改装市场的社区模式初探

■ 白洋

尽管改装和换新市场蕴育着非常大的机会，但同时也具有现实的难度以及实操的关键点。改装项目需要考虑产品、设计方案、施工交付、入口、系统、运营、体验等层面。

首先看产品层面。

对于改装而言，产品层面包括基材、主材、辅材、定制、成品。在改装项目中，产品是基础，也是关键。参与改装项目的产品，一定要具有高性价比，高逼格和高权利，即大品牌的底价、大牌设计颜值和用户特权。

目前，改装参与产品面临的难点在于价格下不来，同时用户的需求和改装风格以及产品风格都变化的较快，很难因一款产品通吃。如果单品数量和规模上不去，价格优势就不好谈。

另外，产品入口缺少或者无效，流量难以获得、流量分散。

如何让更多的家庭单位参与改装，扩大流量入口、且是有效入口，社群营销是一条通路。但对于家电等低频产品，冒然自建社群并冒然推活动，没有用户信任基础很难成功。目前，几乎每个社区都有群、且是相当成熟的群，这些群的群主、或者团长大多是社区宝妈、便利店，也有社区物业的自建群，这些社群群众基础好，运营产品多以高频产品为主，包括生鲜、百货、美妆和服装。家电改装借助这些群的力量，可以成事。

社群高频运营流程为：

发爆品海报→推送小程序→发标准话术→做下单引导→群内爆单。

家电、家装等低频产品的运营流程为：

话题引导→专业IP→专业运营→种子用户→场景激发→社区拼单→月度返场。

其次，设计和方案层面。

设计上，需要通过各种方式与设计师保持紧密连接，包括用户的共性、个性需求，制定平面和3D设计图。改装的设计难点在于，户型分散不集中。方案内容包括内容、场景、性价，方案的难点也在于个案设计各异，规模不集中。

家电低频做社群营销，话题引流非常重要，例如改装中的阳台空间文案和场景融合，需要具备足够吸引力，最好让业主一看就下单：

案例标题：免费出方案！半价改阳台！

案例内容1：半价封阳台，399/平！

用单封阳台玻璃的价格

打造五大功能分区的完整网红生活阳台！

别人家的阳台，叫诗和远方

我们家的阳台，叫杂物衣裳

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12栋1200户6个户型

洗衣+晾晒+休闲+绿植+学习+茶室

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从半价阳台开始!升级理想家!

第三，施工交付层面。

施工层面包括人工、集中、流程、成本。施工难在工地太分散，人力也相对难以集中。

交付要考虑时间、效率、效果、裂变。目前，交付难在后端无流程，前端缺标准

第四，做好系统工具的搭建和运用。

包括商城系统、VR效果，保证用户的触达，保证顺利进入第五个层面。

第五，运营层面。

包括触达、连接、转化、裂变，目前多平台有一件代发，可以利用好。运营难在结果无法前置和流程缺缺乏场景。因此，要做好运营人员的培训，第一做好小程序商城展示页；第二做好爆品精选推荐。具体包括：

①小程序商城展示页/详情页；

②爆品的精选推荐；

③团长的开团提词；

④IP社群运营；

⑤社群场景裂变；

⑥社区长期运营。

第六，营销和体验。

营销最大的难点在人员。目前，家电厂商普遍缺乏新零售营销专才，即使模式和思路在向新零售和新社群转变，在具体执行落实时任然难以避免出现依然按照旧模式走上扫社区的传统方法。封闭导致低效，导致效果差强人意。

包括在做体验上，改装项目一定要做样板间，即展厅，空间搭配、风格确定以及品牌介入都要考虑。标准量化和到达用户的触点管理要做好。

更新换代市场大，但同时要想将市场做火、做爆，可以说难点不少，绝大多数的厂商都在摸着石头过河，在模式、场景、营销、人员以及产品上进行深度整合、转型和推进。包括如何用社区+社交+社群，将改装重新做一遍。

1.筹备期（20天）——系统建设。

目标：通过20天时间将非标改装进行标准化整理，形成社区+社交+社群的初步体系。

模式打造：非标标准化，模式IP，运营方法，用户主权，体验裂变；

产品整合：先整合本地主材，再接入乐从标品，初步打造10大空间20个爆品；

体验完善：运营流程，施工流量，体验流程，裂变流程；

系统搭建：系统建设，产品上架；

产品设计：爆单品引流，爆空间引流，爆整装引流；

团队建设：拓展团队，方案团队，运营团队，施工团队；

入口整合：楼盘盘点，团长连接，团队帮扶；

社区运营：团长运营，产品运营，场景运营，用户运营，裂变运营。

2.试点期——跑通模式。

目标：通过一个月的时间，初步跑通模式，例如10个小区，制定每个小区3单的销售目标。

模式打造：非标标准化，运营方法，用户主权，体验裂变，模式初步成型；

产品整合：先整合本地主材，再接入乐从标品，增加爆品数量；

体验完善：运营流程，施工流量，体验流程，裂变流程，初步完善；

系统搭建：系统跑通，完成首批运营产品上架；

产品设计：爆单品引流，爆空间引流，爆整装引流；

团队建设：拓展团队，方案团队，运营团队，IP团队，施工团队，客服团队；

入口整合：楼盘盘点，团长连接，团队帮扶；

社区运营：团长运营，产品运营，场景运营，用户运营，裂变运营。

3.完善期——优化流程。

目标：通过二个月时间优化运营流程接入30个小区，每个小区3单。

模式打造：模式完善成型；

产品整合：先整合本地主材，再接入乐从标品，打造10大空间30个爆品；

体验完善：运营流程，施工流量，体验流程，裂变流程，逐步完善；

系统升级：根据优化流程系统一次升级；

产品设计：爆单品引流，爆空间引流，爆整装引流，主推产品设计；

团队建设：拓展团队，方案团队，运营团队，IP团队，施工团队，客服团队；

入口整合：楼盘盘点，团长连接，团队帮扶；

社区运营：团长运营，产品运营，场景运营，用户运营，裂变运营。

4.成型期——提升体验。

目标：通过三个月时间提升用户体验，新接60个小区，每个小区3单。

模式打造：模式完善成型可快速复制；

产品整合：初步完成供应链整合工作；

体验完善：运营流程，施工流量，体验流程，裂变流程，基本成型；

系统升级：根据优化流程系统二次升级；

产品设计：主推产品设计，利润产品设计；

团队建设：拓展团队，方案团队，运营团队，IP团队，施工团队，客服团队；

入口整合：楼盘盘点，团长连接，团队帮扶；

社区运营：团长运营，产品运营，场景运营，用户运营，裂变运营。

5.扩张期——前后扩大。

目标：每个月新接入50个小区，每个小区3单。

模式打造：在大面积推广中完善升级；

产品整合：继续整合完善产品供应链；

体验完善：运营流程，施工流量，体验流程，裂变流程，标准复制；

系统升级：根据优化流程产品整合进行系统迭代升级；

产品设计：爆单品引流，爆空间引流，爆整装引流，主推产品，利润产品；

团队建设：拓展团队，方案团队，运营团队，IP团队，施工团队，客服团队；

入口整合：全武汉楼盘盘点，团长连接，团队帮扶；

社区运营：团长运营，产品运营，场景运营，用户运营，裂变运营。

6.费用和分润。

基础服务费用：前三个月收基础费用5万/月，多品牌众筹型；

销售分润：10%（团长5%+平台5%）；15%（团长10%+平台5%）；

三个月后，不收基础服务费，提点10%；内容打造和训练费用：2000元/小区/次.

7.推进模型。

8.制定地区推进目标。

社群数目标：2020年本地建群目标2000个；2021年本地建群目标6000个；

供应链目标：打通爆品+本地生鲜+本地标品+本地非标+本地服务，形成一条龙供应链；

GMV：2020年目标6000万元；2021年目标10亿元，运营商收入1.5亿元。