IT产品营销渠道管理优化思考

祝 妍 乐研拓扑科技(北京)有限公司

引言

在进行产品销售的过程中，确保营销渠道管理质量，为不同的渠道经销商稳定发展下去提供保障，因此，也才可以提升经销商的忠诚度，让产品在市场环境当中有着较高的占有率。特别是对于IT产品而言更是如此，由于此类产品更新换代速率比较快，因此，需要利用一个良好的营销渠道管理方式，全面提升营销的效果。

一、渠道管理

在现阶段的渠道管理，就是一种制造商为了实现公司进行分销的一种渠道性的管理工作，以此保障渠道当中的成员，可以相互进行协调工作开展。这样的管理工作为了是能够在未来的工作开展中，实现长远性的经济利益。

现阶段进行渠道管理的过程中，首先是对经销商进行供货管理，以此保障及时的供货，并在这样的管理目标下，还需要让经销商可以构建出一个销售网络，实现销售压力的分担，进一步促进商品的流通速度。

其次是加强对经销商广告、促销方面的支持力度，最大程度上降低销售环节过程中遇到的阻力。此外，还要有效地处理正在实际销售环节，出现的各种产品损坏、客户投诉以及退货方面的问题，这样就可以保障经销商可以稳定的获得经济利润。

在经销商的订货处理管理过程中，要全面地减少由于订货的问题出现过多的失误，因此，导致了发货并不通畅的情况。最后，则是对经销商的订货结算管理，为的是有效的避免受到结算风险的影响。也相应的利用科学合理的手段，保障经销商能够利用科学合理的结算方式，有效的避免市场出现混乱。

二、营销渠道

营销渠道的出现，是一种为了能够让产品或者提供的服务，可以有效的作用于消费的一种意识形态。因此，一个完善的市场营销渠道中，需要包含着产品供产销当中涉及到的诸多企业以及个人。例如，在资源供应商、生产者、商人以及中间商等多个环节。

生产者由于缺乏进行直接营销的财力资源，因此就还需要进行经销商的有效处理。现阶段营销渠道主要是由各种商品的流通过程，以及各种类型的机构组成，并利用这样的网络结构方式，保障产品能够顺利上线，从生产者到消费者，形成一个完整的体系，充分发挥出商品的自身价值。

从经济学的角度进行分析，在市场营销渠道的出现之后，需要将其概念解释为将自然界当中的不同原料，基于人们的实际需求，将其转变为一种人们可以进行货物的搭配方式。因此，市场营销的渠道使用过程中，往往就是一种将产品从生产者转移到消费者方面的组织形式，这样的操作模式下，使得产品与消费者的距离不断缩短。

三、营销经销商的开发

(一)开发原则

企业与经销商的合作过程中，始终要保持在一个合作共赢的基础上，无论哪方面出现经济的亏损，都会导致无法继续合作下去。另外，在渠道的成员选择过程中，有关人员应当认识到其同时也是经销商选择的环节。对于经销商而言，就需要在进行选择的过程中，转供电关注企业的声誉规模、市场服务支持、经销价格以及供货及时程度等诸多方面的因素。因此，这样的评估方式下，就使得连接企业与经销商的合约关系，是由利益进行衔接。在公司业务的经理与其经销商进行谈判的过程中，往往要集中对接结盟所产生的利益进行针对性的分析，进行越发详细的阐述，可以起到提升对经销商的吸引力。其次，在公司与经销商的风险控制上，则需要形成统一化的处理效果。公司对于经销商的实际运营管理工作开展，有着十分重要的管理加害者，因此就需要帮助经销商进行更合理的市场选择。

当下IT行业的发展过程中，经销商经常会在实际的品牌选择过程中，出现冲动投资的情况，因此导致对自己选择的品牌不够自信。

(二)渠道经销商的选择标准

现阶段在渠道经销商的选择过程中，其基本的好坏程度，会对渠道的效率造成直接的影响。这就使得在进行渠道经销商的选择过程中，始终需要保持一个较高的行为标准。从多个角度进行详细的分析，以此确定出一个具体的渠道经销商。

首先，需要对信用以及财务状况进行分析。其次，要保障对经销商的实际能力以及潜力进行判断。并从剩余的角度进行分析，一旦经销商在经营过程中的积极性不足，就需要进行排除。最后，在销售能力以及销售过程中的业绩，也要成为进行销售环节的重要考量对象。

当下经销商的规模，直接决定了其管理经营的产品推广力度，因此只有保障良好的业务工作人员数量，才可以顺利的开展对应的工作。

四、IT产品营销渠道管理现存问题

(一)渠道管理模式的问题

在现阶段我国的市场发展中，一些企业的各个片区商业代理商比较宽泛，不仅仅数量比较多，同时在质量上也存在着缺乏保障的问题。一些大企业选择的分销商，从各个方面的综合实力虽然比较强，但是在实际的渠道管理模式使用上，存在着对各种资源的浪费，无法发挥出资源的最大效果。例如，在分销渠道方面，始终缺乏一个良好的销售优势，同时与一些直销业务也相应的存在着重叠性较高的问题，因此无法构建出一个分销优势。甚至一些IT企业在发展的过程中，整体的销售体系较为粗放，在同一个地区当中存在着对价代理商。特别是对于IT产业而言，很多产品的复杂性，导致需要采用直销体系与间接分销体系结合方式。

(二)营销渠道设计问题

从产品的角度进行分析，行业客户一直都是企业发展的主要动力，现阶段进行业务的沟通过程，主要是让企业的高层，进行关系型的销售，并让其他人员进行相应的配合。但是，在实际的业务开展中，无论是对于产品的划分，还是对于产品的熟悉程度，都会受到产品经理不同的影响，因此，无法实现科学合理的开展工作。

(三)渠道成员选择问题

对于渠道成员的选择而言，始终出现标准低无量化保障缺乏的问题。因此，在从某公司的现状角度进行分析，该公司当下的渠道成员，基本上都是基于销售的短期利益角度进行分析，诸如从商机资源、行业经验以及社会资源的角度进行分析。因此，构建出的销售渠道体系当中，始终存在着体系不牢固的问题。特别是在进行工作开展的过程中，无法形成较强的评估能力，严重影响到了企业的经济效益提升。

五、IT企业营销渠道管理的特殊性分析

对于现阶段的IT企业而言，在发展的过程中，往往有着十分鲜明的技术领先特征，因此技术含量较高的产品，就有着技术方面的重要需求。但是，对于技术含量较低的产品而言，则要利用合理的营销模式，才可以保障企业可以顺利地发展下去。在营销管理的过程中，往往会涉及到产品、价格、渠道以及促销这几方面。但是，在一些经营规模比较小的公司而言，就往往需要基于短期的炒作方式，可以快速地在市场当中塑造出一个良好的品牌形象，这样就会导致营销的工作开展中，使得重点并不放在一些渠道的建设上。因此，进行的渠道管理工作开展，成为了受到忽视的一种内容。但是，销售的渠道建设工作，是企业能够实现可持续发展建设的关键所在，因此，就需要保障格外的重视起渠道管理工作的价值，逐渐在市场环境当中，形成一种较强的竞争优势。

销售渠道也是一种企业在IT产品，逐渐转移到消费者身上的一种必然路径，对于这个路径而言，往往包含着企业设立的销售机构、分销商、代理商以及经销商等诸多的类型。一般情况下，并不需要对IT产品进行增值处理，而是利用服务、提升产品附加价值等方面的处理。在当下渠道体系当中，企业的销售力量可以得到全面的扩展，这样企业在实际的物流、资金流以及信息流的体量上，得到了全面的提升。通过良好的管理方式，就可以极大地满足消费者的实际需求，并对销售的增长起到束缚性的作用。

在不同时期以及不同的产品营销的过程中，企业往往需要使用不同的营销渠道管理模式，这样及时的渠道的策略确定，往往会有着十分重要的价值以及作用。

六、IT企业营销渠道管理优化措施

(一)营销管理渠道的模式优化

现阶段企业在采用营销渠道的过程中，基本上都是基于直销或者分销相结合的模式。但是，在未来的发展过程中，为了进一步的顺应市场的发展，创造出更多的经济效益，加缪需要针对出现的各种类型问题，进行针对性的营销渠道的调整。行业的客户关系始终决定着企业未来发展的重心所在，无论是成熟客户还是发展中客户，都是需要在日常的企业管理过程中，基于设计的情况进行针对性的处理。在现阶段企业的发展中，一些企业的成本较高，同时周期也比较长，这是由于IT产品自身的特征所导致的问题，仅仅依靠自身的力量进行客户关系的维护，显然存在着一定的困难。因此，就需要对商业代理商，进行平衡分销商以及商业代理商的利益管理权衡。在进行分析核定的过程中，要保障长期进行合作和交流，并选择一个良好的分销商，将其商业代理商进行统一的管理。在这样的管理流程中，可以实现对项目的保护，同时锁定利润额。而对于分销商而言，则是可以全面的提升利润，因此有着较高的工作积极性。所以采用任何一种合作模式，都需要保障可以对销售形成一定的优化。

(二)营销渠道设计优化

在我国现阶段的发展中，由于国内客户市场出现了转型升级，进而使得IT市场的实际需求量得到了全面的提升。在互联网技术高速发展的当下，出现了更多的合作模式，使得传统的营销渠道受到了较大的冲击。因此，为了顺应现阶段的发展，就需要积极的保障构建出一个全新的生态系统，利用合作的方式，对其业务单元进行价值以及定位，进而实现对资源、管理、资本以及产品多方面的对接以及整合处理，为渠道伙伴创造出更多的合作模式。

在过去的IT产品的销售过程中，往往会涉及到诸多领域的知识内容，因此就更加需要在实际的经营生产过程中，让各个合作的厂家可以形成协作的工作模式。例如，需要积极的创新合作伙伴种类，成立企业的战略合作伙伴，以此可以对当下公司的各项业务进行针对性划分，特别是对于当下的实际销售过程中，能够进行针对性的发展以及调节。

在公司的未来发展中，要全面的调动各方面的优势，因此构建进出咨询、实施服务、运维以及客户开发一体化的服务类型，以此构建出一个全新的生态圈，进而实现对价值方面的有限传递以及传播，在市场环境当中形成一个较强的竞争力。

其次，重视起对渠道代理商的管理创新工作。在具体的工作开展中，首先要保障与分销商进行进一步的综合，以此形成一体化的管理模式。其次，构建出一个良好的沟通机制，并保障定期的信息沟通与交流。针对不同市场的发展情况，要定期利用会议的方式，进行问题的分析以及探讨，以此全面的提供各种类型的解决方法。

最后，构建出一个具体的信息共享平台，当下在合作伙伴之间的信息共享机制并不完善，以此就要构建出一个高效率的信息系统，并全面的提升信息共享的范畴。让相关合作伙伴可以在一个统一的平台当中，极大的提升市场当中的响应速度。例如，在订单的处理过程中，客户的服务性提升，使工作开展更加顺畅。

建设一个完善的信息系统，主要是将市场、订单、客户以及绩效的数据分析以及管理之后，利用内部存储办公系统的方式，全面的提升工作效率。市场分析系统的构建模式下，可以有效提供存储市场咨询以及制定出一个具体的竞争分析报告，帮助企业及时的了解到当下IT市场的发展情况。

(三)渠道成员的优化

渠道成员的选择过程中，并不是一成不变的模式，而是需要伴随着企业的经营发展，及时的进行更换，以此选择一些合作良好的伙伴。在经营的过程中，还要格外的重视起与渠道成员之间的关系维护，需要进行谨慎的选择。对于选择的成员而言，往往会直接决定了客户是否能够接收到高质量的产品，以此对分销成本以及顾客的服务造成直接的影响。因此，就要积极的从战略性的角度进行分析，以此避免在发展的过程中，出现渠道成员的短期合作模式，而是需要形成一种长效合作机制，积极的在横向面的扩展中，发挥出应有的作用和效果。特别是在渠道客户的扩展过程中，在一线城市当中的用户把控能力上要得到全面的提升，同时加强对二三线城市当中的代理商与用户关系的扩展，形成全方位的渠道成员优化体系。企业只有利用这样的方式，才可以保障在实际的营销过程中，抢占市场当中的份额，并结合市场现阶段各个阶段的发展模式，有着针对性的营销渠道的管理优化方案。需要注意的是，需要定期的对企业当下的实际经营情况进行系统性的评估，这是保障企业可以稳定发展下去的关键所在，而对于企业的合作伙伴处理上，则要积极地保障信息方面的共享，利用良好的沟通方式，全面提升业务的开展效率，这是帮助企业获得更多经济效益的关键所在。

(四)营销渠道合作与控制的优化处理

现阶段在进行渠道冲突问题的分析过程中，往往面临着两方面的问题，首先是直销渠道与分销渠道会产生一定的矛盾问题，其次是在分销代理商之间，会存在着一定的问题，因此就需要在这样的问题背景下，从企业未来战略发展的角度出发，对企业的直销渠道以及分销渠道，进行精确的定位、角色、智能等方面的细致性分析。同时，在整个渠道系统的经营过程中，要形成一个普遍的共识，避免目标出现不清晰的问题。而在业务重叠之后，也会导致出现大量的矛盾。

因此，首先需要保障进行信息方面的全面共享，这是保障直销与分销之间可以化解矛盾冲突的关键所在。其次，还需要在不同渠道之间，形成一个良好的信息共享，特别是在推进项目的过程中，避免出现一些撞单、抢单的问题。在现阶段的系统发展背景下，往往要通过渠道信息系统的建设以及完善的方式，通过一种开放性的系统建设，使得可以有效的保障未来发展过程中，利用权限覆盖的渠道代理商方式，进一步的完善项目的报备制度，使得可以对其项目进行针对性的保护处理。其次，在未来的发展过程中，还需要进一步的进行沟通与交流，同时全面的满足项目的案例分享分析，加强区域联盟，以此保障形成一个良好的沟通以协作发展模式。

七、结语

综上所述，在现阶段的发展过程中，IT企业为了能够进行经济效益的提升，就需要利用科学合理的渠道管理优化方式，全面提升与经销商与分销商的关系，避免销售过程中出现严重的阻碍，帮助企业创造出更多的利润。