非常重要，团队是公司发展的内生动力，如果没有这种源动力，我们对市场的任何想法都将只停留在想法阶段，无法落地。

个体经营阶段，我们仅靠两个人维持门店周转，灵活度高，负担轻，但抗风险能力弱，一旦市场有风吹草动，第一批殃及的，就是个体户。公司化运营后，抗风险能力增强，在市场上的话语权提升，但同时也需要面临诸如人员成本等各方面的压力，除了通过新营销获客引流，扩大销售半径；通过产品结构调整，提升客单值缓解成本负担之外，做好内部协调管理也是增效的一部分。从公司内部来讲，我们每年、每个月都要做好后台管控，即内部的成本费用结构一定要合理。

在市场高速发展阶段，公司内部的团队都在销售线上打拼。当市场外部环境发生变化，我们需要从内部进行梳理，通过增效增强自身的抗风险能力。例如，通过后勤单人效率的提升，提升服务效率，对仓储、物流、配送、安装制定合理周期，通过每个环节的协同一致提高整体运转效率。同时，科学制定每个环节的成本在公司整体运营成本中的比例，制定之后严格执行，有任何一个环节超出成本比例，影响的将是全盘。

总体而言，虽然这十多年我们经历了市场和公司的发展变化，但对长沙舒适家市场的前景我们依然充满期待和信心。虽然长沙舒适家市场起步不久，客户基数少，但这是短板也是机会。在不到20%的市场普及率下，我们可发挥的空间非常大。

任何事物都具有两面性。

例如这两年长沙精装房市场发展非常快，对舒适集成市场、尤其是定位大众化市场的商家影响非常大，但同时我们也在精装房市场找到了空间，即明装采暖。精装房因为限价，绝大多数都没有暖气，但这几年气候的变化和人们对品质生活的追求，明装市场发展非常迅速。一方面源于我们在长沙市场十年多时间的积累；另一方面源于产品的品牌力；同时也因为我们采取新营销方式对精装小区集中突破，加上威能的品牌力，属于一线的大品牌阵营，客户认可度和接受度非常高，往往一个小区在短时期内就可以完成一单团购。

精装房市场建设和投入使用周期非常快，经过内部效率的提升改革，我们也有能力快速承接精装房客户的安装落地。从某种意义上讲，精装房周期短、落地快，自然意味着资金回笼快，从成本和效率管控角度来看，也是目前的优质途径。

在各种变化中，我们所做出的各项调整，都围绕“成本管控”这一个基准点，可以说成本管控是所有调整变化中唯一的不变，它保证了公司的良性运营，保证了团队的稳定，也保证了品牌始终与我们深度绑定的合作关系。

实际上，无论做采暖还是舒适集成，品牌的选择非常重要，之所以我们可以每年保持稳定增长，除了强化众卓自身竞争力之外，借助品牌的力量非常重要。如果自身没有强大的资金实力和运营能力，小众品牌的运作非常难，空间非常小，而且市场培育周期长，需要投入大量人力、物力和财力。因为我们做的是大众化的终端零售市场，大众认可和熟知的品牌、尤其是一线品牌，对客户而言更有说服力，也一定会加速我们在当地市场的发展脚步。

（责编 白洋）

融合聚能 构建舒适家居行业新生态

■ 菱感电子商务(上海)有限公司副总经理 陈辰

当前，中国的舒适家居行业已达到千亿级别，是一个大体量市场，也是撬动消费升级的重要支点，全价值链的行业或企业都能够在其中找到自身的发展机会。

集成化门店已成渠道主流趋势，加速推动行业生态融合发展。

由于舒适家居行业中，大部分的产品都存在个性化的设计和安装，无法单纯通过线上进行交易，对门店的销售依赖性非常强，基本门店的数量和质量构成了整个舒适家居市场的主要渠道价值。

2020年突如其来的疫情对所有的线下门店都造成极大影响，厂商也变得较为谨慎，无论是店铺的增长数量，还是门店的营收都出现较大的下滑。但实质上，从2018年开始，靠广撒网，聚沙成塔的渠道发展方式，已经遭遇瓶颈，单一暖通或中央空调门店的开店数量在逐年放缓，营收的来源已经开始向舒适家居集成门店集中。

2020年8月，物优家走访了分布在不同区域的四十几家暖通及舒适家居集成门店，从门店经营状况的调研数据来看，抛开门店影响力和地理位置，会发现，舒适集成型的门店经营状态，普遍好于品牌销售型的门店。具备场景体验的门店普遍好于陈列型的门店。同时，门店坪效比又和门店的面积成正比。

这种现状充分说明，告别单品售卖，通过集合冷、暖、风、水、智几大系统的集成，为用户带来更舒适、更智能、更环保一体化体验的集成化销售方式已经成为行业趋势。未来舒适家居的零售门店一定是中心化、场景化、体验化，而且一定是大店成交、小店服务的模式。

但目前市场中尚未出现行业统一的操作体系，两种占据主流的舒适家居集成方式也各有利弊。

一是以品牌厂家为主导，通过产品和品牌驱动力，形成的封闭式生态。但能够制造全套舒适家居集成的公司非常少，依靠品牌企业的一己之力进行全品类覆盖，但易造成供给过剩，服务链条过长，用户认知不足等问题。

二是以系统集成商主导，通过技术服务驱动的开放式生态。用户对品牌和产品的选择面变得更宽，但存在产品销量不大，难以获得品牌方更大的支持，集成方案简单，跨区域难度合作大，很容易出现规模天花板的瓶颈。

据2019年12月中国建筑金属结构协会舒适家居分会推出的《中国舒适家居行业抽样调查报告》中的数据显示，中国舒适家居系统集成企业约为2.6万家，但大体量的集成商占比并不高。据不完全统计，2018年供暖业务销售额在300万元以上的舒适家居系统集成企业只有634家，占比仅为3%。

而300万元对于一个舒适家居集成企业来讲，就是生存与灭亡的分水岭。这也体现出，仅依靠舒适家居集成商企业自身的力量很难形成足够大的市场规模，构建行业生态更是无从谈起。

也正是这样的市场发展趋势及行业现状，会促使舒适家居行业多品类、多品牌新生态体系顺势而生，也将蕴含巨大的机会。因为，从现有的两种生态模式来看，双方都具备整合的优势，但如果从更广义的舒适家居行业的角度来看，又都存在着不易复制和普适性不好的问题。市场体现就是商家间的互相竞争，更多还集中在所集成的品牌不同、产品不同和集中方式的不同中。

更为重要的是，打造舒适家居行业新生态，不仅需要完善的集成方案，还应该包含品牌方、渠道方以及消费者每个环节具体利益价值的体现。要具备让每个环节都有可持续发展性和行业普适性。而构建这样的行业新生态，也需要每个从业者，具备更宏观的普惠价值观，需要让品牌受益、渠道受益，消费者受益，最终才能推升出良好的生态发展。

品牌融合、服务融合、营销融合，构成行业新生态的三大重要支撑。

众所周知，舒适家居行业完整的商业链条，一定会包含产品、服务、渠道三大链条。尽管时至今日，营销呈现碎片化发展的态势，但依然是渠道为王，只不过渠道已远远不止看得见的经销商、分销商和终端门店等，所涵盖的范围更为广泛，从不同维度连接着上游品牌和终端消费者，也有着各自的用户覆盖能力和销量的保证。

但舒适家居行业的渠道具备一定的特殊性，由于产品落地需要重服务、本地化，所以行业渠道大都是以加盟门店为主，门店与门店之间各为其主，缺乏高效整合，难以形成合力。

互联网的发展，为舒适家居行业新生态链的协同发展创造了条件。物优家是互联网舒适家居系统一站式定制服务平台，隶属于菱感电子商务(上海)有限公司，发展起源于三菱重工空调的渠道服务商。从2015年开始，物优家开始对舒适家居行业进行全方位的渠道整合，探索全国市场布局。

第一，开放渠道，以渠道为桥梁，深度的融合各方品牌共存共荣，共同发展。

第二，以用户为中心，通过不同定位的产品组合，满足多样性个性化的舒适家居集成方案。

第三，以数字化为纽带，打通品牌与品牌之间，品牌与渠道之间，渠道与用户之间的数字化服务链条，完成高效的数字化渠道支持系统。

因此，对于全国市场的拓展，物优家以品牌融合、服务融合以及营销融合为三大核心支撑点。至目前，已经在全国23个核心城市派驻渠道担当，覆盖2400家三菱重工的空调门店，整合了209家舒适家居集成门店。

平台化服务模式，为品牌方、渠道方以及用户，方带来极具发展价值的经营环境。

一是进行品牌融合。通过开放的渠道阵列，通过品牌与品牌之间的强强联合，共同建立起集冷、暖、风、水、智头部品牌的供应链阵营，为每一位平台从业者获得头部资源，获取更高利润空间提供条件，共同营造一个舒适家居行业头部品牌的供应链中心。

二是服务深度融合。物优家不仅会集合在舒适家居领域里面有明显产品优势的品牌进行销售合作，在运营安装售后方面也会实现真正的跨品牌服务深度合作。通过平台订单进行智能的服务对接分配，形成所有的落地安装，所有的服务全线打通。目前，已和三菱重工、法国的夏贝采暖、三菱化学可菱水、Misora碳纤维地暖等众多高端品牌达成深度合作。

三是营销立体融合，通过专属的营销支持中心，为渠道经营售卖环境，为客户建立消费预期，联通线上线下立体营销网络，为门店进行客户引流及流量转化，形成长效的经营保证支持。

最终所实现的就是三个一：一张发票，用户购买舒适家居时只需一张发票就能把所有的产品都买齐；一个电话，通过一部电话完成各品类产品的安装及售后服务对接；一个营销网络，针对门店进行专业的市场化辅导和市场化支持，再通过营销中心，提供多品牌、多品类市场方面的营销支持。

这种零售模式与传统暖通空调的销售形态会完全不同，产品从单一走向了集成，用户的选择也从产品对比转移到了方案对比，订单的价格从低客单价要走到高客单价。这需要通过店铺规模来展现实力，建立用户的信心，通过场景体验去激发消费者使用预期，最后通过销售服务去建立用户口碑。这与汽车4s店卖车有相似之处，依靠店铺规模吸引客流，通过试驾和售卖环境来创造客户的预期价值，从而实行销售。

品牌与物优家的合作方式也不是简单的代理分销模式，而是涵盖线上线下安装售后全链条的品牌代运营模式。物优家以全国的2400家渠道门店为依托，通过销售保底的方式来确保品牌方的合作利益及销售规模，从而为渠道方争取更大的利润空间。

事实上，开放的品牌融合战略同样会带给用户更多的选择空间。未来舒适家居销售的过程中，产品的性能、功能、参数等优势，只能起到辅助用户去决定的作用，不再是决定成交的关键因素。如同很多人购买汽车，大部分人都并不清楚汽车中各主要部件的原理一样。未来舒适家的零售门店一定是通过场景营造来满足消费者的预期，通过实力来满足客户的信心，通过产品来满足预期的结果和被成达。

在门店方面，物优家同样会融合各种品牌，共同打造舒适家居应用场景，同时，会通过一体化的智能控制，实现不同品牌之间的智能联控，为用户提供多选择、跨品牌、一体化的舒适家居集成方案。

通过门店数字化管理，升级门店的经营效率。

物优家在舒适家居新生态链的构建中，通过丰富的产品数字化运营和营销支持赋能终端渠道，提升渠道的核心竞争力，做大渠道规模，最终反哺平台的合作品牌，形成可持续发展的生态运行模式。

在这一新行业新生态中，门店的数字化赋能是非常关键的一环。近几年，几乎所有的行业都在谈数字化赋能，很多经销商老板，除了会使用品牌方提供的采购软件以外，也会自行购买一些管理型的软件，有的甚至会自己做定向开发，可见大家对数字化的需求相对旺盛。

但在使用的过程当中就会发现有很多的不便，如果门店中经营五六个品牌，再加上门店的管理工具，可能就需要安装七、八个APP，更为重要的是不同APP间的数据还打不通，这使舒适家居门店在经营决策上很难及时的获得直观的数据支持。

有过电商运营经历的人都知道，电商在经营过程中都会用数据魔方，来清晰地了解店铺的全部运营数据，分析经营状况、用户来源、商品销售走势等等，以此对门店经营及时做出相应调整。

物优家专门为渠道商研发了一个集成型的数字化管理工具，称之为门店管家，类似于舒适家居渠道中的“数据魔方”。区别于品牌方提供的渠道服务软件，是基于渠道终端门店应用的一款数字化工具，在此工具中，品牌方和平台方都是渠道的服务方，打通多品牌之间的数据共享，实现可对品牌及平台各个环节的数据进行采集。

经销商通过一部手机完成不同品牌之间的进、销、存、管、返的经营需求。业务人员可以通过门店管家清晰的了解任务完成情况，进行全链条的用户追踪，不会错过重要用户的预约提醒，可以一键转发产品资料，可以随时了解用户的跟单情况。

当用户在店内询问相关产品功能时，可以通过软件一键将相关视频推送到门店的现场大屏，帮助用户更直观的去了解产品。店长也可以随时通过软件的数据看板，了解产品的销售情况，哪种产品好卖，什么样的产品组合成交率更高，店铺的销售环比和同比的数据是怎样的。包括施工现场进度的情况，在数据看板中也可以得到动态的体现。集成商老板可以随时查阅所属门店的销售情况，为经营者提供全面的数据决策依据，真正意义上帮助渠道终端实现数字化运营。

值得一提的是，物优门店管家还配备有强大的营销服务中心，配合重要的节点，将品牌电子海报自动推送到每家门店的数字化大屏幕，提供活动策划方案、商品资料、朋友圈、软圈等营销素材，也可以通过软件随时获得自己所需要的内容支持。

携手共进，共同创造舒适家居行业新生态。

环境的趋势变化，为舒适家居行业的整体发展带来千载难逢的快速机遇，大家做为身处舒适家居行业的一份子，这是十分幸运的。

面对全新的市场变化，全新的消费认知，需要我们每个人以更加开放的心态，共同做大做强这个行业，通过各方的优势融合实现大家的共赢，我们欢迎所有的品牌方（冷暖风水智）、渠道商（传统暖通代理商）、舒适家居系统集成商和我们接洽，依托物优家强大线下网络及平台服务力量，实现转型突破，借由高速发展的行业趋势，快速做大做强，共同创造、分享、舒适家居行业新生态带来的未来。

智慧人居全面开启舒适家居蓝海市场

■ 朱东梅

作为上海博韬总经理，2016年之后，刘克明很少出现在行业会议和媒体的视野中。用刘总自己的话说，这四五年来，他除了在中欧商学院上课学习提升自己，更多的时间都用在了GARMA嘉玛智慧人居系统的开发上。

智能家居行业的尴尬

2018年以来，智能家居是整个市场最热门的话题。进入智能家居的竞争者也涵盖了多个行业的头部品牌。既有如欧瑞博一样的智能家居专业品牌，也有海尔、华为等家电、互联网行业的大鳄开发的智能家居系统。欧瑞博的专业智能家居系统显然强调的是整体性，可以涵盖家居领域的所有品类。海尔的智能家居系统更加强调家电产品的操控；华为的智能家居系统则强调的是将自己的终端作为入口。作为智能家居系统中最关键的舒适家居板块，却鲜有商家推出专业的舒适家居智能系统。

从行业范畴看，舒适家居是整个智能家居最重要、难度最高的板块，同时舒适家居是由冷、暖、风、水等多个系统集成，智能系统是建立在其他系统之上，并不是单独存在的。专业智能家居品牌的智能体系强调的是家居场景全领域的整体智能性，对于舒适家居显然存在认知不足的问题。

在过去的三四年来，刘总带领智慧人居团队，一直在潜心开发符合国内舒适家居行业特性的智能家居系统，即GARMA嘉玛智慧人居系统。2020下半年，GARMA嘉玛智慧人居系统在技术和应用上都已经基本成熟的情况下，开始推向市场。

上海博韬和上海尤好适的总经理刘克明介绍，GARMA嘉玛智慧人居系统能够面市，首先说明需求端基本成熟了，市场基础有了，有了趋势，才能形成大势，商家自然要顺势而为。另一方面也说明供给端的技术也相对成熟了。经过四五年的发展，舒适家居的智能系统产品的应用经历了多次的迭代与升级，系统和技术都基本稳定，形成了一个新的细分行业的蓝海市场。GARMA嘉玛智慧人居系统正是在这样的背景下进入市场的。

作为为舒适家居集成商家量身定做的舒适家居智能系统，GARMA嘉玛智慧人居系统则是立足于舒适家居领域，将智能家居的技术和产品与舒适家居系统做深入的融合，提升舒适家居系统的智能化问题。也就是说，GARMA嘉玛智慧人居系统在智能家居做的是纵深垂直领域，而欧瑞博等品牌则属于全领域广域的发展。

原本舒适家居都是手动化操作，不够智能化，系统与人之间没有互动和交流。GARMA嘉玛智慧人居系统解决的是智能家居中细分领域的智能，让舒适家居系统更智能，用户体验更方便、更节能。

舒适家居借助智能化驶入蓝海

上海博韬冷暖工程有限公司是拥有20年舒适家居行业经验的专业公司，是最早开拓华东暖通领域的企业之一，是博世壁挂炉在上海的总代理商。多年来，上海博韬除了与德国博世和德国楷美等国际专业品牌形成了长期良好合作机制，还为全国TOP30大型地产公司提供长期工程服务，是万科和仁恒的双料“优秀供应商”，也是全国舒适家居百强俱乐部的执行主席。2017年，上海博韬的刘克明看到智能家居的光明前景，开始研发智慧人居系统，并创立了一个全新的智慧人居公司和品牌——上海尤好适智能科技有限公司的嘉玛智慧人居系统。并于2021年推广这套属于舒适家居行业自己的智能系统。

智能家居行业发展多年，未来在国内外都将有很大的市场。

之所以说智能家居是蓝海市场，是因为目前整个市场的占比都非常小，有巨大的发展空间。这很大的原因是很多人对智能家居的理解和认知更多的是停留在自动、电动家居的技术，很多人都简单地认为智能就是自动。这是不全面的。未来家居的智能化程度一定会越来越深入。

其实，智能家居行业与互联网行业是类似的，都不是独立的行业，而是要嫁接到传统行业之上。就是所谓的+互联网和+智能化。智能家居扩大市场的路径很可能是先从自动控制过度到真正的智能控制。

在智能家居领域，系统复杂程度最高，对功能需求最敏感，与用户关系最紧密的就是舒适家居的智能化。相对窗帘、灯光、安防智能化的实现，空调系统、地暖系统、新风系统的智能化是必须深入了解原来系统的功能结构用途的基础上，才能设计研发出真正人性化智能化的舒适家居系统。

美国的智能家居系统普及率是最领先的，日韩其次，也都是刚起步阶段。中国市场普及率是个位数，整个产业尚属于启蒙的状态，整个市场的真面目还没有显现出来。也就是说，技术产品迭代虽然很快，但行业远没有到快速发展的阶段。

智能家居的植入，分为两个层面，有两个大的切入点，一是新装市场，二是改装市场。新装市场当然可以全新配套智能系统，安防的门锁、灯光系统、窗帘系统到空调地暖新风，需要几个系统的智能化模块都可以任意选择。而且，无论是有线，还是无线，技术和操作层面都没有任何问题。

但是，现在存量房的比例和绝对数字是相当巨大的。如果在存量房里安装无线智能系统的话，有很大的市场空间。

例如，原来的空调地暖新风，都是手动操作的，没有远程控制。加装智能系统的时候，可以直接将空调地暖新风原来的控制器拆掉，然后把智能化系统装上去，空调地暖新风系统就成了智能化的系统。原来的窗帘没有电动的功能，可以用一个无线的电机挂在轨道上，实现智能窗帘系统。门锁和灯光系统的智能化就更加容易操作。所以说，智能家居系统最大的市场在改装市场。

然而，做家居的改装需要一个动力，对于大多数家庭来讲，这都是一个非常缓慢的过程。

为舒适家居集成商赋能 提高两率

智能家居并不是一个独立的行业。智能家居行业自己却认为自己的产品做得很好，技术稳定。实际上就是生意做不好，原因就在于智能家居企业把自己作为一个独立的行业来运作，用户却不这样认为。对于大多数用户来说，这么多年都没有用智能家居，身边的人也没有用智能家居，即使在装修，也不想考虑智能家居，因为接触的太少，根本没有这个意识。就是说，智能家居企业也找不到用户，用户也不去找智能家居，供和需之间是有隔阂的。

当智能系统嫁接到舒适家居产品上，实现了舒适家居的智能化，那么在获客上就很简单。因为舒适家居集成商每天都在跟新老用户打交道，无论客户是新装的系统，还是换装的系统，都可以做智能化。而且，在舒适家居系统智能化之后，还可以增加安防系统，窗帘系统和灯光系统。

也就是说，舒适家居集成商的经营模式，让智能家居的供和需之间很轻易地连通了，达成合作就顺理成章。

上海博韬在上海地区有上千个合作伙伴，他们都是舒适家居的集成商，开各种体验店，博韬为他们提供用户所需要的产品和系统。

舒适家居集成商每天都在跟新老用户谈论舒适家居系统的方案。那么在与新老客户沟通的时候可以介绍各种现有的空调、地暖、新风等系统，这些系统还可以添加智能化的功能。也就是说，用户可以选择传统的系统，也可以选择智能化的系统。哪个系统可以增加智能模块，哪个系统用传统模式。例如，用户认为室内温度需要智能化控制，但是灯光和窗帘系统不需要智能化，这个选择权和决策权在用户手里，服务的能力在集成商手里。也就是说，无论用户是否选择，选择哪些，集成商都要具备这个能力。

GARMA嘉玛智慧人居系统在2019年进入市场，2020年下半年开始落地，整体的效果不错。这主要是因为舒适家居系统经过了近二十年的发展，已经进入了成熟期。在当前阶段，舒适家居集成商手里已经没有特别亮眼、有竞争力的东西。所以，竞争极其惨烈，成交率本身就非常困难，即使成交了，利润率也极低。

这时候，在原来舒适家居系统的基础上，有一套可靠的智能系统，就成了舒适家居集成商手里比较亮眼的卖点，能给客户带来新的应用价值，对成交率和利润率都有提升作用。所以，从具体的应用落地角度来看，接受刘总观点和做法的合作伙伴，对其成交率和利润率的提升有非常大的价值。

但是，智能系统对于舒适家居集成商来讲，在认知上是有难度的。很多人觉得智能化离舒适家居有点远，不敢动。所以，目前在舒适家居集成商领域内推广智能系统存在两大障碍。

第一是认知障碍。有的人认为，我是做舒适家居的，智能家居与我无关，我不考虑、很多人知道智能家居，但是认为自己做不了，就不敢尝试，害怕创新。

另一方面很多人在行为上存在障碍。这些人认可智能家居，但是在具体的落地上没有行动。因为，目前手上有项目做，还能生存就可以了，对认可的事情也不会去实践。

所以，消除了认知上和行为上的障碍之后，一些合作伙伴将智能化落地到实际的项目中，不但成交率在提高，客单利润率也大幅度地提升。

其实，目前专业做智能家居的品牌商，与上海尤好适可以说是不在一个起跑线上。他们虽然有产品，但是他们的客户是零，建立客户群，搭建渠道，0～1是他们必须先做的。而上海嘉玛的团队在舒适家居行业沉浸多年，不需要再经历0～1的过程，有客户基础，接下来就是1～2～3的过程了。不同的是，上海嘉玛的客户群相对较为垂直，并且很难也不会在客户群的宽度上去做更多费专业的开拓。

舒适家居的智能化涵盖了智能家居的核心内容。智能影音、智能安防、智能照明、智能遮阳，是在舒适家居系统之外单独增加的模块。

舒适家居行业的居安思危

做舒适家居行业，尤其是壁挂炉和地暖业务，主要业务量下半年。所以，尽管2020年的黑天鹅事件对舒适家居行业的影响分成两点，第一点是上半年确实对线下的行业产生了致命的影响。2020年上半年，大家都非常悲观，这是生存问题。但是下半年看来，这个日子还过得还不错。从业绩的数据上看，不比2019年差。所以，黑天鹅对未来反而是件好事，大家经历过这样的风浪，有了危机感。

第二点，风浪之后大家还活着，重生以后对生命的认知，对健康，对家居品质，有了更深刻的提升。经过2020年，绝大部分人的思考更理性，全面，冷静了，在装修的过程中对舒适家居行业有正面意义。无论是舒适家居也好，智能家居也好，都是解决你生命的质量，生活质量。所以一旦有机会，用户的需求都在提高。

以采暖为代表的舒适家居行业在上海已经有近二十年的发展。以上海博韬为代表的头部企业和行业都已经进入成熟期。品牌，技术，产品都相对成熟。接下来，行业的创新点就是要在原有基础上增加智能家居的技术和产品，并且与大数据做对接，也就是说，舒适家居行业未来10年的方向就是要提升智能化。

提升生活品质，消费升级是中国未来的主旋律。舒适家居正是消费升级的重要领域。未来，从节能、舒适和便于管理等方面来衡量，住宅采用自采暖的份额都会提高。

上海和江苏这两个省份，都是自采暖零售比较发达的地方。尤其是上海市场，现在的精装修几乎把自采暖系统做为标配。对于新装壁挂炉供暖用户，考虑使用智能化系统的可能性很大。对于置换壁挂炉的老用户，也对采暖的智能化有需求。

在壁挂炉市场的过程中，品牌商、囤货商和舒适家居集成商先要认清自己在市场中的职责，各司其职。

上海博韬作为一线品牌博世的囤货商，未来除了努力与品牌合力做大市场，更要服务好下游客户，让自己做大做强。

品牌商的职责就是开发制造出好的产品，维护提升品牌形象，提供培训，服务好市场。代理商就是要构建好品牌的渠道网络，服务好末端市场的集成商，尤其是20～30%的核心客户，为他们做技术支持等工作。例如，上海博韬就把合作的千余家客户先做筛选，做好分层，服务好核心客户，实现可持续发展。

处于市场下游、面对C端用户的舒适家居集成商，就是要通过各种渠道找到用户，用好的产品牌、服务和方案征服用户。

舒适家居市场的开发需要一个过程，短期一两年内很难把基础打稳固。一个品牌的可持续发展，离不开两个忠诚度，第一个是员工的忠诚度，第二个是客户忠诚度。没有好的机制，员工不满意，最终流失的不仅仅是人才，还有市场。失去客户的支持，等于给自己在市场中树立了竞争对手。

有的品牌急于出货，认为只有开发密集网点，就能提高销售量。盲目地做中小客户直营，不但破坏了行业生态，后期的服务也很难跟上。这种急于求成的做法，最终很可能会失去代理商的支持，也不利于品牌自身的发展。因为采暖系统本身就是强服务的生意，客户数量固然重要，服务好客户才是核心。

做壁挂炉需要跟人面对面地打交道，需要人脉，就是要做好关系和服务，两个都很重要。这也是壁挂炉行业无法被互联网颠覆的主要原因。

基于人们对于生活品质的追求，未来很长一段时间，中国的消费升级都会舒适家居市场以及壁挂炉行业的稳步增长。厂商就是要顺势而为，用好的产品，优质的服务，服务好每个用户。

瑞美中国区董事总经理 李永胜

中国市场有巨大的需求，但企业的自我创新和自我市场开拓成为获得良性增长的关键。伴随疫情后产业进化和消费升级趋势的进一步释放，拥有百年品牌积淀的瑞美，只要坚定信心、用创新的技术对接消费者的新需求，一定会迎来高光时刻。

全新布局 拥抱行业发展新机遇

■ 连晓卫

2020年，对所有行业都是一个大考之年，舒适家居行业也不例外，受疫情影响短期冲击不可避免，但中国舒适家居市场的增长仍有很大潜力并值得期待。

市场潜力将不断释放，品牌企业拥有更多机遇。

在瑞美中国区董事总经理李永胜看来，正是因为经历过，大家才会更为深刻地领悟，身心健康才是核心生产力。可以看到，在疫情影响之下，市场最为明显的需求特征之一就是品质化生活诉求渐成主导，将更为深远地影响几乎更多品类的消费决策，甚至会在很长一段时间内重塑中国消费者的生活方式和消费重点。

舒适家居产品不仅反映着新的舒适需求，更代表着一种生活方式，消费者愿意为”好产品”、“好口碑”、“好品牌”买单。因此，复杂而不确定的市场环境实质上也是对企业和品牌最好的试金石。

1994年就已经进入中国市场的瑞美，是全球唯一一家集供暖、制冷、热水、泳池加热和商用冷却产品于一体的制造商，也是全球最大的热水设备制造商之一。2020年瑞美进一步推动全球化战略，成立中国区，并于成都总部投资建设全球研发中心、创新学习中心。瑞美在各类产品上的技术与功能创造在过去相当长的时间内，致力于对产品性能、安装维修、耐久集成等方面的360度磨练，几乎都是在围绕着用户的舒适生活展开，解决市场上消费者的主要痛点。

因此，伴随疫情后产业进化和消费升级趋势的进一步释放，李永胜相信，拥有百年品牌积淀的瑞美，只要坚定信心、用创新的技术对接消费者的新需求，一定会迎来高光时刻。

聚焦核心优势，打好可持续发展的硬仗。

中国市场有巨大的需求，但企业的自我创新和自我市场开拓成为获得良性增长的关键。李永胜强调，在竞争极其激烈的舒适家居市场，品牌是产品质量、售后服务、企业管理水平、技术创新能力等方面因素的综合反映，只有那些代表着高品质和高信誉的品牌，才能在消费者心中长期占有一席之地。

比如，近年来，国内很多知名品牌例如海底捞、瑞幸等商业体在选择优质的中央热水服务时，总是将瑞美作为首选帮助其内部升级改造来实现更好的市场表现，由此也体现出瑞美在中央热水和供暖方面对资源的卓越应用。

因此，对于企业来讲，在注重增长数据的同时，更核心的是能否真正开启第二增长的曲线，实现可持续发展，绿色发展。

2020年暖通热水等产品领域能效强制性国家标准实施，这对引领企业节能技术进步，促进行业健康发展起到积极作用。2021年1月1日正式执行的北京市《居住建筑节能设计标准》同样加强了对供暖、通风和空调系统的节能设计要求，绿色节能、健康宜居等都将成为未来发展趋势。这对行业来说，无疑是提供了更为良性的发展空间，开发节能环保的产品，实现可持续发展愈加引起行业的重视。

近100年来瑞美一直是供暖、制冷和热水领域的领导者，在可持续发展方面一直走在行业前沿。比如，在家用产品上瑞美持续进行绿色节能技术创新的优势就非常明显。在供暖方面推出冷凝壁挂炉Xclusive，不同于其他冷凝锅炉，Xclusive拥有更加强大的内芯——独创的2-in-1R复合式热交换器，颠覆性冷凝技术，无需转换阀、三通电机，无需二次换热，即可实现采暖水和生活热水换热双冷凝；在传统热水器方面向市场提供EMAX即热式电热水器，小巧身材大能量，五重保护将安全等级提升至最高标准。在空气源热泵产品线上，瑞美1.5P一体式内置180L水箱，实现一级能效，能够充分满足平层用户舒适生活热水需求。给消费者带去更具舒适性的好产品、好体验，也成为行业绿色产品的市场助推器。

李永胜说，瑞美在产品创新的同时会持续优化产品生产体系，以大幅减少对环境的影响，同时为客户和员工可持续地工作与生活赋能，这也是可持续宣言的一部分：零浪费设计。

为实现这一可持续发展宣言，瑞美将从三方面入手，实现自身为2025年定下的目标。

创新力：推出一系列可以减少50%的温室气体排放的供暖、制冷和热水产品。

领导力：为25万安装工、经销商等提供可持续产品、安装、回收的实践培训。

能效力：减少50%的温室气体排放，并在全球制造业务中实现零废物填埋。

李永胜说，每个企业都有强的地方，长板让自己走的更远，短板让自己走得够稳。随着人们消费升级与环保意识的提升，住宅和非住宅场景对于热水和采暖产品的需求也将更加个性化与细分化，瑞美会不断夯实基础，聚焦核心赛道和核心产品线，力求实现快速突围。

具体来看，在过去的2020年，瑞美实现了研发实验室的升级改造与研发队伍的集结，2021年瑞美将继续抓紧产品规划，扩编研发体系，重点是要把好的产品解决方案及服务送到市场。李永胜强调，瑞美的研发团队不仅要面向中国，更要面向全球，就如集团公司对中国区的期望那样，从China for China 到 China for Global。同时将重点打造燃气壁挂炉、家用热泵、商用热水及商业锅炉四个品类的产品，实现技术领先，在这些核心赛道上做行业盈利。

深耕市场，稳健中求发展，发展中求创新。

伴随着巨大规模的移动互联网群体兴起，中国市场已经构筑了一条新通道，即新零售的发展。客观来讲，舒适家居行业是传统的线下行业。过去，行业的销售绝大部分依靠线下渠道，2020年疫情后，线上购物方式被深度发掘。在线下销售遭遇瓶颈之时，不少品牌和经销商纷纷改变策略，转战电商平台，并取得了较为可观的业绩。2021年，瑞美将电商渠道发展作为品牌成长的重要战略之一，加速数字化转型，运用互联网技术，搭建完善的线上平台和渠道，在营销模式、渠道变革方面加强创新协同发展，力求通过新的渠道取得新的增长。

李永胜介绍说，瑞美的经营战略是“投资增长”、“引领创新”、“诚信交付”，这短短的三句话囊括了企业在渠道、产品、经营和团队建设四个方面的经营重点。

投资增长：瑞美集团对中国进行了大力投资，过去一年的投资超过了过去10年，这还是在疫情导致市场紧缩的情况下，在研发、生产、市场和销售等方面均已有很多投资，包括研发中心、创新学习中心的落成、线下门店与线上店铺的建设、数字营销与品牌建设等等。2021年，瑞美也将继续加大投资，线上线下多渠道发力，拓展客户，深耕中国市场。

引领创新：创新是瑞美创始之初的基石，也是企业的增长引擎，而研发是所有创新的重中之重。2020年瑞美中国研发中心落成，为增强产品研发能力提供硬件保障；2021年，瑞美将持续提升本土研发能力，加强本土化产品规划与设计。将带胆类产品作为近期优选革新项目，同时打造行业技术领先的壁挂炉、快速燃气热水器、快热电热水器等产品。

诚信交付：诚信交付的核心就是成都工厂，在不停的迭代，不断的投资，新的生产线，一遍一遍通过反复的迭代，慢慢完成工厂的定位，成为胆类产品的世界级工厂。瑞美有多年积累下来的财富，有很多忠诚的老员工，朴实的老技工，能帮企业构筑别人无法比拟的胆类产品的防火墙。近期，瑞美又强化了供应链部门，通过对内部供应链和外部供应链的升级强化，迎接新的挑战。

在“投资增长”、“引领创新”、“诚信交付”战略的指引下，夯实基础、守正用奇，在稳健中求发展，在发展中求创新，在与合作客户共同创造价值中获得良性健康发展。2021年，瑞美值得期待！